准客户开拓的重要性
主顾开拓
主顾开拓题目：主顾开拓课时：50分钟教学目的：让学员真正的了解准客户在寿险行业中所起到的作用，如何去开发我们的准客户，一、准主顾应具备的条件1、有交纳保费的能力2、有寿险需要3、身体健康能通过核保的人4、易于接近的人二‘主顾开拓的重要性：1、准主顾是业务来源的基础是寿险事业成败的关键2、准主顾的多少它是决定着你的以济收入3、通过持续不断的开拓准主顾，来实现自我价值首先主顾开拓是寿险从业人员的事业基础，它决定你在寿险事业当中能否长久发展。
其次主顾开拓是你在保险行业中的一份富足资产，对于一名业务员来讲他是你收入的主要来源。
最后通过主顾开拓你会在这个行业中，找到自身的价值。
一、主顾开拓的方法：1、缘故法2、陌生拜访法（直冲法）3、转介绍法（一）、缘故开拓的技巧及方法：（1）借力使力法：对于缘故有时你可能会感觉自己不适合谈保险，这时你就要把他们带到公司请另人为你谈，或带别人跟你一起去，让别人为你谈，这样所产生的效果会比较好。
（2）危机四伏法：保险所注重的就是风险，那就要在风险上多做以交谈，对于有些客房户要学会只谈风险而不谈保险。
（3）情感沟通法：要适时的运用情感的沟通，让他们相信你是正确的，你所谈的东西也是正确的，充分相信你和你的产品。
（4）垂钓法：对于保险很多的人对他的认识是需要一个过程的，对于这样的客户，你不要对他失去耐心，要经常跟他沟通保险知识，保险理念，时间久了他自然会慢慢的意识到保险的好处。
（5）转嫁法：如果有人他不认同保险，那你就要发动他的周围群体，先做他周围人的保险，等他们买完保险之后，他们自然就会给你去做工作。
（6）障眼法：跟你越熟的人你跟他在谈保险时就越要显示出你的专业，越要一本正经的跟他交谈，这样他也就会很专注的去听你去讲解了。
（二）缘故开拓的优缺点：优点：成功率比较高。
缺点：不容易开口，得失心比较重。
四、陌生拜访法：（一）如何去寻找我们的准客户：首先你要锁定你的目标，然后你要找一个你熟悉的你所能掌控的市场，你即要在这个市场里进行逐一的拜访，在拜访时要心力的去了解他们的状况，最后经过逐一的筛选，找出你的准客户。
团险客户开拓的重要性陌生拜访缘故开拓方法技巧注意事项
??按业务类型分类主要包括个人直销业务、渠道型业务、团体内政策性业务等。
??个人直销业务指直接针对各类企业开展的团险业务。渠道型业务包括银行对公，也就是通过与银行合作，由银行渠道介绍团体客户给我们；计生险渠道；旅游险，是与旅行社等合作开展的，即旅客参加旅行团的时候，同时投保旅游险；建工险统保，是与政府机关合作，统保所在地区的建工险。团体内政策性业务主要包括新农合、新农保等。
客户的来源
广播、电视、报刊杂志、会员名录、协会名录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴、网站等
约访前的准备
了解客户的整体情况，评估保险需求
电话约访
话术准备（拜访前的准备）
建立名单，定期用电子邮件发送资料
缘故开拓（1/3）
定义：利用个人已有人际关系或转介绍进行拜访、销售。
特点
成功率较高
需要进行关系整合和规划
团险客户开拓
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课程目标
通过学习认识客户开拓的重要性,了解客户开拓的方法及注意事项，迅速打开销售的大门，坚定从业信心，快速走上团险销售之路。
课程大纲
1
2
团体客户在哪里
3
4
团体客户开拓的方法
客户开拓中的注意事项
ü
客户开拓的重要性
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??法人团体是指政府机关/企事业单位等。非法人团体包括各类协会、联合会，如律师协会、计生协会、自愿者组织、政府机关、事业单位、团体内的部门。
??团体内的个人包括员工及其家属，这种情况通常指一个团体成为我们的客户后，我们再通过以自付费计划的形式，对团体内个人进行深度开发，个单团做。
??讲师结合实际案例进行阐述。
主顾开拓缘故法
如何开口谈保险（三）
