增员面谈技巧69页保险增员ppt课件专题

➢不能是“独行侠”－必须确 实有能力融入团队
➢必须有能力接触不同的潜在 客户群体
➢熟悉电脑有助于展业
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准增员对象轮廓表
营业部情况 营业部架构及经营风格
希望找寻的准增员对象特征
你想开拓的目标市场
公司产品及服务 公司设定的绩效标准
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准增员对象轮廓表
营业部情况
希望找寻的准增员对象特征
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建立准增员对象轮廓表
在本计划中，你将依靠你营业单位业务员需求，制定出符 合你需求的准增员对象轮廓表。首先，请先描述你单位的环 境状况中有哪些重要因素，然后再将其与准增员对象需具备 的特征联结起来。
1、研读下面的准增员对象轮廓
2、在空白的准增员对象轮廓表格中，将左栏每项标题与您 单位的重要因素写下。
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怦然心动
常见拒绝问题处理话术
五、保险公司很现实，没有业绩就得走路。
第一种解答：“一家商店或公司因为不懂经营方法，资金 不足，产品不合市场需要或疏于经营而导致停业，这种情 况，你认为是命该如此还是现实所造成？每一个从事保险 推销工作的人，都是保险的销售代理商，我们告诉您经营 的方法，您也不必担心资金不足，而保险又是生活必需品 绝对符合市场的需要，只要肯努力去做加上我从旁辅导， 根本不怕没有业绩，基于以上的认识，您认为没有业绩就 得走路是保险公司现实还是自己疏于经营的结果？” 第二种解答：“天底下绝对没有不劳而获的事”，尤其是保 险这个行业，业绩有无完全决定于您是否勤于工作，身为 一个保险代理商，没有业绩，不是保险公司要您走路，而 是自动停止营业。
准增员对象有无从业经验
➢显而易见能很快进入角色
➢有从事过一般销售或保险销售6个月 ➢以准增员对象的年龄在26岁（含）
以上经验者优先
以上为宜。
你的财务支援（如果有的话） ➢在头三个月中，必须有足够 ➢在三个月后，通过业绩表现创造良 的自我学习能力提升销售技能
好的收入潜力
其他重要的技巧、能力、特征
➢融入团队氛围 ➢展业活动较大程度取决于人际沟通 技巧 ➢展业过程中可能需要手提电脑
门打开，一定没有收入，所以他每天必须打开店门整理好商品，
等客户上门；
而对一个我们从事保险行业的人来说，养成勤奋的习惯，把
自己外表、资料整理好，然后去拜访客户，就会有收入，只要你
ห้องสมุดไป่ตู้
每天去拜访客户，我保证你一定会有收入！另一方面在技术上我
可以帮你，或一起去见客户。所以收入的事根本不是难事，只要
你有能力，才可获得保障，况且国营事业单位都会裁员，而在裁
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指导被增员人做一件事情
➢回答以下几个问题
1. 您是否认为以您的努力及能力，应该获得更高的 收入？
2. 您的升迁是否因名额限制、碾子不够或缺乏认识 背景，而有所阻碍？
3. 是是否常有怀才不遇、工作缺乏变化的感慨？ 4. 您是否觉得目前从事的行业缺乏良好的远景？ 5. 您是否担心经济不景气而被解雇？ 6. 您是否很想自己创业，但是缺乏资金？ 7. 您是否很想帮助别人，却常常觉得心有余而力不
3、针对每项标题，请列出准增员对象必须具备的特征及技 能，以符合你单位的状况。
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准增员对象轮廓表
营业部情况
营业部架构及经营风格
➢业务员高产能、力争达成高标准目标 ➢营业部训练完善，可应对复杂的建议书
希望找寻的准增员对象特征
➢准增员对象必须是追求成就型，有强烈 企图心，并已有成功经历；
1. 聆听 LISTEN 2. 体恤 SHARE 3. 厘清异议 CLARIFY 4. 呈现 PRESENT 5. 要求 ASK
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处理面谈异议的技巧
1、聆听 • 仔细聆听，选择性地摘取适用的资料，作出恰
当的反应 • 倾听时身体要稍微向前倾，显示出你细心聆听 • 在整个倾听过程中，眼神接触是不可缺少的
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怦然心动
常见拒绝问题处理话术
三、人人讨厌保险推销员？
这个问题是因为很多业务员，在做业务过程中，只是 一味使用人情压力，而没有把保险真正的意义，以及内容 详细的加以解释，而遭到了许多困扰，，当我们在推销时 常被客户也许觉得很不耐烦，但经过我们一番解释之后， 他便了解了保险，所以客户常说：当初叫我买保险的人， 若像你如此的解释，我就不会这么讨厌做保险的人了。同 时，也说明存在巨大的市场，我们才得以有发挥的机会 ，如果大家都喜欢保险，乐意主动的去买保险，今天我们 就不会出人头地了，不是吗？所以只要我们以专业的姿态 来面对客户，客户都会喜欢我们的。
增员面谈技巧
--打开问号迈向成功
二oo四年四
月
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增员面谈的方法--三三法
何谓“三三增员法” 抱着三个不同的目的，在三个不同的地方, 用
三种不同的工具，与被增员人面谈三次。
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“三三增员法”之首次面谈
