最新顾问式销售五步成交法总结
销售五步法-思路
05
CATALOGUE
售后服务
提供持续支持
客户在使用产品或服务过程中遇 到任何问题，应提供及时、专业
的解答和解决方案。
提供操作指南、常见问题解答等 资料，帮助客户更好地使用产品
或服务。
针对客户的特殊需求，提供定制 化的解决方案，满足客户的个性
在制定报价策略时，首先要了解产品的生产成本、市场行情以及 竞争对手的报价，以确保报价的合理性。
考虑客户需求
根据客户的需求和预算，制定不同的报价方案，以满足客户的个性 化需求。
灵活调整报价
在与客户谈判过程中，要灵活调整报价，以促成交易的达成。
协商合同条款
明确合同条款
在协商合同条款时，要确保合同内容明确、具体，包括产品规格、 质量标准、交货时间、付款方式等。
提供专业建议
根据对客户需求的了解，提供专 业、有针对性的产品或解决方案
建议。
展示自己的专业知识和经验，帮 助客户更好地理解产品或解决方
案的价值和优势。
在提供建议时，要注重客户的实 际需求和情况，避免过度推销或
虚假承诺。
建立长期关系
在销售过程中，注重与客户建 立长期、稳定的关系，而不仅
仅是追求短期利益。
03
CATALOGUE
呈现优势
突出产品特点
01
总结产品的主要特点，并针对目标客户的需求进行重点突出。
02
强调产品的独特卖点，与竞争对手的产品进行差异化比较。
提供具体的数据和事实来支持产品特点的描述，增加说服力。
03
强调竞争优势
分析市场上的竞争对 手，并指出自身产品 的优势和劣势。
提供与竞争对手的比 较分析，突出自身产 品的优势和差异性。
《顾问式销售五步法》 (新版)
顾问式销售五步法为今天工作成绩优异而努力学习，为明天事业腾飞培训学习以蓄能！是企业对员工培训的意愿，是学员参加学习培训的动力，亦是蓝草咨询孜孜不倦追求的目标。
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报名学习蓝草咨询培训的学员可以自愿参加蓝草企业“蓝草朋友圈”，分享来自全国各地、多行业多领域的多方面资源，感受朋友们的成功快乐。
培训成绩合格的学员获颁培训结业证书，某些课程可以获得国内知名大学颁发的证书（学员承担成本费用）成为“蓝草club”会员的学员，报名参加另外蓝草咨询举办的培训课程的，可以享受该培训课程9折优惠。
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营销五步成交法
购买的理由
不买的原因
➢成交的方法:
➢ 2、大胆成交法 ✓ 等待任何一个成交的机会（有任何购买的可能） ✓ 话术：
（1）现在就定下来吧 （2）现在就定下来，我帮您写单 （3）现在买是最好的机会 （4）您现在给我1000块定金吧！或是:走,我带您到那边去刷卡吧！
➢成交的方法:
➢3、霸王成交法（专门用于犹豫不决的客户，而且是癌症晚期
➢保证成交的３句销售咒语！
✓7 、根据您的情况来看，我真诚 向您推荐这款产品…
✓8 、这款产品最大的特点是… ✓9 、这款产品可以带给您几大好处，
第一是…；第二是…；第三是… ➢（以上三句用来进行产品介绍）
第四步：解除抗拒，打消最后疑虑（试成交）
四、解除抗拒，打消最后疑虑(试成交 ) ➢ 顾客为什么会提出异议? 1、顾客害怕买错 2、每个顾客都会说产品太贵了(太贵了是口头馋) 3、还没有建立起信任感 4、产品的价值还没有塑造出来 5、没有事先提出预料中的抗拒
➢解除顾客异议法：
➢ 2、同理心解除法
✓ 方法:（1）感受
（2）感觉
（3）发现
✓ 话术：小姐，我理解您的感受，其它顾客也会有这样的感觉，但您
做了对比之后就会发现，他们根本没办法和我们的品牌比。
➢解除顾客异议法： ➢3、反过来想解除法 ✓方法:（1）这样的好处 （2）那样的不好 ✓话术：先生，我可以理解您曾经穿黑色的衣服已经习惯了，红色的话
➢ 建立信赖感第三关健：做一名兽药、养殖专业顾问 ➢ 冠军策略：
✓ 以建立关系为导向，采取帮助的心态； ✓ 让自己成为兽药、养殖专家； ✓ 站在对方的立场； ✓ 通过提问了解顾客的深层需求； ✓ 帮助顾客做决策。
➢ 建立信赖感第四关键：表现你的专业水平，销售专家的魅力
销售五步法之成交
教唆法
•因"400"业务投资 小,回报快,让客户 先抽取一部分资 金来做,实在不行, 先签一个小额的
合同
现场场景模拟
公司:北京盛通科技有限公司 人物:吴总
"400"业务已全部介绍清楚 ,但客户就是一直下不了 决心付款购买
最入最后阶段,如果签单???
