《商务谈判学》第1章试题

第一章商务谈判概述

一、名词解释

1.商务谈判

2.横向谈判

3.客座谈判

4.货物买卖谈判

5.发盘

二、单项选择题（每小题的四个备选答案中选择一个正确的答案代码填入题后括

号内）。

1.以下不是商务谈判独有特征的是（）

A.谈判目的追求经济利益

B.谈判核心议题是价格

C谈判主体是相独立的利益主体 D.谈判过程的规范性

2.修改对方发盘条件的行为是（）

A．询盘 B.发盘

C．还盘 D.签约

3．商务谈判平等互惠原则的本质是（）

A．双方的让步 B．一方的让步

C．谈判结果的平等 D．双方利益的均等

4.以下不作为商务谈判动因的是（）

A．寻求共识 B．谋求合作

C．结交朋友 D．追求利益

三、多项选择题（在每小题的五个备选答案中选择正确的答案代码填入题后括号

内）。

1.商务谈判主要包括哪几个要素？（）

A.谈判主体

B.谈判沟通

C.谈判议题

D.谈判背景

E.谈判合同

2.商务谈判从谈判实力角度可以划分为哪些类别？ ( )

A.单方有利型谈判

B.多方有利型谈判

C.互利型谈判

D.无利型谈判

E.寻求共识

3.商务谈判的内容可分为哪几类？（）

A.货物买卖谈判

B.非货物贸易谈判

C.横向谈判

D.纵向谈判

E.综合谈判

4.以下为正式商业谈判中的环节的是？ ( )

A.签约

B.还盘

C.发盘

D.询盘

E.接受

5.商务谈判主要有哪些模式？（）

A.快速顺进式

B.快速跳跃式

C.慢速顺进式

D.慢速跳跃式

E.整体推进式

四、判断改错题（先判断命题的正确或错误，并用“√”或“×”填入题后括号内，再在错误的部分下划线并改正）。

1.商务是法人在市场上从事的一切实物买卖活动的泛指或总称，即通俗意义上的“做生意”。（）

2.按照商务谈判的所在地的不同，可将商务谈判分为客座谈判、主座谈判。（）

3.非货物贸易的谈判主要包括技术、服务、标的、法律、价格等的谈判。（）

4.履约谈判阶段是指合同订立以前，在执行过程中所涉及的一系列谈判过程，是一种狭义的谈判之后的再谈判过程。（）

5.只要严格按照商务谈判的程序和模式进行谈判，就一定能取得谈判的成功并实现谈判的目的。（）

五、简答题

1.与一般的社会谈判相比，商务谈判具有哪些特征？

2.商务谈判有哪些分类？各适用于什么样的谈判

3.商务谈判的模式有哪些？这些模式分别适用什么样的谈判？

4.根据国际惯例和各国法律的规定，商务谈判中一项有效的接受一般必须具备怎样的条件？

六、论述题

试论述一般商务谈判的主要程序，并分别介绍每个程序及主要工作内容？

七、案例分析题

欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国C公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评．建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来．毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力．双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。

问题：

1．欧洲代理人进行的是哪类谈判？

2．构成其谈判因素有哪些？

3．谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判?