车辆保险话术专业知识讲座
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• ② 第二类体现为“面子型”，常用话语为：“我亲 戚（朋友）是做保险的，我买保险肯定得找他呀！”
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2、特征分析当之：处，请联系本人或网站删除。
客户具备一定的风险意识，但并不了解车险业务的理 论知识和实务操作。“价格敏感”和“面子”都只是表象 ，关键问题在于，由于客户不太懂车险，不知道不同 渠道购买的保险可能有不一样的保障和价值，不知道 店外买保险可能面临的风险，所以才会简单地比“价格 ”而不是“价值”，或者是简单地想借这个机会去帮亲戚 朋友（或盲目地信赖亲戚朋友），所以把这类客户统 称为“糊涂型”。
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• （提示：客户如果表现出兴趣，便可介绍各险种作用） • 而且，除了险种，还有一个要注意的问题就是保额，特别像第三者责
任险。对于我们大部分的大众车主来说，用车最大的风险其实不是车 本身，而是第三者责任。为什么呢？我觉得车子在使用过程中难免会 有刮擦，车子坏了，大不了拖回来修，但是碰到电单车呢？你也知道， 在路上，行人和电单车最不遵守交通规则了，所以，为了用车安心， 第三者责任险我们都推荐客户选择高一些的责任限额，其实费用差距 并不大，20万比10万只多二百多块钱，50万比20万相差也就两三百块 钱，几百块的差距，不就是和朋友吃顿饭的事情吗？ • （提示：外面的电话营销或代理公司为了拉低保费，一般只会给客户 推荐5万或者10万的三责险，而客户由于不懂保险也不会去关注。所以 这种针对三者险的分析比较容易打动客户。到了这个时候，客户对销 售顾问的专业性基本上不会怀疑了，自然会期待了解更多的信息，便 于下一步沟通。） • 客户：不过我朋友都说好了，他会给我出好保险的
• 客户：算啦，我还是去找朋友买了，都说好的了。 • 销售顾问：目前，保险渠道除了4S店无非就是保险公司直销、电话车险、亲
险也存在“戒备心理”。
• 只要我们能把方方面面的道理讲
透，使客户真正明白店外投保的风险 和4S品牌保险服务的保障性，让客户
明白价格背后的“价值”，其实就很容 易说服这类客户。
关键点：充分利用品 牌销售环境和各类助销 工具，结合车险相关的基 础知识，在沟通过程中充 分展示4S服务优势。
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• ③ 巧妙应对“讨价还价”：强调本店投保的“物有所 值”，打消客户的降价期待；
• ④ 尽到“告知义务”：向客户如实告知投保后的相关注 意事项，完美完成保险销售全过程。
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5ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ情景再现当之：处，请联系本人或网站删除。
案例：客户姓刘，夫妇都是公务员，来 店买帕萨特。有一定经济实力，在购车过 程中就不断讨价还价。从两人的着装和谈 吐可以看得出他们是比较注重感受及面子 的一类客户。谈到保险时，客户说有朋友 在太保卖保险，不愿意在店购买，要出去 关照他朋友的生意。
• 销售顾问：刘先生，感谢您选择我们品牌的汽车！汽车在外面跑，磕磕碰碰 的风险是在所难免的，所以买好保险相当重要。因此，作为您的销售顾问， 我很期望您能给我几分钟时间，我想给您介绍一下购买保险的标准。
• 客户：哦„„ • 销售顾问：购买保险的标准，首要的一条是投保方案要合适。我们很多客户
都容易信任朋友的推荐，不太关注朋友到底给买了哪些险种。但是，万一你 朋友推荐的保险不合适，车子需要保险服务的时候，您是找保险公司还是找 您朋友？ • 客户：哦？ • （提示：销售顾问可在此环节展示“车辆保险建议书”） • 销售顾问：比如，对于您所买的这款车，我们推荐按这样的方式投保，包括 ：车损、第三者、盗抢、玻璃、划痕、不计免赔。这些险种的作用您都知道 吧？