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首次面谈的目的
➢初步了解并收集被增员人足够的资料 ➢激发起被增员人改变现状的愿望
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怦然心动
常见拒绝问题处理话术
四、不是永久性的工作，人情卖完就不能做了！
第一种解答：“不管是认识或不认识的人，如果我们介绍 他结交一个朋友，当他有不如意生病、发生意外、年老 退休、或不幸身故时的医疗费用、家庭生活、子女教育 费用……等。都由这个朋友负担，您认为担任此一介绍 工作是卖人情吗？除非是根本不了解这个朋友。所以说 从事保险的工作就是将这一位患难之交介绍给每一个家 庭，是一份很崇高的社会福利工作，您难道不认为它是 一份永久性的工作？
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处理面谈异议的技巧
2、体恤 •尊重和体恤是一种支持 •你并不需要同意他的意见，你只是认同他的感 受，进一步采用（FEEL、FELT、 FOUND）的 技艺
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处理面谈异议的技巧
3、厘清异议 •提出开放式的问题，重点是让候选人有机 会表达自己 •提问时，问题的深度应该一个比一个深入 •深入地追问问题是你进一步了解候选人的 重要技艺
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第二次面谈的步骤
步骤一：展示辉煌与成功 步骤二：说明加入后的机遇与挑战 步骤三：预约下次会谈时间
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“三三增员法”之第三次面谈
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促成会谈的目的 取得承诺 有备而战 ➢清点工具：
•新人求职表 •笔
➢熟悉话术、预演未来
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第三次面谈的步骤
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处理面谈异议的技巧
4、呈现 呈现即告诉候选人关于投身保险业的好
处和利益。
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处理面谈异议的技巧
5、要求 适当地向候选人提出要求，可以令招募程
序更顺利。
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处理异议的注意事项
异议是正常和合理的表现。 我们的工作就是从异议中发现需求并配合保险 业的特质和优点转化为对候选人的利益。
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增员话术集
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怦然心动
常用拒绝问题处理话术
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怦然心动
常见拒绝问题处理话术
一、从事保险的收入没有保障？
你是否听过老板有固定收入的吗？你本身就是老板，在服务
社会的同时，你的工作可以很快获得回报，你的收入不断地累积
增加。而开商店的老板，自己心里很清楚，如果每天早上不把店
步骤一：解答困惑 步骤二：参观职场 步骤三：促成并填写求职表 步骤四：确定参加创业说明会的 时间、地点
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面谈的异议处理
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常见的四类异议 1. 个人方面 2. 市场方面 3. 家庭方面 4. 其它方面
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不同的人 有不同的想法！
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处理面谈异议的技巧
足？ 8. 您是否认为自己社会关系较好并且很有影响力？
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首次面谈的步骤
步骤三： 介绍拥抱朝阳画册
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九项内容
1. 朝阳行业 2. 公司实力
3. 企业文化
4. 发展空间
5.公司福利
6.培训课程
7.工作性质--快乐营销
8.工作氛围和成功典范
9.潜力测试
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公司设定的绩效标准 ➢及早产生业绩（3个月转正） ➢绩效标准为每月3件，FYC1100元
➢必须能够迅速地掌握技术上和数学 方面的概念
➢确实具有计划与自我管理的能力 ➢朋友与同事的缘故市场在50人以上 ➢具备部分金融理财知识，有助于掌 握相关产品内容
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准增员对象轮廓表
营业部情况
希望找寻的准增员对象特征
