奉节脐橙

摘要:现代市场营销不仅要求企业开发适销对路的产品，制定有吸引力的价格，通过合适的渠道促销是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费使目标顾客易于得到他们所需要的产品，而且还要求企业树立其在市场上的形象，加强企业与社会公众的信息交流和沟通工作，即进行促销活动。促销就是为了实现企业的目标，专业化的提高经济效益，它是企业得以实现其价值的核心。成功的市场营销活动，不仅需要企业对其产品制定适当的价格、选择合适的分销渠道，而且需要采取适当的方式进行企业产品促销。企业在其从事市场营销活动中要想取得成功的营销业绩，除了要具备高素质的销售团队、完善的分销渠道以外，还应正确制定并合理运用促销策略，这是企业在激烈市场竞争中取得良好的销售业绩并获得较好经济效益的必备要素。本文是在分析奉节脐橙产品特性介绍的基础上然后根据这些特性采取适应的促销策略，进行促销活动，其中在分析产品特性上作了简单介绍，在促销方案上作了重点细写。

一．促销背景

1、产品介绍

“奉节脐橙”作为重庆市特色水果，果肉多汁，色泽鲜艳、表皮光滑，入口脆嫩化渣、鲜甜可口。其营养丰富，可以补充人体营养、促进新陈代谢、健康益智；其味甘性平，具有滋脾健胃、清肺化痰、润肤养颜、理气、抗癌、解酒等多种功效。经常食用，可以补充人体必须的营养，强身健体，延年益寿。奉节脐橙营养丰富，含有人体所必需的各类营养成份，据检测，奉节脐橙果形指数0.98，单果重185-250克，果汁占50%，可食部分占72%，肉质脆嫩化渣，每100毫升果汁中含糖9.74克，柠檬酸0.72克，维生素C47.9毫克。可溶性固形物11.6%，糖酸比13.5。每100ML鲜橙汁含：热量207焦耳，蛋白质0.9g，脂肪0.2g，氨基酸203.9mg，维生素A0.127mg，维生素B10.08mg，维生素B20.03mg维生素C60mg，并富含钙、铁、磷等元素，经常食用具有降低胆固醇、分解脂肪、减少有色金属和放射性元素在人体内积累、清火养颜、防癌抗癌、延年益寿之功效。

形式部分：奉节脐橙并非越大越好，以直径75——90mm为宜，90以上皮较厚。根据品种不同，脐橙有圆球形或椭圆球形，但都要求中心大致对称，果形比较端正。否则即有一半不好吃，或一半皮厚。奉节脐橙一般为橙色或橙红色，优质脐橙要求着色均匀，无明显深浅变化。脐橙表皮应光滑，没有油包下陷现象。奉节脐橙一般在1月、11月下旬成熟。

延伸部分：一般来说，顾客在购买奉节脐橙时，我们是不给于优惠的，如果顾客一次性购买的箱数在10箱以上卖家在价钱上是会给与一定的优惠。如果顾客购买的多，他也可以不用本人亲自去的，可以先付一定的定金，然后卖家可以把脐橙送到顾客家，但是需要卖家支付一定的运输费的。

奉节脐橙的顾客：奉节脐橙的顾客是针对所有的有意购买者和所有的消费大众。

2、市场分析

奉节脐橙应市以来，颇受消费者的青睐，产品供不应求，价格坚挺。奉节脐橙以奉节县联友脐橙营销服务中心牵头，通过设立直销窗口的方式，主要销往北京、天津、石家庄、哈尔宾、沈阳、长春、西安等北方市场和上海、青岛、大连、深圳等沿海城市，及重庆、成都、南京、武汉、杭州、济南等全国大中城市。奉节脐橙也出口到香港、新加坡、俄罗斯和其他

东南亚市场；1982年试销香港，香港五丰行和丰昌公司分别来信反映：“奉节脐橙果型端正，外观鲜雅，甜度不错，肉嫩汁多，能和美国脐橙媲美”。新加坡“水果大王”余大中先生评价说：“奉节脐橙内质不比美国新奇土脐橙差，只要强化商品处理，可与美国脐橙竞争。”

关于奉节脐橙的推销方案

一、奉节脐橙的前期市场考察

1、考察时间：待定

2、考察地点：重庆主城永辉、重百、家乐福、沃尔玛、新世纪、卜蜂莲花、

麦德龙等超市及奉节县及周边区县和重庆周边省市。

奉节脐橙介绍：奉节脐橙营养丰富，含有人体所必需的各类营养成份，据检测，奉节脐橙果形指数0.98，单果重185-250克，果汁占50%，可食部分占72%，肉质脆嫩化渣，每100毫升果汁中含糖9.74克，柠檬酸0.72克，维生素C47.9毫克。可溶性固形物11.6%，糖酸比13.5。每100ML鲜橙汁含：热量207焦耳，蛋白质0.9g，脂肪0.2g，氨基酸203.9mg，维生素

A0.127mg，维生素B10.08mg，维生素B20.03mg维生素C60mg，并富含钙、铁、磷等元素，经常食用具有降低胆固醇、分解脂肪、减少有色金属和放射性元素在人体内积累、清火养颜、防癌抗癌、延年益寿之功效。