目录
1
成交的恰当时机
2
成交的技巧
3
成交时注意事项
4
成交时常遇问题
成交的恰当时 机
选择成交的恰当时机 通过购买信号判断成交时机:
购买信号
•讨价还价, 要求价格下 调,或者申请
优惠政策
•询问具体服 务的项目,要
求体验 "400"项目
•询问效果, 目前有哪些 代理商做的
比较好
•要求来公司 实地考察
成交技巧
其中的利润值
赞美法
•通过赞美让顾客 不得不为面子而
掏腰包
分析法
•目前大概有4000 万大中小企业,但 是三大运营商400 号码总数才只有 600万,目前使用 量也不过几十万 而已,您说市场不
景气?
成交时常遇问题
市场不景气
例证法
•举成功代理商的 例子,举例时要根 据客户实际代理 级别来举,要注意 例子的时间,地点,
试探性成交:
试探性成交是为了确定预期客户是否真的做好购买的准备 即试探客户内心真实的想法。。。。。。
例如: 请问吴总,您是想先做个1W的还是2W的合同呢?
成交技巧
假设成交法:(针对犹豫不绝的客户)
让他体验一下"400"平台
我把合同电子版发给您了,您看一下,没什么问题,我们就 签了,越早开始项目,越有利于您抢占市场
推销技巧五步推销法
推销技巧五步推销法第一步：确定目标客户确定目标客户是推销的第一步，这意味着销售人员需要找到最有可能成为顾客的人或企业。
确定目标客户的关键是了解他们的需求、购买偏好和潜在价值。
在确定目标客户时，销售人员可以通过以下几种方式进行市场调查和分析：1.市场研究：通过调查市场和分析竞争对手，了解目标客户的购买习惯和需求。
2.客户分析：通过分析现有客户的数据，了解他们的购买行为和价值，找到相似的潜在客户。
3.访问网站和社交媒体：通过访问目标客户的网站和社交媒体，了解他们关注的内容和需求。
第三步：发现需求发现需求是指销售人员与目标客户交流，了解他们的需求和问题。
在发现需求时，销售人员可以采取以下几种方式：1.提问：通过提问了解目标客户的需求和问题，确保对产品或服务的了解更加准确。
2.倾听：倾听目标客户的需求和问题，给予他们足够的时间和空间表达自己的想法。
3.提示：通过向目标客户提供一些建议和解决方案，帮助他们更好地发现需求。
第四步：提供解决方案提供解决方案是指销售人员向目标客户提供能够满足他们需求的产品或服务。
在提供解决方案时，销售人员可以采取以下几种方式：1.定制化：根据目标客户的需求和偏好，定制产品或服务，满足他们的特定需求。
2.演示：通过演示产品的功能和优势，向目标客户展示产品的价值和可行性。
3.案例分享：分享成功案例，向目标客户展示产品或服务的实际效果和益处。
第五步：关闭交易关闭交易是指销售人员与目标客户达成协议并完成交易的过程。
在关闭交易时，销售人员可以采取以下几种方式：1.提供优惠：提供一些优惠和折扣，增加目标客户的购买兴趣和决策速度。
2.赠品和奖励：提供一些赠品或奖励，增加目标客户对产品或服务的认可和满意度。
3.用户评价：提供其他用户的评价和反馈，增加目标客户的信心和决策力。
总结：。
店堂销售五步法
N—need（需求） F—feature（特点）
A—advantage（优势） B—benefit（利益）
向用户介绍产品时应该遵循以上四个方面的原则，根据用户的需求，我们产品的特点和由此带来 的优势以及可以给用户带来的利益几个要素进行介绍。特点（F）、优势（A）和利益（B）是一 种贯穿的因果关系，他们之间是相对应的。
