医药产品销售经理专项培训教程

3、中国医药营销发展的 四个阶段
• 第一阶段：学术推广期（1988--1992年） • 第二阶段：临床促销期（1993--1995年） • 第三阶段：挂金销售期（1996--2000年） • 第三阶段：挂金销售期（1996--2000年）
4、为什么企业需要市场部？
• 市场经济发展规律的需要 • 市场环境变化的需要 • 企业规模发展的需要
• 市场营销就是在有利润的基础上使自己的产品或服务 满足消费者的需求。
市场营销
• 通过市场营销增加收入
• 市场营销是一个价值传递的过程，它包括3大主 要步骤：
选择价值
了解客户是谁、客户需要、目标细分市场、 在细分市场上提供有价值的产品和服务
交付价值
用最少的钱为客户提供最大的价值，建立市 场导向体系----始终以选择的价值定位为导向 展开产品设计、采购和生产
• Marketing is looking at the business through the customer's eyes. ——Peter Drucker
• Marketing is the identification and satisfaction of customer needs at a profit ——Institute of Marketing
产品经理
对一个产品或产品系列与其相关的 市场（客户）而言，产品经理是： • 知识/资讯的来源 • 短期及长期的规划者 • 业绩/利润的控制者 • 激励者与协调者
产品经理与其他部门的相关性
公共 关系
法律/ 法规
销售 服务
产品 开发
市场 调查
财务/ 会计/ 定价
制造
客户 服务
经销
营销
采购
营业
人事
广告
商务经理 商务代表
临医 注床学 册研支 经究持 理经经
理理
产品经理的职责与任务（6C）
为什么需要产品经理
市场的需求及相应的产品种类日益复杂； 公司内部沟通不畅，责任不清； 过多地依赖销售队伍； 不能彻底了解产品的利润来源； 很难抓住重点。
产品经理所扮演的角色
• 拟订产品与客户的策略与计划 • 执行这些策略与计划 • 监控结果 • 采取正确的行动以确保成果 • 确保组织持续的学习
6、市场部与销售部的协作关系
市场部与销售部的关系
• 长远目标与眼前效应 • 整体策略与战术实施 • 企业形象与销售数值 • 精心策划与冲锋陷阵 • 学术拉动与推动处方 • 后勤支援与前方作战
情景练习1----分组讨论
小组1： • 市场部的作用是什么？为什么需要市场
部？
情景练习1---小组讨论
品质量。
5、如何做一名 成功的产品经理
• 你想成为一个好的产品经理吗？ • 谁是你的客户？ • 你的业绩体现在哪里？ • 你如何不被抱怨 ？
产品经理的职务描述
1. 发展，调整产品上市，推广及拓展计划。 2. 建立产品的合理及科学的市场定位,并不断探索新的发展
方向。 3. 通过与其他相关部门沟通，使产品策略得以贯彻执行。 4. 搜集并分析竞争产品的信息及策略,提出相应的对策。 5. 组织大型学术活动。 6. 负责产品推广费用的安排。 7. 产品知识培训及更新。 8. 推广资料,礼品的制造。 9. 协调产品注册，生产，供应各环节的关系。
小组2： • 销售部的作用是什么？与市场部的区别
是什么？
情景练习1---小组讨论
小组3： • 产品经理的角色定位是什么？他/她的职
责描述是什么？
情景练习1---小组讨论
小组4： • 一个有效的地区销售经理/主管的角色是
目录
第一单元：市场部的职能与产品经理的角色 第二单元：如何做市场调研 第三单元：如何制定成功的市场策略 第四单元：如何制定市场推广组合 第五单元：产品经理的专家管理 第六单元：如何成功组织新产品上市会 第七单元：如何编写高质量的市场计划
第一单元 市场部的职能与产品经理的角色
1、什么是市场营销 （Marketing）？
宣传价值
建立经营品牌的意识、广告及促销
2、产品经理制度 （Product Manager）
将一个产品或产品系列的规划和表现 交由一个特定的个人来负责。
产品经理在组织中的位置
市场部经理
Fra Baidu bibliotek
总经理 市场销售总监 销售部经理
医药部经理
商 产市务 品调发 经经展 理理经
理
市 场 大区经理 支 持 地区经理 经 理 医药代表
• 与各种学术团体保持联系，掌握学术发展动态； • 公费医疗与医疗保险药品目录工作。
市场部的作用
4、协调内部关系
• 与销售部紧密配合，确保营销策略落在实处，并 提供各种支持；
• 与医学注册紧密配合，争取按产品策略选择的产 品得以及时注册，并将产品的医学背景转化为市 场竞争优势；
• 与财务部协调，计划并掌握投入产出变化情况； • 助总经理制定公司长远发展规划； • 与生产、质检部门协调，计划生产成本及确认产
企业规模发展
• 游击队 / 正规军 • 统一策划，统筹安排 • 资源共享，防范风险 • 新市场，新机遇
市场部的作用
1、制定切实可行的市场营销策略
• 选择最具竞争优势的产品上市； • 深入了解产品特性，作出正确的产品定位； • 挖掘真正需求，提供策略性满足需求的服务； • 掌握市场竞争环境，制定有利竞争对策； • 作出销售预计和费用预算，制定公司赢利计划。
市场部的作用
2、组织各种市场推广活动
• 营造有利学术环境(包括专业广告、参与学术活动、 组织各种大型推广活动)；
• 按照整体营销策略和产品定位，制作各种促销资 料(包括礼品)；
• 组织安排促销性临床试验。
市场部的作用
3、协调外部关系
• 与卫生行政部门保持联系，随时掌握政策法令的 变化；
• 与学术带头人保持密切联系，争取专家的学术支 持；
关于创造、确定、满足与管理现有和 潜在客户需求的任何活动（有利润的）， 就叫做市场营销。
市场营销
• The object of selling is to make the customer want what the company has. The objective of marketing is to make sure the company has what the customer wants. ——Theodore Levitt