万科地产品牌传播与广告表现

项目分析
各户型销售预测
两房；不存在销售问题，会很快售謦 三房：一、二期的主力户型，销售情况相比而言会有不确定性。 如果市场遇到阻力，则金色家园深度精装修的特点可作为 化解市场阻力的武器之一 四房：较为适合罗湖高阶消费者置业习惯的户型， 因此推广重点放在罗湖
项目特性分析
城市住宅：
随着深圳中心区的大规模建设以及金色家园商业群楼经营后的繁 华便利，项目的城市属性越加明显
项目特性分析
金色事件：
•事件不仅是对万科品牌的考验，更对三期的推广与销售产 生直接影响； •因此在三期的推广中亦应一方面修补事件对金色家园项目 的损伤，另一方面也应该在事件解决后更加注重万科品牌 的亲和感； •而三期续建泛会所并加建泳池都在某种程度上是对因容积 率过高、二、三期入住后公共空间减少等住户不满的问题 的解决
• 可能均价：7000元/平方米
竞争对手情况
香蜜湖片区
• 片区特点：环香蜜湖高尚片区，周边配套不足，人气淡 • 香榭里花园2期： 传统高档名盘，形象冷漠、交通不便、户型有缺陷 • 新天国际名苑： 环境较好、体现尊贵、户型有缺陷 • 水榭花都： 紧邻香蜜湖与景田片区，规划精心、推广形象到位 • 可能均价：8000元/平方米
项目属性定位
景田中心 繁华领地
[ 广告表现策略 ]
广告表现策略
广告表现总原则
由于万科金色家面对的是一群层次较高的现代白领，为能 和他们做高效沟通，我们的广告表现必须； 具有深层次的文化品位和审美价值 因为他们大都受过良好的教育，文化层次较高，有一定的 美学鉴赏力。 有自己的观点 因为他们良好的工作背景，他们对诸多事物都有自己的独 到见解，广告应该在这方面试图与他们共鸣。
项目特点
金色家园经过一、二期的推广销售，已经在社会上树立起了城市住宅的 项目形象，硬件上引导的“精装修”、“泛会所”概念和软件上倡导的“简 个性、现代”的生活主张已深入人心。 一期的事件对项目形象及万科品牌形象都造成较大伤害并影响项目销售。 三期增加便捷两房及阔绰四房及深度精装修，并布置一千多平米空中花 园，使金色家园的泳池达到两个，泛会所面积大增；同时商业群楼更增 强了项目周边的商业配套，并使项目所在地域的城市感更为强烈
项目特性分析
唯一性：
• 由于项目是金色家园的最后一期，在深装修的情况下 价格还略有微降，因此对金色家园感兴趣的买家不能 再犹豫，因为现在不买，没有下一期可以等待； • 从竞争楼盘分析可以看出：只有金色家园是已成熟的 社区，不只配套完善，而且一、二期已经入伙，生活 气息浓郁； • 就金色家园本身而言，两房与四房仅三期有售，一、 二期是没有的
推广方案
电视广告 发布媒体：
媒体策略
深圳有线台《翡翠台》、《本港台》 时段选择：A时段
广告主题：开盘及三期推广形象
广告片长：15秒或30秒 广告频率：平日每晚三次，周六周日每晚五次
推广方案
杂志广告
媒体策略
发布媒体：《新周刊》、《深圳航空》《黄页消费指南》
版面选择：封二、封三版 广告主题：开盘及三期推广形象
结 点：6.1儿童节 工作内容：项目优势卖点的强势推广，建立项目强销的 形象与实质 媒体配合：报纸卖点广告（泛会所及商业街） 电视形象广告 户外形象广告（罗湖区户外转为四房推介） 辅助媒体使用 公关活动：
推广方案
活动二：六一儿童节系列活动
强销期执行计划
活动地点：万科金色家园游泳池与万科金色家园售楼处前 上午10：00在万科金色家园售楼处前举行婴儿爬行比赛、幼儿小 型游戏，奖励为幼儿玩具。（可与金色家园幼儿园、麦当劳餐厅 合办） 下午14：00在万科金色家园游池举行儿童航模比赛，奖励为万科 暑假儿童夏令营名额。 此次活动增加与一期二期业主的沟通与理解，同时通过活动吸引 目标客户，活跃万科金色家园现场气氛。
推广主题的建立
城市核心，景田标志 修补万科与金色的形象损害 一、二期入住， 生活气息浓郁、有亲切感 三期续建泛会所，让休闲更多 空间、邻里更加和睦 金色家园封笔之作 在售同档楼盘中仅有的成熟社区
城市的 亲切的 唯一的
推广主题的建立
城市的 亲切的 唯一的
