前台分房技巧与销售技巧

前台分房技巧与销售技巧

一、分房技巧：

1、新婚蜜月或全家住店的客人：一般安排大床房；在楼层边角较安静的房间，以满足客人需要安静和感到酒店服务的细致、周到及热情。

2、老年者、行动不便或伤残人：安排低楼层、靠近电梯或楼梯的房间，以方便客人进出客房和便于服务员照顾。

3、风俗习惯等方面有较大差别的客人：尽量分开楼层排房。

4、同一团体或同行的客人：尽量安排在同一楼层相近的房间或相邻楼层的房间。

5、同一团体中的领队、陪同、会务组等：尽量安排在同一楼层的靠近电梯或楼梯的房间。

6、VIP客人：尽可能地安排同一类型中最好的房间。

7、团体客人与散客的房间：分开楼层安排，避免相互打扰。

8、无行李且有行为不轨行为嫌疑的客人：尽可能安排在离楼层监控比较近的房间，便于观察和监控。

总之，分房不是一种机械的、简单的工作，人某种角度上说是一门艺术，要做到恰到好处，要对客人和酒店都有利，就要前台服务员不断在工作中总结经验，判断需求，灵活掌握。

二、销售房间的基本要求：

1、熟悉掌握酒店的历史背景、经营范围、酒店的地理位臵、内部营业网点的地点、时间消费标准、特色及各种硬件与软件的服

务信息、知晓本地区及周边地区的人文、地理、五金、购物、旅游、酒店、交通、娱乐、食品等信息。

2、加强宣传促销的力度：根据客人的年龄、职业、目的、身体善等情况，基本上可以了解客人的选房倾向、支付能力、消费习惯及心理承受能力，从而可以不失时机地为客人提供客房产品，坚持正面介绍，多提建议，必要时引领客人参观房间。

3、加强推销集团公司及酒店的其他产品：在宣传本酒店客房的同时，可能通过与客人的对话或听客人之间的谈话捕捉到相关信息，便于宣传集团公司及酒店的其他产品，以使客人了解酒店产品的完整性和综合性。客人住店不仅仅是为了满足其休息的生理需要，往往还有其他的需要，这也是提高酒店综合经济效益的途径之一。

4、掌握报价技巧：

（1）、客房销售的根本是销售其价值，而不是价格，在销售过程中，应强调的是客房的使用价值（包括有形的产品和无形的服务），而不是价格。不能简单地说“豪华标间打折后258元，您要不要”，而是要进行适当地描述“豪华标间的配臵较好，床上用品是新换的，电视是平板的，房间内可以免费拨打电话”。（2）、有针对性向客人提供价格选择的范围，如果客人没有具体地要求哪种房间，可以给客人提供至少三种以上房型供其选择。（3）、推销技巧的运用：A第三者意见技巧，当服务员与客人相持不下时，可以征求同行客人或其他客人（最好是常住客，便于

宣传）的意见，或向客人说明某一组数据（如我酒店的入住率一直以来在同行业内居高，）“第三者”必须是对客人有一定的影响的，否则适得其反。B替客人下决心技巧，当客人在犹豫时，服务员可以运用语言和行为来促使客人下决心入住的一种方法，如“要不您先住下，如果不满意，明天我们再您换房，您看可以吗？”等等。C扳道岔技巧，当前台服务员向客人销售房间时，客人看似很满意，其实仍未做出选择或有离开的想法时，不妨说“**先生/女士，您看您是住套房还是商单呢？”，这时，客人的注意力就会集中在套房和商单的选择上，进而不会再产生离开的想法，成功率会有所提高。

（4）、高码讨价法：是指在房间销售过程中，向客人推荐适合其身份、地位的高档次房间，如果客人不接受，可降低一个档次，适合于直接抵店客人，可促进中、高价房间的售出，有利于使更多的客人提前电话预定房间。

（5）、利益引诱法：客人本来接受了价位较低的房间时，服务员可以向其指出如果在原来的标准稍微提高一些，便能够得到其他好处。

5、报价的方式：

（1）、“冲击式”报价：是指先报出房间的价格，然后再说明房间所提供的服务设施和服务项目等，适合于价位较低的房间，比较突出的是“价廉物美”对客人的吸引力。

（2）、“鱼尾式”报价：是指先介绍房间的服务设施和服务项目、

特色等，然后再报房价，适合于价位较高的房间销售，重点突出的是“物美”，加深客人对“物美”的印象，从而减弱客人对价格的敏感强度，适用于引领客人参观房间的过程中或急于住宿的客人。

（3）、“夹心式”报价：是指先介绍房间类型，然后报价格，再补充说明房间的优势，将价格裹在中间，从两面冲淡价格的强度，适用于中、高档客房的销售。

总之，无论用哪种方法推销房间，要针对不同客人的不同需求，不能夸大其词，不能强人所难，要始终坚持客人利益第一的想法，注意礼节礼貌，注意语言的精炼，以起到恰到好处的效果。