王兄，我刚进入阳光保险公司，我觉得人寿保 险真的很好。但我不知道自己适不适合这一行。 不如这样吧，现在我就把你当作客户演习一下， 您觉得我讲得好吗？ （对方回答好）既然您都觉得好，请在这儿签字！ （对方回答不好）直接进入拒绝处理。
结束语
主顾开拓 是业务员的生命线
谢谢大家！
简要 介绍 保险 好处
传 递 信 心
如何开口谈保险（一）
王兄，你可能不知道，现在我们公司 的业务发展很好，每天都有人在买保险， 每天也都有人得到了理赔，现在连陌生 人我都在尽心尽力为他们服务了，何况 是你呢？
如何开口谈保险（二）
王兄，你跟我是好朋友，假如我不告诉 你投保的好处，那也不合乎做朋友的道理。 所以我暂且把你当做外人，说明一下。我 说的话不中你的意，或者你认为不必要， 当然你别客气，尽管拒绝。我对别人说什 么，更有义务让你参考参考，如此而已。
保险理念差的细水长流。
基本上每年会有3人投保。
不介绍，绝对是业务人员的不对。
让每一个人都有印象。
如何开口跟缘故谈保险？
要领：多听、少说、多发问
告知的技巧
——业务员：我现在保险公司工作，你觉得好吗？ 准客户：好。 业务员：为什么？ ——业务员：我现在保险公司工作，你觉得好吗？ 准客户：不好。 业务员：为什么？
不知道如何开口谈保险
（你还有其它答案吗？）
不做缘故市场的坏处
万一你的亲朋好友发生不幸，而你也未曾 向他介绍过寿险，他的家人一定会埋怨你， 以后恐怕连亲情、友情都失去了。 一旦发生了这种事情，你又将如何面对自 己？你不做缘故市场，别人也会去做，为 什么不让你们的感情更深呢？
寿险从业人员的职责
成功的主顾开拓
单元主题成功的主顾开拓学员手册Train Better, Achieve Best学员手册前言如果我们要将持续开拓准主顾的重要性，以一句话来概括，这句话就是：如果你的销售经验有限，但是你随时都在寻找准主顾，那么你最后一定会成功。
这当然不是在建议你，不必学习任何专业知识，只是希望能帮助你建立一个观念，那就是开拓准主顾是身为寿险业务人员最重要的事。
寿险业务人员和盖房子的人相同，也必须奠定稳固的地基。
对销售寿险而言，不可或缺的基础就是“开拓准主顾”，此原则绝不会因为所销售寿险种类的不同而改变。
销售寿险是从开拓准主顾开始的，没有准主顾，就没人可以销售，因此必须积极开拓准主顾，以便找出可投资本身资产（即时间与专业知识）的对象。
在获得与工作相关的知识、训练之后，个人所学得的销售技巧，以及个人在工作上的努力等，都将影响寿险业务人员在开拓准主顾时所表现的态度，不仅如此，也将影响其收入。
的确，开拓准主顾并非是一件简单的工作，但却是销售过程中最重要的一环，因此为了要达成销售目的，就必须不断地开拓准主顾，销售与开拓准主顾两项活动，彼此互相影响，唇齿相依。
当一个寿险业务人员决定——不论是有意还是无意——不再持续找准主顾时，就产生了不幸的云霄飞车效应。
而这种效应，是来自两项因素：1、既然开拓准主顾是为了销售，那么只要完成销售，寻找准主顾的工作也就可以停止。
2、我们的本性都希望逃避各种容易受打击的情况，寻找准主顾就是其中之一。
由于这两种因素，有些寿险业务人员只要有了足够的约访对象，就不再寻找准主顾，一直要到约访对象用光，才会再开始寻找准主顾。
我们如果看看这位寿险业务人员的数周活动，就会发现以下的型态：这位寿险业务人员使自己陷入一个有压力的情境，有些工作周安排的约访根本不足以产生好的业绩。
这位寿险业务人员最多只能够隔周才享受得到销售成功所带来的心理满足感。
假如她在某一周所安排的销售约访上失利了，就等于是一连三个星期没有任何业绩。
2-2准客户开拓
三、准客户开拓是持续的工作
• 要学会利用各种方法寻找准 客户，不断扩大自己的营销 网络
谁--是我们的准客户?
准客户的条件
1、有一定经济条件的人 2、有保险意识的人 3、符合投保条件的人（年龄、健康
）
4、有责任心的人 5、易于接近的人
准客户开拓的方法：
• 缘故法 • 转介绍法 • 陌生拜访法 • 咨询服务法 • 电话行销法 • 客户联谊会 • 媒体行销法 • 团体开拓法 • ……..
