客户类型及心理分析

客户类型及心理分析
在自我心理准备成熟，充分研究产品之后，就是对顾客做好出发前的准备工作以及客户类型的分析。

1. 把握顾客类型。

对我们即将观对的顾客我们一无所知，我们所能做的是一步步分析、了解，最终做到心中有数。

心理学家帮助我们将顾客从心理上划分为9种类型，熟悉了解每一类顾客的性格与心理特征，可以使我们的在推销过程中对症下药，因人施计。

（1）内向型。

这类顾客生活比较封闭，对外界事物表现冷淡，和陌生人保持相当距离，对自己的小天地之中的变化异常敏感，在对待推销上他们的反映是不强烈。

说服此类顾客对推销员来说难度是相当大的。

这类顾客对产品挑剔，对推销员的态度、言行、举止异常敏感，他们大多讨厌推销员过分热情，因为这与他们的性格格格不入。

对于这一类顾客，推销员给予他们的第一印象将直接影响着他们的购买决策。

另外，对这一类顾客要注意投其所好，则容易谈得投机，否则会难以接近。

（2）随和型。

这一类顾客总体来看性格开朗，容易相处，内心防线较弱，对陌生人的戒备心理不如第一类顾客强。

他们在面对推销员时容易被说服，不令推销员难堪。

这一类顾客表面上是不喜欢当面拒绝别人的，所要要在耐心地和他们周旋，而这也并不会引起他们太多的反感。

对于性格随和的顾客，推销员的幽默、风趣自会起到意想不到的作用。

如果他们赏识你，他们会主动帮助你推销。

但这一类顾客却有容易忘记自己诺言的缺点。

（3）刚强型。

这一类顾客性格坚毅，个性严肃、正直，尤其对待工作认真、严肃，决策谨慎，思维缜密。

这一类顾客也是推销员的难点所在，但你一旦征服了他们，他们会对你的销售额大有益处。

总体说来，刚强型的顾客不喜欢推销员随意行动，因此在他们面前应守纪律，显示出严谨的工作作风，时间观念尤其要强。

这一类顾客初次见面时往往难以接近，如果在出访前获知某人是这一类型顾客最好经第三者介绍，这样会有利得多。

（4）神经质型。

这一类顾客对外界事物、人物反应异常敏感，且耿耿于怀；他们对自己所作的决策容易反悔；情绪不稳定，易激动。

对待这一类顾客一定要有耐心，不能急躁，同时要记住言语谨慎，一定要避免推销员之间或是推销员与其他顾客进行私下议论，这样极易引起神经质型顾客的反感。

如果你能在推销过程中把握住对方的情绪变动，顺其自然，并且能在合适的时间提出自己的观点，那么成功就会属于你。

（5）虚荣型。

这一类顾客在与人交往时喜欢表现自己，突出自己，不喜欢听别人劝说，任性且嫉妒心较重。

对待这类顾客要熟悉并且感兴趣的话题，为他提供发表高见的机会，不要轻易反驳或打断其谈话。

在整个推销过程中推销员不能表现太突出，不要给对方造成对他极力劝说的印象。

如果在推销过程中你能使第三者开口附和你的顾客，那么你会在心情愉快的情况下做出令你满意的决策。

记住不要轻易托出你的底盘。

（6）好斗型。

这一类顾客好胜、顽固，同时对事物的判比较专横，又喜欢将自己的想法强加于别人，征服欲强。

他们有事必躬亲的习惯，尤其喜欢在细节上与人争个明白。

对待这种顾客一定要做好
心理准备，准备好被他步步紧逼，必要时丢点面子也许会使事情好办得多。

但是你要记住"
争论的胜利者往往是谈判的失败者"，万不可意气用事，贪图一时痛快。

准备足够的数据资料、证明材料将会助你取得成功。

再有就是要防止对方提出额外要求，不要给对方突破口。

（7）顽固型。

这类顾客多为老年顾客是在消费上具有特别偏好的顾客。

他们对新产品往往不乐意接受，不愿意轻易改变原有的消费模式与结构。

对推销员的态度多半不友好。

推销员不要试图在短时间内改变这类顾客，否则容易引起对方反应强烈的抵触情绪和逆反心理，还是让你手中的资料、数据来说服对方比较有把握一些。

对这类顾客应该先发制人，不要给他表示拒绝的机会，因为对方一旦明确表态再让他改变则有些难度了。

（8）怀疑型。

这类顾客对产品和推销员的人格都会提出质疑。

面对怀疑型的顾客，推销员的自信心显得更为重要，你一定不要受顾客的影响，一定要对产品充满信心。

但不要企图以你的口才取胜，因为顾客对你所言同样持怀疑态度，这时也许某些专业数据、专家评论会对你有帮助。

切记不要轻易在价格上让步，因为你的让步也许会使对方对你的产品产生疑虑，从而使交易破裂，建立起顾客对让你的信任至关重要，端庄严肃的外表与谨慎的态度会有助于成功。

（9）沉默型。

他们在整个推销过程中表现消极，对推销冷淡。

我们说顾客陷入沉默的原因是多方面的。

推销员不擅辞令会使整个局面僵持，这时推销员可以提出一些简单的问题刺激顾客的谈话欲。

顾客对面前的产品缺乏专业知识并且兴趣不高，推销员此时一定要避免提技术性问题出来讨论，而应该就其功能进行解说，打破沉默；顾客由于考虑问题过多而陷入沉默，这时不妨给对方一定的时间去思考，然后提一些诱导性的问题试着让对方将疑虑讲出来大家协商；顾客由于讨厌推销员而沉默，推销员这时最好反省一下自己，找出问题的根源，如能当时解决则迅速调整，如果问题不易解决则先退，以备再试成功。

以上是对顾客的总体分析，以及对待每一类顾客的一些简单的原则和态度，在推销过程中还需要灵活对待。

切记不可教条化，一位顾客也许是几类的综合，也许是介于两类之间，这时推锁员的判断力与机智要受到考验了。