青年消费者冲动性购买行为特征
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1.1.3 冲动性购买行为的类型 1.1.3.1 Stern 基于外在刺激因素对冲动购买的分类[8] ①纯纯粹性冲动购买：是一种真正的冲动购买行为。 消费者事先完全没有购买欲望而临时做出购买决定，是 一种突发的行为，购买时没有考虑品牌、价格、有用性等 选择。②提示性冲动购买：是指购买者在购物现场看到有 关该商品的广告或者其它关于该商品的信息，提示顾客回 忆起尚未满足的消费需求，从而产生的冲动购买行为。③ 建议性冲动购买：当消费者第一次看见某一产品，即使他 对该产品没有任何认知，想到未来可能会需要，从而发生 冲动购买行为。④计划性冲动购买：是指消费者进入购物 现场之前在头脑中已经有一些购买打算，但进入店后由于 发现价格优惠而产生购买该产品的预期或打算。 一般来说，如果消费者对他们现有的知识非常自信， 或者他们感到信息搜索与做决定关系不大，消费者便会对
Abstract: Impulse buying behavior in today has become a universal phenomenon; almost everyone had the impulse buying experience.
The young consumers as very main consumptive group in today's consumer market, due to their huge quantity, and considerable purchasing
作 者 简 介 ：陆军（1953-），男，江苏常熟人，华东理工大学商学院工 商管理系，讲师，经济学学士，研究方向为市场营销、 市场研究。
行为等同于非计划性购买。非计划性购买是指在商场的环 境中购买事先没有计划购买的产品[4]。20 世纪 70 年代， Bellenger、Robertson 和 Hirsehinan 指出，几乎所有的产品 都有可能被冲动购买。Rook 和 Hoch 指出实际上是消费者 个人，而不是产品导致了消费的冲动性。Rook 从心理学上 的心理冲动性及冲动性行为的角度来解释消费者的冲动 购买行为[5]。消费者在看到喜爱商品的同时，除了感受到一 股强烈的购买驱动力外，同时也会经历自我沉溺和自我控 制之间的情绪冲突，当情感压倒理智时，消费者才会不顾 一切的立即购买[6]。
摘 要 ：冲动性购买行为在今天看来已然成为一种普遍存在的现象，几乎人人都有过冲动购买的经历。青年消费者作为当今消费
市场上十分重要的消费群体，由于其庞大的数量，和可观的购买能力，他们必定将成为今后的主流消费者。现在的市场上充斥着吸引
青年人的消费产品，基于青年人的消费心理使然，更加容易产生冲动心理，使得他们更容易发生冲动的购买行为。
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价值工程
青年消费者冲动性购买行为特征研究
The Features of Impulsive Buying Behavior of Young Consumers
陆军 LU Jun
（华东理工大学商学院，上海 200327） （East China University of Science and Technology School of Business，Shanghai 200327，China）
power, they will become the next mainstream consumers. Now the market is flooded with attractive to young people's consumer products,
based on the young people's consumption psychology, more prone to psychological impulse, makes them more prone to impulsive buying
1.1.2 冲动性购买行为的特点 罗克（Rook）在分析顾 客冲动性购买行为时归纳出以下四个方面的特征[7]：①冲 动性。即突然涌现出来的一种强烈的购买欲望，而且马上 付诸行动。②强制性。即有一种强大的促动力促使顾客在 某种程度上失去对自己的控制而马上采取行动。③情绪 性。即突然的购买促动力常常伴随着激动的或是暴风骤雨 般的情绪。④不计后果性。购买的力量强烈对购买行动潜 在不利后果很少或根本不予以考虑。
behavior.
关键词： 青年消费者；冲动购买行为
Key words: young consumers；impulsive buying behavior
中 图 ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ 类 号 ：F063.2
文 献 标 识 码 ：A
文 章 编 号 ：1006-4311（2012）32-0158-06
0 引言 随经济快速发展人民生活水平的不断提高，消费方式 也发生了很大的改变，据研究显示：在超市的保健品和美 容用品的购买决策中，有 61%是非计划的购买；百货商场 中 39%的顾客、折扣店中 62%的顾客每次会冲动购买至 少一件商品[1]。由此我们可以看出冲动性购买成为一种普 遍的消费现象。 作为消费群体之一的青年消费者，他们的思想前卫活 跃，接触到的事物和信息更为丰富，受到外界的诱惑更多， 而更容易产生冲动的购买行为。有研究发现 35 岁以下的 购物者比 35 岁以上的更容易产生冲动性购买（Bellenger， 1978）[2]。 在市场营销界，心理学家、著名零售咨询专家 Paco Underhill 于 1999 年出版的专著《花钱有理》（Why We Buy： The Science of Shopping）中宣称，超市是个充满冲动购物 的地方，顾客百分之六七十的购买活动是事先没有计划好 的[3]。研究青年消费市场冲动购买行为的特征与产生的原 因主要有这样两个方面的意义： ①有助于企业更有针对性的制定营销战略。将青年作 为主要目标消费群体的生产企业可以进行新产品的开发 和对已有的商品进行包装设计方面的改良，或者通过布置 商场的内部环境达到引发青年消费者冲动购买行为产生 的目的。②有助于把握青年消费者购买决策特征。冲动购 买行为大多数是在消费者进入商场之后才产生的，其决策 过程的特征以及影响因素的了解，有助于企业更好地调整 自己的营销策略。 1 冲动性购买行为的相关研究成果 1.1 冲动性购买的定义与特点 1.1.1 冲动性购买行为的定义 最初学者们是从产品 入手，研究哪些产品容易引起冲动购买，并把冲动性购买 — —— —— —— —— —— —— —— —— —— —— ——
Abstract: Impulse buying behavior in today has become a universal phenomenon; almost everyone had the impulse buying experience.
