做好工程市场营销开拓工程建筑市场

做好工程市场营销开拓工程建筑市场

摘要：工程营销的成功与否，直接影响到企业的科技开发、项目合同的履约，

创新管理、创造利润，企业壮大发展总目标的实现。然而如何进行工程市场营销

及开拓市场的讨论与分析却很少见，可借鉴的经验也不多。本文结合自己的实践，谈一下市场营销和开拓市场的体会。

关键词：成本控制，营销技巧，投标策略

市场营销对于一个企业来说是非常重要的，营销水平的高低直接决定了一个

企业的生死存亡。尤其是对于建筑工程来说，为使得工程更加适应当地的经济发展，并在当地工程发展中占有一席之地，就要对建筑工程中的市场营销进行重视。营销管理人员要制定科学合理的营销策略。为提升营销水平，应对市场营销要加

强有效的管理。

1加强信息收集，重点开发效益较好的项目

当今社会是一个信息化的社会。利用企业的在建项目部资源优势，调动项目

部的积极性；利用其社会关系向公司多传递项目信息；指定专人每天进入相关招

投标等网站搜索更多有价值的项目信息；充分利用社会资源、网络资源和各大设

计院的资料来加强开发信息收集工作。加强公关工作，对市场规则和竞争对手进

行理性分析研究，拓宽经营渠道和信息渠道，走在信息前沿，不断提高中标率，

不断稳固市场地位。搜集信息的标准是及时、正确、来源可靠，并利用先进的管

理理念和计算机技术的结合，有效的收集和处理与经营管理相关的信息，实现效

益最大化目标。

2完善投标评估机制，坚持全面权衡的投标策略

在充分研究招标文件及相关合同条款的基础上，通过对项目施工组织设计和

技术方案进行优化并结合工程项目现场的实地踏勘与调查资料，对拟投标项目进

行成本分析和测算，不断提高成本分析的准确性和合理性。而成本测算则通过有

计划的计算和调整，反映和监督即将发生的成本费用，为投标过程中的报价投标

提供重要依据，且使生产消耗降低到最低限度，取得最好的经济效益，促使企业

不断降低消耗、增加盈利、提高项目收益。

3制订正确的投标报价决策

在工程市场竞争激烈的今天，投标单位投标最终报价一般要占整个投标书分

值的 60%～70%，将对是否中标产生直接影响。

3.1 在进行投标决策时，主要决策依据应是自己投标人员的计算书和分析指标，至于其他途径获得的所谓“底标价格”和关于竞争对手的“标价情报”等等，只能作

为一般参考，而不能以此为依据。

3.2 深入分析竞争对手情况，确定自身与竞争对手的优势和劣势，采用优势劣

势对比分析方法，比较各自的优劣势对标价的影响，从而确定自己的报价水平和

相应采取的策略，做到“知彼知已，百战不殆”。

3.3“中标靠低价，赚钱靠索赔”的提法是不值得提倡的。由于当前国际工程承

包市场竞争激烈，有些承包商为了承揽到工程，采用以低价拿标，靠索赔赚钱的

策略，这方面虽有一些成功的例子，但索赔成功的确不是一件容易的事情，索赔

可索但常遇不赔，把报价建立在没有把握的索赔期望上是一项风险很大的事情，

尤其要杜绝自杀性标价竞争项目的现象，必须脚踏实地做工作，绝不能存有任何

侥幸心理。

4坚持品牌经营

品牌营销（Brandmarketing），是通过市场营销使客户形成对企业品牌和产品的认知过程，是企业要想不断获得和保持竞争优势，必须构建高品位的营销理念。品牌经济是市场经济的高级阶段，社会对企业品牌的要求越来越高，品牌的好坏，是企业发展的关键。随着中国建筑业不断深入发展，建筑业企业的经营策略也逐

渐从低端经营发展到品牌经营。品牌是具有高附加值的无形资产，坚持品牌经营，树立企业良好的品牌形象，在具有同样实力的情况下，客户会优先选择具有卓悦

品牌的产品，从而提高企业的竞争力。

在建项目是企业在区域市场发挥品牌效应的关键，需要本着的滚动开发意识，坚持换位思考，安全、质量、环保、进度等任何方面出现问题，都会影响到公司

的品牌和形象，都会对营销工作造成严重的负面影响，必须要牢固树立“现场就是市场”的理念，努力克服现场与市场脱节的问题，不断规范工程项目管理，确保安全生产，不断提高工程质量，努力争创更多的精品名优工程，树立企业良好的品

牌形象，为业主提供满意的服务，从而赢得了业主与各界朋友的信任，不断增强

企业在区域市场内的影响力和渗透力，只有这样区域经营才能落到实处，才能做

到更加牢固，从而为经营开发提供良好的环境。

5坚持全过程营销

建筑业市场属于买方市场，且建筑业投标竞争异常激烈，要加强树立服务业

主的理念，加强标前、施工、后期三个阶段的全过程服务意识非常关键。其一，

在项目前期要保持与业主的良好沟通，了解项目的详细信息，充分展示本企业的

优势。其二，施工阶段，加强与业主的沟通，在提供高质量的精品工程的同时，

如利用自身的宣传平台，为业主推广社会形象，以便取得双赢的效果。

6改变传统的营销手段，注重营销队伍的建设

6.1 要真正树立营销工作的“龙头地位”，大力加强营销人员的选拔和培养。要

创新选拔营销人才的方式，疏通营销人才的发展通道，把业务能力强、作风硬、

年富力强的管理骨干选拔到营销队伍中来；把思想觉悟强、学历层次高、发展潜

力大、综合素质好的优秀青年推荐到重点项目上去锻炼，使他们尽快成才并充实

到营销队伍中来。

6.2 调整和优化营销人员结构。根据营销工作需要配足各相关专业人员，充分

发挥专业人才优势；通过培训、交流和有针对性地安排不同专业人员分别从事公关、施组、报价、商务等工作，不断提高市场营销人员的综合素质和整体水平。

6.3 制订奖励、激励制度。要按照责任、贡献、风险、利益相统一的原则，加

大对市场营销人员的考核奖惩力度，充分调动市场营销人员的积极性、主动性和

创造性，形成吸引、用好、留住人才的有效机制。

建筑工程市场的营销，是针对特定对象(即业主)展开的市场开发行为，不同于日常产品的营销，因此我们要不断的研究工程市场的新特点、新趋势和新变化，

根据企业的特点和自身战略定位，建立营销系统，有计划有步骤的实现市场开发，实现企业发展壮大的目标。

参考文献：

[1]才金宝.做好工程市场营销开拓工程建筑市场[J].建筑工程技术与设计，

2017(17).

[2]崔娜.加强建筑施工企业市场营销能力探讨[J].商品与质量，2016(34).