沟通说服力(完整版)

二、充分的准备 (2)
• 7、客户资料的准备。《麦凯66》 • 客户永远分三类：
• A，红苹果（具备MAN法则的所有条件）
• B，青苹果（具备MAN法则中二个或一个条 件）
• C，烂苹果（非常不具备MAN法则条件）
二、充分的准备 (3)
• M A N法则：
• ①、对方是否有钱.
• ②、对方是否有购买决定权.
电话营销的十四大步骤（1） • 一、 良好的心态 • 二、 充分的准备 • 三、 让自己的情绪达到巅峰状态 • 四、 突破秘书关 • 五、 建立亲和力与信赖感 • 六、 超吸引力的开场白 • 七、 持续的跟进
电话营销的十四大步骤（2） • 八、 了解客户的问题、需求及渴望 • 九、 提出解决方案、并塑造产品价值 • 十、 做竞争对手的分析 • 十一、解除顾客反对意见 • 十二、成 交 • 十三、要求客户转介绍。 • 十四、做售后服务。
• ③、对方是否有购买需求.
二、充分的准备 (4)
• 8、开发客户前的准备
• 你在卖什么? • 谁是你的客户? • 为什么你的客户会向你购买？
二、充分的准备 (5)
• 你的未来客户在哪里? • 你的客户什么时候会买? • 为什么你的客户不买? • 谁是你的竞争对手? • 谁不是你的客户？
三、 让自己的情绪达到巅峰状态
六、 超吸引力的开场白（1）
• 软弱无力、容易让自己吃闭门羹的开场白：
• 1．我能占用您几分钟吗? • 2．我们是做什么……您需要吗？ • 3．老板在吗? • 4．不好意思，打扰您了。 • 5．。。。。。
六、 超吸引力的开场白（2）
• 在这里给大家三个建议:
• 1. 简单 • 2. 直接 • 3. 入主题
沟通说服力
关闭手机
心态归零
遵守时间
课堂要 求
积极参与
不要大声喧哗
注意环境卫生
课间要求
保持礼仪
课后要求
注意安全
• 沟通无处不在， • 销售随时发生， • 不是你把什么卖给别人， • 就是别人把什么卖给你。
• 顾问 • 医生 • 专家
沟通中的角色
• 差异化才是最大的成功处！
沟通说服力成功的两大关键
• 心态 80% vs
• 技巧 20%
沟通说服力的两大法宝
• 1、聆听的能力 20% • 2、发问的能力 80% 对方不挂电话就决不能挂，谁先挂谁先死。
沟通说服力的五大方程式
• 1、 能用问的就绝对不要用讲的。 • 2、 所有的问题都不是问题。 • 3、 答案就在问题里。 • 4、你问什么样的问题，讲什么样的话，能让
• 7、遇到抗拒时打断联想，转移注意力。 • 8、每一个问句尽量获得对方YES的响应。 • 9、每解除一个抗拒点后，要马上“假设
成交”。
沟通说服力的13个标准法则
• 10、语气应轻松幽默，自然，勿太公 事化。
• 11、推销产品的价值，而不是价格。
• 12、永远找到下一个说“YES”的人 。
• 13、拥有一定要的决心，马上行动， 坚持到底，直到成功的精神。
• 什么叫巅峰状态？ 就是要让自己充满热情和激情。
*改变肢体动作 *自我心理暗示 *改变注意力 *听一些比较兴奋的音乐 *问自己好的问题
四、 突破秘书关 (1)
• 1、语气好像是打给好朋友。 • “早上好，请您帮忙转接一下张总，谢谢！”
四、 突破秘书关 (2)
• 2．将接待人员变成你的盟友。
• “早上好!我是××，我找张总，请问您贵 姓?”
• “我是她的秘书，李小姐。”
四、 突破秘书关 (3)
• 3．避免直接回答对方的盘问。
• 你是谁? • 有什么事?
四、 突破秘书关 (4)
• 4．使出怪招，迂回前进。
• “刚才你们王总给打电话，掉线了，帮忙 给转接过去。”
四、 突破秘书关 (5)
• 5．高姿态，勇往直前！
• “你不转这通电话，公司将会因此而失去 赚钱的机会，你愿意冒这个风险吗?”
一、良好的心态（1）
• 电话营销人员面临的心态挑战：
• 1、打电话时恐惧感的心态。 • 2、受到客户拒绝就后退的心态。 • 3、抱怨的心态。 • 4、无所适从的心态。
一、良好的心态（2）
• 5、满杯的心态。 • 6、自取灭亡的心态。 • 7、碰运气的心态。 • 8、泄气气球的心态。
一、良好的心态（3）
六、 超吸引力的开场白（3）
• 给大家8原则应该遵循，切记不可违反：
•
1．讲话中要带着笑意。
五、 建立亲和力与信赖感 (2)
• 2、建立客户信赖感的八个步骤 ： • 第一、倾听，问很好的问题。 • 第二、出自真诚地赞美客户，鼓励客户。 • 第三、不断地认同客户。 • 第四、模仿客户讲话的速度。 • 第五、熟悉产品的专业知识。 • 第六、彻底地了解客户的背景。 • 第七、使用客户的见证。 • 第八、要有一些大客户的名单。
对方付钱给你 。 • 5、你问什么样的问题，讲什么样的话，能让
对方付出什么样的行为。
沟通说服力的13个标准法则
• 1、 站着打电话。 • 2、 微笑、赞美、鼓励对方。 • 3、 模仿对方的音调及说话速度。
• 4、用问句的方式代替解说。
• 5、千万、千万不要先挂电话。
沟通说服力的13个标准法则
• 6、用问句的方式引起对方对产品的好奇 心和兴趣。
四、 突破秘书关 (6)
• 6．克服你的内心障碍。
• 因为过去的经验造成的心理障碍，必须突 破这种心理障碍。
四、 突破秘书关 (7)
• 7．别把你的名字跟电话号码留给接电话的 人。
• “我再打电话过来，什么时间比较合适呢?”
五、 建立亲和力与信赖感 (1)
• 1、 亲和力的建立及步骤 ： • A、情绪同步 • B、共识同步 • C、语调和速度同步 • D、语言文字同步 • E、价值观与信念同步 • F、解读线索
• 电话营销应具备的三大心态：
• 1、帮助客户的心态。 • 2、价值互换的心态。 • 3、全力以赴的心态。
一、良好的心态（4）
• 电话营销的三大信念：
• 1、每一通来电都是有钱的来电！
• 2、我
（自己的名字）是
（公司的名字）ห้องสมุดไป่ตู้超级形象代言人！
• 3、客户就是我们的明星！
二、充分的准备 (1)
• 1、专业知识的准备 • 2、广泛知识的准备 • 3、精神上的准备 • 4、情绪上的准备 • 5、体能上的准备 • 6、话术脚本的准备