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二、了解需求，取得信赖 （7）其他要求？
出了以上要点之外，还可以了解客户是否有其 他特殊要求，比如外观、颜色、品牌偏好、服务项 目等等。
注意：了解一个客户除了聊天、询问以外，还可以 从其他很多方面去获得相关信息，比如客户的谈吐 气质，穿着和佩戴的首饰，抽的什么烟？戴的什么 手表？等等
聪明的销售员总是善于察言观色， 灵活应对，正所谓兵来将挡，水来土掩！
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二、了解需求，取得信赖
（5）用途？ 我们公司采用的是顾问式销售，即以满足客户
的需求为中心，在此基础上再将利润最大化。 我们做销售，为客户提供优质的产品和一流的
服务，挣客户的钱是应该的，毕竟我们不是搬运工， 把机器无偿的从厂家搬给客户，卖的也不是白菜， 所以挣钱是天经地义的，但是我们不能去做黑心销 售的事儿，比如：客户说要买一个可以玩大型游戏 的机器，虽然他不懂，但是你也不能只是为了挣钱 去卖给他一款配置烂的一塌糊涂，集成显卡的机器。 这样的话即使机器卖出去了，肯定还是会有售后麻 烦的。所以请记住：一定是在满足客户的需求基础 之上将利润最大化。
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二、了解需求，取得信赖
3，取得客户信任。 我们做的是销售，要想把产品顺利的销售出去，
先要学会销售你自己。我认为要想完成销售，取得 客户的信任是第一位的，只要客户对你产生了信任， 哪怕是暂时的、短暂的，你的销售已经成功了一半 了。客户信任你以后，卖什么机器、想挣多少钱大 部分就是由你来决定了，但是你不可以欺骗客户。 那么该怎样在短时间内取得客户的好感和信任呢？ A，以报价取得信赖 B，以专业取得信赖 C，以良好的服务态度取得信赖 D，以仪表仪容取得好感
论终端销售人员的销售“五步法”
论终端销售人员的销售“五步法”现代市场竞争激烈，终端销售人员在日常销售工作中面临着种种挑战。
为了提高销售效果，许多销售人员采用了一种被称作“五步法”的销售技巧。
这种方法以客户为中心，通过一系列步骤逐渐推动销售过程，下面将详细介绍。
第一步是建立沟通。
销售人员首先需要与潜在客户建立起良好的沟通关系，用自己亲切的态度和亲近的语言引起客户的兴趣。
通过与客户交谈，销售人员可以了解客户的需求、喜好和期望，为后续销售提供基础。
第二步是确定需求。
在与客户的交流中，销售人员通过询问问题和倾听客户的回答，进一步了解客户的需求和痛点。
通过这样的沟通，销售人员可以更好地把握客户的需求，从而定位合适的产品或服务。
第三步是展示产品或服务。
在确定客户需求后，销售人员需要展示与客户需求相匹配的产品或服务。
通过生动形象地介绍产品的特点、优势和使用方法，销售人员能够将产品的价值传递给客户，并激发他们的购买决心。
第四步是应对客户疑虑。
客户在购买过程中常常会出现一些疑虑和犹豫。
销售人员需要积极倾听客户的问题和疑虑，并逐一解答。
同时，销售人员可以适时讲述一些成功案例或引用客户评价来增强客户的信心。
第五步是封笔成交。