➢准增员对象必须能够制作并说明符合客 户全方位需求的建议书
你想开拓的目标市场
➢计算机及相关配件销售的小业主 ➢高科技公司的主管 ➢住院实习医生及护理人员 ➢会计师、律师
➢必须具有市场的应变能力
➢有能力接触技术型人群（受过高等 教育的）
公司产品及服务
➢全方位金融产品，包括寿险、投连、医 疗险及证券型产品等综合开拓
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怦然心动
常见拒绝问题处理话术
四、不是永久性的工作，人情卖完就不能做了！
第二种解答：“无论从事那个行业，如果仅靠人情、关系，都 不会是永久性的工作，因为一个人的亲戚朋友总是有限。” 如果我们不了解保险是什么，那么我们只能靠人情卖保险， 但是我们公司有一套完整的培训体系，告诉你什么是保险， 它的意义、功能以及销售方法，让你成为保险的专业人才， 只要你加入我们公司，我们有把握使你不靠人情就能卖保险 ，更使保险成为你的终身事业。 第三种解答：“我们的客户不限于现在认识的人，因为风险 无处不在，保险是人人所需要的，如果你对保险功能了解的 话每个人都是你的客户，你也就不必靠人情卖保险，而且一个 优秀的保险从业人员，他的客户有80%以上是从事保险工 作以后才认识，只要你愿意，我们会教你如何去寻找那80% 的客户，使保险成为你的终身事业，××时间，我们公司有 培训班，你方不方便来参加？”
未婚
1000元以下 1000元以上
人数
4人 11人 6人
4 17 16 5 19 2 11 10
人力占 比
19% 52% 29％ 19％ 81％ 76％ 24％ 90％
10％ 52％ 48％
人均保费
1320 4650 2770 1682 3901 3373 3815 3650 1850 1641 5500
➢ 清点工具：
• 拥抱朝阳公司画册 • 相约成功 • 笔记本或白纸
➢ 熟悉话术、预演未来
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首次面谈的步骤
步骤一： 营造气氛
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1. 赞美铺垫 2. 道明来意，转入正题 3. 说明所需时间和大致内容 4. 带来的好处
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首次面谈的步骤
步骤二： 了解对方
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准增员对象有无从业经验
你的财务支援（如果有的话） 其他重要的技巧、能力、特征
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普查您直辖中人力分布及产能关系
40岁林主任（男，高中）小组人力21人，1月份业绩分布：
分类 项目 年龄 分布
性别
学历
婚否
原收入
分类 标准 20-30岁 31-40岁 41-50岁 男 女 高中 大学 已婚
业绩总量 业绩占比
5280 51150 16620 6728 66322 53975 19075 69350 3700 18050 55000
7.2% 70% 22.8% 9.2％ 90.8％ 73.9％ 26.1％ 94.9％ 5.1％ 24.7％ 75.3％
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有备而战
三大装备
员时，一个能力好的和一个能力差的会取舍哪一个，我想你很清
楚，因此你放心，中国人寿会帮助你，训练你，使你的能力不断
的提升，所以收入一定会有保障的----收入是用你的能力来保障
的。
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怦然心动
常见拒绝问题处理话术
二、保险是骗人的。
我们分两方面来讨论：1、做过保险的人。2、买过保险的人。 1、做过保险的人----也许以前进入过这个行业的人感觉是上了当， 因为有的人告诉他，你来上班只要找几个人投保，你可以成为讲师、 成为内勤员工，可以领底薪，而结果并不是那么一回事，完全是捉住 了求职的心态，而今天中国人寿要和你谈的是一种事业。 2、买过保险的人----由于理赔上的纠纷，而往往误认为保险是骗人 的。这有两方面的原因，一是我们的业务人员，因为他业务方面还不 是很专业，对于产品的本身也不十分了解，必竞保险行业在大陆发展 时间不长，在发展初期肯定会存在这样那样的问题，但在自身规范和 社会监督下肯定也会逐步得到完善，所以我们公司除了训练之外，还 必须考试及格，才能涉猎具体的业务；另外，客户本身的风险观念还 有待提高，保险强调的是保障，而不是获利的重要手段，这一点也从 另一方面印证了存在着巨大的保险市场，保险行业是朝阳行业，是存 在无限成功机会的行业。
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首次面谈的步骤
步骤四： 预约下次面谈
预约之前特别不要忘了： 背熟拥抱朝阳手册考察点
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“三三增员法”之第二次面谈
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第二次面谈的目的
➢成功吸引成功 ➢讲出好处与坏处
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有备而战
➢ 清点工具：
• 成功图片荣誉证书 • 工资条
➢ 熟悉话术、预演未来