商务谈判磋商阶段的策略

商务谈判磋商阶段的策略
1.估价要略高
价格谈判中估价是出价的依据，估价或出价之所以要略高，一是人们普遍有“一分钱一分货”的心理倾向;二是商业惯例;三是谈判
本身要求留有回旋余地;四是有助于削弱对方的信心，摸清对方的承
受力，提高对方的价格接受水平。

一般情况下，卖方的开盘价必须
是最高的，相应地对买方来讲，开盘价必须是最低的，这是报价的
首要原则。

2.出价要坚定
在出价前要准备掌握好估价的充分资料，出价时一定要严肃、认真、坚定、自信、准确。

出价以后，言谈和行动中都必须体现出以
出价为势在必得，对出价表现出充分的自信，对报价不必作解释或
说明。

3.杀价要狠、让步要慢
在杀价和让步过程中，还应该尽量制造竞争，制造竞争可以使自己至少在表面上处于有利地位。

1.先报价与后报价
摸底的目的就是为提出本方的交易条件及报价做准备。

经过摸底之后，双方即开始报价。

先报价还是后报价，根据利弊关系来确定。

先报价的优点在于:一方面，先报价对谈判的影响较大，它实际上等
于为谈判划定了一个框架，最终协议将在这个范围内达成。

比如，
卖方报价某种数控机床每台600万元，那么经过双方协商之后，最
终成交价格一定不会超过600万元这个界限的。

另一方面，先报价
如果出乎双方的预料和设想，往往会打乱对方原有的部署，甚至动
摇对方原来的期望值，使其失去信心。

比如，卖方首先报价某种数
控机床每台800万元，而买方心理却只能承受500万元，这与卖方
报价相差太远，即使经过进一步磋商也很难达成协议。

因此，只好改变原来部署，要么提价，要么告吹。

总之，先报价在整个谈判过程中都会持续地起作用，因此，先报价比后报价的影响要大得多。

当然先报价也存在一定的缺点:一方面，对方听了另一方的报价之后，可以对他们自己原有的想法进行最后的调整。

由于卖方先报价，买方对卖方的交易条件起点有所了解，他们就可以修改原先准备的报价，获得本来得不到的好处。

例如卖方报价每台数控机床600万元，而买方原来准备的报价可能为700万元一台。

这种情况下，很显然，在卖方报价以后，买方马上就会修改原来准备的报价条件，于是其报价肯定会低于600万元。

那么对卖方来讲，后报价至少可以使他获得100万元的好处。

另一方面，先报价后，对方还会试图在磋商过程中迫使另一方按照他们的路子谈下去。

其最常用的做法是:采取一切手段，调动一切积极因素，集中力量攻击对方报价，逼迫对方一步一步地降低，而并不透露他们自己究竟肯出多高的价格。

2.报价方法
先报价与后报价属于谋略的问题，而一些特殊的报价方法，则涉及语言表达技巧的问题。

同样是报价，运用不同的表达方式，其效果也不一样。

在商务谈判中，一般采取以下几种报价方法:
例如，1000克冬虫夏草8000多元，但推销人员在报价时，则说每克8元。

“切片”后成了一个小单位价，可使人有一种价廉的感觉，即使不能保证成交，但他绝不会立刻掉头就走。

(2)比较报价。

此种报价方法可从两方面进行:一方面是将企业的产品与另一种价格高的产品进行比较，这样相比之下就显得自己的产品价格便宜了;另一方面可将产品的价格与消费者日常开销进行比较。

(3)拆细报价。

用此法的关键是，将价格与产品使用寿命周期结合起来，拆细计算出单位时间的用度及其所对应的支出，以表明产品的价格并不算贵。

例如，一位男士看中了一块价格为2400元的进口手表，但又嫌
价高，有点犹豫不定。

此时，营业员对她说:“这种表2400元，但
可使用20年，您想，每年只花120元，每月只花10元，每天仅花0,33元。

3毛多钱算什么呢?况且，它可在7300天里，天天为您增
光添彩。

”经营业员这样一算账，那位男士立即掏钱买了这块表。

(4)抵消报价。

对产品的高价，推销人员可先将其构成要素一一
列出，再与其可能抵消的价格因素相比较，这样高价看起来也就成
为低价了。

例如，一位推销员将一台设备报价为8000元，用户认为太贵。

这位推销员说:“该设备一台生产成本6200元，附设零配件500元，获金牌加价300元，送货上门运输费200元，所以盈利只有800元，销售利税率仅为10%，如果后面三项不计算，每台价格只有7000元，比其他同类设备还要便宜。

”所以采用抵消法报价，卜更能显示出
企业产品在价格上的优势。

(5)负正报价。

经销人员在报价时，要讲究说话技巧。

例如，对同一产品的价格可以用两种方式讲:一种是价格虽然高
一点，但产品质量很过硬;另一种是产品质量的确很过硬，只是价格
稍高一点。

这两种方式用词基本相同，但对用户却会产生截然不同
的感受。

第一种方式是将重点放在产品的质量好上，所以价格才贵，使用户产生产品质量好的印象，就坚定了购买的欲望;相反，第二种
方式是将重点放在价高上，使用户产生一种望而生畏的感觉，这样
就削弱了购买的欲望。

在国际经绮贸易谈判中，有两种比较典型的报价战术，即西欧式报价和日本式报价。

(1)西欧式报价:一般的模式是，首先提出有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予
各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上的优惠(延长
支付期限，提供优惠信贷等)，来逐步达到成交目的。

