价格管理.ppt.

• 由于采购工作不力或因客观条件突然变化（天 灾、社会动荡）而使已采购的商品不能在规定 时间到达，错过了有力的时机，当商品到达时 已时过境迁，成了过季商品，在延时会超期变 质，在这种情况下，只能下决心尽快降价处理， 追究责任的事以后再说。
• 注意：便利店如属连锁经营，采购或进货环节 产生的失误，要分清责任。属店的责任其损失 应由商店承担，如属总店进货不当可以退货或 处理后其损失由责任方承担。
• （二）对价格上涨的有效控制 • 控制价格上涨带来消极影响的措施主要有： • 1 限购。限购一方面是在商品紧俏时能保证商 品在便利店销售不缺货，给消费者造成成本有 货卖，愿意到本店购买的感觉，从而利用紧俏 商品的限量供应，带动其他的商品销售；另一 方面，也是便利店主动维护市场秩序的社会责 任的表现，有利于提升企业形象。
• 1 准确预测消费者对降价的心理预期。
• 消费心理学的研究成果表明，消费者对某一商 品的降价，最容易产生的心理反应是：这种商 品的样式老了，即将被新品所取代；这种商品 有缺陷，销路不畅；企业财务困难，难以继续 经营下去；价格还要进一步下跌；这种商品质 量下降等等
• 如果对上述消费者心里不作任何营销努力，而 是任其存在蔓延，对任何企业都是一种伤害。 在降价的同时，要精心设计降价的营销方案， 做到既消除消费者的消极心理预期，又能借助 价格下调的机会增加销售。
• 2 取消价格折扣和特色服务
• 价格折扣和特色服务本来是在货源充足 时鼓励消费者多购的促销手段。商品紧 俏时，便利店面临的主要问题不是鼓励 多买，而是限制购买，取消价格折扣和 特色服务自然不会引起消费者的不满和 反感。
• 由于降价直接影响到商品销售和利润，且降价 会引来同行竞争者的连锁反应，所以连锁便利 店必须严格控制商品降价的管理权限。企业内 部必须制定一套完善规范的商品价格管理程制， 制度中要明确规定便利店不同层次的管理者对 商品降价的决策权，使其在各自的权限范围内， 根据具体的市场情况作具体的降价幅度的决策。
4、选准价格下调的时机。对 商品进行价格下调时要把握时 机，主要由以下两种选
• （1）提前下调。提前下调是因为：商品销售出现了明 显的停滞，商品储存已经超过规定的最长储存时间。 之所以考虑提前下调，是因为提前降价有以下好处： 可以尽快回笼资金；可以以较小的降价幅度实现销售； 销售费用低。 • （2）推迟降价。 • 推迟降价是保持最初的价格直到最后再大幅度降价的 策略安排。推迟降价，在一定程度上能维护商品品质 高的企业形象，打消顾客等待降价购买的心理预期。 但一旦推迟过度，也会导致商品更加销售不掉，不用 更大的降价刺激，基本无法销售出去的被动局面。
2、精确测定价格下调的幅 度
• 最科学的说，商品降价的幅度应该根据商品的 需求价格弹性及消费者对价格变动的反应程度 来加以确定。考虑消费者对价格的反应程度， 才是确定商品价格下调幅度的最重要因素。此 外，商品的流行性程度、季节性变化以及商品 销售的时间等，也是确定商品价格幅度很重要 的影响因素。
3、谨慎使用价格下调的决 策权限
• 3、商品供应短缺。
• 商品供应短缺，意味着现有商品的供给 无法满足消费者旺盛的需求，不能满足 所有消费者的需求。这时，企业会停止 曾经给予消费者的一切购买优惠，或者 将直接提价，或者提价与限量购买结合 使用。
• 注意：提价必然会引起消费者的不满。 尽管在强势企业面前，消费者只能被迫 接受提价。即使如此，企业也应该学会 与消费者之间良性沟通，尽量消除消费 者对提价产生的不满，告诉消费者提价 的原因，以求得消费者的谅解；同时， 应该主动帮助消费者寻求更经济实惠的 替代品，以减轻消费者的负担。
5、强化对降价的策略谋划
• 对于竞争对手相同的商品，价格上保持与对手 同步下降。但更应把经营的重点放在差异化营 销上，要经过精心策划，已适销对路为第一要 务，努力寻求经营商品的差异化（新、特、名、 优商品）和商品经营的差异化（人无我有、人 有我优、人优我特、人有我全），争取在竞争 对手做不到的，或是竞争对手没有提及过的卖 点上做好、做足经营文章，形成自己特有的经 营优势。
便利店的价格管理
价格管理：价格管理指的就是对价格策略、 定价方法和价的原因
• 1 商品进价下调
• 由于生产成本降低或国际市场价格下降，而是商品进货价格下调，因而 引起市场零售价格调低。这种价格下调是影响便利店价格调整的主要原 因。 • 采购不当，商品过量积压。 • 这属于便利店经营不善造成的问题，如果细分：①商品采购过量、由于 进货时价格看好或一时畅销而大量进货，时间不长市场发生变化，商品 变质形成大量积压，影响资金周转，为了活化资金，只能降价抛售。 • ②采购进来的商品质量或花色、品种、样式不能令消费者满意而造成滞 销，对企业形成极大的压力，面临着利息、费用升高，长期在库会是商 品超期而变质，形成损失已不可避免，只能采取降价措施，诱导消费者 购买，尽快销售早日回收进价成本以求减少损失。 • ③误失销售时机形成过季商品
二、价格上调
• （一）价格上调的原因 • 1 价格上涨 • 连锁便利店虽然可以通过批量进货获得 较为有利的进货条件，但在生产企业因 原材料价格上涨，而无法自身消化吸收 时，必然会引起商品价格上涨的连锁反 应，这时上调价格无法避免。
• 2 通货膨胀。
• 通货膨胀带来的结果就是价格上涨。虽然企业 可以通过长期采购合同在一定程度上减轻通货 膨胀的压力，但企业一般很难准确预测国民经 济发展过程中，通货膨胀的程度有多大。根据 发达国家企业营销的经验，在通货膨胀来临时， 价格上涨的幅度比成本的增加要多。
3、市场竞争的结果
• 在市场激烈的竞争中，超级市场、大型购物中 心或批发市场互相压价，使商品零售价格下降， 处于同质化的零售便利店，只能应对这种竞争 而相应的下降商品价格，否则不降价商品就销 售不出去，这是市场竞争造成的结果，竞争价 在一段时间以后，也就成了市场的常规价格。
（二）如何进行价格下调