促销组合及人员推销(PPT 34页)
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产品类型分消费品和投资品。消费品的促销组合次序为：广告，销售促进，人 员推销，公共关系；投资品的促销组合次序为：人员推销，销售促进，广告，公 共关系。
2、购买阶段与促销组合的选择。 （1）知晓阶段。促销组合的次序为：广告，销促，人员推销。 （2）了解阶段。促销组合的次序为：广告，人员推销。 （3）信任阶段。促销组合的次序是：人员推销，广告。 （4）购买阶段。促销组合的次序是：人员推销为主，销售促进为辅，广告可有可无。
促销组合及人员推销
第一节 酒店促销与促销组合
酒店促销组合
指履行营销沟通过程的各个要素的 选择、搭配及其运用。主要要素包括： 广告策略、人员促销和销售促进以及公 共关系。
酒店促销组合(续)
（一）酒店促销预算 1、促销目标 2、促销评估 3、对手预测 4、收益测算 5、影响评估
（二）确定促销组合 主要的促销方式：广告、人员推销、销售促进和公共关系，必须把各种促销 工具协调组合起来以实现宣传和营销的目的。
一、酒店人员销售的作用
人员销售的主要特点是人与人之间面对面地直接接触，它具有其他任 何销售方式无法比拟的优势，特别在竞争激烈的酒店市场中，其作用更 加明显。 （一）人员销售是联系酒店与顾客的纽带
人员销售能够帮助顾客认识酒店，并主动解决顾客在购买中遇到的种 种问题。良好的人员销售可以在顾客心目中树立酒店的形象，奠定坚实 的销售基础。 （二）人员销售克服了广告无法达到的立即购买的不足
人员销售可以直接面对顾客进行有针对性的推销，并可达到立即签订 合同或确定预订的结果。 （三）人员销售是网络时代不可缺少的销售环节
人员销售可以利用个人之间的感情与顾客保持长久稳定的关系，满足 顾客的需要。
二、酒店人员销售的类型
在酒店的人员销售中，由于每次推销的功能和特点不同， 销售拜访的类型也不同，一般包括以下5种类型： （一）试探推销
进行。每一方都能在咫尺之间观察到对方的反应，迅速做出调整. （2）人际关系培养;人员推销允许建立各种关系，从销售的关系直至深厚
的个人友谊。 （3）反应;人员推销会使购买者面对销售人员时对销售人员的尊重、产品
介绍、说服等行为做出反应。
酒店促销组合(续)
（三）确定促销组合的影响因素 1、产品类型与促销组合的选择。
酒店人员销售的类型(续)
（三）预约推销 预约推销一般是指销售人员和顾客在约定的地点和时间对某项提案进
行确认或磋商。由于之前双方已有过接触，因而预约推销也叫跟进推销。 预约推销的时间性很强，因为关系到双方的利益，气氛也比较严肃，它 要求推销人员必须做好充分准备。 （四）呈现推销
呈现推销是销售人员向顾客介绍酒店并努力证明顾客利益的商洽过程， 也是酒店销售迈向成功的关键一步。销售人员可以借此机会充分施展公 关的才能和推销技巧。呈现的内容一般都是一些新产品和新项目，因此， 无论对新顾客或者老顾客，多采用主动上门拜访为宜。良好的呈现效果 往往一次很难成功，销售人员必须善于创造机会，争取呈现拜访的连续 性和完整性。 （五）店内推销
试探推销通常是初次接触顾客，是销售人员经过认真的信 息分析和市场预测之后进行的试探性拜访。其目的是为了证 实已获得的信息，或收集更多的信息。这种推销方式多用于 开发潜在市场，联系新客户。由于试探性销售的时间较短， 可以不需要预约，所以，其冒险性较大。 （二）公关拜访
公关拜访是指销售人员对酒店固有顾客进行的礼节必拜访。 其目的主要是征求顾客的意见，加强酒店与客户的感情沟通。 许多酒店特别将公关拜访安排在节假日或重要日期，并给客 户赠送礼品。
人员销售是推销人员通过面对面洽谈业务，向 客户提供信息、劝说客户购买酒店产品和服务的过 程。它具有直接联系、机动灵活、现场洽谈、双向 交流、反馈及时、选择性强的特点，有利于培养与 客户良好的人际关系。与其他促销活动相比，人员 销售费用高，效率低，覆盖面小。因此要科学地运 用人员销售策略，尽量避免成本高而效果小。
