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现代实用推销学
宋宇 经管学院
第一章 推销学概述
❖ 一、教学内容。 ❖ 第一节 推销定义
第二节 推销学的产生与发展 第三节 现代推销学研究对象与方法 ❖ 第四节 推销的作用 ❖ 二、基本要求。 ❖ 了解推销的产生与发展 ❖ 了解推销的作用 ❖ 了解推销学的研究对象与方法 ❖ 三、教学重点和难点。 ❖ 推销学的含义与发展
念形成 ❖ 4.市场型推销(20世纪50年代至今)-----以消费者为中心,重全局,系统,长期,稳定.重
视创造顾客,利用现代技术
相关知识:市场营销观念及其发展
以生产为中心阶段:20世纪初前
1. 生产观念（Production Concept)－－增加产量，降低成本 ❖ 适用：供不应求 成本过高 以低成本取胜 ❖ 2. 产品观念(Product Concept)－－管理者精益求精，力图制造质量
第一章 推销学概述
❖ 第二节 推销学的产生与发展
❖ 一.推销学的产生
❖ 伴随商品生产出现. ❖ 二战后买方市场的出现 ❖ 1958年海因兹.姆.戈德曼<<推销技巧>>----现代推销学产生
❖ 二.推销学的发展
❖ 1.古老的推销技术(19世纪中前期)----个人推销技术为主 ❖ 成功有偶然性;活动的短期性;行为的欺诈性; ❖ 2.生产型推销(19世纪中期---20世纪20年代)----供不应求,被动推销 ❖ 3.销售型推销(20世纪20年代至50年代)----主动推销,傾力推销.推销手段.技术.观
Concept) ❖ 社会营销观念： ２０世纪８０年代，关注社会与长远利益
第一章 推销学概述
❖ 第三节 现代推销学研究对象与方法 ❖ 一.推销学研究对象
❖ 研究产品在流通领域通过人员推销实现市场交换的活动及规
律的科学.
❖ 二.推销学研究内容
❖ 基本概念,基本理论,基本程序,基本方法,基本技巧,人员选择, 培训,管理.
推销具有三个层次
推销家
（3）
所有客户独自开发，业 绩惊人，业务水平已上 升到专业营销人才水准
（2）
推销员
由公司预先分给若干客 户，并积累经验，学会 独立开发客户市场
（1）
送货员
由公司分派固定客户， 按时送货收款
3. 进行个性磨练
▼ 亲 和 力：无须容颜靓丽只要有一颗同理心 ▼ 诚 实：诚信立业、诚招天下客 ▼ 自 信：自己先热爱产品，先消费产品 ▼ 乐 观： 主动热情，积极迎接挑战 ▼ 责 任 感：推销失败100%属于自己 ▼ 勤 勉：手勤、口勤、脚勤 ▼ 忠 诚：忠诚于客户，感恩于客户 ▼ 谦 虚：世人皆吾师的学习心态
课程总评
购买心理
推销的流程
顾客满意销售的两大原则
三大利益
推销流程
现代实用推销学
❖ 教学目标：现代推销学是一门研究产品在流通领域通过
❖ 人员推销实现市场交换的活动及规律的科学。它是市场经济 ❖ 高度发展的产物。在我们大力发展市场经济的今天，学习这 ❖ 门课程具有十分重要的现实意义。通过这门课程的教学，帮 ❖ 助学生掌握推销的基本概念,基本理论,基本程序,基本方法,基 ❖ 本技巧及推销人员选择,培训,管理的基本知识，提高学生为 ❖ 社会服务的能力。
第一章 前言
1. 推销的认识
△ 狭义：创造出人们的需求 换言之：运用一切可能的方法把产品或服务 提供给顾客，使其接受或购买。
△ 广义：是一种说服、暗示；或者是一种沟通、 要求。
△ 结论：人人时时刻刻都在推销。
推销无时不刻无不在
⊕婴儿啼哭要吃奶 ⊕小孩说服母亲买巧克力 ⊕员工用各种方法要求老板加薪
我的思想装入 您的脑袋
您的钞票装入 我的口袋
推销流程
推销流程
接近 推销效用
建议书说明 索取转介绍
促促成成
商品说明 递送商品
推销流程
顾客满意销售的三大利益
提高成功率，也着眼长期利益 与众不同的惊异效果 降低初访的压力
推销流程
顾客满意销售的两大原则
所有进程在客户同意下进行 掌握推销流程主控权
推销流程
❖ 推销实质----满足要求:现实;主要;潜在
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
