《销售管理》第二次作业答案

《销售管理》第二次作业答案

你的得分： 70.0

完成日期：2019年08月02日 16点09分

说明：每道小题选项旁的标识是标准答案。

一、单项选择题。本大题共15个小题，每小题 4.0 分，共60.0分。在每小题给出的选项中，只有一项是符合题目要求的。

1.销售成本分析的实质是（）

1.销售目标完成情况分析

2.利润分析

3.[MISSING IMAGE: , ]

4.收益分析

5.销售活动分析

2.AIDA模式的四个关键环节包括：（）

0.引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动

1.[MISSING IMAGE: , ]

2.引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。

3.说明产品特征，突显产品优点，揭示顾客利益和提供确切证据。

4.激发顾客兴趣、刺激购买欲望、揭示顾客利益和提供确切证据。

3.设置销售配额可帮助销售经理实现的管理目标包括：（）

0.分解销售目标，分配销售任务

1.提供销售人员激励与约束

2.评估销售业绩

3.分解销售目标、分配销售任务、评估销售业绩、提供激励与约束

4.[MISSING IMAGE: , ]

4.客户资格审查的基本内容包括：（）

0.需求与购买力评价

1.购买力与决策权评价

2.信用评价与决策权评价

3.需求、购买力、决策权与信用评价

4.[MISSING IMAGE: , ]

5.划分销售区域的目的不包括：（）

0.有效覆盖目标市场

1.为区域细分市场提供个性化定制

2.[MISSING IMAGE: , ]

3.控制营销费用

4.评价销售绩效

6.销售业绩评估的结果在人力资源管理上可直接应用于：（）

0.薪酬发放、晋级、调岗、培训

1.[MISSING IMAGE: , ]

2.奖惩、人员解聘、调岗、制度创新

3.销售配额设置、销售区域划分、薪酬、培训

4.销售配额设置、销售区域划分、薪酬、奖惩

7.促销组合的五种基本手段包括：（）

0.人员推销、广告、营业推广、网络营销、IMC

1.人员推销、广告、销售促进、公共关系、直接营销

2.[MISSING IMAGE: , ]

3.销售促进、公共关系、广告、网络营销、IMC

4.人员推销、营业推广、广告、直接营销、IMC

8.以下确定销售团队规模的方法中，最能兼顾易懂性和客观精确性的是：（）

0.等分法

1.递增法

2.工作量法

3.[MISSING IMAGE: , ]

4.德尔菲法

9.购买决策过程通常包括如下环节：（）

0.信息收集、方案评估、方案决策

1.问题识别、信息收集、方案决策

2.问题识别、信息收集、方案评估、方案决策、购后行为

3.[MISSING IMAGE: , ]

4.问题识别、信息收集、方案决策、购后行为

10.完整的产品概念包括：（）

0.核心利益、产品设计、售后服务

1.核心产品、实质性产品、附加产品

2.[MISSING IMAGE: , ]

3.核心利益、产品质量、附加利益

4.核心产品、狭义产品、广义产品

11.更能有效帮助销售人员克服经验不足的销售方法是：（）

0.心理状态法

1.需求-满足法

2.刺激-反应法

3.[MISSING IMAGE: , ]

4.问题-解决方案法

12.使用绝对分析法进行销售活动分析时可采用的指标包括：（）

0.时期对比、构成比率、动态对比

1.计划对比、时期对比、标杆对比

2.[MISSING IMAGE: , ]

3.计划对比、动态对比、相关对比

4.相关比率、构成比率、动态比率

13.影响销售预测的可控制因素包括：（）

0.经济景气、政策法规、行业竞争格局、需求变动

1.营销战略与策略、销售政策、行业竞争格局、需求变动

2.营销战略与策略、销售政策、销售人员、生产运作管理

3.[MISSING IMAGE: , ]

4.经济景气、政策法规、营销战略与策略、销售政策

14.可用于销售预测的定量方法包括：（）

0.移动平均法、指数平滑法、相关分析法、回归分析法

1.[MISSING IMAGE: , ]

2.经理意见法、销售团队合成法、购买者意见调查法、德尔菲法

3.经理意见法、销售团队合成法、时间序列法、德尔菲法

4.经理意见法、相关分析法、购买者意见调查法、德尔菲法

15.销售业绩评价中常用的客观指标包括：（）

0.工作态度、业务知识、工作能力

1.财务指标、销售量、订单量、客户数据、销售活动指标

2.[MISSING IMAGE: , ]

3.工作态度、业务知识、销售活动指标、客户管理指标

4.销售量、订单量、客户数据、努力程度

三、判断题。本大题共20个小题，每小题 2.0 分，共40.0分。

1.[MISSING IMAGE: , ]

推销就是促销。

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固定成本是指总额不随业务量变动而变动的成本。

3.[MISSING IMAGE: , ]

需求的不断满足与产生，提供了推销机会。

4.[MISSING IMAGE: , ]

销售预测即是预测销售潜量。

5.[MISSING IMAGE: , ]

单一佣金制主要优点在于能提供最大限度的激励，主要缺点在于不易保持销售队伍的稳定性，可能导致短期行为。

6.[MISSING IMAGE: , ]

固定成本是指总额不随业务量变动而变动的成本。

7.[MISSING IMAGE: , ]

CRM的关键在于顾客分类管理。

8.[MISSING IMAGE: , ]

符合道德标准的销售惯例在实际操作中并不重要。

9.[MISSING IMAGE: , ]