经销商管理第一章读后感

经销商管理第一章读后感

用了几天时间我把前言和第一章看了3遍，当看第一遍的时候一直在思考读后感怎么写，在这样的压力下看完了第一遍，读后感是想好了，而我感觉我未能真正体会到这次高干给予的学习体验。所以一切归零，从新去阅读这本书，从自身工作中的实景案例去跟这本书去靠拢对照，去发现自身的不足和曾经失误过的地方，或者说曾经自己在一些认知上的不鲜明所导致的错误在这本书中都找到了答案。

前言里有2段蛮有意思的话：江湖上每天都是要死人的。我们都是当事人，而且无人幸免，所以无须感叹，只有感恩。

出身贩夫走卒，虽处江湖之远，不敢忘本。营销人命贱，入门门槛太低，生活能自理的就能干销售。等等

这些话写的很直白，就好像同个办公室一个老前辈抽着你散的香烟说出的话，那么亲切，也那么的现实。我进入销售这行也应了上面的一句话。生活能自理的就能干销售，也庆幸在这行干到现在，也见过这个江湖的血腥。很多牌子不在了，很多对手不在了。真的无须感叹，只有感恩，感谢公司无形的力量，和公司持续的全方位行业培训，让我在现今这样年龄变轻学历变高的团队中能够生存。

第一章的标题就是对整个章节最权威的概括和对读者的提醒，端正观念：多维度动态看厂商关系。

之前我也很难搞懂我跟经销商的关系。跟经销商的关系也一直在变。每个时期的我跟经销商的关系都是不一样的。说句不好听的，当

过孙子，当过跑腿的，经销商当过我的上帝，我也被当上帝对待过。就这样我也是对事对人不一样。没有去好好的总结过，总是跟着自己现有的经验和情商去处理事情。没有一个系统的规范的标准去自我约束。

我也发现身边有的业务在经销商管理工作上的低效率。就是书中提到的到了经销商那就是老三句:货卖的咋样，钱啥时候给，这次公司有什么政策，你要多少。乡镇业务下去都变成了固定的传话筒，复读机。

书中也提到的一个问题，我也经常在导购群里看到在抱怨，别人家的促销政策，更高的返利。这些都是与我们的营销思路背道而驰的。经销商总会去希望我们给他们独家，也会抱怨没有达到最大的毛利。大客户也会在多久回款这个问题上跟我们搏弈。这些都是我们在管理经销商中所会出现的问题，如果去满足他们的要求，而公司的利益就会受到影响。所以要我们多维度的看我们与经销商的关系。正确的去认知经销商的作用。

书中提到厂商关系第一重：经销商是厂家细化的入场券

做终端的人越来越多，市场维护一定越来越细，这就意味着经销商的趋势一定是小型化和专业化

小型化我的理解应该为经销商辐射区域小型化。不能在抱着这个客户大点，为了不得罪他而给他一个超出他辐射范围的区域放养他，这样我们不能一定的掌握这个市场，也不能做到精耕细作维护市场。意味着经销商的辐射区域还需要进一步的缩小，缩小到就连乡镇经销

商也不能独享一个乡镇的辐射区。

专业化：在一个区域开经销商进行分类专业分销——专门做移动，专门做联通，专门做商超的。产品细分专业化。客户渠道管理专业化，市场细分专业化。

书中有一句话我认为就是这段文字的总结：经销商成了厂家不断做细市场的一张入场卷而已！

就像一张电影票，进门之前有用，进门之后往往会被撕票。被撕成小块，最后被人丢掉。我们之前在谈核心经销商，老经销商。在最初我们产品打市场的时候谈交情是管用的。初期我们对市场的投入比较大，对经销商也是恭恭敬敬的比较多，我们需要他们去认同我们的品牌，他们也需要我们初期的大投入去减少他们的成本压力。而如今很多经销商会提醒我们他的老资格，而我们也在认同他的老资格。而他们却在抱怨我们的投入在减少。毛利没有杂牌的高，却看不到我们的品牌影响力，有时候还会拿其他品牌的主推去压制我们。我认为我们品牌随着在当地市场的成长，加大在当地的人力投入和市场主控权。开品牌体验店，和密集分销增设经销商。减弱顽固经销商的威慑力。

厂商关系第二重：经销商是厂家在当地的销售经理

经销商在当地的作用是我们厂家所替代不了的，我们很难达到经销商在当地的销售网络和客情关系。我们寻找经销商为了什么？主要是为了利用后者的当地的销售网络迅速把货销售出去，在当地真正的销售工作是由经销商完成的。所以他们才是我们产品当地的销售经

理，而我们业务就是区域经理助理了。

我们如何做好区域经理助理和怎么样去让经销商扮演好销售经理的角色呢？

我们业务的作用是实际行动去鼓励经销商，引导经销商，发动经销商，而不是替代他的工作内容：我们新品上来的时候及时跟经销商宣导。长期灌输公司的企业文化和经销商的管理经验。及时做好新品促销，活动推广。终端形象及时更新。及时对经销商员工进行培训，培训新品知识，行业知识，销售技巧，提高在店面的公信力。最好能够介入经销商的人员管理和人员考核。

经销商与厂家是商业合作的关系

书中提到的两个有价值。1经销商如何做一个有价值的商业合作伙伴，2厂家如何做一个有价值的商业合作伙伴。

经销商如何做一个有价值的商业合作伙伴，说通俗点：有钱进货，有能力销货，能够做到产品主推和市场推广。如果这基本点都满足不了厂家的需求，那真的要被厂家淘汰了。

像我们这样的厂家产品的优势有很多，我们要让经销商知道我们是很有价值的商业合作伙伴，我们要承认我们很牛逼。

我们有市面上为数不多还做产品保价，我们还有优质的产品线，先进的产品技术，优质的物流，给客户较高产品体验，专人专业市场服务，严格的售后把控。我们已经成为一流的手机供应商。这点我们业务是要让经销商去认知的。

我们这样一流的手机厂家业务，最终是要在经销商那建立公众形

象。我们业务代表在跟厂家谈生意时候，在厂商利益一致时，要对经销商热情服务大力扶持。在利益发生冲突时，则要坚持原则，维护公司利益。

用第一章最后一句话做结尾：想要管好经销商，先管理好自己的心态，思路不同出路就不同！

吴迪