北大纵横对某药业的营销管理诊断报告
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•紫竹药业近几年发展迅猛，持续3年销售收入、利税、利润平均递增 速度约30％，形成超常规发展的良好态势，顺应整个医药行业的前进 浪潮。 •紫竹药业的核心竞争力之一是产品的“新、特、异”路线，符合“十五” 规划中支持企业走特色发展的精神。
•外部环境变化给紫竹药业带来挑战的同时，也带来了市场扩展的机遇 。
进口药品关税将从入世前的 14%左右降到6.5% ~ 5.5%。
2003年1月1 日后，中国将开 放医药流通领域，开放是渐进 的，先合资、后独资；先零售 、后批发；先试点、后放开到 全国。
遇 中国整个医药 行业
开放分销服务
政策法规公开
入世后需公开和修改医药政策 法规，以达到同世贸组织相关 规定一致，更符合市场经济， 减小企业的政策服务成本。
发展趋势
我国医药行业“十五”期间的发展方向是由医药大国向医药强国目标 迈进。有关专家日前预测，到2005年，全国药品需求量将达到2180亿 元。“十五”期间，中国药品需求年平均递增速度可达到12%左右。
影响因素
对紫竹药业 的直接影响
•居民生活水平的提高、医疗保险制度改革的全面推行。 •城镇化水平提高、人口净增长和人口老龄化。 •药品分类管理制度的实施。 •农村合作医疗制度的建立和完善。 •社区医疗体系的逐步建立和完善。
高素质人才，紫竹药业这方面比较薄弱。
药出口提供了有利的条件，紫竹药业的甾体激素类原
料的出口势态看好，可凭借更有竞争力的价格参与国
际竞争！
但是，中国医药行业不必对
WTO “谈虎色变”，紫竹药业不 •虽然WTO将给中国医药行业带来前所未有的挑战，但是医药行业作为关系国计民生的重要行业， 必担忧过多 将会在一定程度和一定时期内，受到国家政策的扶持和保护：
数据分析 撰写报告
汇报
内部营销诊断是一个受到公司
发展战略和外公司发部展战略环分析 境直接影响
产业及产品定 位战略
的完整的分析过程 科技创新与新
产品研发战略
（“十五”发展计划、发展战略及实施纲要）
组织战略
财务战略
资本运营战略
市场营销战略
紫竹药业营销战略诊断
营销目标和计划
经营公司营销管理诊断
销售组织管理
•营销目标和计划 •产品结构 •营销整体管理
•销售组织管理
•销售人员管理
•业务计划、执行 与控制管理
•产品现状 •渠道现状 •沟通现状
•诊断主要发现 •建议 •风险及应对
我国医药行业始终保持比较高
的发展速度，给紫竹药业创造
良好的外部发展环境 发展现状
改革开放以来,中国医药工业的发展驶入快车道,整个制药行业发展速 度年均17.7%, 中国已成为当今世界上发展最快的医药市场之一。
对紫竹药业的影响：
•国外进口药品总量将会大幅提高，品种更为丰富， •紫竹药业已和美国同行签订合作条约。紫竹药业的避
迫使国内制药企业加大在新品研发上的投入。紫竹 孕药和蜂浆保健品可以考虑在时机成熟时推向国际市
药业也不例外，尤其在剂型改进方面压力较大。 场，同时也可以开发更多具有中国特色的保健品。
•进入WTO后，医药行业呼唤更为规范的市场运作和 •加入WTO后，成员国关税的降低，为中国化学原料
资料来源：国家经贸委经济运行局《2001年医药行业经济运行分析报告》
2004年的政策性要求将使国内 医药行业掀国起家政资策法规产要求Байду номын сангаас重组的热潮
，令紫竹药业喜忧参半 2001年9月，国家药监局规定制药工业企业GMP认证最后期限为2004年6月30日。
国内医药工业企业认证现状
•目前中国有医药工业企业6300多家。 •截止到2001年11月，工业企业通过GMP认证 的不足5%。
经营公司营销结果诊断
产品现状
产品结构 营销整体管理
销售人员管理
业务计划、执行 与控制管理
渠道现状 沟通现状
外部环境分析
行业政策及竞争分析
产品消费市场分析
通过对影响营销结果的各个因
素进行系统的诊断分析，纵横
公司发展战略分析
项目组将得出最终营销建议 （“十五”发展计划、发展战略及实施纲要）
紫竹药业
现有内部资源
•资产重组的热潮也许会波及到紫竹药业。北京医药集团一直希望借资产重组让紫竹药业 帮助其旗下一些低效企业摆脱困境，有可能打乱或影响紫竹药业自身的发展规划。
此外，加入WTO在各个方面对
