福禄满堂养老年金保险营销策划

）
•职场布置 （要求： 温馨，整 洁大方， 为顾客营 造一个良 好的参会 情绪）
•提前公布每 场会议时间 ，并对业务 伙伴做好场 外培训，要 求每位业务 伙伴在活动 现场完全配 合工作人员 安排。
•
规定
每场参会客
户为40人，
会议开始前
业务伙伴需
预约好人次
。
活动方案—会议流程
•
主持人开场白
•会中
•
领导致辞
福禄满堂养老年金保险 营销策划
2020年7月22日星期三
目录
•1 •产品介绍
•2 •环境分析
•3 •SWOT
•4 •市场调研
•2
•5 •具体目标
•6 •营销战略
•7 •营销组合策略
•8 •活动方案
一、产品
•国寿福禄满堂养老年金保险（分红型）
•Step 1
•Step 2
•Step 3
•第三份收益是身故保障金，如果在养老 年金开始领取日前因疾病身故，按所缴保 费与现金价值金额中较大者给付
•第二份收益是红利，按照中等红利水平可 领取红利181712元，是所缴保费的1.81倍
•第一份收益是养老金，可领取224790
元，并且保证领取，是所缴保费的2.24
倍。
•30周岁开始投保，选择65岁开始递增领取至85岁年生
效对应日，可获得三分收益：
一、产品
•在养老年金开始领取日前因意外伤害身故，按所缴保险费的 200%与现金价值两项金额中较大者给付意外伤害身故保险金。
•在养老年金领取期间身故，按约定领取期限内尚未领取的各 期养老年金之和一次性给付身故保险金。
•一次性交付或分次交付，一直领取20年或一直领取到85周岁，金 额选择可以每次一样多也可以逐次增多，可以每月领一次也可以一 年领一次。
•二、环境
•环境 状况
•市场 策略
•企业 能力
•企业动态平衡模型
•政治环境 ：商业法规 有待健全， 税收支持有 待加强。 2011年， 我国养老保 险体系建设 继续围绕着 “广覆盖、 保基本、多 层次、可持
单礼品，其中6000元签单礼品为价值130元的罗莱家纺品牌珊瑚绒毯
一床，26000元签单礼品为价值360元的美的大品牌风扇一台，
36000元签单礼品为价值900元的美的多功能电压力锅一台，52000
元的签单礼品为价值1600元的TCL24寸液晶彩电一台）
•
快乐传递（客户凭入场券兑换快乐传递卡一张，业务
续”的社会
保障体系建
•技术环境：精算与信
设方针稳步
息网络技术突飞猛进
前进.2008
年1月1日《
保险公司养
老保险业务
管理办法》
正式实施
行业环境---外部环境
• 2011年我国保险市场保持了平稳发展的态 势。目前，国内共有5家专业养老险公司：平安 、太平，中国人寿、长江、泰康。
•业务：主要为团体养老年金保险、个人养老年 金保险和企业年金等。但由于企业年金市场发 展远低于预期，上述养老险公司的收入远低于 运营成本， 使得公司的盈利时间延长，经营压 力增大。客户议价能力低较弱
营销组合策略
• 销售部内部建立顾客满意指标（CSI）和员工（特别是外聘销售 人员）ESI。如顾客CSI在顾客接受代理人对产品的介绍或进行理财规 划之后填写满意度调查单，从服务质量、公司形象、代理人素质、公 司内部陈设、产品购买意向等级等诸多方面进行打分，并将之与代理 人和相关负责人的业绩考核直接挂钩。而员工SI则侧重于薪酬待遇、 员工关系、发展前景、晋升机会等，并把优秀员工的ESI结果作为重要 参考。
营销目标
•1、以低于一万元的费用，推广福禄满堂产品，并炒热 市场，将公司的影响力扩张到全市及周边地区； •2、活动期间，巩固所有新加入公司的业务经理，保证 半年内无人退出，并至少培养5名新精英； •3、活动期间，至少增加1000名有效客户资料，并保证 业务经理在活动期间完成拜访； •4、活动期间，以低于50万元的费用支出，完成至少300 万元的目标保费。
伙伴协助客户填写快乐传递卡，要求客户向四位关系要好的朋
友发送快乐传递信息，并填好介绍的信息。客户凭填写完整的
快乐传递可可兑换一张刮刮卡，并可以现场刮开兑奖，快乐传
递卡将收入抽奖箱）
•
幸运抽奖——扎气球游戏（幸运抽奖环节即现场抽出两张快
乐传递卡，每张卡随机选择一位转介绍客户，并现场连线，由转介
