店面五步成交法

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课前思考
你能否做到“30秒打动客户,建立良好的第一印象”? 你能否准确抓住客户需求,快速了解客户想要什么? 你能否让自己的自信从骨子里透出来,感染你的客户于无形之中? 你能否像乔·吉拉德卖汽车一样,你的销售也如行云流水,水到渠成?
目录
一 五步成交核心内容 二 未成交客户异议处理
第一章 五步成交核心内容
示范案例: 客户:“我随便看看。” 导购:“好的,您先看看,我就在附近,有需要您随时叫我。”装作要走的样子,然
后突然回头说:“对了,先生这边两款是我们的畅销款,您可以好好看看。” (给客户指出重点考察对象,做第一次推介) 走开后,她一边假装忙自己的事,一边留意客户举动(选择接近客户的最佳时机) 客户没有相应举动,她在两分钟内递上一杯水,并借机说:“先生,天气很热,您喝 杯水消暑,您是哪个小区的,我们这有不少附近小区的实景图片,待会可以给您看下。您 看这套产品您感觉怎么样,它是我们店的主打产品···” (创造接近客户的机会,积极引导客户)
3项要领
➢仪态:良好仪态、微笑迎接、礼貌问候 ➢安全距离:保持0.8-1.2m距离,不给客户造成压抑感
➢PMP法则:巧用赞美,拉近距离,创造愉悦沟通氛围
第一步 迎宾接待
最怕遇到o(╯□╰)o
第一步 迎宾接待--终端实战情景
情景1
客户漫不经心:我随便看看。
实战分析: 1、辨别原因:客户的口头禅/客户未看到合适的产品; 2、细心观察、选择接近客户的最佳时机; 3、创造接近客户的机会 ,积极引导客户,变被动为主动;
迎宾: 店面保持两位导购门口迎宾; 规范着装、标准站姿、面带微 笑。
问候: 热情相迎,点头微笑; 规范用语:“您好!欢迎光临 志邦厨柜。”
识别: 初次/二次进店 意向客户/已订客户
第一步 迎宾接待
2项注意
➢及时迎接:尊重客户,不要等待客户看样品才上前 ➢阐明利益:开场要能阐明利益点,吸引客户听下去
女士,您是不是刚也在**算过呀,您选得都是大品牌呢。”(争取客户好感) 您在他家算的也是类似这款的吧,不过我们这款出样是***的,您在他家看的样柜是 ***的···”(进行产品差异化讲解) 客户:“哦,我看看再说,你快点。外面车等着呢。” 导购:“好的,女士,这是我的名片,您今天没时间就不耽误您了,有需要您可以给我电话, 您这边也给我留个联系方式吧···”将报价、单页等放入手提单交给客户。(留下联系方式)
第一步 迎宾接待--终端实战情景
情景2
直接问价格:这款多少钱?
实战分析:厨柜是定制化产品,价格是客户很容易关注的话题,巧妙应对
示范案例: 导购:“您好,欢迎光临****。” 客户:“哦,这套不错,多少钱啊。” 导购1:“先生,影响价格的因素有很多,比如您的**米数、材质、风格、设计等,你是打
算做什么风格、户型可以告诉我,我给您预算下。” 或 导购2:“先生,我们这边刚好在做活动,全国1000多家专卖店同步在做,价格非常优惠,
第一步 迎宾接待--终端实战情景
情景4
客户要求直接算价格,不需要产品讲解,算完就走。
实战分析:1、分析客户特征:比较型客户,可能在竞品已算过报价 2、创造机会(如在核价过程中)讲解产品、做差异化对比 3、互留联系方式,重点跟进
示范案例: 客户:“你帮我算下这套烤漆的价格,我赶时间。”客户指着香奈儿。 导购:“哦,女士,您真有眼光,这套是我们公司的明星产品···”(第一次创造机会讲解产品) 客户打断导购的话,“我就算下价格,我赶时间呢”。 导购:“那好,女士,您稍等,我拿下笔纸。”迅速拿来,导购注意到客户手里的竞品单页,
பைடு நூலகம்一步 迎宾接待
客户观望阶段在“看什么”
看形象: 品牌定位相符的终端形象如 外立面、装修等
看氛围: 营造恰当的销售氛围如店面 包装、音乐、布局
看产品: 呈现样品最具说服力的卖点 如设计、款式、品质、功能
看人员: 与品牌定位相符的仪容仪表 统一、大方、得体
看价格: 是否符合自身预算定位
销售人员“做什么”
销售技巧类课程之4.2—
店面五步成交法
课程简介
课程对象:营销领域全员 课程目的:通过简单、易学的五步成交法及客户异议处理技巧,深度解析销 售现场预定阶段初次进店客户的心理状态,提高终端全体员工的销售技战术, 帮助学员快速落单,一锤定音、一剑封喉。 学员要求:拥有3个月以上终端销售经验的人员 培训讲师: 课程顾问: 课件编制:
第一步 迎宾接待 你永远没有第二次机会给客户留下第一印象!
第二步 探询需求
客户接触阶段 ——探询需求
提问互动 深入挖掘
第二步 探询需求
客户购买的需求有哪些? 功能需求 装饰需求 安全需求 社交需求 非自主需求
销售人员“做什么”
了解需求、满足需求、提升需求
探询内容: 客户信息(姓名、电话、住址) 客户喜好和关注点(风格、材质、 色彩、品牌、环保、品质) 消费能力 装修进度
您可以先看下喜欢哪一款风格的,待会我针对您家的户型给你算个报价。” (巧妙回答客户问话,同时做话题引导,掌握主动权)
第一步 迎宾接待--终端实战情景
情景3
你们的样品怎么这么少?
实战分析:1、学会尊重和认同客户 2、化被动为主动,强调“样样精品” 3、擅于利用店面销售道具进行引导销售
示范案例:
导购:真是抱歉,女士。由于店面空间有限,我们的确出样不多。 (表达尊重和认同) 但是您可以详细看下,我们这几款产品都是目前公司的经典样品,销量非常好。 (转化不利) 而且这里的样品涵盖了几乎全部装修风格,对了,您家是做什么风格? (创造销售机会)
概述
针对定制化产品的销售特殊性,结合客户心理,共分出5大步骤实现成交。
客户
导购
1观望 2接触 3求证 4分析询价 5比较决策
交易过程
1迎宾接待 2探询需求 3利好传递 4核算报价 5主动成交
销售过程就是了解需求、满足需求、提升需求的过程
第一步 迎宾接待
客户观望阶段 ——迎宾接待
面带微笑 站姿挺立 迎宾语
探询方法: “望闻问切”法 “假定需求”法 “旁敲侧击”法
第二步 探询需求
探询需求常用话术:
望闻问切法 1、观察客户的服饰/挎包/首饰/驾乘/随身物品及喜好物品等判断购买力。 2、先生您好,您是喜欢现代简约风格的,还是欧式田园风格的啊? 3、女士,您在选购***时比较关注哪些方面呢?如:环保还是售后? 4、您房子装修预算大概什么范围,我可以根据预算推荐适合的产品。 假定需求法 1、女士,您可以看下这边这款,我觉得这款的整体设计很符合您的气质。 2、您看,我们这款产品的设计整体以圆弧为主导,非常安全,您家里有小朋友的话
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