中国医药行业产生深远的影响
，也给紫竹药业带来压力和机 加入WTO以后，对药品知识
产权的保护将更加严格。
知识产权保护
进口关税降低
北大纵横对某药业的营 销管理诊断报告
2020年4月25日星期六
导读
前言
市场环境分析
紫竹药业营销 战略诊断
经营公司营销 管理诊断
经营公司营销 结果诊断
建议
•主要工作汇报 •诊断分析结构
•行业政策及竞 争分析
•产品消费市场 分析
•营销目标和计 划
•产品结构
•营销整体管理
•销售组织管理
•销售人员管理
•业务计划、执 行与控制管理
对国内医药工业企业的整体影响
•届时一批不符合GMP要求的医药工业企业将 被依法关闭。
•先天条件的散乱决定了通过并购重组进行 产业集中势在必行，将掀起资产重组的热潮 。
对紫竹药业的影响
•拥有GMP认证资格的生产企业可以为不具备GMP认证资格的生产企业提供生产服务， 紫竹药业正是属于具有这样优势的企业。
•产品现状 •渠道现状 •沟通现状
•诊断主要发现 •建议 •风险及应对
第1-4天 10/10-10/13
第5－7天 10/14-10/16
项目进程
第8-11天 10/17-10/20
第12-20天 10/21-10/29
第21-32天 10/30-11/10
第33天 11/11
项目启动 内部访谈 资料搜集
紫竹药业 和经营公 司营销诊 断及分析
紫
经
经
竹
营
营
药
公
公
业
司
司
营
营
营
销
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战
管
结
略
理
果
诊
诊
诊
断
断
断
营销问题 诊断结果
营销机会 分析结果
营销建议
外部环境分析
导读
前言
市场环境分析
紫竹药业营销 战略诊断
经营公司营销 管理诊断
经营公司营销 结果诊断
建议
•主要工作汇报 •诊断分析结构
•行业政策及竞争 分析
•产品消费市场分 析
外部访谈 资料搜集整理
内部研讨
资料搜集整理 内部研讨
问卷发放收集 电话访谈 收集数据 撰写报告 内部研讨
问卷分析 撰写报告 报告修改 内部研讨汇报
正式汇报 定稿
内外部访谈
紫竹药业内部访谈：9人/次 经营公司内部访谈：31人/次
外部访谈：9人/次 电话访谈：89个
合计：138人/次
调查问卷
紫竹药业发出问卷：60份 紫竹药业回收有效问卷：45份 经营公司发出问卷：126份 经营公司回收有效问卷：101份
•外部环境变化给紫竹药业带来挑战的同时，也带来了市场扩展的机遇 。
进口药品关税将从入世前的 14%左右降到6.5% ~ 5.5%。
2003年1月1 日后，中国将开 放医药流通领域，开放是渐进 的，先合资、后独资；先零售 、后批发；先试点、后放开到 全国。
遇 中国整个医药 行业
开放分销服务
政策法规公开
入世后需公开和修改医药政策 法规，以达到同世贸组织相关 规定一致，更符合市场经济， 减小企业的政策服务成本。
发展趋势
我国医药行业“十五”期间的发展方向是由医药大国向医药强国目标 迈进。有关专家日前预测，到2005年，全国药品需求量将达到2180亿 元。“十五”期间，中国药品需求年平均递增速度可达到12%左右。
影响因素
对紫竹药业 的直接影响
•居民生活水平的提高、医疗保险制度改革的全面推行。 •城镇化水平提高、人口净增长和人口老龄化。 •药品分类管理制度的实施。 •农村合作医疗制度的建立和完善。 •社区医疗体系的逐步建立和完善。
高素质人才，紫竹药业这方面比较薄弱。
药出口提供了有利的条件，紫竹药业的甾体激素类原
料的出口势态看好，可凭借更有竞争力的价格参与国
际竞争！
但是，中国医药行业不必对
WTO “谈虎色变”，紫竹药业不 •虽然WTO将给中国医药行业带来前所未有的挑战，但是医药行业作为关系国计民生的重要行业， 必担忧过多 将会在一定程度和一定时期内，受到国家政策的扶持和保护：
数据分析 撰写报告
汇报
内部营销诊断是一个受到公司
发展战略和外公司发部展战略环分析 境直接影响
产业及产品定 位战略
的完整的分析过程 科技创新与新
产品研发战略
（“十五”发展计划、发展战略及实施纲要）
组织战略
财务战略
资本运营战略
市场营销战略
紫竹药业营销战略诊断
营销目标和计划
经营公司营销管理诊断
销售组织管理
•营销目标和计划 •产品结构 •营销整体管理