绍客户选择气球，球内礼物有业务经理偕同该卡的持卡人送至该转
市场细分
•地理
•人文
•行为变量
•心理因素
•区域 •地形地貌
•气候 •城乡 •城市规模 •人口密度 •交通
•年龄
•性别
•家庭规模类 型
•收入
•家庭生命周 期
•职业
•教育
•追求的利益
•使用时期
•使用者状况
•忠诚度
•对产品的了 解程度
•对产品的态 度
•社会阶层 •生活方式
•个性 •购买动机
•偏好
•钻 石 模 型
•营销战术组合 • 4P要素
•促销 •价值定位 •福禄满堂 ，“罩”顾 全家
•渠道
• 营销组合策略
•
人力、信息和组织
营销组合策略
• 由于理财类保险没有定价的特点，客户在 决定购买金额时往往比较盲目。
• 为方便顾客理解和购买，决定在活动期 间利用整数定价法将价格定为四个等级，即 6000元、12000元、26000元、50000元， 由此也方便业务经理计算客户所得利益
•福 禄 满 堂 养 老 年 金 保 险 市 场 定 位
•价格
•属性定位
•专家理财 •养老金身故 保障金和红利 多重收益，其 中前两项保证 领取
•产品
•第一步 找位 •确定目标市场 •长沙市25—60岁 家庭年收入10万 以上人群
•第二步 选位 •利益定位
•一份投入 多重 养老 两倍收益 红利丰厚
•第三步 到位
，其中6000元签单礼品为价值130元的罗莱家纺品牌珊瑚绒毯一床，
26000元签单礼品为价值360元的美的大品牌风扇一台，36000元签单礼品
为价值900元的美的多功能电压力锅一台，52000元的签单礼品为价值
1600元的TCL24寸液晶彩电一台）
活动方案—会议流程
•会中
•
礼品展示（主持人对礼品进行包装的同时，礼仪人员展示签
•三、市场
•C
•社 •C2 会 需 要
•C1
•O2S2E2C2
•O1S1E1C1
•O
•E1
•E2 •经济结构
•S
1
•S
2
•O1
•E
•O •营销策划战略2三要素
•S
市场调研
•调 查 问 卷
市场调研
•WO
•研发多款养老年金产品针对不同消费群体
•将展业拓展到乡郊
•ST
•填•补S市强场大空资白金投入
介绍客户手中。此环节可保证转介绍客户的质量。）
活动方案—会议流程
•会中
•
专题时间（有公司资深讲师为客户讲解家庭理财知
识，并介绍福禄满堂产品，保证客户对该产品有足够认识。
）
•
交流时间——绿色通道（业务伙伴与客户进行深入交流，达成签
订意愿的可当场签订购买意向书，并领取签单礼品，48小时内完成全部
手续，便可以完全拥有该礼品。此时，主持人需要红烘托现场签单气氛，
•互联•合网理发提展高展潜业在质客量户多
•举•办其知他识金讲融座理和财互替助代活品动威降胁低人才 流失
•加强内部监控
•重视产品说明会的作用
营销目标
•超额完成目标业绩
•捍卫公司荣誉
•推广新产品，炒热市场 •扩大公司影响
•抢占客户资源，培养优质客户，长久发展
•稳定团队成员，协助新人，培养精英，均衡发展
活动方案—会议流程
•会后
•
1 对保费的
追踪
•
2 对参会客户的会
后追踪：要求业务经理再
次拜访客户并在此表示感
谢支持。对于转介绍名单
了解情况进行分类。
• 3 对于在快乐传递环 接收到的转介绍名单进行 整理分类：（1）有购买 能力和需求的，可参加红 利发布会；（2）暂时没 有购买欲望的，了解情况 后可作为增员的发展对象 。
行业环境---内部环境
• 中国人寿保险股份有限公司是中国最大 的寿险公司，服务网络覆盖区域大，4800多 家分支机构，9300多家营销网点，8.9万家 银行和邮政储蓄等代理网点，1.2万余名团 险直销人员，64万名保险营销员，企业形象 良好。2011年前三季度，公司实现保费收入 2642.17亿元，较上年同期增加73.51亿元， 同比上涨2.86%，9月单月保费收入为266亿 元，向比较去年同期的234亿元增长了 13.7%，保费收入自2011年3月份以来首次 出现同比上升。
•活动地点:公司个险销售部职场内
•工作人员:个险销售部
•分工安排:建立专家组,确立总指挥及区部督导,下设物料准备租、会议 运作组、会后追踪组、礼仪接待组。
•
物料准备租：负责会议物料及职场布置，2名组员负责；
•