当销售人员成功应对客户的疑虑并达成满意的答复时，就需要及时采取行动来封笔成交。
销售人员可以运用一些推销技巧，如限时优惠、附加赠品等，来增加销售的吸引力。
同时，销售人员还应提供便利的购买渠道和灵活的付款方式，方便客户完成购买。
综上所述，销售“五步法”是一种基于客户需求和心理的销售技巧。
通过与客户建立良好的沟通，准确把握客户需求，展示产品或服务的价值，应对客户疑虑，并最终封笔成交，销售人员能够提高销售效果，满足客户需求，实现销售目标。
然而，销售人员还需不断学习和调整销售策略，以适应不断变化的市场和客户需求。
销售“五步法”是一种在终端销售领域中被广泛应用的销售技巧，其核心思想是以客户为中心，通过一系列有序的步骤引导销售过程。
下面将继续探讨这些步骤的细节和相关技巧。
销售五步法
房地产项目营销宝典----五步八点标签：娱乐旅游营销界真真值得传诵的销售宝典—世界上最伟大的推销员最经典总结下来就是现今流传下来的堪称经典的五步八点” 现在就向大家介绍一下：最具实战的推销宝典：五步一．打招呼（目光，微笑，真诚）二．介绍自己（简单，清楚，自信）三．介绍产品（把产品放在顾客手上）四．成交，假設（快速，负责，替客户拿主意）五．再成交（多还要更多）心得：打招呼是一個很好的開始，如果沒有打招呼會讓陌生人覺得莫名其妙並且另對方感到非常沒有禮貌的接下來就是自信的開始，如果沒有自信在這個步驟中就被打下來了再來是第三步中有個動作要做就是「佔有慾」以及「失落感」;接下來對方如果有點心癢癢的想得到產品，這時就可把產品先替他放在一邊，然後做成交的動作;假設上個步驟中已經成交，那麼這個步驟就是一個「連鎖反應」的開始，會替你帶來非常多的銷售喔！八点一．良好的态度二．准时三．做好准备四．做足八小时五．保持地区六．保持态度七．知道自己在干什么，为什么？八．控制心得：這想說的「保持態度」以及「做足八小時」是作業中最需要注意的何謂平均法例如 300 人中只有 10 位左右會購買心得：拜訪的人數越多，則越容易達到此效果。
基本上要達到以上的準則是不容易的所謂「建拆建」主要的意思是還要看一下綠皮書，如果沒筆記我還真的忘了很遺憾真的沒註明XD不過大致上意思是把醜話說在前頭，再把話一一拆開來分析，為對方再度建立信心。
例如：今天的作業你表現的很不好，雖然很準時上班，但卻浪費掉了一些作業時間，如果你可以在上班之前就把早餐、加油等事情準備好，相信你會多出很多自己的時間。
成功销售的平均法与五步八点一:五步走天下第一步打招呼做推销的销售人员要接近顾客首先必须要做的当然是向顾客打招呼。
打招呼时要注意三点：热忱、目光、笑容。
第一步的第一点为什么要热忱：一定要有满腔的热忱 . 不知大家注意过没有，主动与别人打招呼时绝对会出现的情况就是 : 打招呼的人热情 , 对方就跟着热情 ; 冷漠的人给别人打招呼 , 就会得到冷漠的回应 . 所以我给顾客打招呼时一定要热忱为先。
五步销售基础法则
五步销售基础法则一、理解客户需求在销售过程中，第一步是理解客户的需求。
这包括了解客户的业务目标、问题和需求，以及他们的购买动机和期望。
通过深入了解客户的需求，销售代表可以更好地为他们提供定制化的解决方案，并展示产品或服务的价值。
以下是一些理解客户需求的方法：1.提问开放性问题：提出开放性的问题，以了解客户的业务、目标和挑战。