准客户开拓的方法二：
转介绍法
请老客户、老关系来发展新 客户，再通过这些新客户来寻找 其他的准客户的一种方法。
转介绍的作用
• • • • • 不断开发客户资源，养成开拓习惯 有效利用他人影响力，减少拒绝阻力 加快建立信任程度，缩短彼此距离 容易获得优质保单，利于迅速成交 成功扩大销售网络，有效延续市场
同 学 休闲旅游
之伙伴 有组织 之团体
亲 族
家属亲戚
我
社 团
同 学
求学进修 业务或 认识者 工作 生意往来 或服役认 对象 识之对象
消 费
同事
人人都可以成为图中的核心人物
缘故法的心里障碍
越是熟人越不好说 担心被误解 缺乏自信
注意事项
1、不要奢望每个“缘故”都要 接 受你的推销 2、要遵循礼仪 “礼昌则邦兴、礼弛则国亡” 3、记住——你的“缘故”也是 别人的“缘故”千万不要做迟 到的英雄！
注意事项
4 、最好不要用“业务竞赛”“完 成任务”为借口， 5 、绝不能为了一己之利劝亲友退 保再保， 6 、不要有“赚亲友钱不道德”的 思想。
缘故法开拓话术:
1、称呼 2、寒暄赞美 3、自我介绍 4、表明来意 5、请教问题 6、解答
准客户的开拓与约访
再次确认会面 我：是星期四的上午10点，还是下午3点，哪个时间更合适呢？ 时间与地点
在您家见。 客：好的
电话约访的要点
面带微笑、语言简洁； 语速略快、做好记录； 礼貌有度、坚持不懈。
自我介绍及确 定谈话时间
公司 服务介绍
道明来意
约定 会面时间
客：对。你找我有什么事吗? 我：我是太平洋保险公司的客户经理，周姐办理了我们公司最 新的一个投资理财规划，她觉得这个投资理财规划很不错，非 常适合您这位贤妻良母，所以特别推荐我来拜访您，想让您也 来了解了解这个投资规划。您看这周星期四，还是星期六方便 呢？ 客：星期四吧。
销售流程
准客户开拓
售后服务
促成面谈
异议处理
准备 约访 接洽
商品说明
初次面谈
约访原则及约访目的
约访原则:
不在电话里 谈保险
约访目的: 1、筛选客户 2、争取见面 机会
约访流程
自我介绍及 确定谈话时间
公司服务 介绍
问好及 寒暄
约访流程7步骤
道明来 意
约定会面时间
再次确认 会面时间与地点
结束对话
电话约访示范及训练
客：哦，是吗？
约定会面时间 我: 您看是星期六上午10点还是下午3点有空？
再次确认会面 客: 那星期六上午10点吧! 时间与地点 我: 陈姐,谢谢您,那我们就在这个星期六上午10点您家里见.
四、电话约访示范及训练
（二）转介绍约访示范
问好 及寒暄
我：陈姐，您好!我是杨帆。周英周姐说您和她是非常好的朋友。
准客户的开拓与约访
1/74
销售流程
准客户开拓
售后服务
促成面谈
异议处理
准备 约访 接洽
准客户的开拓与约访
1. 确定目标客户群体：在社交媒体平台上，通过分 析用户行为、兴趣和地理位置等信息，可以精准地 定位目标客户群体。
4. 运用广告投放：针对目标客户群体，运用社 交媒体广告投放功能，增加曝光率和点击率。
案例二：通过参加行业会议有效约访准客户
总结词：参加行业会议是开拓准客户的良好途径。
详细描述
1. 参加行业会议：积极报名参加各类行业会议，了解行 业趋势和最新技术。
在运用多种渠道进行客户开拓时， 需要注意渠道的匹配度和效果评估 ，及时调整和优化。
常见的客户开拓渠道包括：社交媒 体、广告投放、口碑营销、线下活 动等。
在运用多种渠道进行客户开拓时， 需要注意保护客户隐私和信息安全 ，避免违规行为。
03
电话约访技巧
பைடு நூலகம்
准备充分，自信面对
了解客户需求
在打电话之前，充分了解客户的需求和背景，包括客户 的行业、业务范围、经营状况等，以便能够更好地为客 户提供建议和解决方案。
处理客户异议，促成合作意向
尊重客户的异议
01
在面对客户的异议时，要尊重客户的意见，不要过于急切地反
驳或争辩。
解释原因并提供解决方案
02
针对客户的异议，要耐心解释产生问题的原因，并提供合理的
解决方案，让客户感受到自己的诚意和关心。
积极促成合作意向
03
在面谈结束时，要积极促成客户的合作意向，让客户感受到自
准客户的开拓与约访
2023-10-30
contents
目录
• 准客户开拓的重要性 • 准客户开拓的策略和方法 • 电话约访技巧 • 面谈约访技巧 • 准客户开拓的实践案例分享
01
准客户开拓的重要性
增加销售机会
准客户开拓的技巧
参加培训和学习
提供优质服务
不断学习行业知识和技能，提高自己的专业 素养，让潜在客户感受到专业能力。
为潜在客户提供优质的服务和专业的咨询建 议，让他们感受到专业能力和诚信。
03
建立联系与沟通
初次联系与自我介绍
寻找合适的时机
在初次联系客户时，要选择合适的时机，如节假日或周末，以减 少打扰和引起反感。