这种报价法只
要能稳住买方，往往会有一个不错的结果。

对于报价的时机，要看对于对方的还价把握度。

如果报价企业对于对方的还价能够比较有把握地估计到，那么就可以将这个条件作
为一个参数。

可以估算出在什么样的期限内，对方可能做出最大让步，并结合自己报价和让价因素以及期望达成协议的期限等，推算
出一系列的后果，根据后果选择报价时机。

1、不开先例
是指在谈判中，握有优势的当事人一方为了坚持和实现自己所提出的交易条件，以没有先例为由来拒绝让步促使对方就范，接受自
己条件的一种强硬策略。

是拒绝对方又又不伤面子的两全其美的好办法。

不开先例策略通常是指在谈判过程中处于优势的一方，为了坚持和实现提出的交易条件，而采取的对
已有用的先例来约束对方，从而使对方就范，接受己方交易条件的一种技巧。

它是一种保护卖方利益，强化自己谈判地位和立场的
最简单而有效的方法。

买方如果居于优势，对于有求于己的推销商
也可参照应用。

下面是电冰箱进货商(甲方)与电冰箱供货商(乙方)
在关于一批电冰箱价格上所进行的谈判实况。

甲：“你们提出的每台1700元，确实让我们感到难以接受，如
果你们有诚意接受，如果你们有诚意
成交，能否每台降低300元?”
乙：“你们提出的要求实在令人为难，一年来我们对进货的600
多位客户都是这个价格，要是这次单
独破例给你们调价，以后与其他客户的生意就难做了。

很抱歉，我们每台1700元的价格不贵，不能再减价了。

”
在这个关于电冰箱价格的谈判实例中，电冰箱供应者面对采购者希望降价的要求，为了维持己方提出
的交易条件而不让步，便采取了不开先例的手法。

对供应者来讲，过去与买方的价格都是每台1700元，现在如果答应了采购者要求降
价就是在价格问题上开了一个先例，进而造成供应者在今后与其他
客户发生交易行为时也不得不提供同样的优惠条件。

所以，精明的
供应商始终以不能开先例为由，委婉地回绝了对方提出的降价要求。

供应者在价格谈判中，成功地运用了不开先例的技巧，其原理是利
用先例的力量来约束对方使其就范奏效。

先例的力量主要来源于先
例本身的类比性、习惯心理和对先例的无知。

先例的类比性是指谈判者所采用的先例与本次谈判在交易条件、市场行情、竞争对手等方面的相似程
先例的力量不仅来源于先例的类比性，还来自于对方的习惯心理。

因为人们处理问题时往往都是以过
去的做法为标准，面对同样的事情过去是怎样做，现在就该怎样做。

过去的习惯(长时间以来形成的)成了惟一正确的不可更改的处
理行为规范。

有了这样的习惯心理，先例便自然而然地具有力量了。

除此之外，先例的力量还来自对方对先例的无知。

“先例”之所以
能够在谈判中让对方就范奏效，关
键在于对方常常难以获得必要的情报和信息，来确切证明我方宣传的“先例”是否属实。

当对方难以了解事情的真相，对我方宣传
的“先例”没有真正破译时，对方只能凭主观判断，要么相信，要
么不相信，再加之一些辅助手段的作用，对方不得不相信“先例”，从而成为“先例”的“俘虏”。

2、难得糊涂
是防御性策略，指在出现对淡判或己方不利的局面时，故作糊涂，并以此为掩护来麻痹对方的斗志，以达到蒙混过关的目的策略。

案例：
小F曾在私企和外企工作过，由于观察力强，他经常能提前想到老板的想法，因此深得器重。

后来他
点评:
图却是致命的“自杀”行为。

其实做到一定管理职位的职场人士都知道，对下属保持一定的距离和神秘感，可以让他们摸不清自己
的底细。

如果一举一动都被这些“高人”看得一清二楚，就像身边
多了部X光机，令自己无所遁形，那种感觉就像天天在这位下属面
前“裸奔”。

另外，如果下属都知道上司的思想，也会给上司带来
威胁感和挫败感。

想安全地在职场里生存，一定要懂得分清哪些事
情是能说不能做，哪些事情是能做不能说，还有哪些事情必须是要
能说也要能做。

3、权力有限
是指在商务谈判中，实力较弱的一方的谈判者被要求向对方做出某些条件过高的让步时，宣称在这个问题上授权有限，无权向对方
做出这样的让步，或无法更改既定的事实，以使对方放弃所坚持的
条件的策略。

案例：尼尔伦伯格在《谈判的艺术》中讲述了这么一件事：他的一位委托人安排了一次会谈，对方及其律师都到了，尼尔伦伯格作
为代理人也到了场，可是委托人自己却失了约，等了好一会儿，也
没见他人影。

这三位到场的人就先开始谈判了。

随着谈判的进行，
尼尔伦伯格发现自己正顺顺当当地迫使对方做出一个又一个的承诺，而每当对方要求他做出相应的承诺时，他却以委托人未到、权力有
限为理由，委婉地拒绝了。

结果，他以一个代理人的身份，为他的
委托人争取了对方的许多让步，而他却不用向对方做出相应的让步。

4、红脸白脸
5,、“步步为营”的让步策略。

称职的谈判者善于适时适量的让步，也善于向对方施加压力，迫使对方让
步，比较理想的方法是一种步步为营的蚕食策略。

即“意欲取其尺利，则每次谋其毫厘”。

好处：它每次要求的让步幅度很小，对方在心理上很容易接受，在不经意中，对方就作出了让步。

即使经过经过多次让步后仍未实
现自己预定的计划，但已经从这许多次让步中得到了很大的实惠，
甚至，这种促使对方让步的方式往往能突破自己的预想，对方的让步结果常常出人意料的好。