浅谈我国金融营销市场的发展概况

第一章绪论

1.1 本论文的背景和意义4

1.3 本论文的主要内容4

1.4 本论文的结构安排4

第二章我国金融营销的现状及发展对策

2.1 我国金融营销理论的发展5

．．发展概括

．．发展的四个阶段

2.2 我国金融营销的现状6

2.3 我国金融营销发展的对策7

第三章浅谈我国证券市场营销的现状

．证券公司传统营销渠道

3.1.1 营业部直销

3.1.2 银行驻点直销

. 开辟营销新渠道的必要性

.新渠道的诞生电话营销10

.证券电销的发展前景12

参考文献13

第一章绪论

1.1 本文的背景和意义

近年来，伴随着我国货币市场、资本市场的不断演化和金融创新的层层推进，人们的金融消费需求被给予了更广阔的发展空间和更宽泛的选择余地，金融活动的内容被极大丰富。而另一方面，客户多样化、深层次的消费需求又反过来促进了银行、证券、保险等金融机构的服务方式尤其是营销方式的改革，使其呈现出共同服务、共同繁荣、多元竞争的格局。

为了在这种竞争中保持和扩大自身市场份额，各银行纷纷采取了一些特色鲜明的营销措施，用营销理念来创新金融产品和金融服务。现如今，增强营销创意，培养营销环境，整合营销队伍，优化营销策略以及合理引导金融企业的有序竞争，已成为每一位金融企业家所面临的必须解决的问题。尤其对于中国这样一个金融业还不尽完善的国家来说，在入世后面临着来自海外经验丰富的金融企业的巨大竞争压力，只有熟练运用诸如金融营销这样的先进理念来“武装”自己，才能在愈演愈烈的市场竞争中占有一席之地。

1.2 本文的主要内容

经过一学期的学习，我对金融产品营销有了深层次的认识，有了理论的学习，在本学期末学校又安排我到证券公司实习，给我提供了理论与实践相结合的机会。通过实习我对，现阶段金融产品的营销有了深刻的认识，让我对现阶段各种营销模式的应用有深层次的了解。本文主要从我国金融营销的现状、发展及对策展开论述，并根据目前的发展现状，自己所学的专业和公司实习的反馈，浅谈我国证券市场营销的现状及营销的新渠道。

1.3 本文的结构安排

本文主要分三部分，绪论、我国金融营销的发展现状及对策和我对证券市场营销的了解。

第二章我国金融营销的现状、发展及对策

.1 金融营销理论的发展

．．发展概括

金融营销是指金融企业采用整体营销策略，博得顾客满意，重视社会责任，并获得合理利润，以顾客为导向的经营哲学和管理活动。它通过研究确定客户的金融需要，规划新的

服务或改善原有服务，来满足不同客户的需求，整个过程包括金融产品的设计、制作、服务、组织、控制，信息反馈等活动。

金融营销最先是在美国兴起的。在1958年全美银行联合会议上，第一次提到市场营销在银行的运用。美国有些金融企业开始借鉴工商企业的做法，在个别竞争较为激烈的业务上采用广告和促销手段。随后，许多竞争对手也被迫仿效从而采用同样措施，这标志着金融营销观念的诞生。

．．发展的四个阶段

对金融营销的理解，是一个动态发展的过程，大致经历了四个阶段：

第一阶段（20世纪60年代）为金融机构“友好服务”阶段。金融机构发现自己靠广告、促销带来的优势很快为竞争者的仿效而消失，他们还感到吸引一批顾客并不难，难的是要使他们成为忠诚的顾客。因此金融机构注意服务，但把服务片面理解为职员的微笑和友好的气氛。许多金融机构开始对职员进行培训，推行“微笑”服务，移走出纳员窗口前的栏杆，以造成一种温暖、友好的环境。

第二阶段（20世纪70年代）为金融创新，扩展金融产品深度与宽度的阶段。自70年代中期以来，整个西方的金融业发生了一场称之为“金融革命”的大变革，这场大变革推动了金融营销的迅速发展。许多金融机构开始意识到它们所经营的业务本质上是满足客户不断发展的金融方面的需求，于是不断地从创新的角度考虑向顾客提供新的、有价值的服务。西方国家金融管制出现松懈以及各国相关制度之间的不平衡，也使金融机构绕过金融管制提供新的金融产品和服务成为可能。

第三阶段（20世纪80年代）为重视金融服务定位时期。当金融企业都注重广告、微笑服务和金融产品创新时，那么他们逐渐都成为同一个层次水平上的竞争者。于是，金融机构被迫去探索如何发展自己的特殊优势。这期间，许多金融机构纷纷各自选择确定自己的形象和服务重点。

第四阶段（20世纪90年代）为现代金融服务营销阶段。在西方发达国家金融营销发展的今天，已进入一个“营销分析、计划、控制”的时期，这一时期金融机构加强对金融营销环境的调研和分析，制定本企业的战略目标和经营策略，制定长期和短期的营销计划，以谋求创立和保持金融机构与目标市场之间互利的交换，达到本企业的目标。

.2 金融营销的现状

与国外营销状况相比，我国金融营销基本上处于初步发展阶段。近年来，在我国金融体制改革的过程中，面对日趋激烈的市场竞争态势，我国金融企业开始意识到金融营销的重要性。为此，金融企业开始运用广告和促销，各种形式的广告随处可见，银行员工服务态度的改善和服务措施的推出也表明金融企业经营观念和业务发展策略的转变。但是与国外金融机构相比，我国金融企业所做的也只是局限于以广告与促销观念的形式，而不是以科学的市场营销完整体系介入市场竞争中的，广告的表现不够创新，促销手法也显得单一。具体表现在以下几个方面：

1．市场营销意识淡薄，认识不到位。市场营销并不是产品之争，而是观念之争。营销观念是一种贯穿于金融业经营管理活动始终的经营哲学，是一种时时处处都要体现以市场为导向、以客户为中心、以效益为目的的经营理念，而不是一时的权宜之计。目前，在一些金融企业中还存在着一些陈旧的甚至错误的观念，如把营销简单看做推销，把营销看做仅仅是营销部门的事，内部各部门之间缺乏营销配合，影响整体合力的发挥；把市场营销片面地理解为广告与促销，其实广告与促销仅是营销的一种方式，而不是金融营销的全部内容。

2．金融产品创新的品种虽多，但技术主创的品牌较少。近年来，我国商业银行在市场经济的推动下，对营销业务进行了创新，推出了不少金融产品。但是金融产品中模仿创新的多，自主创新的少，独具风格的品牌更是缺乏。这些现象反映了目前对金融营销的市场研