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客户的类型当：之处，请联系本人或网站删除。
一、“糊涂型”客户 二、“精明型”客户 三、“鲁莽型”客户
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1、客户特征当之：处，请联系本人或网站删除。
• ① 第一类体现为“价格敏感型”，常用话语为： “你们4S店的太贵了，外面比你们便宜很多！”
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• （提示：客户此时会想“你说得挺有道理，我叫朋友按这个方案办就行。反 正不在你这里买！”）
• 销售顾问：确定投保方案只是一方面，另一方面就是在哪里买。买了保险以 后还要考虑后续保险服务的。如果不跟保险理赔结合起来，保单就是张废纸。
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3、战术分析当之：处，请联系本人或网站删除。
•
这类客户对于价格或多或少有些
在意，但也注重消费过程中的品牌感 受和服务保障性。由于他们不太懂保
险，所以才会片面关注价格；另外， 由于在他们的印象中，4S店卖的东西 都“很贵”，因而他们对4S店推销的保
4、沟通要点当之：处，请联系本人或网站删除。
• ① 消除客户的戒备心理：明确表态4S店不会强迫客户购 买保险；
• ② “专业服务”：通过对车险投保两大标准的分析，向 客户展示我们的专业素养和4S店的服务优势； a. 投保方 案——通过介绍险种组合及保额，让客户意识到自己的 “不专业”，引发客户警醒；b. 投保渠道——介绍不同 渠道所出保单的服务保障的差异性，展现出在4S店投保 的优势。
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谈判方式：当之处，请联系本人或网站删除。
• 销售顾问：刘先生，现在手续办完了，保险您考虑买哪家的？我们这边有中 保、太保、平安三家公司，都是大保险公司。
• 客户:保险啊，不买了，你们的太贵了，而且我朋友就是在太保卖保险，跟 他说好了，提了车就去找他办。 （提示：客户此时对销售顾问有所戒备， 所以第一步首先应消除客户的戒备心理）
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2、特征分析当之：处，请联系本人或网站删除。
客户具备一定的风险意识，但并不了解车险业务的理 论知识和实务操作。“价格敏感”和“面子”都只是表象 ，关键问题在于，由于客户不太懂车险，不知道不同 渠道购买的保险可能有不一样的保障和价值，不知道 店外买保险可能面临的风险，所以才会简单地比“价格 ”而不是“价值”，或者是简单地想借这个机会去帮亲戚 朋友（或盲目地信赖亲戚朋友），所以把这类客户统 称为“糊涂型”。
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• （提示：客户如果表现出兴趣，便可介绍各险种作用） • 而且，除了险种，还有一个要注意的问题就是保额，特别像第三者责
任险。对于我们大部分的大众车主来说，用车最大的风险其实不是车 本身，而是第三者责任。为什么呢？我觉得车子在使用过程中难免会 有刮擦，车子坏了，大不了拖回来修，但是碰到电单车呢？你也知道， 在路上，行人和电单车最不遵守交通规则了，所以，为了用车安心， 第三者责任险我们都推荐客户选择高一些的责任限额，其实费用差距 并不大，20万比10万只多二百多块钱，50万比20万相差也就两三百块 钱，几百块的差距，不就是和朋友吃顿饭的事情吗？ • （提示：外面的电话营销或代理公司为了拉低保费，一般只会给客户 推荐5万或者10万的三责险，而客户由于不懂保险也不会去关注。所以 这种针对三者险的分析比较容易打动客户。到了这个时候，客户对销 售顾问的专业性基本上不会怀疑了，自然会期待了解更多的信息，便 于下一步沟通。） • 客户：不过我朋友都说好了，他会给我出好保险的
• 客户：算啦，我还是去找朋友买了，都说好的了。 • 销售顾问：目前，保险渠道除了4S店无非就是保险公司直销、电话车险、亲