The young consumers as very main consumptive group in today's consumer market, due to their huge quantity, and considerable purchasing
作 者 简 介 ：陆军（1953-），男，江苏常熟人，华东理工大学商学院工 商管理系，讲师，经济学学士，研究方向为市场营销、 市场研究。
行为等同于非计划性购买。非计划性购买是指在商场的环 境中购买事先没有计划购买的产品[4]。20 世纪 70 年代， Bellenger、Robertson 和 Hirsehinan 指出，几乎所有的产品 都有可能被冲动购买。Rook 和 Hoch 指出实际上是消费者 个人，而不是产品导致了消费的冲动性。Rook 从心理学上 的心理冲动性及冲动性行为的角度来解释消费者的冲动 购买行为[5]。消费者在看到喜爱商品的同时，除了感受到一 股强烈的购买驱动力外，同时也会经历自我沉溺和自我控 制之间的情绪冲突，当情感压倒理智时，消费者才会不顾 一切的立即购买[6]。
摘 要 ：冲动性购买行为在今天看来已然成为一种普遍存在的现象，几乎人人都有过冲动购买的经历。青年消费者作为当今消费
市场上十分重要的消费群体，由于其庞大的数量，和可观的购买能力，他们必定将成为今后的主流消费者。现在的市场上充斥着吸引
青年人的消费产品，基于青年人的消费心理使然，更加容易产生冲动心理，使得他们更容易发生冲动的购买行为。
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价值工程
青年消费者冲动性购买行为特征研究
The Features of Impulsive Buying Behavior of Young Consumers
陆军 LU Jun
（华东理工大学商学院，上海 200327） （East China University of Science and Technology School of Business，Shanghai 200327，China）
power, they will become the next mainstream consumers. Now the market is flooded with attractive to young people's consumer products,
based on the young people's consumption psychology, more prone to psychological impulse, makes them more prone to impulsive buying
1.1.2 冲动性购买行为的特点 罗克（Rook）在分析顾 客冲动性购买行为时归纳出以下四个方面的特征[7]：①冲 动性。即突然涌现出来的一种强烈的购买欲望，而且马上 付诸行动。②强制性。即有一种强大的促动力促使顾客在 某种程度上失去对自己的控制而马上采取行动。③情绪 性。即突然的购买促动力常常伴随着激动的或是暴风骤雨 般的情绪。④不计后果性。购买的力量强烈对购买行动潜 在不利后果很少或根本不予以考虑。
behavior.
关键词： 青年消费者；冲动购买行为
Key words: young consumers；impulsive buying behavior
中 图 ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ 类 号 ：F063.2
文 献 标 识 码 ：A
文 章 编 号 ：1006-4311（2012）32-0158-06
0 引言 随经济快速发展人民生活水平的不断提高，消费方式 也发生了很大的改变，据研究显示：在超市的保健品和美 容用品的购买决策中，有 61%是非计划的购买；百货商场 中 39%的顾客、折扣店中 62%的顾客每次会冲动购买至 少一件商品[1]。由此我们可以看出冲动性购买成为一种普 遍的消费现象。 作为消费群体之一的青年消费者，他们的思想前卫活 跃，接触到的事物和信息更为丰富，受到外界的诱惑更多， 而更容易产生冲动的购买行为。有研究发现 35 岁以下的 购物者比 35 岁以上的更容易产生冲动性购买（Bellenger， 1978）[2]。 在市场营销界，心理学家、著名零售咨询专家 Paco Underhill 于 1999 年出版的专著《花钱有理》（Why We Buy： The Science of Shopping）中宣称，超市是个充满冲动购物 的地方，顾客百分之六七十的购买活动是事先没有计划好 的[3]。研究青年消费市场冲动购买行为的特征与产生的原 因主要有这样两个方面的意义： ①有助于企业更有针对性的制定营销战略。将青年作 为主要目标消费群体的生产企业可以进行新产品的开发 和对已有的商品进行包装设计方面的改良，或者通过布置 商场的内部环境达到引发青年消费者冲动购买行为产生 的目的。②有助于把握青年消费者购买决策特征。冲动购 买行为大多数是在消费者进入商场之后才产生的，其决策 过程的特征以及影响因素的了解，有助于企业更好地调整 自己的营销策略。 1 冲动性购买行为的相关研究成果 1.1 冲动性购买的定义与特点 1.1.1 冲动性购买行为的定义 最初学者们是从产品 入手，研究哪些产品容易引起冲动购买，并把冲动性购买 — —— —— —— —— —— —— —— —— —— —— ——