•销售组织管理
•销售人员管理
•业务计划、执行 与控制管理
•产品现状 •渠道现状 •沟通现状
•诊断主要发现 •建议 •风险及应对
我国医药行业始终保持比较高
的发展速度，给紫竹药业创造
良好的外部发展环境 发展现状
改革开放以来,中国医药工业的发展驶入快车道,整个制药行业发展速 度年均17.7%, 中国已成为当今世界上发展最快的医药市场之一。
对紫竹药业的影响：
•国外进口药品总量将会大幅提高，品种更为丰富， •紫竹药业已和美国同行签订合作条约。紫竹药业的避
迫使国内制药企业加大在新品研发上的投入。紫竹 孕药和蜂浆保健品可以考虑在时机成熟时推向国际市
药业也不例外，尤其在剂型改进方面压力较大。 场，同时也可以开发更多具有中国特色的保健品。
•进入WTO后，医药行业呼唤更为规范的市场运作和 •加入WTO后，成员国关税的降低，为中国化学原料
资料来源：国家经贸委经济运行局《2001年医药行业经济运行分析报告》
2004年的政策性要求将使国内 医药行业掀国起家政资策法规产要求Байду номын сангаас重组的热潮
，令紫竹药业喜忧参半 2001年9月，国家药监局规定制药工业企业GMP认证最后期限为2004年6月30日。
国内医药工业企业认证现状
•目前中国有医药工业企业6300多家。 •截止到2001年11月，工业企业通过GMP认证 的不足5%。
经营公司营销结果诊断
产品现状
产品结构 营销整体管理
销售人员管理
业务计划、执行 与控制管理
渠道现状 沟通现状
外部环境分析
行业政策及竞争分析
产品消费市场分析
通过对影响营销结果的各个因
素进行系统的诊断分析，纵横
公司发展战略分析
项目组将得出最终营销建议 （“十五”发展计划、发展战略及实施纲要）
紫竹药业
现有内部资源
•资产重组的热潮也许会波及到紫竹药业。北京医药集团一直希望借资产重组让紫竹药业 帮助其旗下一些低效企业摆脱困境，有可能打乱或影响紫竹药业自身的发展规划。
此外，加入WTO在各个方面对
中国医药行业产生深远的影响
，也给紫竹药业带来压力和机 加入WTO以后，对药品知识
产权的保护将更加严格。
知识产权保护
进口关税降低
北大纵横对某药业的营 销管理诊断报告
2020年4月25日星期六
导读
前言
市场环境分析
紫竹药业营销 战略诊断
经营公司营销 管理诊断
经营公司营销 结果诊断
建议
•主要工作汇报 •诊断分析结构
•行业政策及竞 争分析
•产品消费市场 分析
•营销目标和计 划
•产品结构
•营销整体管理
•销售组织管理
•销售人员管理
•业务计划、执 行与控制管理
对国内医药工业企业的整体影响
•届时一批不符合GMP要求的医药工业企业将 被依法关闭。
•先天条件的散乱决定了通过并购重组进行 产业集中势在必行，将掀起资产重组的热潮 。
对紫竹药业的影响
•拥有GMP认证资格的生产企业可以为不具备GMP认证资格的生产企业提供生产服务， 紫竹药业正是属于具有这样优势的企业。
•产品现状 •渠道现状 •沟通现状
•诊断主要发现 •建议 •风险及应对
第1-4天 10/10-10/13
第5－7天 10/14-10/16
项目进程
第8-11天 10/17-10/20
第12-20天 10/21-10/29
第21-32天 10/30-11/10
第33天 11/11
项目启动 内部访谈 资料搜集
紫竹药业 和经营公 司营销诊 断及分析
紫
经
经
竹
营
营
药
公
公
业
司
司
营
营
营
销
销
销
战
管
结
略
理
果
诊
诊
诊
断
断
断
营销问题 诊断结果
营销机会 分析结果
营销建议
外部环境分析
导读
前言
市场环境分析
紫竹药业营销 战略诊断
经营公司营销 管理诊断
经营公司营销 结果诊断
建议
•主要工作汇报 •诊断分析结构
•行业政策及竞争 分析
•产品消费市场分 析
外部访谈 资料搜集整理
内部研讨
资料搜集整理 内部研讨
问卷发放收集 电话访谈 收集数据 撰写报告 内部研讨
问卷分析 撰写报告 报告修改 内部研讨汇报
正式汇报 定稿
内外部访谈
紫竹药业内部访谈：9人/次 经营公司内部访谈：31人/次
外部访谈：9人/次 电话访谈：89个
合计：138人/次
调查问卷
紫竹药业发出问卷：60份 紫竹药业回收有效问卷：45份 经营公司发出问卷：126份 经营公司回收有效问卷：101份