险也存在“戒备心理”。
• 只要我们能把方方面面的道理讲
透，使客户真正明白店外投保的风险 和4S品牌保险服务的保障性，让客户
明白价格背后的“价值”，其实就很容 易说服这类客户。
关键点：充分利用品 牌销售环境和各类助销 工具，结合车险相关的基 础知识，在沟通过程中充 分展示4S服务优势。
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• ③ 巧妙应对“讨价还价”：强调本店投保的“物有所 值”，打消客户的降价期待；
• ④ 尽到“告知义务”：向客户如实告知投保后的相关注 意事项，完美完成保险销售全过程。
本文档所提供的信息仅供参考之用，不能作为科学依据，请勿模仿。文档如有不
5ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ情景再现当之：处，请联系本人或网站删除。
案例：客户姓刘，夫妇都是公务员，来 店买帕萨特。有一定经济实力，在购车过 程中就不断讨价还价。从两人的着装和谈 吐可以看得出他们是比较注重感受及面子 的一类客户。谈到保险时，客户说有朋友 在太保卖保险，不愿意在店购买，要出去 关照他朋友的生意。
• 销售顾问：刘先生，感谢您选择我们品牌的汽车！汽车在外面跑，磕磕碰碰 的风险是在所难免的，所以买好保险相当重要。因此，作为您的销售顾问， 我很期望您能给我几分钟时间，我想给您介绍一下购买保险的标准。
• 客户：哦„„ • 销售顾问：购买保险的标准，首要的一条是投保方案要合适。我们很多客户
都容易信任朋友的推荐，不太关注朋友到底给买了哪些险种。但是，万一你 朋友推荐的保险不合适，车子需要保险服务的时候，您是找保险公司还是找 您朋友？ • 客户：哦？ • （提示：销售顾问可在此环节展示“车辆保险建议书”） • 销售顾问：比如，对于您所买的这款车，我们推荐按这样的方式投保，包括 ：车损、第三者、盗抢、玻璃、划痕、不计免赔。这些险种的作用您都知道 吧？
本文档所提供的信息仅供参考之用，不能作为科学依据，请勿模仿。文档如有不
客户的类型当：之处，请联系本人或网站删除。
一、“糊涂型”客户 二、“精明型”客户 三、“鲁莽型”客户
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• ① 第一类体现为“价格敏感型”，常用话语为： “你们4S店的太贵了，外面比你们便宜很多！”
本文档所提供的信息仅供参考之用，不能作为科学依据，请勿模仿。文档如有不 当之处，请联系本人或网站删除。
• （提示：客户此时会想“你说得挺有道理，我叫朋友按这个方案办就行。反 正不在你这里买！”）
• 销售顾问：确定投保方案只是一方面，另一方面就是在哪里买。买了保险以 后还要考虑后续保险服务的。如果不跟保险理赔结合起来，保单就是张废纸。
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•
这类客户对于价格或多或少有些
在意，但也注重消费过程中的品牌感 受和服务保障性。由于他们不太懂保
险，所以才会片面关注价格；另外， 由于在他们的印象中，4S店卖的东西 都“很贵”，因而他们对4S店推销的保
4、沟通要点当之：处，请联系本人或网站删除。
• ① 消除客户的戒备心理：明确表态4S店不会强迫客户购 买保险；
• ② “专业服务”：通过对车险投保两大标准的分析，向 客户展示我们的专业素养和4S店的服务优势； a. 投保方 案——通过介绍险种组合及保额，让客户意识到自己的 “不专业”，引发客户警醒；b. 投保渠道——介绍不同 渠道所出保单的服务保障的差异性，展现出在4S店投保 的优势。
本文档所提供的信息仅供参考之用，不能作为科学依据，请勿模仿。文档如有不
谈判方式：当之处，请联系本人或网站删除。
• 销售顾问：刘先生，现在手续办完了，保险您考虑买哪家的？我们这边有中 保、太保、平安三家公司，都是大保险公司。
• 客户:保险啊，不买了，你们的太贵了，而且我朋友就是在太保卖保险，跟 他说好了，提了车就去找他办。 （提示：客户此时对销售顾问有所戒备， 所以第一步首先应消除客户的戒备心理）