例如，“您目前面临的主要挑战是什么？”或“您希望通过使用我们的产品实现什么目标？”2.倾听和观察：认真倾听客户的回答，观察他们的肢体语言和情绪，以更好地理解他们的需求和问题。
3.记录和分析：详细记录客户的需求和问题，进行深入的分析和总结，以确定最佳的解决方案。
二、建立信任关系在理解客户需求之后，第二步是建立信任关系。
客户通常更愿意与那些他们信任的销售代表进行交易。
以下是一些建立信任关系的方法：1.表现出专业知识和能力：展示你对产品或服务的深入了解和专业知识，以及在相关行业中的经验。
2.保持一致性：确保你的言行一致，遵守承诺，并对客户的反馈及时响应。
3.建立共同点：寻找与客户的共同点，如共同的兴趣、经历或价值观，并建立起联系。
4.提供有价值的信息：向客户提供与他们业务相关的有价值的信息，以展示你的专业知识和对他们的关心。
三、展示产品优势第三步是展示产品或服务的优势。
在这个步骤中，销售代表需要突出产品或服务的独特之处，并将其与客户的需求相匹配。
以下是一些展示产品优势的方法：1.演示产品功能：通过演示产品的功能和特点，向客户展示产品如何解决他们的问题和满足他们的需求。
2.比较产品和方案：将你的产品或服务与其他竞争对手的产品或方案进行比较，突出你的产品或服务的优势和独特之处。
3.分享成功案例：分享一些成功的客户案例，以展示你的产品或服务在不同行业和情况下的应用效果和价值。
4.提供试用机会：如果可能的话，为客户提供试用你的产品的机会，让他们亲自体验产品的优势和价值。
四、处理客户疑虑在客户对你的产品或服务产生兴趣之后，他们可能会提出一些疑虑或问题。
推销技巧五步推销法完整版
推销技巧五步推销法 HEN system office room 【HEN16H-HENS2AHENS8Q8-HENH1688】推销技巧五步推销法在多年的推销实践中，我总结出了“五步推销法”，使我取得了超群的业绩。
现在，我把五种推销技巧贡献给大家，期望大家也能取得更大的业绩。
一推激情推销员如果没有成功心态，即便是掌握了良好的推销技巧也无法成功。
一个推销员就像一棵火柴，客户就像蜡烛。
如果你不首先点燃自己，又怎么可以照亮他人?一个没有激情的人，他的言谈举止怎么会去感染一个陌生人呢?如果你没有予取成功的激情，请赶快放弃每天都和“失败”打交道的推销工作吧!因为你注定“不堪忍受”而折腰。
充满激情推销新手们一定要做到“三个坚持”：1.坚持100天。
世界推销大师戈德曼说：“推销，是从被拒绝开始。
”你也切不要为挫折而苦恼。
无论如何也要竭尽全力干完100天以后再说“干不干”2.坚持“4不退让”原则。
根据一项资料表明：在30分钟内的谈判过程中，日本人要说2次“不”;美国人要说5次“不”;南韩人要说7次“不”;而巴西人会说42次“不”。
所以，推销员切莫听到顾客说一次“不”就放弃进攻。
最起码也要听到4次“不”的时候，再做稍许退让。
3.坚持 l/3原则。
推销员的灵魂只有两个宇：“勤奋!”推销界一般认为：推销员每拜访到30个客户，才会有1个人可能成交。
这难怪日本推销之神原一平说：“推销没有秘诀，唯有走路比别人多，跑路比别人侠。
”可见，没有激情的推销员就更不行了。
那么，怎样使自己充满奋斗的激情呢?首先，把自己的优点写出来，每天看上一遍;你每天至少要进行一次精神讲话。
你要大喝：“我一定会成功2”如果你有座右铭，也不妨大声念上几遍。
其次，每周看一本励志的书十分必要。