筛选出最有潜力的客户
根据需求和购买能力筛选
根据客户的需求和购买能力，筛选出最有潜力的客户， 制定针对性的销售计划和策略。
考虑客户的成长性
除了当前的需求和购买能力，还应考虑客户的成长性和 未来潜力，选择具有更大潜力的客户进行开拓和维护。
建立客户档案
对筛选出的准客户建立完善的客户档案，记录沟通细节 、需求信息、购买意向等，以便更好地跟踪和服务客户 。
对比竞争对手
了解竞争对手的产品和服务，并将其与自己的产品和服务进行对比，突出自己的优势和特 点。
促进成交与签订合同
消除客户的疑虑
在客户犹豫不决时，要主动询 问他们的疑虑和顾虑，并尽力 消除这些疑虑，如提供更多的
产品信息、解答疑问等。
给出合理的报价
根据客户的需求和预算，给出合 理的报价，并解释报价的构成和 理由，以获得客户的理解和认可 。
倾听客户的反馈
在了解客户需求的过程中，要认真倾听客户的 反馈和意见，并对客户的观点表示理解和认同 。
提出有针对性的建议
在了解客户需求后，要根据客户的需求和关注 点，提出有针对性的建议和解决方案，以增加 客户对产品的信任和购买意愿。
保持定期联系与沟通
定期跟进
01
在与客户建立联系后，要定期跟进客户的进展和需求变化，以
准客户开拓的技巧
市场开拓客户的重要性(ppt 87页)
四大买者
为什么人们不愿意
没有需要
没有信心
没有资金
没有紧迫感
复杂销售是下列不同情况的组合
▪涉及到不只一个买者 ▪你所销售的东西很难明了地解释和说明 ▪人们理解你所销售的东西很困难
▪需要用很长的时间来介绍你解决问题的 办法
决定销售的四种买者
销售层次、水 平的决定人。
经济买者
通常只有一个人
决定销售的四种买者
电话约访技巧与注意事项
确定对方方便讲话 唯一目的是争取面谈时间 另一主要目的是筛选客户 边说边带着微笑 在提出五次请求之前千万不要轻易放弃 最后确定时间、地点并感谢
有魅力的声音
技巧与注意事项
• 语调要热情明朗。 • 咬字要清晰，段落分明。 • 说话速度快慢适中。 • 善用停顿，不要喋喋不休。 • 音量合宜，言词声调要配合 • 表情，面带微笑。 • 措词要高雅不含乎，发音正确。
大家回去可以思考这样一个问题：
●你打算在这个行业做多久？ 或你想利用现在拥有的环境得到什么？
积极的态度：
●任何事情都有两面性，也就是好与坏，美与丑。好的美的 吸引更多更好更美的人和事。坏和丑也一样，你愿意怎样选 择呢？
●面对客户的拒绝：把每一次拒绝当成是你个人成长的机 会。把痛苦变成快乐。
●把拒绝当成是不够发解，把每一次拒绝当成再一次拜访 的理由。
通过客户资料分析确定：
客户需求分析
采取何种销售方式——
感性销售 理性销售
“感性”销售
良好的印象 共同的兴趣 善于聆听 会提问题 赞美技巧
销售面谈
赞美时最大的障碍
• 不好意思开口 • 不知如何赞美 • 话术生硬，不得体 • 脸部表情不充分
赞美的要领
舍弃无谓的自尊心 赞美对方引以为傲之处 让客户觉得不是恭维话 不懂之处不妨趁机请教 立刻找到可赞美的题材
客户拓展的重要性、方法与步骤
客户需求分析
了解目标客户群体的需求和痛点， 以便为设计营销活动和制定销售策 略提供依据。
市场细分
根据客户需求和市场特点，将市场 划分为不同的细分市场，以便更好 地针对不同群体进行拓展。
设计营销活动
营销策略制定
根据目标客户群体和市场细分， 制定相应的营销策略，包括产品 定位、宣传渠道、推广策略等。
营销活动创意
和改进客户拓展策略。
04
客户拓展的挑战与解决方 案
挑战一：缺乏有效沟通
解决方案一
加强内部沟通培训
建立沟通机制
制定明确的沟通流程和责任分 工，确保信息在各个部门之间 畅通无阻。
缺乏有效沟通
在客户拓展过程中，由于沟通 不畅，导致信息传递不及时、 不准确，影响拓展效果。
提高沟通技能
通过培训，提高团队成员的沟 通技巧和表达能力，确保信息 准确传达。
及时反馈
鼓励团队成员及时反馈沟通中 的问题和困难，以便迅速采取 措施解决。
挑战二：客户数据不准确
客户数据不准确
由于数据来源多、更新不及时、数据 质量差等原因，导致客户数据不准确 ，影响客户拓展效果。
01
解决方案二
建立客户数据管理机制
02 03
整合数据来源
将客户数据整合到一个系统中，确保 数据的统一性和准确性。
客户拓展的重要性、方法与 步骤
2023-11-10
contents
目录
• 客户拓展的重要性 • 客户拓展的方法 • 客户拓展的步骤 • 客户拓展的挑战与解决方案 • 客户拓展案例分享
01
客户拓展的重要性
提升销售额
扩大市场份额
通过不断开拓新客户，增加销售额，扩大公司的市场份额。
证券公司准客户开拓优秀PPT资料
❖有资产保值增值意识
证 券
❖有一定的经济能力
有