延续金色家园一贯主张 修补金色家园与万科的品牌损坏 建立更人性的沟通形象 金色家园三期的项目差异化
广告片长：5分钟
推广方案
展销会 深圳市秋季房地产展销会
媒体策略
可与万科地产其它在售项目合作参加，并且介绍万科地
产的闪光点。给到场的参观者一个直观、强有力的信息 传达。
通过精致的展位设计，展现出万科的稳健而有力的品牌
感觉。还可以结合现场活动、营造热烈的现场气氛，直 接促成销售。
推广方案
推广方案
开盘期执行计划
活动一：开盘庆典活动 具体内容： 晚上19：00至21：00－“金色霓裳”时装秀 联合全国或深圳知名品牌，与深圳知名模特公司合作， 进行现场时装秀表演。
吸引周边客户与目标消费群，可评选当晚最佳观众着装
奖，奖品可为展示的知名品牌时装 。
推广方案
时 间：5月底至7月底
强销期执行计划
广告表现策略
为受众留有足够的想象空间 他们是聪明的一群，不需要喋喋不休地告诉他们这里怎么
好，那里怎么好，而是需要为其营造一种氛围。
风格清新，格调时尚
他们就是为了感受城市、享受繁华才来到万科城市家园，
我们的广告就要充分体现这一点。
[ 广告推广策略 ]
广告推广策略
推广时间
2002年5月～2002年12月 [为期8个月]
广告推广策略
一、推广阶段划分
阶段
第一阶段
第二阶段
任务
开盘炒作 保持旺销局面 促销
推广核心
三期推广形象的强势建立 丰富三期的形象并推出卖点
第三阶段
针对性地解决销售问题
阶段推广策略
第一阶段：开盘炒作 推广时间：2001年5、6月（为期二个月） 推广目的： •重新沟通万科地产与目标消费者的理解与信任，消除一 事件的负面影响。 •强势建立三期新生活主张，为金色家园的三期销售打好 开门红。 推广核心：城市的、亲切的、唯一的 媒体策略：立体全方位媒介炒作
上
更广，市场对万科的感受更真实； 金色家园三期的消费者对万科品牌的认识与一、二期相比已有明显
变化，他们更理性、更实际、因此对项目本身的重视在加强
—— 对金色家园三期的推广 应更重视品牌与产品本身的双向宣传
[ 竞争对手情况 ]
竞争对手情况
景田片区
• 天健 天然居
• 香逸名园
尾盘
周边环境一般，区位档次较低
推广方案
具体内容：
开盘期执行计划
活动一：开盘庆典活动 上午9：18分庆典正式开始，邀请各部门及相关新闻 机构等到现场。 上午9：30“金色旋律”音乐会表演正式开始。 首先由儿童合唱团进行合唱表演，表演曲目可选择大 家熟悉喜爱的曲目 配合乐器独奏穿插进行，如萨克斯、笛子、唢呐等 当日成交客户可参加折扣抽奖活动。
万科品牌分析
万科市场形象变化
• 接连发生的四季花城专车事件与金色家园一期事件反响较大， 影响万科的品牌形象，并使得消费者会重新评价万科
——消费者对万科的认识由近乎崇拜转为理性的评价， 人们在万科品牌的感召力下会更重视产品本身
万科品牌分析
万科品牌的前瞻
四季花城事件的顺利解决让人们对万科有了进一步的认识，相信
强的新闻性与独特个性。
推广方案
强销期执行计划
活动四：联通新时空，金色新生活 思路：此次活动与联通公司或某些知名手机制造商（ 如三星、摩托罗拉等），将目前通讯较的先进的 CDMA技术与消费者进行面对面的沟通与介绍，达到
彼此双赢的最终目的。
参加者可以优惠进入CDMA网络或可赢取手机大奖。
推广方案
推广方案
媒体策略
报纸广告 发布媒体： 《深圳特区报》或《深圳商报》+《南方都市报》 版面选择： 房地产金页或地产专版、平面广告 广告主题：三期各主要卖点及配合销售及活动宣传 广告频率：每两周或三周一次
推广方案
电视广告
媒体策略
发布媒体：
深圳一台《地产视界》、深圳五台《置业安居》 广告主题：广告杂志片，三期卖点及金色配套
辅助媒体开发
媒体策略
媒体开发：在深圳各大写字楼大堂摆放金色家园的资
料架，资料免费索取 地点选择：主要在罗湖、福田片区
媒体说明：与目标买家的近距离沟通，成本低，实效强
推广方案
自身资源挖掘
媒体策略
资源选择：《万客会》
资源利用：充分挖掘老业主的资源，结合万客会的积 分计划，争取新业主
利用形式：项目介绍、项目商业群楼商家形象集体展
