浅析《鬼谷子》的需要理论

浅析《鬼谷子》的需要理论

诞生于先秦之际的《鬼谷子》和纵横学派，由于其方法论的特质和与后来儒家学派思想的不符，表面上一直被作为“隐学”，但是又由于其与社会生活的高度契合和有用性，实际上一直是各行各业暗中的“显学”。因此，《鬼谷子》和纵横术在中国历史上从未消失或失传，而且在不同时期的历史运用中不断得到发展和拓展，但其理论体系也从未被以一种学术研究的方式建立起来。谷振诣老师通过数十年的精心钻研，对《鬼谷子》和纵横家进行了学术意义上的标准化归纳，将纵横术的精髓集中概括为“以言语和谋略调动行为的艺术”，将其理论体系概括为需要理论、言语行为理论和谋略理论。这三大理论不是纵横术理论的三个部分，而是相互贯穿的三个方面，而需要理论则在其中扮演一个相对中枢性的角色——无论是通过言语行为“结其诚”，还是通过谋略成功调动对方行为，都高度依赖于对对方需求需要的了解和满足；而对对方需求的了解和满足，往往又是言语行为和谋略“料其情”的成果。

需要理论是归纳、了解和满足他人需求的理论。《鬼谷子》的需要理论重理论而轻实操，这是由于需要理论的实操往往是通过言语行为和谋略来完成的。因此，需要理论的理解和应用贯穿于《鬼谷子》全文之中，也广泛存在于每个纵横术实例之中。

身心二元论

在现今主流学术观点中，马斯洛的需求层次理论被广泛认同。马斯洛的需求层次理论带有较强的唯物主义色彩，强调物质满足的优先性，是西方经典的一元论思维方式的衍生。而中国古代文化在认识事物时则更多倾向二元论或多元论，这点在《鬼谷子》的需要理论中也有所体现。在《捭阖》篇中，有对于

人的需要的归纳：“故言长生、安乐、富贵、尊荣、显名、爱好、财利、得意、喜欲为‘阳’”、“故言死亡、忧患、贫贱、苦辱、弃损、亡利、失意、有害、刑戮、诛罚为‘阴’”。经过进一步概括可知，在《鬼谷子》的理论中，“身”的长生和“心”的安乐是人所喜需的，而“身”的死亡和“心”的忧患则是人所厌弃的。身（物质）的满足与心（精神）的满足，在一般宏观上并不存在哪个更重要的问题，人真正的需要应该是身心均得到满足，因此物质需要和精神需要在纵横家的理论体系内没有严格的划分，不分你我。纵横家只要顺应对方的身心所好，便能满足对方的相应需求从而接近自身目的的达成。

需要理论的身心二元论把人的物质和精神需求放在了同一范畴内，但这仍然是停留在理论层次上。在纵横术的应用中，必然会涉及到对于对方各种需要的分析、甄别、取舍和判断，因此对于在纵横术应用中作用不同的需求类型仍然需要存在相应的划分标准。

一般需求和特殊需求——需要理论的应用基础

在《捭阖》篇中，人对于精神（安乐）和物质（产生）的需求共同构成了一般需求。但是微观现实中，纵横家面对的对象总会有对于某一方面需要的偏好，因此纵横术的实际操作中，在对方的一般需要基础上挖掘特殊偏好，是施展纵横的关键前提。

特殊需要往往脱胎于一般需要，是因时因事因人的特异性造成了某类需要的特殊性。举例而言，“楚王好细腰”便属于因人而异的特殊需要，“贫者不食嗟来之食”是因人因事而异的特殊需要，久未饮食后的狼吞虎咽则是因时因事的特殊需要。特殊需要都有一个共同特点，即在特定情况下，主体对于特殊需要的需求程度要高于一般需要。也即纵横家通过满足对象的特殊需要带来的效果要明显高于满足其一般需要，这也就为纵横家高效率的满足对方需要进而调

动对方需求奠定了基础。

因此，古今纵横家在处理棘手状况时，通常会根据实际情况理出事件中的关键人物，并根据信息和情报从该人物的一般需要中挖掘出特殊需要之所在，进而以此展开说服工作，调动对方行动以达成双方目的。