❖ 推销是系统活动---推销客体:顾客,用户
❖
推销主体:推销人员
❖
推销媒介:产品;劳务;观念
❖
推销环境:政治,经济,文化,地理,舆论
❖
第一章 推销学概述
❖第一节 推销
❖ 二推销的特点 ❖ 主动性：主动出击 ❖ 特定性：特定对象，寻找潜在目标顾客 ❖ 灵活性：灵活多样的推销方法与技巧 ❖ 双向性：信息双向沟通，传递与反馈 ❖ 互利性：满足双方要求
……
2. 对推销的误解
△ 无一技之长谋职无奈去做推销 △ 身在曹营心在汉，骑驴找马 △ 工作简单，有健康体魄即可 △ 只要会讲好听话，做事勤快
……
△ 推销工作神圣 ＊ 与经济社会生活息息相关 ＊拉动消费需求，刺激经济增长 ＊企业生存动力 犹如计算机电脑芯片——CPU
△ 伟大人物对销售工作的解释 ＊马克思：最惊险的跳跃 ＊乔 · 吉拉德：推动世界的手，没有我们， 社会体系将停摆。 （1976年/推销1425部汽车）
▼ 自我激励：坚持 坚持 再坚持 成功者只做一件事：把简单的事情重复做。
人生无处不推销
人人都是 －－推销员 处处时时 －－都在推销
推销流程
人的一生
所有的工作都叫 业务代表
推销流程
公司培训部
购买心理
注意 欲望
兴趣 比较
满足
了解 行动
推销流程
商品的特色
无形的商品 无法试用 无立即的利益
推销流程
世界上最难的事
❖
第一章 推销学概述
❖ 第一节 推销
❖ 一.推销的含义
❖ 推销人员在一定的推销环境里,运用一定的推销技术与手段,说服潜在顾 客购买某项商品或劳务,以满足顾客的一定需求,实现自身推销目标的沟 通协调活动的过程.
❖ 推销是过程----商品交换;信息传递;顾客购买活动的心理过程
❖ 推销主要手段----说服
最优，性能最好，特点最多的产品 ❖ “我能生产什么就卖什么” 重视生产，产品,不重视需求
❖ 以销售为中心阶段：２０世纪３０－４０年代．推销观念（Selling
Concept) ❖ 生产过剩，供过于求．消费者“购买惰性”“我怎么才能把产品卖出去”
❖ 以消费者为中心阶段： ２０世纪５０年代，市场营销观（Marketing
❖ 三.推销学研究方法
❖ 古今中外结合;理论与实践结合;综合研究
第一章 推销学概述
❖ 第四节 推销的作用 ❖ 在国民经济(社会)中的作用 ❖ 经济发展,社会繁荣,实现社会再生产,支配资本流向,
宋宇 经管学院
第一章 推销学概述
❖ 一、教学内容。 ❖ 第一节 推销定义
第二节 推销学的产生与发展 第三节 现代推销学研究对象与方法 ❖ 第四节 推销的作用 ❖ 二、基本要求。 ❖ 了解推销的产生与发展 ❖ 了解推销的作用 ❖ 了解推销学的研究对象与方法 ❖ 三、教学重点和难点。 ❖ 推销学的含义与发展
念形成 ❖ 4.市场型推销(20世纪50年代至今)-----以消费者为中心,重全局,系统,长期,稳定.重
视创造顾客,利用现代技术
相关知识:市场营销观念及其发展
以生产为中心阶段:20世纪初前
1. 生产观念（Production Concept)－－增加产量，降低成本 ❖ 适用：供不应求 成本过高 以低成本取胜 ❖ 2. 产品观念(Product Concept)－－管理者精益求精，力图制造质量
第一章 推销学概述
❖ 第二节 推销学的产生与发展
❖ 一.推销学的产生
❖ 伴随商品生产出现. ❖ 二战后买方市场的出现 ❖ 1958年海因兹.姆.戈德曼<<推销技巧>>----现代推销学产生
❖ 二.推销学的发展
❖ 1.古老的推销技术(19世纪中前期)----个人推销技术为主 ❖ 成功有偶然性;活动的短期性;行为的欺诈性; ❖ 2.生产型推销(19世纪中期---20世纪20年代)----供不应求,被动推销 ❖ 3.销售型推销(20世纪20年代至50年代)----主动推销,傾力推销.推销手段.技术.观
Concept) ❖ 社会营销观念： ２０世纪８０年代，关注社会与长远利益
第一章 推销学概述
❖ 第三节 现代推销学研究对象与方法 ❖ 一.推销学研究对象
❖ 研究产品在流通领域通过人员推销实现市场交换的活动及规
律的科学.
❖ 二.推销学研究内容
❖ 基本概念,基本理论,基本程序,基本方法,基本技巧,人员选择, 培训,管理.