下面根据SWOT分析对奉节脐橙所处的市场进行分析

S（优势）：

（一）、自然生态优势。奉节县具有三峡库区柑桔生态无台风、无冻害、无检疫性病虫害的三大共同优势，同时还具有接近积雪线下的斜坡逆温层，有金钱难买的中等空气相对湿度，富含钾硒元素并呈散射状分布在土地中的火山胶泥岩，以及自主选育的早熟“奉园91脐橙”、中熟品种“奉节脐橙”（72-1）、晚熟品种“奉节晚橙”（95-1）3个地方良种和引进的鲍威尔、班菲尔、切斯勒特3个特晚熟专利脐橙品种四大独特资源，其天然配置形成了世界上少有的脐橙特产生态。

1、气候条件优越。奉节县属中亚热带暖湿东南季风气候，在海拨600米以下的长江河谷两岸及其阶地，气候温和，雨量充沛，日照充足，雾日少，昼夜温差大，无霜期长，属高温中湿多日照气候类型，有利于脐橙、尤其是华脐的生长和结果，这与柑桔专家及教授考察（1985年）的结论“奉节有适宜脐橙生长得天独厚的气候条件”相符合。三峡工程蓄水后，随着库区水位的提高和水体面积增大，奉节县的气候将更加利于奉节脐橙产业的发展。

1.1温度适宜。温度的高低对脐橙的产量和品质有着最为显著的影响，奉

节县脐橙发展区域多年平均温度19.3℃，最冷月平均温度7.1℃，极端最

低温度-2.6℃，极端最高温度42.6℃，温度条件优越于美国脐橙产区和我国的其他脐橙基地县。奉节县脐橙的品质极佳，国内外享有盛誉，这与当地的生长积温指标和昼夜温差关系密切。奉节县大于或等于10℃的年积温为6299.8℃，比我国其它几个外贸脐橙基地县都偏好。全年平均日较差为7.1℃，有利于脐橙果实营养特质形成与积累。7-11月平均日较差之和为37.2℃，其中秋季(9-11)日较差之和达19.5℃，有利于光合产物的积累和转化，优于四川省其他县。奉节县春季温度回升早，4月平均温达16.3℃，4－5月平均温达18.6℃有效生长积温高，促使脐橙早开花、早座果，果实生育期长。这也是奉节脐橙内质良好的一个重要原因。

1.2湿度适中。奉节县海拨600米以下的地区，年降水量为98

2.5－1107.3毫米，能够满足脐橙对水分需求，但若降雨量过多，则影响产量和品质。空气相对湿度过高、过低影响六月落果，从而直接影响脐橙的产量。相对湿度在10－38%的地区比湿度为51%的脐橙产区落果严重，相对湿度为63－71%为脐橙理想产区。总结世界的脐橙栽培，脐橙相对湿度范围40－75%，高于75%的则品质差，尤其是花期湿度与脐橙座果的关系更为密切。奉节县多年平均相对温度为65%，花期相对湿度为62%，较国内其他几个脐橙基地县和美国加州河边城好(见表2-3)。赴奉节县考察脐橙发展的气象专家评价：“奉节湿度出奇，有金钱难买的中等空气相对湿度”。

1.3光照充足。日照时数和日照率直接影响脐橙的营养生长、果实着色和品质。奉节县全年日照时数为1639.1小时，日照率37%，日照时数较同纬度的广汉县多3

2.3%；太阳辐射为9

3.7千卡/cm2，比万县多

4.8千卡/ cm2。长江在奉节境内43公里，轮船在这段江面上航行从来不因雾大而停行(俗称闸雾)，足以证明雾日少。奉节县充足的光照使得奉节脐橙具有“含糖量高、香味浓、病虫少、着色好”等良好商品性能。

1.4立体气候明显。不同的海拔高度其温度、湿度和光照也不同。中熟的“奉节脐橙”（奉园72-1）、晚熟的“95-1脐橙”在奉节县不同的海拔高度均具有良好的适应性和商品性，可进行周年生产；尤其是三峡库区水体对山地斜坡中部（海拔600—800米）气候的影响，利用上限逆温层进行脐橙留树越冬，不落果，无冻害，是奉节县脐橙生产的独特优势。

2.土地资源丰富。根据奉节县土壤普查报告，全县750米以下的耕地面积约65万亩，其中旱地55万亩、水田10万亩。

2.1坡度。奉节县坡度在35°以下的土地有434500亩，占旱地面积的79%。

2.2土壤酸碱度。土壤酸碱度直接影响土壤中矿质元素的分解和利用。因此，脐橙的生长对营养物质的利用、吸收和果实营养物质的转化、合成与土壤酸碱度关系密切，脐橙在土壤pH值为6.5左右最适宜。奉节县750米以下55万亩旱地pH值适宜的占86.45%，面积475475亩。

2.3土壤质地。奉节县质地疏松、肥沃、保水保肥力强的沙壤土面积为427500亩，脐橙生长良好；但在适宜的PH值范围内，沙壤土面积413500