限 责 任
❖易于接近
公
司
证券客户的分类和特点
***
证券客户的分类:
从资产量划分:大户/中户/散户
证
券 有
从年龄上划分:老年客户/中年客户/青年客户
限
责 任
从职业上划分:职业股民/非职业股民
公 司
从性别上划分:男性客户/女性客户
从交易方式上:远程客户/现场客户
***
❖慎选突破口
❖切忌达分
证 券
❖不要遗漏任何人
有
限 责 任
❖不强迫销售
公 司
❖微笑着来，微笑着去
❖必要的小礼品
转介绍法
通过介绍获得准客户的一种方法
证 券 有 限 责 任 公 司
***
转介绍的作用
***
❖ 不断开发客户资源，养成开拓习惯
❖ 有效利用他人影响力，减少拒绝阻力
证 券
❖ 加快建立信任速度，缩短彼此距离
证
❖ 提出要求
券
有 限
❖ 启发性引导者的情况
司
❖ 感谢并承诺
结束语
***
如果真的重要就必须做好，
如果能够做好，就必须经常做，
证
如果经常做，就会养成习惯，
券
有 限
如果成为习惯，就会成功，
责 任 公
如果你成功，就能建立自己的事业！
司
限
责 任
❖易促成
公
司
缘故法的心理障碍
***
❖越是熟人越不好说
证 ❖担心被误解
券
有 限
❖缺乏自信
责
任
公
司
客户开拓
客户开拓一、什么叫客户开拓？二、客户开拓的重要性和意义三、准客户具备的条件四、客户开拓的方法五、客户开拓的渠道“巧妇难为无米之炊”能够始终保持一定量的、有价值的准客户，是长时间获得业绩和收入的保证！一、什么叫客户开拓？用一种有系统的方法，主动地、不断地发掘有潜质的客户，以使你能有效地与客户进行销售的行为。
客户开拓绝不是一项静态的思考或计划，而是一项需要打电话、写信、握手、聊天、面对面拜访的活-----“动”二、客户开拓的重要性和意义准客户是业务员最大的宝贵资产准客户开拓影响房产经济事业的成败客户开拓是一项持续性的工作三、准客户应具备的条件M money 有钱人A a decision 有决定权的人N need 有需求的人四、客户开拓的方法1、缘故法从熟人和亲友中找出你的客户“五同”：同宗、同事、同学、同好、同居特点：易接近，易收集客户的资料，了解客户的需求，成功的概率较高，不容易受打击积累销售的经验，资源容易枯竭2、陌生法走进陌生人的团体找寻客户直接拜访谈信函开发电话约访特点：市场无限大；没有得失心；锻炼自己的勇气和智慧；以量取胜；缺乏对方的资料，接触与面谈需极高的技巧；失败率高，容易产生挫折感3、转介绍请“有力人士”提供名单，并把你介绍给这些人既有的客户既有的准客户影响力中心特点：易取得面谈的机会，易取得对方的信任，易取得良质客户的资料，每次签约后都要争取转介绍，养成习惯良好的跟进服务增加客户的满意度和忠诚度五、客户开拓的渠道渠道：在报纸媒体上登广告，网络发贴(博客、bbs等）电话营销，扫楼（调查表、谈项目），房展会，社区活动，发单，参加各种高级的活动（商会、沙龙），推荐会发单突破口：股市，金市（古董、邮票、典当行等），房产售楼处，别墅区，高校、医院等大企业，高档写字楼，展览会（博览会等高层积聚地）名单收集：网络，黄页，名片社，报纸杂志，公司通讯录（同学录等），写字楼楼表，朋友介绍，与其它行业的业务员交换、公司客户记录，经过市场调查获取的中介公司，联通、移动名单，VIP会所,健身会所,美容院，机场目标人群：专业人士，私营企业主，企事业管理者，外资、合资等一些大企业员工，高级知识分子，机关干部及公务员，高纳税群体，老客户及有一定人脉的人，灰色收入来源者，富裕户（拆迁户、暴发户、专业户、个体户等），乡镇郊区:(追崇城市人的生活)成功感悟一：想方设法认识更多的人成功感悟二：销售中的80%时间应用在主顾开拓上经验告诉我们成功销售的三大秘诀：第一：见人！第二：见更多的人！！第三：见足够多的人！！！。
寿险的培训资料1-开拓准客户
一对40岁的夫妻，希望为自己和孩子购买一份终身寿险，以 保障家庭经济安全。根据客户需求，为其推荐了一款具有投 资理财功能的终身寿险产品，并设计了相应的保险方案。
04பைடு நூலகம்
客户沟通与服务技巧
客户沟通的技巧
倾听技巧 在与客户沟通时，要全神贯注地 倾听客户的需求和意见，不要打 断客户说话，要确保理解客户的 真实意图。
有养老规划的人
希望通过购买寿险来规划自己的养老 保障。
02
开拓准客户的重要性
准客户的定义与分类
01
准客户是指可能购买寿险产品的 潜在客户，通常具备一定保险需 求和购买能力。
02
准客户可以根据其需求、年龄、 职业、收入等因素进行分类，以 便更好地了解其特点和需求。
开拓准客户的意义
开拓准客户是寿险业务发展的重 要基础，只有拥有足够数量的准 客户，才能实现业务的持续增长。
服务质量的提升
服务流程优化