会议运作组：负责会中人员分工、各环节的操作及衔接，3名
祖训负责；
•
会后追踪组：负责早会经营、会后保险及转介绍的追踪，3名
•
感恩环节：舞蹈《感恩的心》（营造温馨的氛围
，用真情感动客户，将客户带入良好情绪）
•
刮刮卡抽奖活动讲解（由于中国人寿与中央台购物街栏目
பைடு நூலகம்
已有合作，公司可向客户赠送参加四重抽奖活动的刮刮卡赠送给客
户。此处，主持人要对刮刮卡进行包装，烘托其价值，并要求客户
凭快乐传递卡兑换一张刮刮卡，现场可刮开兑奖。）
•
礼品展示（主持人对礼品进行包装的同时，礼仪人员展示签单礼品
•O 投资预期良好 人口老龄化趋势•SWO•T•重点研发养老年金产品
•WT•OW带T 来机遇 发展空间巨大
•与•外T商行合业作竞，争拓格展局国激际烈市场
•进•一商步业开法拓规网有络待营健销全渠信道用风险
•持续的城市化进程
•消费•注者重养市老场、调理研财及风险意识增强
•挖•掘资潜本在投客资户风险 通胀压力
•社会文化环境：消费 者养老、理财、防范 风险的意识逐渐增强 ，家庭责任感和危机 意识不断提升。
•经济环境：当前我国经济金融运行总体 符合宏观调控预期，经济增长平稳，物 价有所回落；欧债危机有所缓解，全球 经济温和复苏，要继续实施稳健的货币 政策，加大商业银行信贷投放力度。随 着我国加入 WTO 后，我国在加快保险 市场对外开放步伐接受外资保险公司资 本投入的同时， 中资保险公司也会到国 外设立分支机构，开展业务或者购买外 国保险公司的股份，甚至收购一些外国 的保险企业。
•PRODUCT
•PRICE
•PROMOTION
•PLACE
营销组合策略
•市场开发与广告策划关系表
•拟在湖南卫视打出广告攻势，广告主题为 “你有多少时间，我们就有多少保障”。并 聘请汪涵作为我们的形象代言人。并在当地 电影院进行广告测试。
•PRODUCT
•PROMOTION
•PRICE
•PLACE
•
4 在每次会议
结束后，做到每场会
议及时总结，分析不
足找出原因，并及时
提出解决办法使流程
•W•抢市占场市开场发份力额度不够
•加•大与市各场大开银发行力保度持良好关系
•市•提场高结销构售分人布员不素均质衡 通胀压力
•加•强服险务种网的络开健发全和，创客新源广 •技术人才 公司品牌效应 服务一流 •
•内•提控高不顾严客，满监意管度疏和漏忠诚度 ••S产O•加品强结代构理单人一考核展力业度效果不佳 •加大投贷力度
•原理：顾客让渡价值=顾客总价值-顾客总成本
•PRODUC T
•PROMOTION
•PLACE
•PRICE
营销组合策略
•利用中间商销售
•高 •c
•销 售
’•b •’a
成’
本
•a
’
’
•低 •0
•企业自行 销售
•o
•自信销售的固定成本
•a
•b •c
•销售水平
•渠道选择的经济评估
•高
•PRODUCT
•PRICE
祖训负责；
•
礼仪接待组：丰泽接待参会客户、业务经理、司仪主持会议、
礼仪人员发放礼品，至少5人负责；
活动方案—会议流程
•会前
•
意愿启动
（即炒票，通
过对活动的介
绍、利益的演
示等方面勾起
业务经理的参
会兴趣，并及
时进行抢购活
动门票的活动
，并且只能购
买套票，每套
260元共10张门
票，业务经理
每次最多可带
两位客户参会
•PROMOTION
•PLAC E
•何事 what •何地 where
•何处 which
•何故 why •创意对象
•何人 who •何时 when
•如何 how •6W2H创意法
•几何 how much
活动方案
•活动名称:“合家欢聚 福禄满堂”倾情回馈感恩会
•活动时间:2012年5月1日至5月31日(平均每三日一场,提高会议的召 开频率,可保证业务经理的参会热度)
制造热烈氛围，每位签单客户交单领取奖品时，全场工作人员要注意烘托
气氛，致以热烈的掌声。且各团队成立促成小组，主管必须到场促成，协
助零业绩人员达到业绩。）
• 退场，领取纪念品（客户可凭刮刮卡地址联到签到处换取活动纪 念品一份，该纪念品为工作人员自己包装的鸭蛋一篮，并标有“中国人 寿特供”字样，绝无仅有的礼品由客户带往各个地方，特别吸引眼球， 及对公司活动做了无形的宣传。）