会销人销售实战手册

会议营销推广模式分析
●会议营销的目的
1、集中目标顾客，以专家、讲师，配合典型病例，患 者现身说法， 制造销售热潮。
2、产生阶段销量最大化。 3、和顾客进行双向沟通，培养顾客忠诚度，建立良好
的口碑宣传。 4、搜集顾客档案，为数据库营销奠定基础。
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会议营销的操作方法
•制定方案
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会中的顾客服务
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接待礼仪：
接待前的准备工作：
物品准备（条幅、产品、易拉宝、礼品、奖品）
环境布置准备（产品摆放、条幅悬挂、桌椅摆放、产品展示区设计）
接待人员的个人准备（服装、头发、化妆、口腔、手卫生）
迎宾
入座
奉茶
沟通
推销技巧：
了解顾客状况—涉入产品资料及相关信息—引起顾客兴 趣—寻找重点顾客先产生购买，引起连带效应—分类指导，
服务营销 亲情营销 一对一营销 数据库营销 科普体验营销 整合直复营销 直效服务营销
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会议营销流程图
•开发期
•电话沟通 •积累资料 •筛选名单 •会前服务
•活动期
•邀请参会 •科普讲座 •沟通促销 •会后总结
•跟进期
•回访服务 •重复邀约 •服务促销 •巩固关系
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2020/11/4
会销人销售实战手册
一、会销人必备的基本知识
1.相关医学知识
产品品种、品名、规格、价格 频谱医学原理及病理知识 产品的作用原理和功效
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2.市场营销基本知识
（1）市场的概念
市场是有客户和潜在客户所组成，是 有一个共同的需求和欲望，并愿意且有能 力进行交换，以满足该需求和欲望。
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（2）市场营销的基本概念
是个人和集体通过创造提供销售，并 同别人进行交换的产品和价值，以获得其 所得之物的一种社会管理过程。
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（3）营销4P 产品：选择合适的产品
价格：能接受的价格
•4P 渠道：选择Fra Baidu bibliotek适的流通形式
促销：选择最有效、个性化促销形式
•确定场地
•邀约客户
•现场布置
•活动准备
•会前通知
•现场操作
•会后总结
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制定方案要点
会议营销分小型、中型和大型科普讲座、茶话 会、健康报告会、联谊会、座谈会、餐饮会等多 种活动形式。具体依讲座层次、人数、规模制定 不同的活动策划方案，包括人员分工、邀约客户， 场地选择，会场控制，会后总结等都必须明确， 制定一个完整、详细的策划方案，好的开始等于 成功了一半。
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通话的具体步骤
问候对方——自我介绍——找出实施目标 简单寒暄——使用/未使用产品——确定邀 请对象——来/不来参会——再度寒暄。
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电话沟通标准
✓通话语气、语调、声音、态度适中、规范。 ✓真诚情感投入。 ✓拨错电话需向对方道歉。 ✓通话中要思想集中，适度寒暄。 ✓做好通话要点记录，便于以后分析与利用。 ✓通话结束前寒暄，并等对放下电话后再放电话。
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二、会销销售技巧
会议营销 标准规范流程
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什么是会议营销
以会场为销售阵地，通过会前的 铺垫，数据甄别，会中面对面沟通， 会后的亲情服务，在会议的过程中达 成销售的一种营销模式!
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会议营销
确定场地
➢ 选择人口基数大，有一定知名度的酒店、宾馆； ➢交通便利； ➢音响、投影、幻灯等设备条件较好； ➢专家通过产品专业的讲解，体现讲座的权威性。
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现场布置
会场进入指示牌（宾馆或酒店提供），并由专人引导入会 场，进入定位置落座；
接待、产品资料、医学资料摆放、产品展示区设计、咨询 区、条幅悬挂等均要有专人负责。
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会议程序方案
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•一、签到（设签到表） •二、主持人开场白，并简介会议内容（5分钟） •三、节目（5分钟） •四、有奖问答（3分钟） •五、专家讲座（35分钟） •六、顾客发言（3—4 位15分钟） •七、宣布优惠 •八、现场销售 •九、就餐
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•邀约客户
•原则： ➢ 遵循邀约“前期沟通好，购买意向大”的原则 ➢ 提高邀约的针对性和现场的实效性 ➢ 千万不要把前期未做沟通的客户带到会场，以免 引起负面效应。 •
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电话邀约
沟通前的准备： 姓名、年龄、电话、经济状况、身体状况。 目标顾客选择标准： 有一定的经济基础； 病症较多的人群； 急需改善症状的中老年人群； 知识层次相对较高人群； 过滤重点客户的内容并记录。 心理调节准备——以感染顾客。
前期准备
物品准备
包括条幅、产品手册、易拉宝、投影仪、手提电脑、签到表、优惠单等。
人员准备
实行家访式拜访，进行一对一沟通，提高寻找目标客户的准确率； 电话确定到会名单，是对家访的补充和巩固，提高到会率； 分工预备会，分工明确，责任到人，发扬团队精神，充分调动员工的
积极性。
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拜访流程：预约时间——合适方式登门拜访——开场白—探寻 需求 — 介绍公司和产品 — 处理反对意见 — 邀请参会— 访 后总结 —下次拜访。
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走出去，请进来
尽量争取到登门拜访的机会，上门能 让你和顾客面对面的沟通，最直接、最全 面的了解顾客，熟悉顾客，分析顾客，为 邀约顾客创造了充分的条件，大大提高了 会场上出单的概率。
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电话沟通的重点
性格及知识分类：
知识型——产品与疾病的关系讲清楚。 活泼型——强调节目丰富多彩。 理智型——强调专家讲座权威性。 情绪型——强调现场气氛活跃、节目丰富。 占小便宜型——强调抽奖及礼品赠送。
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登门拜访邀约
前期准备：电话确定（时间、地点、对象）——个人准备（证 件、公司资料、产品资料、邀请函、个人仪表、小礼物）— 自我心理调节准备——顾客拜访。