销售宝典--输赢之摧龙六式版

&帮助发起者认识到潜在的问题及其严重性，使之 提出采购申请
&帮助决策者进行投入产出分析，促使客户确定采 购计划
&帮助设计者规划采购方案，将独特的产品特点融 入采购方案中
&得到完整全面的客户需求，包括目标愿望、问题 挑战、解决方案、产品服务和采购指标
摧龙第四式 呈现价值
? 竞争分析 ? FAB ? 制作建议书 ? 呈现方案
步骤
&识别客户：五种沟通风格 孔雀、考拉熊、猫头鹰、老虎和变色龙
&推进客户关系发展 认识：认识并取得好感 约会：激发客户兴趣，产生互动 信赖：建立信赖，获得客户支持和承诺 同盟：建立同盟，取得客户协助和配合
五种客户沟通风格 ? 孔雀：表现型，张扬，有主见，善交际 ? 考拉熊：愿意听取意见，不固执 ? 猫头鹰：孤僻，不善交流，注意数据和逻辑 ? 老虎：以主目标为导向，专断，有计划 ? 变色龙：各种性格都有所表现，注重利益
主 :讲杨 志
营 销 六 步 曲
摧 龙 六 式
客户采购的 要素
需求
需求是客户采购的核心要素，决定产品对于客户的 价值，价值又决定价格。不断达到并超越客户的需求， 得到良性的体验，才能逐渐建立信赖（品牌）
挖掘需求
营
建立信任
需求
呈现价值
信赖
价值
销
客户
六
资料
价格
客户分析
体验
赢取承诺
步 曲
回收账款
签不到合同
摧龙第三式 挖掘需求
? 需求的树状结构 ? 两种销售方法 ? 顾问式销售技巧 ? 客户采购流程 ? 引导期与竞争期
需求的树状结构
目标和愿望
问题和障碍一
问题和障碍二
问题和障碍三
解决方案一
解决方案二
解决方案三
产品和服务一
产品和服务二
产品和服务三
采购指标一
采购指标二
采购指标三
两种销售方法
产品销售
? 客户自己发现需求 ? 客户确认采购指标 ? 销售以订单为导向 ? 适合销售简单产品 ? 销售人员懂得产品的特点
帮助设计者规划采购要求，并将 独特的产品特点融入客户采购方 案中
向评估者介绍方案的特点、优势 和益处
在商务谈判中达成双赢的协议
使用维护
使用者
开始下一次 确保应收账款回收，巩固客户满
采购
意度
摧龙第三式 挖掘需求
开始标志 与关键客户建立信赖关系
结束标志 步骤
得到明确的客户需求（通常是书面采购要求或者 招标书）
五种收集方法交叉使用,构建自己客户生态图
某区域市场客户生态图
单位1
单位1
单位1 单位1
单位1
单位1
单位1 单位1
单位1 单位1 单位1
单位1 燃气
毒气
其他 单位1
单位1
单位1
单位1
单位1
单位1
单位1 单位1
单位1 单位1
客户资料信息表
客户 现状
组织 结构
?客户名称、业务、规模、性质 ?现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用年限 ?地址、邮编、网址
一销售 ? 销售周期长 ? 经验丰富的销售人员
? 顾问式销售SPIN
? Situation —对客户的现状进行提问 ? Problem —对客户遇到的问题提问 ? Implication —暗示客户解决方案 ? Need-pay off —让客户明白解决问题带来的益处，
促使客户下决心采购
客户采购流程
?与采购相关部门名称和人员组成 ?部门之间的汇报和配合 ?各个部门在采购中的作用
个人 信息
竞争 信息
?姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、 子女、喜欢的运动等 ?客户的工作范围 ?性格特点、客户内部的人缘关系 ?竞争对手在客户内的合作历史 ?竞争对手销售人员的姓名和销售特点 ?产品优势和劣势
和利益 ? 销售人员说服客户 ? 市场驱动，依靠广告和品
牌推广 ? 销售周期短 ? 年轻有冲动的销售人员
顾问销售 ? 销售人员帮助客户发现需求 ? 销售人员帮助客户建立采购指
标 ? 销售以客户需求为导向 ? 适合销售复杂产品、方案和服
务 ? 销售人员具备分析和设计能力 ? 销售人员理解和引导客户 ? 销售驱动，成为客户顾问一对
有销售机会
?判断是否能赢 ?是否值得投入 ?是否我们的擅长 ?客户需要产品是 ?采购时间表 ?客户预算是多少
无销售机会： 维持联系
摧龙第一式 客户分析
开始标志 锁定目标客户 结束标志 发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会
步骤
&逐步发展和培植向导
&Leabharlann Baidu先全面、完整的收集四类客户资料
&将采购相关的客户挑出来，从级别、职能和采 购角色进行组织结构分析 &通过五个标准检验客户，判断是否存在明确、 近在眼前和有价值的销售机会
引导期
使用维护
购买承诺 评估比较
采购设计 内部酝酿 发现需求
竞争期
引导期和竞争期
采购流程 发现需求
关键客户 发起者
内部酝酿
决策者
采购设计
设计者
评估比较 购买承诺
评估者 决策者
结束标志 采购申请 成功立项 开始标志
开始谈判 签订合同
销售行动
帮助发起者认识到潜在的问题和 挑战以及问题的严重性
帮助决策者进行投入产出分析并 使之认识到采购的价值
摧龙第二式 建立信任
客户关系的四个阶段： ? 第一阶段 ：认识并取得好感 ? 第二阶段 ：激发客户兴趣，产生互动 ? 第三阶段 ：建立信赖，获得支持和承诺 ? 第四阶段 ：建立同盟，获得客户协助
摧龙第二式 建立信任
开始标志 发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会
结束标志 与关键客户建立了信赖关系
不了解客户需求
不信任而不愿意告诉你
不了解客户信息
摧龙第一式 客户分析
? 第一步 ：寻找和收集客户 ? 第二步 ：发展向导 ? 第三步 ：组织结构分析 ? 第四步 ：判断销售机会
? 第一步 ：寻找和收集客户
客户 在哪里？？？ 寻找客户的五大法则
1、行业渗透法 2、区域参照法 3、客户介绍法 4、交换合作法 5、跟踪挖掘法
摧龙第四式 呈现价值
开始标志 得到明确的客户需求（通常是书面采购要求或者 招标书）
结束标志 客户露出购买信号，开始谈判
步骤
&通过差异化分析找到优势和劣势 &与客户需求结合，制定并实施巩固优势和消除威 胁的行动计划 &制作以客户需求为导向的建议书 &使用销售演讲技巧呈现方案
? 第二步 ：发展向导
高级内线
中级内线 中级内线
低级内线 低级内线 低级内线 低级内线
? 第三步 ：组织结构分析
?
第一纬度：客户职能：
?
第二纬度：客户级别：
?
第三纬度：采购角色：
使用部门 技术部门 服务部门 操作层 管理层 决策层 发起者 决策者 设计者 评估者 使用者
? 第三步 ：判断销售机会