记得罗斯福的传记中说，他每天早上起来都要告诉自己：“今天是一生中最灿烂的一天!”二推感情美国推销大王乔?坎多尔福认为：“推销工作98%的是感情工作，2%是对产品的了解。
成功销售五步法、八要点，你能做到几点？？
成功销售五步法、八要点，你能做到几点？？第一步：接客之道1、热忱一定要有满腔的热忱。
不知大家注意过没有，在主动与别人打招呼时绝对会出现的情况就是：打招呼的人热情，对方就跟着热情；冷漠的人给别人打招呼，就会得到冷漠的回应。
所以我们在给顾客打招呼时一定要热忱为先。
你的热忱会影响顾客的心情。
2、目光一定要有专注的目光。
用专注的目光盯住对方的眼睛，这会给顾客一定的震撼作用。
会让顾客对你产生亲近。
有人觉得这样做好像不太礼貌，特别是男销售员面对女顾客时。
我只能告诉你，你这种想法是大错特错。
这样说的道理其实很简单，一个人热情的对你打招呼，而且你发现他的眼睛有神的盯着你，好像在说话，你的心理活动会是什么样的呢？一是觉得好奇，这个人怎么这样看着我；二是有一丝紧张，又有点害怕，产生紧迫感此时你就可能接受他的安排了；三是觉得兴奋，并开始对这个人产生好感。
而呆滞、散乱的目光只会给你带来相反的效果。
在此我不多说只要你随找个人试验一下就明白了。
3、笑容一定要有真诚的笑容。
真诚的笑容会拉近你与顾客之间的距离，会将因目光给对方造成的那一丝紧张和害怕变成对你的尊重与心理依靠。
第二步：介绍自己不管是对陌生顾客还是对打过交道的顾客，你都不要忘记在打招呼后，通过介绍自己来强化顾客的记忆系统。
介绍自己时也要注意三点：简单、清楚、自信。
一是要简单。
简单的介绍不但可以让顾客一下子了解你，也会为你下面的销售工作留下足够时间，还有就是简单的就是顾客最容易记的。
一个顾客记住了你，他就可能给你介绍来更多顾客，也有利于建立与顾客今后的交易。
二是要清楚。
为什么要清楚？只有自己先清楚，才能让别人清楚。
三是要自信。
自信是最重要的，自信不但能影响你自己，还能控制好顾客。
第三步：介绍产品1、想方设法把产品放到顾客手上。
让顾客参与进来体验产品，这会让他觉得产品已经是他的了，然后突然从顾客手里拿回产品让顾客产生失落感。
善于利用失落感：适当的给对方失落感，会使对方失落和不甘心，从而使你的销售活动更顺利。
销售五步法总结
销售五步法总结在当今竞争激烈的市场中，销售技巧成为了每个销售人员必备的能力。
无论是传统的销售方式，还是现代的电子商务，都需要掌握一定的销售技巧来促成交易。
而销售五步法正是一种被广泛应用的成功销售模式。
本文将就销售五步法进行总结。
第一步，建立联系。
建立良好的联系是销售的第一步，这一步的成功与否将直接影响后续的销售过程。
销售人员需要通过各种渠道找到潜在客户，例如电话营销、网络咨询等。
在建立联系的过程中，销售人员需要展示积极的态度、亲和力和专业知识，以吸引客户的兴趣。
同时，建立联系还包括了解客户的需求和关注点，制定个性化的销售策略。
第二步，提供解决方案。
了解客户需求后，销售人员需要根据客户的痛点，提供符合其需求的解决方案。
这个过程需要销售人员充分了解自己销售的产品或服务，并能够将其与客户需求相匹配。
在提供解决方案的同时，销售人员需要突出产品或服务的独特优势和价值，以增加客户对其的兴趣和信任。
第三步，抛出建议。
在提供解决方案后，销售人员需要对客户进行建议，引导其做出决策。