鬼谷子需要理论的现实运用——以《战国策》为例

在纵横术的实际操作中，往往以实施言语行为和谋略获取的信息情报来分析需求，进而根据需要理论的结论进一步展开言语行为和谋略，所以在鬼谷子理论体系中需要理论所占据的位置颇似中枢。因而需要理论在实际中的应用比比皆是，尤其是在纵横家最著名的“故事集锦”《战国策》中。

《东周策》中的《东周欲为稻》中描述的是一个利用国家的特殊需要（目的）的故事：西周在上游控制水源导致东周无法种稻，苏子前往西周为东周游说此事。苏子向西周君的陈词大意是，如果西周如此控水，东周无法种稻，那么东周的百姓最后只能种麦子，由于两种作物所需的农业工作量不同，这反而可能会使东周的国力增强；因此如果西周果真打算削弱东周，应该当即放水，待到东周大量种稻，西周再停水，这样更可以有效打击东周的农业生产及国力。西周闻之有理，于是当即放水予东周。苏子从两国均获得了奖赏。一如每个精彩的纵横案例，在这个过程中，最重要的两个节点分别是苏子对于西周的目的得准确理解和苏子将西周目的和自身目的的结合。首先，西周不放水的原因可能是多重的，可能是出于自身农业发展的考虑、商业价格的考虑，也有可能是出于削弱邻国或者向邻国政治表态等目的。苏子基于一定的信息在分析后（这个过程文中没有描写，但是无疑不可或缺）认为，西周的主要目的是通过断水打击东周经济国力，这也即西周的特殊需要，为了这个特殊需要，其他的有关的目标都可以舍去。接下来苏子通过谋略将削弱东周和放水联系在一起，西周

被说服也就顺理成章了。

《齐策》中的《昭阳为楚伐魏》中描述的则是一个利用关键人物的特殊需要的故事：楚将昭阳进攻魏国，连克数城，大获全胜，进而准备乘胜进攻齐国。陈轸前往游说昭阳以避战求和。陈轸首先夸赞和祝贺了昭阳的奇功伟业，然后询问昭阳楚国凭战功可位高至何？昭阳回答后，陈轸向昭阳讲了画蛇添足的故事，以此暗示昭阳胜魏已是奇功画蛇，如再伐齐则是添足之举，昭阳听故事已有领会，陈轸进一步点明如果昭阳伐齐，很有可能功高盖主，不仅无功，反遭其祸。于是昭阳便放弃伐齐，领兵回国。在这个案例中，陈轸透过昭阳欲伐齐建功的表象看到了昭阳内心真实的对于名利地位的需要，也即一般需要中的特殊需要，昭阳连续攻伐的真正目的是提高并稳固自己在楚国国内的政治地位，与这个目的相比，其他的均可以放弃。而陈轸通过言辞和谋略将昭阳的目的和自己的目的加以结合，使昭阳相信伐齐对于自己提高稳定政治地位的特殊需要有害无益，于是昭阳的退兵顺其自然。

在需要理论的实践中，更常见的是对于关键人物特殊需要的利用。在政治与外交中，对方关键角色对于财、色、名等异乎寻常的需求均可成为突破点。比如2009年俄印军售谈判时，俄方即利用了印方外交官员好色的特点，套出了印方的能接受的上限价格，从而在谈判中完全掌握主动。同时，这套理论更广泛的运用于对人才的笼络和掌控中，管理者或领导者通过满足个别特殊人才的特殊需要，以保证其忠诚度与工作态度。比如乾隆对于和珅贪财的纵容换来了和珅的忠心耿耿和尽职尽责。

总的来讲，纵横术是一门永远不会过时的艺术，文明和历史的发展不仅不会影响纵横术的发挥，反而给予了纵横之道更多的空间和佐证。需求理论作为《鬼谷子》和纵横家理论体系的重要方面，在纵横术的操作过程中发挥着中枢的作用。挖掘和利用对象的特殊需要，既是实施言语行为和谋略的目的，也是

言语行为和谋略实施的依据，更是纵横之道的妙门之一。