小米案例分析——以商业模式分析为核心

核心能力 资金能力
摩根斯坦利报告 中：小米居中国市 场手机品牌第九位， 在所有国产手机里 排第一位。 资金实力雄厚，创办 时团队投资约1100 万美元，后又募得 资金4100万美元投资。
合作伙伴网络
上游零件供应商
生产合作 商
潜在销售 代理商
其他代理商
零件采购 成本
成本结构
技术成本
其他成本
收入模型
小米手机成功的原因分析与思考
——以商业模式分析为核心
指导老师：梅胜军 团队成员：斯耀、邹芬雅、郑春美、陈超、祁瑾
引 言
自2011年小米公司推出小米手机以来，小米手机的网络 订货量销售量持续高涨，并引起社会各界的高度关注。小 米手机在首次网上发售1小时内售出10万台，后又取得3小 时内售出30万台的出色成绩。
小米手机如何打造属于自己的优势?
国产手机该如何打造属于自己的品牌？
本报告将研究探讨小米手机成功的背后的原因以及对其 未来发展的建议。分析过程中会综合运用PEST、波特五力、 SWOT分析、商业模式分析等多种分析工具。 运用PEST对小米所处的社会环境进行分析，波特五力 模型分析与小米直接相关的五大竞争力量，对小米公司自身 摘 要 的实际状况进行SWOT分析。基于以上对公司所处的由大到 小的环境背景，引出小米公司的商业模式，分析小米公司商 业模式与环境之间的契合度及创新性，最后总结小米成功的 原因及思考。 分析小米手机的现状，仍然存在不足之处，在本报告的 最后，我们提出了对小米手机以及国产手机进一步发展的建 议。
网络论坛
线上销售 饥饿营销
1.高调发布 2.创造工程机先 发的先例 3.制作媒体炒作 的先例 4.消息半遮半露
1.为小米公司节约 销售成本 2.为消费者节省购 买资金 3.具有时尚感 4.推广方式灵活性 大大增强
1.接触消费者 2.锁定消费者
最大化保障消费者利益；精确定位客 小米公司 客户关系优势 户；通过论坛了解客户体验并改进
准确的市场定位
出色的研发团队及管理团队 创造性、高效、符合消费者利益的销售渠道 出色的合作伙伴选择
启示和建议
对中国手机行业发展的启示
对小米公司的建议
保持小米品牌的独特效应
对商业模式进行完善 继续坚持“小众乐趣，大众引爆”的营销方式
继续坚持”全民营销”战略
采取更为全面、合理的营销手段
进军普通消费人群市场
目前的收入模型 销售硬件 运营商的补贴 及利润分成 手机配件销售收入
将来的收入模型
软件收入 服务收入
分析过程总结
价值主张
创新性总结
消费者目标群体的锁定 产品/服务领先战略 分销渠道的选择 以价值主张决定管理模 式
消费者目标群体
分销渠道
资源配置
小米公司短时间内成功的原因总结
对外部环境的正确分析 正确的竞争策略 对公司自身能力的准确定位 基于对环境分析基础上的正确的价值主张
劣势
机会
威胁
1、手机技术发展迅速，市场需求变化较2、同行 业内竞争对手多 3、服务质量备受质疑4、市场 定位狭小 5、公司成立时间短，品牌效应弱
商业模式分析
商业模式的9个要素关系图
资源配置 目标消费 群体
核心能力
成本结 构
价 值 主 张
盈利模 式
客户关系
合作伙 伴网络
分销渠道
这九个要素构成的价值与成本的此消
加强上游供应商的零部件质量控制 完善客户服务及客户反馈系统
谢谢观赏
彼长最终决定了商业模式的成功与否
网络直销， 降低销售成本 高端配置
价值主张
远低于同类 配置智能手机售价
出色的营销
小米公司将重视操作体验的手机发烧友作为小米手机 的目标消费群体，不仅可以满足公司短期内销售经营业绩， 而且由于手机发烧友的意见领袖的特点，形成良好口碑后 将带动大量的普通手机用户的消费。
国内3G技 术成熟 外观精美
配置高端
操作体验强
购买者讨价还价能力 替代品的威胁
潜在进入者 的威胁 供应商的讨价还价能力
行业内竞争激烈
小米手机主要部件及其成本
购买者讨价还价能力 替代品的威胁
潜在进入者 的威胁 供应商的讨价还价能力
行业内竞争激烈
优势
1、研发能力强 2、生产优势明显3、组织成 员管理经验丰富4、性价比高5、三个第一策 略引人眼球 6、完美的基本通话 1、精英团队，偶有矛盾 2、中老年团队，创新 力度受质疑 3、硬件设施不完善 4、售后服务不 到位 5、消费者购买体验不强 6、到货时间慢 1、国产手机市场正在逐步拓展 2、国内消费者需求大
小米公司 直接销售，避免劣质品；小米论坛， 客户关系管理 收集建议；积分秒杀，精确定位客户
小米公司 客户关系定位
客户关系管理
稳定的高性价比手机供应者和消费者
招揽新客户；保留旧客户
卖什么
资Biblioteka Baidu配置
如何持续盈利
？
如何卖
买家是谁
品牌影响力大， 且呈持续上升状态
品牌能力
技术能力
研发能力强， 创业团队成员有 丰富的研发经验。
分析框架
PEST
波特五力 SWOT 商业模式分析
PEST外部环境分析
PEST外部环境分析
政治法律
宽松的货币政策 外汇及进口管制 相关法律条文保 障了手机品质， 赢取了消费者市 场
经济
经济持续快速 发展 消费者消费欲 望再度上涨
社会
3G时代已来 临，消费者 对智能手机 需求大 年轻人引领 消费
技术
为此，我们不禁要问，为何成立两年的小米公司推出的
小米手机能够在已经巨头林立、产品繁多的手机市场中杀 出一片开阔之地，取得如此令人惊叹的成绩，取胜的原因
是什么？面对竞争激烈的手机市场，小米公司又将怎样维
护自身的经营状态，扬长避短，取得更加辉煌的成绩？
引言：
小米手机能在短时间内异军突起的原因是？
如何才能继续保持良好的经营状况？