示 、项目公关活动介绍
推广方案
开盘期执行计划
时
间：4月底
结 点：春季房地产交易会 工作内容：项目展示 认购登记 媒体配合：资料派发 户外广告投放
推广方案
开盘期执行计划
时
间：5月中旬
结 点：开盘 工作内容：强势开盘，创造良好的销售开端 媒体配合：报纸开盘系列广告 电视形象广告 户外形象广告 辅助媒体使用 公关活动：
——了解万科品牌的市场变化 是确定项目推广工作的前提
万科品牌分析
万科产品的发展 •项目增加，中高档、中低档产品陆续推出，市场含盖面更广 •万科地产的消费者数量大增，买家层次多元化。
———万科产品已由大多数市民渴望而不可及过渡为 中层消费者也可消费得起，人们对万科品牌及 万科产品的了解进入到实际消费阶段
推广方案
活动三：足球之夜活动
强销期执行计划
活动地点：售楼处前或会所内。 思路：配合世界足球杯及中国足球冲出世界，举行足 球知识竞猜或邀请足球界名人进行现场联欢会，同时 在此期间购房或参加活动的人士可得到参加到韩国亲
自观看比赛的名额。
此次活动通过最热门的话题与目标客户或业主进行沟 通，增加楼盘炒作点与现场气氛，使金色家园保持较
推广方案
媒体策略
报纸广告 发布媒体： 《深圳特区报》或《深圳商报》+《南方都市报》 版面选择： 房地产金页或地产专版、软文+平面广告 广告主题：开盘及三期推广形象 广告频率：每周一至二次至每两周一次
推广方案
推广物料
媒体策略
发布媒体：楼书、生活手册、明信片
数量： 楼书5000册、生活手册6000册、明信片10000套
广告规格：跨版
推广方案
候车亭广告
媒体策略
发布区域：福田区景田片区、香蜜湖片区、新洲片区、华强
北片区、罗湖地王、东门、笋岗及国贸片区 发布数量：50－60块
广告主题：三期形象推广及针对罗湖片区进行四房单位的推介
发布时间：4月—8月
推广方案
车体广告
媒体策略
发布道路：经红荔路、深南路、新洲路等路公交车，
[ 万科地产品牌传播与广告表现 ]
2002年1月18日
目录
万科品牌分析 竞争对手情况 项目分析 项目传播定位 广告推广策略 阶段性推广方案 媒介策划方案 项目服务小组人员简介
[万科品牌（动态）分析 ]
万科品牌分析
由于万科品牌一直是万科每个项目的最大支持点与市场号召力， 因此针对万科金色家园的市场推广应优先分析这一方面。毕竟， 这几年尤其是去年，万科地产走过了一段颇不寻常的发展道路。
持销期执行计划
第二阶段：销售持续期 推广时间：2001年8－10月（为期三个月） 推广内容： •8月——9月，丰富“城市的、亲切的、唯一的”三期推广形 象并逐步配合销售进程、化解销售问题，将三期的各项自 身优势完全展示出 •9——10月，配合深圳秋季房地产展销会及10月长假，吸引 买家关注与购买。在此期间，将会以现场活动与报纸广告配 合进行宣传造势。使金色家园在此期间顺利完成销售目标。 媒体策略：针对性使用，把握罗湖与福田的差别
竞争对手情况
深圳湾填海区
• 区位特点：海景、未来概念、起点高，几乎无配套， 会采取低价入市手段 • 阳光带 海滨城： • 碧海云天： 大规模开发，时尚、人文 外立面别具一格、园林考究、 兼滨海概念与华侨城概念 • 可能均价：8000元/平方米
[ 项目分析 ]
项目分析
地理位置
景田核心地带，位于金色家园的东区
金色家园事件如能妥善解决同样会使市民对万科的了解更真实。
因为我们相信：万科产品消费群中的绝大部分会理解任何公司都有 犯错误的可能，重要的是如何面对问题并解决问题
—— 经过这些事件的了结， 消费者对万科的认同会有一个理性提升的过程
万科品牌分析
结论
Fra Baidu bibliotek
万科品牌正在走下“神坛”，万科品牌的使用者数量上巨增，层次
建议车次：104、223、215、25、12路 发布数量：20——30个
广告主题：开盘及三期推广形象
发布时间：5月至10月
推广方案
电台广告
媒体策略
发布媒体：《深圳一台》、《交通台》
节目选择：音乐榜样、或交通信息 广告主题：开盘及三期推广形象
广告片长：5秒或15秒
广告形式：以赞助或冠名形式进行
推广方案