3、产品生命周期与促销组合的选择。 促销工具的作用也会因产品生命周期的不同阶段而有所变化。
酒店促销组合(续)
（四）促销的基本策略 不同的促销组合形成不同的促销策略，诸如以人员推销为主的
促销策略，以广告为主的促销策略。从促销活动运作的方向来分， 有推式策略和拉式策略两种。
1、推式策略。以人员推销为主，辅之以中间商销售促进，兼顾
顾客的销售促进，是把酒店推向市场的促销策略。其目的是说明中 间商与顾客购买酒店产品，并层层渗透，最后到达顾客手中。
2、拉式策略。拉式策略以广告促销为主，通过创意新、高投入、
大规模的广告轰炸，直接诱发顾客的购买欲望，由顾客向零售商、 零售商向批发商、批发商向酒店求购，由下至上，层层拉动购买。
第二节 酒店人员的销售策略
开拓新的市场。
2、传递信息。推销人员要及时向顾客传递有关酒店产品和服务的
酒店促销组合(续)
3、公共关系。
（1）高度可信性。新闻报道或特写对读者来说要比广告更可靠，更可信。 （2）消除防卫。以新闻的方式将信息传递给购买者要比销售导向的信息传 （3）戏剧化。公共关系像广告一样，有一种能使酒店或其产品和服务成为
被关注焦点的潜能。
4、人员推销。
在建立购买偏好、信任和行动时，是最有效的工具。 （1）面对面接触;人员推销是在一种生动的、直接的和相互影响的关系中
1、广告
（1）公开性
（2）普及性
（3）丰富的表达力 （4）冲击力强
2、促销促进。销售促进有很多方式：赠券、竞赛、赠券等。
（1）传播信息。它能引起注意并经常提供信息，把顾客引向产品。
（2）刺激。采取让步、诱导或赠送的办法给顾客以某些好处。
（3）邀请。明显地邀请顾客来进行目前的交易。
Fra Baidu bibliotek
酒店使用销售促进方式来产生更强烈、更快速的反应。它的影响常常是短期的。
店内推销指顾客主动来酒店进行有关合作的咨询访问。由于店内推销 的偶然性，销售人员要不失时机地向顾客展开实地推销，必要时可以宴 请招待，争取顾客的信任和好感。店内推销的成功几率比较高，有时可 以获得直接预订。
三、酒店人员销售的任务及其销售过程
（一）人员销售的任务
1、探寻市场。推销人员应该寻求机会，发现潜在顾客，创造需求，
2、购买阶段与促销组合的选择。 （1）知晓阶段。促销组合的次序为：广告，销促，人员推销。 （2）了解阶段。促销组合的次序为：广告，人员推销。 （3）信任阶段。促销组合的次序是：人员推销，广告。 （4）购买阶段。促销组合的次序是：人员推销为主，销售促进为辅，广告可有可无。
促销组合及人员推销
第一节 酒店促销与促销组合
酒店促销组合
指履行营销沟通过程的各个要素的 选择、搭配及其运用。主要要素包括： 广告策略、人员促销和销售促进以及公 共关系。
酒店促销组合(续)
（一）酒店促销预算 1、促销目标 2、促销评估 3、对手预测 4、收益测算 5、影响评估
（二）确定促销组合 主要的促销方式：广告、人员推销、销售促进和公共关系，必须把各种促销 工具协调组合起来以实现宣传和营销的目的。
一、酒店人员销售的作用
人员销售的主要特点是人与人之间面对面地直接接触，它具有其他任 何销售方式无法比拟的优势，特别在竞争激烈的酒店市场中，其作用更 加明显。 （一）人员销售是联系酒店与顾客的纽带
人员销售能够帮助顾客认识酒店，并主动解决顾客在购买中遇到的种 种问题。良好的人员销售可以在顾客心目中树立酒店的形象，奠定坚实 的销售基础。 （二）人员销售克服了广告无法达到的立即购买的不足
人员销售可以直接面对顾客进行有针对性的推销，并可达到立即签订 合同或确定预订的结果。 （三）人员销售是网络时代不可缺少的销售环节
人员销售可以利用个人之间的感情与顾客保持长久稳定的关系，满足 顾客的需要。
二、酒店人员销售的类型
在酒店的人员销售中，由于每次推销的功能和特点不同， 销售拜访的类型也不同，一般包括以下5种类型： （一）试探推销
进行。每一方都能在咫尺之间观察到对方的反应，迅速做出调整. （2）人际关系培养;人员推销允许建立各种关系，从销售的关系直至深厚