对服务流程进行优化， 简化服务流程，提高服 务效率，提升客户满意
度。
服务人员培训
对服务人员进行专业培 训，提高服务人员的业 务水平和沟通能力，提
升服务质量。
服务设施完善
完善服务设施，提供舒 适、便捷的服务环境， 提高客户对服务的满意
度。
服务标准制定
制定明确的服务标准和 质量要求，确保服务质 量和水平的稳定和提升。
建立信任关系
提高自身专业素养
在与客户交往中，建立信任关系至关重要 ，可以通过提供专业建议、及时回复和关 心客户需求等方式来建立信任。
销售人员需要具备丰富的保险知识和良好 的沟通技巧，以便更好地与客户交流和解 决问题。
03
寿险产品推荐与方案设 计
寿险产品推荐的原则与依据
保险如何开拓准客户
保险如何开拓准客户简介在保险行业，开拓准客户是非常重要的一项工作。
通过开拓准客户，保险公司可以增加销售额，并扩大市场份额。
本文将介绍保险如何开拓准客户的一些方法和策略，以帮助保险公司取得成功。
1. 制定明确的目标和策略在开拓准客户之前，保险公司需要制定清晰明确的目标和策略。
目标应该具体而明确，如增加销售额10%或扩大市场份额到前三名。
策略应根据公司的实际情况和市场需求来制定，如参加行业展会、举办推广活动或开展电话营销等。
2. 定义目标客户群体保险公司需要明确自己的目标客户群体。
目标客户群体应具备有保险需求的潜力，并且能够接受公司所提供的保险产品。
可以通过市场调研和客户分析来确定目标客户群体的特征和需求，如年龄、职业、家庭状况等。
3. 使用多种渠道开拓准客户保险公司应该使用多种渠道来开拓准客户。
传统的渠道包括展会、广告和公关活动等，而现代的渠道则包括互联网和社交媒体等。
通过多种渠道的组合使用，可以提高开拓准客户的效果和成功率。
4. 提供个性化的服务和建议在开拓准客户的过程中，保险公司应提供个性化的服务和建议。
通过了解客户的需求和问题，可以为他们提供最适合的保险产品和解决方案。
个性化的服务和建议能够增加客户的满意度，并提高销售转化率。
5. 建立并维护良好的客户关系建立并维护良好的客户关系对于开拓准客户至关重要。
保险公司应重视客户的意见和反馈，并及时回应和解决客户的问题。
同时，保险公司还可以通过定期举办客户活动和赠送小礼品等方式来维护客户关系。
6. 加强团队合作和培训保险公司的团队合作和培训也是开拓准客户的关键因素。
团队成员应具备良好的沟通能力和销售技巧，以更好地与客户进行互动和引导。
保险公司可以通过培训和培训活动来提升团队成员的能力和水平。
7. 运用数据分析和技术工具在开拓准客户过程中，保险公司可以运用数据分析和技术工具来提高效率和成功率。
通过数据分析，可以了解客户的需求和偏好，从而提供更精准的服务和建议。
市场开拓客户的重要性
企业B注重与客户的及时沟通，通过电话、邮件、短信等 多种方式，快速响应客户的问题和需求，提高了客户满 意度。
企业C的客户挽回策略
原因分析
企业C首先对客户流失的原因进行了深入分析，发现主要是产品质量问题和服务质量不佳 。
改进措施
针对这些问题，企业C采取了相应的改进措施，如加强产品质量监管、提升服务质量等， 同时向流失客户发出挽回邮件和短信。
市场开拓客户的重要性
2023-11-03
contents
目录
• 市场开拓客户概述 • 客户拓展与维护 • 市场开拓客户的价值 • 客户拓展的挑战与对策 • 案例分析
01
市场开拓客户概述
定义与重要性
定义
市场开拓客户是企业为了扩大市场份额、增加销售额、提高品牌知名度等目 的，通过各种手段和渠道，主动接触潜在客户，并尝试将他们转化为忠诚客 户的过程。
创造进入新市场的机会
通过开拓新客户，了解新市场和客户需求，为企业进军新市场创 造机会。
04
客户拓展的挑战与对策
市场竞争压力
竞争对手的威胁
竞争对手可能通过价格、产品差异化或其他手段来争夺市场份 额，对企业造成压力。
市场份额增长困难
随着市场饱和度的提高，企业可能面临市场份额增长困难的问 题。
营销成本增加
客户服务
优质的客户服务可以提高客户的满意度和忠诚度。企业需要关注客户 的反馈和需求，及时解决他们的问题，并提供专业的售后服务。
03
客户关系管理
建立良好的客户关系是企业拓展客户的关键。企业需要建立完善的客
户关系管理系统，对客户进行分类和跟踪，以便更好地满足他们的需
求。
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客户拓展与维护
建立客户关系
客户开拓
人寿保险销售环
客户开拓
接触前准备
接触
售后服务
促成
说明
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客户开拓
