异议处理话术

异议处理话术

1、你们的手续太繁杂了！

客户经理：

了解您的想法，但是您有在银行或者是典当行办理过借款的经历吗？据我了解，他们需要提供抵押材料、资产公证等等手续，而且没有半个月一个月是不可能资金到账的。相比较我们这里手续更简单。只要将我们告知的资料准备好，最快3天资金到账（具体根据当地的资金到账时效说明）。

具体分析

客户经理：

了解您的想法，但我们无需抵押，只要四项资料就可以：

身份证有吧；工作证明（公司开一个就行）；水电费单/租房合同总有吧；就是流水要到银行办一下。（标准材料需求为四项，但不排除因借款客户职业或门店规定等因素需要提供额外的材料）

身份证明：这个是最最基本的；

工作收入证明：证明您有稳定的工作和稳定的收入，也是您有足够还款能力的证明，这样我们才能帮您更快捷的办理借款手续，如果别人向您借钱，也是在别人有还钱能力的前提下您才会借钱对不对；

住址证明：您可以站在出借人的角度想一下，把钱借给另一个人，肯定要知道他住哪里吧。所以我们这四项资料已经是最基本最简单的了。

客户经理：

我们无需抵押，只要四项资料就可以办，还麻烦啊，我可以陪同您一起办理

啊,届时有什么不清楚的可以咨询我。

2、办理信用卡比你们这个简单多了，而且利息也低！

客户经理：

您这个钱是不是急用？办理信用卡一般都需要一个月，而且资金的使用期限比较短。银行的额度审批也会相对谨慎，一旦最终还款日不能及时还款，每天都会产生高额罚息，您将会产生额外的费用。如果透支金额过大导致最终无法还款，您还可能遭受法律风险，风险还是很高的啊。

3、你们的费用太高了，简直就是高利贷！

客户经理：

现在银行一般都不办理无抵押无担保的小额借款。跟担保公司和典当行比，那我们的费用就低多了，一般担保公司的月担保费率就达到3%，而且有的公司还另收评审费，而且它们还要抵押担保。至于高利贷，那就更没法跟我们比了，利息高，关键还威胁到我们的人身安全，要不是实在没法子，谁去找他们贷啊！具体分析

（1）就费用说费用-说明产品是基于合理的成本与定价

客户经理：

先生/小姐，我们这边可以为您进行信用借款服务，风险较大，产品费率的制定需要与风险的高低相匹配，所以费用方面要比需有担保、有抵押的银行费用略高。也有人说我们产品费用低,很多借高利贷的和地下钱庄的，他们一听就惊讶的说:啊! 你们产品费用这么低啊！

（2）打比方-将每月费用以生活中常见的开支项目打比方，降低高费率的感受，提高借款客户接受度

客户经理：

先生/小姐，您看，您每月的费用是***元，其实也就是相当您每个月抽*包烟或朋友小聚两回的开销，省下这些可以减少的弹性开销，却能帮您解决大问题，不是很划算么？

（3）描绘蓝图-阐述借款客户获得借款后的收益与功效，相对于所付出的费用成本是值得的。

客户经理：

先生/小姐，您试想，拿到这笔资金，您的生活品质就能马上得到提高，提前**时间享受**/您就能马上买到**消费品，满足**需求/您就能立刻解决急需的应急费用，缓解巨大的心理压力，度过一时难关；否则，您将还是会比较被动。相对您付出的这点儿费用来说，还是很值得的。

（4）着眼未来信用资质-说明获得本产品提供的借款，是借款客户信用资质的有力证明，对其未来保持和提升信用度很有价值。

（5）举例比较

客户经理：

先生/小姐，您好！您所了解的利息应该是银行有抵押借款公布的标准利息！银行给您借款是需要将您房产做抵押的，比如您有一套100万的房产，抵押给银行，银行给您80万，您还需要每年给银行付利息；而我们协助您获取的是无抵押的借款，您仅需提供简单的资质证明，证明您有能力还款，风险与费用是成正比的，不需要您抵押任何资产，所以费用肯定要比银行的要高一些！而且我们的借款客户更贴近大众，对于银行的小额借款业务，我们的通过率也比银行通过率要高得多，有50%以上的。

（6）行业惯例

客户经理：

先生/小姐，您好！我们的产品费用相对有抵押借款肯定是要高一些的；您也应该了解风险和利益是成正比的，您可以去网络上也了解下国际上同类借款的费率，就我了解：美国无抵押借款做的时间最长，有几十年历史了，现在费率仍然在45%以上，欧洲更高，最高达到60%，就算我们中国附近国家亚太地区也有40%，韩国也是，我们国内业务刚刚开展，费用要比国外同类产品低10%-20%呢，在世界上都算是低的。

4、我可不可以提前还款？提前还的话，费用是怎么算的？

客户经理：

我们月综合使用成本包含两部分，一部分是公司的平台服务费，一部分是出借人利息，您看到的XXXXXX元是只包含了本金和服务费的。出借人利息是平分到每个月当中的，XXXX元包括了每个月的本金、服务费和利息，故XXXX元乘以12个月比合同金额XXXX元多，多出的部分就是出借人利息。

可以提前还款，具体金额我们的客服人员会给您详细解答。举个例子，借款一万元分36期，12期后提前还款，只需要约**元。

5、你们的额度太低了

客户经理：

额度是我们根据您所提供的资料综合审核后定的，此次您办理的是信用借款，咱们也是第一次合作，信用关系还没有建立起来，故您的额度不是太高，但是在后续如果还需要资金，并且还款记录良好，您可以在还款到一半的时间以后来公司再申请一笔借款。

6、根据我的情况，审批的额度大概是多少？

客户经理：

审批的额度是根据您的个人情况综合决定的，比如您的月平均收入、征信记录、负债情况等等情况，所以额度我不便猜测和承诺，这也是对您负责。您提供给我们的资料越完整，额度也将会越高。

7、我现在暂时不需要。

关键点：提问发现真实原因，若暂时的确不需要则邀约转介绍，注意：不管借款客户需不需要，都按照其情况设计他的借款方案信息发给他。

客户经理：

是不是觉得我们费用太高？（一针见血，了解真实原因后，再说明，再促成）8、暂时的确不需要的借款客户话术：

客户经理：

好的，那如果您亲戚朋友问您借钱，您觉得为难时，可以向他/她推荐我们的产品，以后有什么急需，也可以找我，按照名片上的联系方式就行。

9、你们的费率可以少一点吗？

客户经理：

不好意思，先生/小姐，我们公司的费用在第一次合作的时候都是公司统一规定的，我们没有办法，不过第二次申请的时候根据您的还款情况我们可以帮您申请减少费用的！

10、你们收费这么高，我看还是找朋友去想办法借钱算了

（1）维护尊严：先生/小姐，您说的是，如果能那样，那也不错。不过俗话说“君子之交淡如水”，朋友之间一旦扯上金钱往来，交情就容易变味儿。现在