店面五步成交法

课前思考
你能否做到“30秒打动客户，建立良好的第一印象”？ 你能否准确抓住客户需求，快速了解客户想要什么？ 你能否让自己的自信从骨子里透出来，感染你的客户于无形之中？ 你能否像乔·吉拉德卖汽车一样，你的销售也如行云流水，水到渠成？
目录
一 五步成交核心内容 二 未成交客户异议处理
第一章 五步成交核心内容
示范案例： 客户：“我随便看看。” 导购：“好的，您先看看，我就在附近，有需要您随时叫我。”装作要走的样子，然
后突然回头说：“对了，先生这边两款是我们的畅销款，您可以好好看看。” （给客户指出重点考察对象，做第一次推介） 走开后，她一边假装忙自己的事，一边留意客户举动（选择接近客户的最佳时机） 客户没有相应举动，她在两分钟内递上一杯水，并借机说：“先生，天气很热，您喝 杯水消暑，您是哪个小区的，我们这有不少附近小区的实景图片，待会可以给您看下。您 看这套产品您感觉怎么样，它是我们店的主打产品···” （创造接近客户的机会，积极引导客户）
3项要领
➢仪态：良好仪态、微笑迎接、礼貌问候 ➢安全距离：保持0.8-1.2m距离，不给客户造成压抑感
➢PMP法则：巧用赞美，拉近距离，创造愉悦沟通氛围
第一步 迎宾接待
最怕遇到o(╯□╰)o
第一步 迎宾接待--终端实战情景
情景1
客户漫不经心：我随便看看。
实战分析： 1、辨别原因：客户的口头禅/客户未看到合适的产品； 2、细心观察、选择接近客户的最佳时机； 3、创造接近客户的机会 ，积极引导客户，变被动为主动；
迎宾： 店面保持两位导购门口迎宾； 规范着装、标准站姿、面带微 笑。
问候： 热情相迎，点头微笑； 规范用语：“您好！欢迎光临 志邦厨柜。”
识别： 初次/二次进店 意向客户/已订客户
第一步 迎宾接待
2项注意
➢及时迎接：尊重客户，不要等待客户看样品才上前 ➢阐明利益：开场要能阐明利益点，吸引客户听下去
女士，您是不是刚也在**算过呀，您选得都是大品牌呢。”（争取客户好感） 您在他家算的也是类似这款的吧，不过我们这款出样是***的，您在他家看的样柜是 ***的···”（进行产品差异化讲解） 客户：“哦，我看看再说，你快点。外面车等着呢。” 导购：“好的，女士，这是我的名片，您今天没时间就不耽误您了，有需要您可以给我电话， 您这边也给我留个联系方式吧···”将报价、单页等放入手提单交给客户。（留下联系方式）
第一步 迎宾接待--终端实战情景
情景2
直接问价格：这款多少钱？
实战分析：厨柜是定制化产品，价格是客户很容易关注的话题，巧妙应对
示范案例： 导购：“您好，欢迎光临****。” 客户：“哦，这套不错，多少钱啊。” 导购1：“先生，影响价格的因素有很多，比如您的**米数、材质、风格、设计等，你是打
算做什么风格、户型可以告诉我，我给您预算下。” 或 导购2：“先生，我们这边刚好在做活动，全国1000多家专卖店同步在做，价格非常优惠，
第一步 迎宾接待--终端实战情景
情景4
客户要求直接算价格，不需要产品讲解，算完就走。
实战分析：1、分析客户特征：比较型客户，可能在竞品已算过报价 2、创造机会（如在核价过程中）讲解产品、做差异化对比 3、互留联系方式，重点跟进
示范案例： 客户：“你帮我算下这套烤漆的价格，我赶时间。”客户指着香奈儿。 导购：“哦，女士，您真有眼光，这套是我们公司的明星产品···”（第一次创造机会讲解产品） 客户打断导购的话，“我就算下价格，我赶时间呢”。 导购：“那好，女士，您稍等，我拿下笔纸。”迅速拿来，导购注意到客户手里的竞品单页，
பைடு நூலகம்一步 迎宾接待
客户观望阶段在“看什么”
看形象： 品牌定位相符的终端形象如 外立面、装修等
看氛围： 营造恰当的销售氛围如店面 包装、音乐、布局
看产品： 呈现样品最具说服力的卖点 如设计、款式、品质、功能
看人员： 与品牌定位相符的仪容仪表 统一、大方、得体
看价格： 是否符合自身预算定位
销售人员“做什么”
销售技巧类课程之4.2—
店面五步成交法
课程简介
课程对象：营销领域全员 课程目的：通过简单、易学的五步成交法及客户异议处理技巧，深度解析销 售现场预定阶段初次进店客户的心理状态，提高终端全体员工的销售技战术， 帮助学员快速落单，一锤定音、一剑封喉。 学员要求：拥有3个月以上终端销售经验的人员 培训讲师： 课程顾问： 课件编制：
第一步 迎宾接待 你永远没有第二次机会给客户留下第一印象！
第二步 探询需求
客户接触阶段 ——探询需求
提问互动 深入挖掘
第二步 探询需求
客户购买的需求有哪些？ 功能需求 装饰需求 安全需求 社交需求 非自主需求
销售人员“做什么”
了解需求、满足需求、提升需求
探询内容： 客户信息（姓名、电话、住址） 客户喜好和关注点（风格、材质、 色彩、品牌、环保、品质） 消费能力 装修进度
您可以先看下喜欢哪一款风格的，待会我针对您家的户型给你算个报价。” （巧妙回答客户问话，同时做话题引导，掌握主动权）
第一步 迎宾接待--终端实战情景
情景3
你们的样品怎么这么少？
实战分析：1、学会尊重和认同客户 2、化被动为主动，强调“样样精品” 3、擅于利用店面销售道具进行引导销售
示范案例：
导购：真是抱歉，女士。由于店面空间有限，我们的确出样不多。 （表达尊重和认同） 但是您可以详细看下，我们这几款产品都是目前公司的经典样品，销量非常好。 （转化不利） 而且这里的样品涵盖了几乎全部装修风格，对了，您家是做什么风格？ （创造销售机会）
概述
针对定制化产品的销售特殊性，结合客户心理，共分出5大步骤实现成交。
客户
导购
1观望 2接触 3求证 4分析询价 5比较决策
交易过程
1迎宾接待 2探询需求 3利好传递 4核算报价 5主动成交
销售过程就是了解需求、满足需求、提升需求的过程
第一步 迎宾接待
客户观望阶段 ——迎宾接待
面带微笑 站姿挺立 迎宾语
探询方法： “望闻问切”法 “假定需求”法 “旁敲侧击”法
第二步 探询需求
探询需求常用话术：
望闻问切法 1、观察客户的服饰/挎包/首饰/驾乘/随身物品及喜好物品等判断购买力。 2、先生您好，您是喜欢现代简约风格的，还是欧式田园风格的啊？ 3、女士，您在选购***时比较关注哪些方面呢？如：环保还是售后？ 4、您房子装修预算大概什么范围，我可以根据预算推荐适合的产品。 假定需求法 1、女士，您可以看下这边这款，我觉得这款的整体设计很符合您的气质。 2、您看，我们这款产品的设计整体以圆弧为主导，非常安全，您家里有小朋友的话