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客户开拓就是：
用一种有系统的方法，主动地、不断 地发掘有潜质的客户，以使你能有效地与 客户进行销售的行为。
客户开拓绝不是一项静态的思考或计 划，而是一项需要打电话、写信、握手、 聊天、面对面拜访的活-----“动”
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客户开拓的意义及重要性
一、客户是业务员最大的宝贵资产 二、客户开拓影响寿险事业的成败
三、客户开拓是一项持续性的工作
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准客户具备的条件和开拓的方法
一、准客户应具备的条件 1.有经济能力的人 2.有决定权力的人 3.有保险需求的人 4.身体健康的人 5.你容易接近和联络的人
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优质的、值得开拓的客户
• • • • • • • • 1、认同人寿保险得人 2、特别孝顺的人 3、经济比较宽裕的人 4、非常喜欢小孩的人 5、有责任感的人 6、筹备婚事或刚结婚的人 7、夫妻感情恩爱的人 8、喜欢炫耀身份价值的人
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陌生法的特点：
＊市场无限大； ＊没有得失心； ＊锻炼自己的勇气和智慧； ＊以量取胜； ＊缺乏对方的资料，接触与面谈需极 高的技巧 ＊失败率高，客户开拓的方法
3.转介绍 请“有力人士”提供名单，并把 你 介绍给这些人 ＊既有的保户 ＊既有的准主顾 ＊影响力中心
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介绍法的特点：
＊易取得面谈的机会； ＊易取得对方的信任； ＊易取得良质客户的资料； ＊每次签单后都要争取转介绍，养 成习惯 ＊良好的售后服务增加客户的满意 度和忠诚度
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课程回顾
• • • • 什么叫客户开拓？ 客户开拓的重要性和意义 准客户具备的条件 客户开拓的方法
保险新人岗前培训试题（含答案）
岗前培训测试（一）一、填空题：1、人生规划的五个时期为：奋斗期、成长期、高峰期、守成期。
2、推销流程两大原则是：所有流程都在客户的同意下进行、掌握推销流程的主控权。
3、客户购买的两大理由是：问题的解决、愉快的感觉。
4、人生有哪三大风险：意外风险、健康风险、养老风险。
二、选择题：1、推销流程中下面哪个环节在前面：（B）(A)接洽 (B)准客户开拓 (C)商品说明 (D)初次面谈2、推销流程中下面哪个环节在进行任何一个环节时都可能进行：（ B）(A)接洽 (B)异议处理 (C)促成面谈 (D)初次面谈3、马斯诺需求理论中，最高层次的需求是：（A）（A）自我实现（B）生理（C）安全（D）尊重4、不属于“人生的五大钞票”的是：（D）（A）有形收入的增加（B）人际关系的建立（C）生活领域的扩展（D）职务的升迁5、以下表述不属于推销流程的是：（C）（A）准客户开拓（B）准备（C）赞美（D）售后服务。
三、判断题：1、“不推销牛排，推销烤牛排的吱吱声”，这句话是指推销客户的“感觉”。
(对)2、客户需要的和想要的都是我们所推销的。
（对）3、马斯诺需求理论中，最初层次的需求是生理需求。
（对）4、风险面前人人平等。
（对）5、解决风险有三种方法避免、承担、转嫁。
（错）四、简答题：1、请写出推销的流程准客户开拓，准备，约访，初次面谈，接洽，商品说明，异议处理，促成面谈，售后服务。
2、对你而言，保险的意义是什么？从两个方面答：A、转移风险的手段，经济生命的延伸。
B、寿险业务员的使命、职责。
岗前培训测试（二）一、填空题：1、“我的保户几乎都是经由转介绍来的。
”是（柴田和子）说的。
2、约访客户的方法有：（信函约访）、（电话约访）。
3、保险合同中的保险人是指（保险公司）。
4、责任免除是指：（除外责任）。
5、康宁定期的保险期间是到被保险人（70）周岁生效对应日。
6、康宁终身的保险期间是（终身）。
7、准备的要点包括：（客户资料）整理好、仪表形象修饰好、（销售工具）准备好、（拜访计划）制定好、自我心态调整好。
准客户的开拓及异议处理
三、缘故准客户的开拓
亲戚
其他熟人
邻居
我
朋友 同学师长
休闲同好 组织社团
工作关系
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缘故市场，你会优先找缘故准客户谈论保险吗?
