(精选)促销策略—促销策略

• 营业推广 • 广告 • 公共关系 • 人员推销
促销的手段
广告 人员销售 销售促进 公共关系 直接营销
促销组合决策
受众者、信息重复次数、 非人格化、成本
面对面接触及反映、 人际关系培养、 最昂贵的销售方式
传播信息、刺激、 邀请
高度可信性、戏剧化、 消除防卫
非公众性、定制、 及时、交互反应
（四）促销运算的方法
2、各种不同的媒体组合。根据消费者的购买习惯，消费特点 选择相适应的媒体，进行同方式的宣传，以扩大传播范围，提高 传播频率，弥补各种广告媒体的不足，达到优势互补目的。
3、广告的时机频率组合。每一传播媒体有其时间性，为保证 媒体的时效性，可在不同时机进行传播。
三、广告策略
（四）广告心理策略
企业在广告宣传中，运用心理学原理，使广告诉求符合消费者的 心理需求，达到预期的广告效果。常用的广告心理策略有：
1、传递信息，沟通情报。 2、突出特点，诱导需求。 3、增加销售，扩大市场。 4、优化竞争，增加利润。
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三、促销组合及促销策略
• 企业在制定促销组合和促销策略时，主要应考虑 以下几个因素：
• (一)促销目标 • (二)产品因素 • (三)市场条件 • (四)促销预算
全国性广告是指在全国性的报纸、杂志、电台、电视上 所作的广告，目的在于将产品或劳务推向全国各地。
地方性广告一般是配合差异性营销策略使用，宣传对象 多为地方性产品，销量有限，而且选择性强。
地区性广告，是在地区性广告媒体上所作的广告，传播 面更小，这类广告多是为配合集中性营销策略而使用的。
二、广告的类型与选择
2、按广告的不同对象分类
（1）对生产者的广告。主要是针对生产资料的工业用户 发布的，主要起引导介绍作用。
（2）对经营者的广告。这是生产厂家针对采购商、代理 商、批发商和零售商发布的。目的是引起中间商的推销兴趣。
（3）对消费者的广告。广告面向广大顾客，是厂商和经 营者直接向消费者推销产品的。
二、广告的类型与选择
促销策略―促销策略
走进营销
60年代初期，日本西铁城钟表商，为了开拓澳大利亚市场，提高 西铁城手表的知名度，挖空心思想出了一条销售妙计：采用飞机空投方 式，从高空中把手表扔下来，落到指定的广场，谁拣到便送给谁。消息 一经传开，马上引起轰动。成千上万名观众早早地拥到指定地点，好奇 地看着一只只金光闪闪的手表从天而降。当人们拾起这些手表时，惊奇 地发现，表针还在“滴答、滴答”地走动，手表竟然完好无损。人们无 不为其质量叹服，于是，西铁城手表一时在澳大利亚名声大振，求购者 络绎不绝。
3、广告产品消费观念策略。它有三类：一是正向观念，利用人们正 常公认的看法确定广告消费观念，如水果产品，广告之创意是：来自大 自然的绿色；二是反向观念，利用人们逆向思维突出产品，吸引消费者 ；三是是非观念，利用人们的是非判断逻辑，引导消费者。
三、广告策略
（二）广告的市场策略
1、广告目标市场策略。为配合市场无差异策略，形成 统一的主题内容的广告；为配合差异性市场策略，作不同 主题的广告；为配合集中性市场策略，要求媒体根据所选 用目标市场作针对性广告。
（二）广告促销的原则
1、真实性 2、思想性 3、艺术性 4、效益性
一、广告的作用与原则
二、广告的类型与选择
（一）广告的类型
广告的形式多种多样，根据不同的标准分为不同的
类型。
1、按广告的覆盖面分类
2、按广告的不同对象分类
3、按广告的目的和内容分类
4、按广告媒体分类
二、广告的类型与百度文库择
1、按广告的覆盖面分类
三、广告策略
（一）广告的产品策略
1、广告产品定位策略。所谓定位，一是指确立广告传播的主题及特 点；二是功能定位；三是形体定位；四是费用定位。
2、广告产品周期策略。引入期和成长期，以告知性广告为主，以确 立创品牌为目标；在成长期和成熟期，以说服性广告为主，以确立保品 牌为目标；在产品饱和期和衰退期，以提醒式广告为主，以确立维持品 牌为目标。
二、广告的类型与选择
4、按广告媒体分类
二、广告的类型与选择
（二）广告媒体的选择
所谓广告媒体，就是指在企业与广告宣传对象之间起连 接作用的媒介物。
广告媒体的选择一般应考虑下列因素： 1、广告目标 2、产品的特点 3、广告媒体的特点 4、目标顾客的特点 5、竞争的特点 6、广告媒体的成本
所谓促销预算，就是指经营者对促销所花费用的 计划和概算，即准备花多少钱去进行促销活动。
销售额百分比法 促销目标法 竞争比较法
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第二节 广告策略
（一）广告的作用
1.传递信息，沟通供需。 2.激发需求，扩大销售。 3.介绍知识，指导消费。 4.扩大企业影响，增强竞争能力。。
3、按广告的目的和内容分类
（1）介绍性广告。主要是介绍产品的用途、性能和使用方法 ，以及企业的有关情况和所能提供的服务。
（2）说服性广告。主要是通过产品间的比较，突出本企业产 品的特点，说服消费者购买本企业的产品。
（3）提示性广告。旨在提醒消费者注意企业的产品，加深印 象，刺激其重复购买。
（4）形象性广告。以树立企业形象为目的。
2、广告竞争策略。广告是企业产品的重要竞争工具， 可利用和其他企业产品对比做比较广告。
3、广告促销策略。广告传播的目的是推销产品和服务 ，因此，应把广告与产品销售紧密联系起来。
三、广告策略
（三）广告媒体组合策略
1、企业内外广告媒体相结合。指企业内部自主媒体与社会媒 体相结合。如采用电视、报刊宣传企业新产品，则企业的宣传橱 窗、建筑物户外广告亦进行同样的宣传新产品活动。
1、广告诱导心理策略。即抓住消费者潜在的心理活动，使之接受 广告宣传的观念，自然地诱发出一种强烈的需求欲望。
2、广告迎合心理策略。即根据消费者不同的心理，在广告中采取 不同的对策，以迎合不同消费者的需求心理，刺激购买。
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第一节 促销与促销组合
• 一、促销的概念 • 二、促销的作用 • 三、促销组合及促销策略
一、促销的概念
• 促销具有以下几层含义 ： • (一)促销的核心是沟通 • (二)促销的目的是引发消费者产生购买行为 • (三)促销的方式有人员促销和非人员促销
二 促销的作用