让自己成为一位超级业务员—郑荣禄.pptx

高端客户吗
22
认识高端客户
不认识其“形”，不认识其 “魂” 不认识其“形”，认识其“ 魂” 认识其“形”，不认识其“
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要使高端人群成为 你的客户——
你一定要“认识他
”
他一定要“认识你”
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高端人群描述
按资产拥有状况及积累时间 按从事职业 按个人成长经历 按个人投资偏好 ……
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高端人群的保险意识
对保障的满意度 对代理人的满意度 购买保险的动机
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高端人群对人寿保险产品的需 求与期望 保障内容 保费接受度 保额接受度
29
对销售渠道的需求与期望
VIP专业厅销售渠道 代理人销售渠道
30
对提供服务的需求与期望
体检服务 售后服务需求
定期关爱 组织讲座 组织活动
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高端人群购买决策过程
向朋友咨询 收集资料 影响购买决策的主要因素 值得信赖的保险公司的特征
2002-06精英大会会员 2004博鳌精英论坛/紫星会员 2006两次入围月度十杰 2002-03年实收保费列公司第七/九名 2002-05四川分公司“风云人物”
13
汪群成长轨迹
2002
2003
2004
2005
2006
合 计
万元 以上 保单 年度 单件 纪录 万元 以上
4
29838 23016
5
19
中高端市场的开发体系
高素质业务员
高端产品
高端客户
高品质后援 服务体系
四要素形成高端市场的开发运作系统
20
太平人寿在中高端市场开发
方面在业界一直处于领先地位
高素质业务员
“体贴”需求的高端产 品
高端客户
高度吸引力的高端客 户服务体系
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三、高端客户研究-认识高端客户
“形”与“
魂” ？ 认识 你
让自己成为一位
超级业务员
2006年9月21日
1
课程大纲
一．超级业务员的特征与标准 二．走进高端市场 三．认识中高端市场 四．成为超级业务员必备 五．中高端客户的销售流程 六．培训课程设计及学习方法提示
2
一、超级业务员的特征与标准
自尊、自信、自爱 百倍于平均水平的绩效与收入 品质生活与人生 成就感与快乐 ……
2002
200 3
2004 20052006
合 计
万元以 上保单
0
0
58
29
34
12 1
年度单 件纪录
万元以 上保单 件均
67376 65956 50059
10586 26445 22423
10
何洪涛
四川分公司“公开推荐荣誉员工” 从业四年每年皆达成MDRT会员资格 四川分公司精英大会会长
从2002年入行至今,近五年 持续月均标保4万以上
15
解莉红成长轨迹
2002 2003 2004 2005
2006
合 计
万元以 上保单
2
5
20 21 14 62
年度单 件纪录 15923 34021 35466 48929 112629
万元以 上保单 15923 18194 20920 20449 20463 件均
16
陈孝翠
2002、2003年度分公司十大风云人物 成都分公司精英大会高级会员 连续两年MDRT会员、世界华人铜龙奖
业务员
7
在现阶段中国大陆 寿险界——
谁 是你心目中
的超级业务员？
8
杨建冬
2002、2003连续两年华人保险大会“铜龙奖
”
2004年太平人寿江苏分公司高峰会长
2004年华人保险大会“银龙奖”
2005年太平人寿江苏分公司三星会/金星会/ 高峰会会长
华人保险大会大陆地区演讲嘉宾
MDRT内阁会员
9
杨建冬成长轨迹
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不可不知的富人密码
富人有本血泪帐 旁人看富人，很难客观公正。要么五体投地，连富
人放屁也不觉其臭；要么一顿暴吼，狗血喷头，就 为了保护自己那点可怜的自尊心。真正能够相互尊 重理解的，只有富人自己。他们所走的每一步都是 不容易的，吃得苦中苦，方为人上人，就像登山， 其中的艰险，不是山下的闲人可以体会。 要奋斗就会有牺牲，但你不能因为有牺牲就不奋斗 。登山是个过程，谁也不能预料结果。结果往往是 简单的，而过程却很复杂，每一次不同，每个人不 同，就像财富的聚积，更多的意义是在过程之中。
33142 22188
5
36711 11835
6
9 源自文库9
78719 204134
40165 41964 14
解莉红
2004年名列全国第二届高峰会第二名。 2004年、2005年MDRT会员 2005年、2006年参加世界华人保险大会 2005年、2006年太平人寿精英大会会员 2005年第三届高峰会第四名
3
你知道全球寿险年度销 售冠军是谁？
柴田和子（日本）
1991年，柴田和子个人 寿险为2.78亿美元，合 计寿险销售20.28亿美元。 首年度保费(FYP)为68亿 日元(折合约5.5亿元人 民币)。
4
你知道全球寿险单日保 费销售冠军是谁？
班•费德文（美国）
1986年，班·费德文创 造全球寿险行销单日销 售纪录，成功销售2000 万美元(折合约1.6亿元 人民币)的保单。
5
你知道亚洲寿险单件保 费销售冠军是谁？
蔡合城 (中国台湾）
2001年轻松签下单件保 额2.5亿元的超级大单， 年交保费1800万元人民 币，快乐晋身为“亚洲 保险王”。
6
本次培训的目的
在未来5-10年内，使太平人寿
成为国内寿险高端市场占有率最 高 的一家公司，并建立独特品 牌，成为高端客户的首选。 使太平人寿能够批量生产超级
总体而言，在高端人群看来，保险的基 本功能主要是保障、避税，具有一定的 投资回报 高端消费者对保险的心理需求是： 高额保险是身价的体现 购买保险是对家庭责任感的体现 保险是降低风险转嫁风险的途径
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高端人群购买人寿保险的 动机
高端人群的烦恼
富人都有本血泪账 面对现在和未来的各种风险 和危机
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对现有人寿保险的满意度
11
何洪涛成长轨迹
2002
2003
2004
2005
2006
合 计
万元 以上 保单 年度 单件 纪录 万元 以上
5
17005 13858
4
78322 34841
11
18400 12686
9 10 39
43562 243203 20318 39019 12
汪群
2002-06年MDRT/高峰会/国际 龙奖IDA
2005年6月签下全国寿险第 一大单
17
与世界级相比，中国超级 业务员的成长空间有多大？
你曾下定决心成为世界级 的超级业务员吗？
超级业务员=
目标+方法
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三、走进中高端客户市场
是成为超级业务员的必备
不同业务员在同样的时间单位内创 造的绩效相差几十倍上百倍 同一个业务员在不同的时间内创造 的绩效相差几十倍上百倍 同一个客户面对不同的业务员所作 的购买决定相差几十倍上百倍