心理上会担心
1. 不够专业，感到不安 2. 会受到亲友的冷漠拒绝 3. 怕欠人情
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假如A先生是您最好的朋友
A先生
A太太
孩子 假设A太太打电话来， 通知你A先生身故的消息...
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如果您是保险顾问 就有机会把No变成Yes 但必须在亲友还健在时 就跟他们讨论这些问题
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缘故市场销售的二个原则
1. 站在对方的立场思考 2. 公归公, 私归私
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缘故市场销售的好处
1. 易接近 2. 易面谈（能体谅你的不熟练） 3. 易信任（掌握需求） 4. 易促成 5. 易获得推荐介绍
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不去销售的坏处
1. 别人会去销售 2. 保费越来越贵 3. 可保性越来越低 4. 无法获得介绍 5. 万一发生风险…….
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系统地进行准客户开拓
制定计划：用计划来检视自己的进度。 掌握资讯：丰富资讯易判断客戶是否优质。 持续进行：准客户名单不嫌多 洞察能力：发挥观察力，敏锐察觉客户
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按照客户观念和经济条件，准客户可以分为四类
老百姓不敢买保险的一个重要原因是害怕“投保容易理赔难”， 这主要是很多人对所买保险产品的责任不了解造成的；
从保险责任来讲，保险分三类： 第一类，裸险，只有一种责任，只管身故，不死不赔钱； 第二类，半险，2种责任，管身故和重疾； 第三类，全险，管身故、重疾、意外伤害、意外医疗、住院费 用、日额补贴，保险责任非常全面，有的还带保费豁免功能；
4、保险是挺好的，但我就是没钱买 其实有钱没钱是相对的，比如说有钱没钱都会生病，不是因为没钱
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2、介绍市场
分 类 特 点
《需求分析与产品组合销售》训前辅导专题
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3、直接推销市场
陌生拜访 信函开发 电话约访 网络行销
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4、目标市场
定义：具有同习性．特征．需求，个体 间具有一定程度的影响力和亲和力。
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介绍市场
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（三）高效开拓—准客户管理
1、依可能成交的时间分类
热恋客户 有望客户 潜在客户
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（三）高效开拓—准客户管理
2、依客户的重要性分类
重要 次重要 普通
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寿险营销以客户为本！
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（二）寻找途径
1、缘故市场 ； 2、介绍市场 3、直接推销市场 4、目标市场 5、保户市场
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1、缘故市场
»分 类 »特 点
今天找谁去 ？
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成也缘故，败也缘故 除非你化缘故为无故！
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我们为何缺乏足够的准客户来源？
是市场的原因吗？ 还是我们的行销方法有问题？
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扪心自问
你有持续开拓准客户的习惯吗？ 你每天的工作中用于开发准客户的时间是 多少？或者说你最重要的工作是什么？ 你是否在寻找不同类型的准客户来源? 你对你的准客户来源有详细的追踪记录并 设法发现最适合你的市场吗？
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成功有方法
持续的准客户开拓习惯 不同类型的准客户开拓 详细的追踪系统
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如何有效地开拓准客户
（一）建立习惯 （二）寻找途径
（三）高效开拓
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（一）建立习惯
销售中80％的时间用于 准客户开拓！ 每天可以没有成交，但不可没有 准客户的积累！
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服务其实很简单！
*客户的定义：
—现有客户 —以前客户
*“上帝”的定义：
—忠诚老客户 —高保费的大客户
—竞争对手的客户
—使用同类其他产品及服 务的用户
—有潜力的小客户
—有意义的新客户
为有价值的客户提供有价值的服务！
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准客户开拓
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课程大纲
1. 2.
准客户开拓的重要性 准客户开拓的基本要领 准客户开拓的最佳渠道与开拓方法
缘故市场的开发要领 介绍市场的开发要领
《需求分析与பைடு நூலகம்品组合销售》训前辅导专题
疑惑
寿险营销为什么充满压力?
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寿险营销人员最害怕
5、保户市场
秘诀：在于用心经营和维护！
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（三）高效开拓
市场
目标客户
接触目标客户 日 报 表
访 问 活 动
列举有望客户
记录有望客户管理表 准备每日访问计划 日 报 表
访问有望客户
记录实绩部分
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（三）高效开拓——寻找最佳来源
缘故市场