这一步需要销售人员具备良好的沟通和说服能力，能够理解客户的疑虑和担忧，并提供合理的解释和回答。
同时，销售人员还需通过客户的反馈和互动，进一步调整建议，以达到更好的销售效果。
第四步，处理客户异议。
销售过程中，客户往往会提出异议。
销售人员需要善于处理这些异议，从而取得客户的认可和合作。
首先，销售人员需要站在客户的角度思考问题，并给予客观和专业的回应。
其次，销售人员需要提供备选方案，以展示对客户需求的深入理解和多样化选择。
最后，销售人员还需耐心倾听客户，并灵活调整自己的销售策略，以满足客户的需求。
第五步，达成交易。
销售的最终目的是达成交易，获得订单。
在这一步，销售人员需要通过协商、引导和签署协议等手段，确保交易顺利完成。
销售人员需要在交易过程中展现诚信和专业，以获得客户的信任和业务合作。
同时，销售人员还需与相关部门进行协调和沟通，以确保产品或服务的准时交付和满足客户需求。
销售五步法培训课程大纲
销售五步法培训课程大纲【课程大纲】绝对成交-顾问式销售五步法第一步：销售人员的自我准备绝对成交-顾问式销售五步法第一步：引发兴趣实操环节1：陌生拜访的良好开场绝对成交-顾问式销售五步法第二步：建立信任（说对话）实操环节2：影响力六原理在本企业营销中的运用分析绝对成交-顾问式销售五步法第三步：发掘需求（做对事）实操环节3：《莎士比亚的鹅毛笔》趣味练习绝对成交-顾问式销售五步法第四步：展示方案实操环节4：《随机抽取的产品卖点FAB分析》绝对成交-顾问式销售五步法第四步：展示方案之沟通中异议和投诉处理实操环节5：《太极七式》大作战客诉处理情境1：质疑产品质量客诉处理情境2：质疑服务人员的服务态度客诉处理情境3：质疑厂商承诺的可信度以上均为小组竞赛（一）端正对销售的理解，针对面对面的销售树立正确的理念。
（二）掌握顾客的分析技巧，根据不同类型的顾客采取不同的销售推荐方式。
（三）训练销售沟通技巧，在发现需求、处理异议，促进签约三个流程上熟练运用。
（四）通过训练，使销售员掌握圆融而顺畅的销售技能，迅速提升业绩水平。
☐实战性：课程讲师具有多年的多行业的销售实践经验，具有丰富的销售理论底蕴和实操技巧。
课程使用的案例全部来自讲师本人的亲身经历或咨询案例，具有很强的实战性和可操作性。
☐互动性。
课程采用互动式教学，内容包括生动的案例研讨、视频分析和情景演练，能够有效加深学员对所学内容的理解和实际转化能力，现学现会，现学现卖。
☐针对性。
课程讲师具有多年的高价值商品销售经验，对销售过程中所存在的障碍、误区，有切身的体会和深刻的感悟，善于分析和解答学员面临的各种实际问题，能够与学员形成共鸣和更好的交流，从而使学员获得咨询的收益。
黄鑫亮老师：顾问式销售五步法
顾问式销售五步法课程简介：基于顾问式销售管理的基础，全面提升销售人员的营销能力。
课程通过分析各行业的新格局、企业经营新时代等当前热点话题，确定销售人员的新定位，销售人员在新形势下必须发生转变。
课程重点在讲解行业需求透视化管理的三五五联动法，通过精准重点产品、客户类别、产品策略实现有效的拓展与保有，其中课程设计项目管理、行业分析、客户分析等内容。
课程将竞争应对作为一个重要内容之一，通过一套完整的竞争应对方法，教授学员在不同的竞争环境下如何有效的选择策略，设计方案。
课程通过情景演练模式，设计从陌生客户拜访到最终方案展示的系列案例演练点评。
