大客户销售培训.ppt

是正确的时间吗？“没有需求”=“没有销售”
我们 公司
竞争 对手
１
竞争 对手
２
我们 公司
竞争 对手
１
竞争 对手
２
客户的需求是否对应期业务发展方针？
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Client Value Method
理解
探索
开发
实施
巩固
理解客户的业务 探索能给客提供 开发并确认客户
和需求
的价值
的方案
实施客户的方案
巩固客户的价值 和经验
团队的主要决定
客户想要的价值 是什么？
我们能给客户提 供怎样的选 择？
什么样的方案能 解决客户的 问题？
我们怎么做才能 保证项目的 成功实施？
客户确认其所陈述的业务需求，并认可支持销售团队与关键决策 者的沟通
可验证的成果
内部管理工作 （经理或系统）：
☺确认客户的业务发展方针和业务需求 ☺开发或影响客户的购买愿景 ☺确认在客户内部获得支持
☺更新商机阶段=确立商机 ☺更新销售管道的预测 ☺更新商机计划
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独特的商业价值
业务 现状
业务 驱动力
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课程目标
☺ 期待通过这个课程,能帮助您
▪ 使销售流程与客户的购买流程相一致 ▪ 及时发现商机并将自身的解决方案与客户的业务发展方针相挂钩 ▪ 快速有效地判断商机 ▪ 为商机制定能够制胜的竞争策略 ▪ 在客户的组织中,找出关键人物以帮助更好的赢单 ▪ 引导客户的购买愿景,使之更加关注我们的独特价值 ▪ 在每次与客户的交流和沟通中,为其创造价值 ▪ 为销售提供统一的语言,使内部沟通更加顺畅 ▪ 更好的管控销售管道,明确每个销售阶段的商机情况 ▪ 销售更多!
业务发 展方针
独特 价值
解决 方案
能力
☺ 我们将可以提供哪些具体的可衡量的商业价值？ ☺ 客户如何定义和衡量价值？ ☺ 我们如何用客户的语言量化这些价值？ ☺ 客户是否完全理解了我们将提供的价值？ ☺ 这些价值如何使我们从竞争中脱颖而出？
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商机评估表-1
---真的有商机吗？---
日期：
日期：
☺调研客户所在的行业、竞争对手、业务方向和通用的业务流程 ☺了解客户对技术选择和筹措资金的偏好 ☺创建发展客户关系及客户覆盖的策略与计划 ☺为客户开发体现行业行进理念的业务策略 ☺针对客户的业务策略，确定现有商机的优先级
销售团队所展示出对客户问题和需求的理解，使得客户重视与我 们的关系
可验证的成果
☺由客户审核的客户计划或合作计划 ☺将客户的业务发展方针映射到销售团队的业务优先次序，关保持一致 ☺销售团队邀请客户中的关键人物参与到业务研讨活动中 ☺客户与销售团队就业务合作推进的途径和销售团队提供服务的步骤达成共识
我们怎么去增强 价值？
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以客户为核心的销售流程：
1
评估业务 环境与策
略
2
细化业务 策略与发
展方针
客户的采购流程
3
4
5
确立需求 评估选项
选择解决 方案选项
6 解做解做实决出决出施顾决顾决方虑定虑定案
7
实施解决 方评案估并结评果
估结果
可验证的成果:就结果与进展和客户达成一致
关注
发现
确立
确认
有条件一 致
赢、实施
巩固信心
理解客户 业务与IT 环境,建立
关系
与客户探 讨产生的
商机
协助客户 建立购买
愿景
阐明销售 团队的能 力并确认
商机
与客户共 同开发解
决方案
完成交易、 监控实施
确保满足 期望
理解客户需求,规划制胜策略
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1、理解客户的需求和价值
当客户： 业务代表 的工作：
完成标志
与客户建立关系，通过理解客户的业务环境,流程和挑战, 评估业务环境和策略
价值销售方法(转载)
-1-
任务 技术层面问题
态度和理念
人 人际关系问题
成功的销售=态度和理念X(技术优势+人际关系的掌控)
车把：建立并发展正确的工作态度和销售理念 后轮：关注并迎合买卖关系中的任务或技术层面的问题 前轮：关注并迎合买卖关系中的人或人际关系方面的问题
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为什么总是丢单？
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方案销售与产品销售的区别
☺与客户共同识别体现行业先进理念的重点业务领域，并确认销售团队在该方面的领 导地位
内部管理工作 （经理或系统）：
☺建立客户计划和团队信息之间的共享平台 ☺对商机的优先顺序进行排序 ☺执行客户关系和客户覆盖的策略和计划
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满足客户对价值的期望
引导客户对 价值的认识
客户对价值的认同在不断增加 销售人员强加给客户的价值在不断减少
当客户： 业务代表 的工作：
完成标志
明确客户需要的业务能力，并协助其建立购买愿景
深入了解客户的需求，引导客户向有利于我们的方向发展
☺将客户的业务发展方针与期望的业务能力相联结 ☺澄清来务需求并细化需求 ☺拜访并取得客户方联络人的支持，理解决策过程，确认并拜访客户正式决策 中心的成员 ☺在适当的时候，找到并接触关键决策者
初始的价值 陈述
时间
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客户采取迫切行动的理由
业务现状
业务驱动力
业务发展方针
☺ 客户采取迫切行动的理由是什么？ ☺ 客户做出决策的时间截点是何时？ ☺ 该项目延后会带来哪些后果？ ☺ 该项目的按时完成会为客户带来哪些回报？ ☺ 对客户的业务的可衡量的影响是什么？
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2、发现需求和价值:探讨商机
产品销售
方案销售
• 客户自己发现需求 • 客户确定采购指标 • 销售以订单为导向 • 适合简单产品 • 销售员懂产品特点和利益 • 销售人员说服客户 • 市场驱动，靠广告和品牌 • 销售周期短
• 销售员启发客户发现需求 • 销售员帮客户定采购标准 • 销售以客户需求为导向 • 适合复杂产品服务和方案 • 销售员有分析和设计能力 • 销售员理解和引导客户 • 销售驱动，成为客户顾问 • 销售周期长
客户表示有兴趣和销售团队进一步合作
☺与高阶客户进行一次成功的有关行业先进理念的探讨 ☺建立商机计划和时间表 ☺客户认同销售团队理解他们的业务发展方针和迫切行动的理由 ☺识别并尝试与潜在客户中的项目负责人沟通
☺更新商机阶段=发现阶段 ☺开始对商机进行评估 ☺更新客户计划
Hale Waihona Puke Baidu
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2、发现需求和价值:建立愿景
当客户： 业务代表 的工作： 完成标志
可验证的成果
内部管理工作 （经理或系统）：
与客户一起探讨由建立关系的交互活动所产生的商机
细化业务策略和业务发展方针
☺与客户展开对话（高阶客户拜访）以提示和分析客户业务需求 ☺结合行业先进理念，将客户的业务需求转变为潜在的商机 ☺完整地理解客户采取迫切行动的理由 ☺创建商机计划或选择放弃