的个人友谊。 （3）反应;人员推销会使购买者面对销售人员时对销售人员的尊重、产品
介绍、说服等行为做出反应。
酒店促销组合(续)
（三）确定促销组合的影响因素 1、产品类型与促销组合的选择。
酒店人员销售的类型(续)
（三）预约推销 预约推销一般是指销售人员和顾客在约定的地点和时间对某项提案进
行确认或磋商。由于之前双方已有过接触，因而预约推销也叫跟进推销。 预约推销的时间性很强，因为关系到双方的利益，气氛也比较严肃，它 要求推销人员必须做好充分准备。 （四）呈现推销
呈现推销是销售人员向顾客介绍酒店并努力证明顾客利益的商洽过程， 也是酒店销售迈向成功的关键一步。销售人员可以借此机会充分施展公 关的才能和推销技巧。呈现的内容一般都是一些新产品和新项目，因此， 无论对新顾客或者老顾客，多采用主动上门拜访为宜。良好的呈现效果 往往一次很难成功，销售人员必须善于创造机会，争取呈现拜访的连续 性和完整性。 （五）店内推销
试探推销通常是初次接触顾客，是销售人员经过认真的信 息分析和市场预测之后进行的试探性拜访。其目的是为了证 实已获得的信息，或收集更多的信息。这种推销方式多用于 开发潜在市场，联系新客户。由于试探性销售的时间较短， 可以不需要预约，所以，其冒险性较大。 （二）公关拜访
公关拜访是指销售人员对酒店固有顾客进行的礼节必拜访。 其目的主要是征求顾客的意见，加强酒店与客户的感情沟通。 许多酒店特别将公关拜访安排在节假日或重要日期，并给客 户赠送礼品。
人员销售是推销人员通过面对面洽谈业务，向 客户提供信息、劝说客户购买酒店产品和服务的过 程。它具有直接联系、机动灵活、现场洽谈、双向 交流、反馈及时、选择性强的特点，有利于培养与 客户良好的人际关系。与其他促销活动相比，人员 销售费用高，效率低，覆盖面小。因此要科学地运 用人员销售策略，尽量避免成本高而效果小。
3、产品生命周期与促销组合的选择。 促销工具的作用也会因产品生命周期的不同阶段而有所变化。
酒店促销组合(续)
（四）促销的基本策略 不同的促销组合形成不同的促销策略，诸如以人员推销为主的
促销策略，以广告为主的促销策略。从促销活动运作的方向来分， 有推式策略和拉式策略两种。
1、推式策略。以人员推销为主，辅之以中间商销售促进，兼顾
顾客的销售促进，是把酒店推向市场的促销策略。其目的是说明中 间商与顾客购买酒店产品，并层层渗透，最后到达顾客手中。
2、拉式策略。拉式策略以广告促销为主，通过创意新、高投入、
大规模的广告轰炸，直接诱发顾客的购买欲望，由顾客向零售商、 零售商向批发商、批发商向酒店求购，由下至上，层层拉动购买。
第二节 酒店人员的销售策略
开拓新的市场。
2、传递信息。推销人员要及时向顾客传递有关酒店产品和服务的
酒店促销组合(续)
3、公共关系。
（1）高度可信性。新闻报道或特写对读者来说要比广告更可靠，更可信。 （2）消除防卫。以新闻的方式将信息传递给购买者要比销售导向的信息传 （3）戏剧化。公共关系像广告一样，有一种能使酒店或其产品和服务成为
被关注焦点的潜能。
4、人员推销。
在建立购买偏好、信任和行动时，是最有效的工具。 （1）面对面接触;人员推销是在一种生动的、直接的和相互影响的关系中
1、广告
（1）公开性
（2）普及性
（3）丰富的表达力 （4）冲击力强
2、促销促进。销售促进有很多方式：赠券、竞赛、赠券等。
（1）传播信息。它能引起注意并经常提供信息，把顾客引向产品。
（2）刺激。采取让步、诱导或赠送的办法给顾客以某些好处。
（3）邀请。明显地邀请顾客来进行目前的交易。
Fra Baidu bibliotek
酒店使用销售促进方式来产生更强烈、更快速的反应。它的影响常常是短期的。
店内推销指顾客主动来酒店进行有关合作的咨询访问。由于店内推销 的偶然性，销售人员要不失时机地向顾客展开实地推销，必要时可以宴 请招待，争取顾客的信任和好感。店内推销的成功几率比较高，有时可 以获得直接预订。
三、酒店人员销售的任务及其销售过程
（一）人员销售的任务
1、探寻市场。推销人员应该寻求机会，发现潜在顾客，创造需求，