推销具有三个层次
推销家
（3）
所有客户独自开发，业 绩惊人，业务水平已上 升到专业营销人才水准
（2）
推销员
由公司预先分给若干客 户，并积累经验，学会 独立开发客户市场
（1）
送货员
由公司分派固定客户， 按时送货收款
3. 进行个性磨练
▼ 亲 和 力：无须容颜靓丽只要有一颗同理心 ▼ 诚 实：诚信立业、诚招天下客 ▼ 自 信：自己先热爱产品，先消费产品 ▼ 乐 观： 主动热情，积极迎接挑战 ▼ 责 任 感：推销失败100%属于自己 ▼ 勤 勉：手勤、口勤、脚勤 ▼ 忠 诚：忠诚于客户，感恩于客户 ▼ 谦 虚：世人皆吾师的学习心态
课程总评
购买心理
推销的流程
顾客满意销售的两大原则
三大利益
推销流程
现代实用推销学
❖ 教学目标：现代推销学是一门研究产品在流通领域通过
❖ 人员推销实现市场交换的活动及规律的科学。它是市场经济 ❖ 高度发展的产物。在我们大力发展市场经济的今天，学习这 ❖ 门课程具有十分重要的现实意义。通过这门课程的教学，帮 ❖ 助学生掌握推销的基本概念,基本理论,基本程序,基本方法,基 ❖ 本技巧及推销人员选择,培训,管理的基本知识，提高学生为 ❖ 社会服务的能力。
第一章 前言
1. 推销的认识
△ 狭义：创造出人们的需求 换言之：运用一切可能的方法把产品或服务 提供给顾客，使其接受或购买。
△ 广义：是一种说服、暗示；或者是一种沟通、 要求。
△ 结论：人人时时刻刻都在推销。
推销无时不刻无不在
⊕婴儿啼哭要吃奶 ⊕小孩说服母亲买巧克力 ⊕员工用各种方法要求老板加薪
我的思想装入 您的脑袋
您的钞票装入 我的口袋
推销流程
推销流程
接近 推销效用
建议书说明 索取转介绍
促促成成
商品说明 递送商品
推销流程
顾客满意销售的三大利益
提高成功率，也着眼长期利益 与众不同的惊异效果 降低初访的压力
推销流程
顾客满意销售的两大原则
所有进程在客户同意下进行 掌握推销流程主控权
推销流程
❖ 推销实质----满足要求:现实;主要;潜在
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
❖ 推销是系统活动---推销客体:顾客,用户
❖
推销主体:推销人员
❖
推销媒介:产品;劳务;观念
❖
推销环境:政治,经济,文化,地理,舆论
❖
第一章 推销学概述
❖第一节 推销
❖ 二推销的特点 ❖ 主动性：主动出击 ❖ 特定性：特定对象，寻找潜在目标顾客 ❖ 灵活性：灵活多样的推销方法与技巧 ❖ 双向性：信息双向沟通，传递与反馈 ❖ 互利性：满足双方要求
……
2. 对推销的误解
△ 无一技之长谋职无奈去做推销 △ 身在曹营心在汉，骑驴找马 △ 工作简单，有健康体魄即可 △ 只要会讲好听话，做事勤快
……
△ 推销工作神圣 ＊ 与经济社会生活息息相关 ＊拉动消费需求，刺激经济增长 ＊企业生存动力 犹如计算机电脑芯片——CPU
△ 伟大人物对销售工作的解释 ＊马克思：最惊险的跳跃 ＊乔 · 吉拉德：推动世界的手，没有我们， 社会体系将停摆。 （1976年/推销1425部汽车）
▼ 自我激励：坚持 坚持 再坚持 成功者只做一件事：把简单的事情重复做。
人生无处不推销
人人都是 －－推销员 处处时时 －－都在推销
推销流程
人的一生
所有的工作都叫 业务代表
推销流程
公司培训部
购买心理
注意 欲望
兴趣 比较
满足
了解 行动
推销流程
商品的特色
无形的商品 无法试用 无立即的利益
推销流程
世界上最难的事
❖
第一章 推销学概述
❖ 第一节 推销
❖ 一.推销的含义
❖ 推销人员在一定的推销环境里,运用一定的推销技术与手段,说服潜在顾 客购买某项商品或劳务,以满足顾客的一定需求,实现自身推销目标的沟 通协调活动的过程.
❖ 推销是过程----商品交换;信息传递;顾客购买活动的心理过程
❖ 推销主要手段----说服
最优，性能最好，特点最多的产品 ❖ “我能生产什么就卖什么” 重视生产，产品,不重视需求
❖ 以销售为中心阶段：２０世纪３０－４０年代．推销观念（Selling
Concept) ❖ 生产过剩，供过于求．消费者“购买惰性”“我怎么才能把产品卖出去”
❖ 以消费者为中心阶段： ２０世纪５０年代，市场营销观（Marketing
❖ 三.推销学研究方法
❖ 古今中外结合;理论与实践结合;综合研究
第一章 推销学概述
❖ 第四节 推销的作用 ❖ 在国民经济(社会)中的作用 ❖ 经济发展,社会繁荣,实现社会再生产,支配资本流向,