让销售人员经历场景演练、发现差距、了解改进方向、掌握工具方法、学习成功案例、二次实践演练的历程巩固销售人员的三项能力。
课程目标：1、帮助销售人员了解最新发展形势，并确定在新形势下销售人员的新定位；2、掌握行业分析的三五五联动法，学会运用此方法进行行业拓展；3、学会分析行业客户背景、现状、业务、问题、竞争与发展趋势，提升行业化研究分析和行业化服务营销能力；4、掌握一套行业分析的工具和方法，通过客户价值链分析、需求判断、需求分析、采购决策分析及产品分析制定行业客户关系拓展和需求引导的拓展策略；5、掌握一套客户关系管理工具和方法，通过客户关系测评，客户建档、客户关系策略地图、不同层级客户关系公关技巧的讲解提升销售人员管理管理技能；6、掌握一套客户需求管理的工具和方法，通过行业客户商业环境分析、行业客户需求引导，行业信息化方案制作与呈现，商务谈判与异议处理等技巧的讲解，提升销售人员需求管理技能；7、掌握竞争应对的方法与工具，学会在不同情境下选择不同的有效竞争策略。
课程时间：2天，6小时/天授课对象：销售经理、销售主管、营销人员授课方式：远离纯粹的理论教学，课程通过情景重现、实战演练、小组讨论等方式进行，全场培训贯穿的核心就是——实战，确保培训效果最大化。
课程特色：本课程的授课足迹遍布100个地市公司，积累大量的授课成功案例；本课程运用大量的项目操作案例，通过案例分析和复盘演练等方法，有效帮助学员实现知识向技能的转化。
五步成交
介绍产品 塑造产品价值
•
1.必须清楚每一款 产品的主要卖点
2.产品卖点就是 “特点+好处”组 合
3.清楚产品的流程— —固定的流程
• 4.必须描述出产品能 够带给顾客的感觉
5.介绍产品一定要有条 理性，要把话说到味
6.尽量不要一开 始就谈价格
二. 了
解 1.Confirm---确定产品 顾 2.Standard—购买标准 客 3.Keypoint---关键点
需
求
最有效的销售 是针对顾客需求的销售
尤其是关键需求
▲今天想了解浴室柜还是淋浴房？
（不要盲目向顾客介绍每一款产品）
▲您理想的浴室柜大概是怎么样？
（通过观察或听顾客讲话来判断它的需求）
议
（1）主动提出解除法
a.主动提出 b.赞美顾客 c.把它当作有利的条件
（2）判断真假解除法
a.确认是不是唯一的顾虑 • b.问“其他都满意了吗”？ • c.测试成交 • d.解除唯一的顾虑
（3）同理心解除法
﹟感受 ﹟感觉 ﹟发现
(4)反过来想解除法
这样的好处 那样的坏处
（5）关键按钮解除法
家具销售的 五大基本步骤
五
步 一.拉近距离，建立信任感。
成
二.了解顾客需求。 三.产品介绍，塑造产品价值。
交 四.解除抗拒，打消最后疑虑。 五.快速成交。
法
第
一
. 拉近距离 建立信任感
步
骤
推销自己就是让顾客
接受自己 喜欢自己 和信任自己
30秒推销自己的 五个方法
1.把顾客当朋友的心态 2.真诚.友好.状态好 3.发自内心的笑容和亲和力
以客户为中心的销售
以客户为中心的销售
目录
CONTENTS
1、客户销售“五步法” 2、“五步法”示例
01
客户销售“五步法”
客户销售“五步法”
举例来说，下次你再遇到客户购买犹豫的情况时，你可以遵守以 下五步法则： [1] 仔细聆听对方的顾虑，不要打断他； [2] 积极听取他的陈述，并作出会意的反应； [3] 听取对方的回答，核实你的理解； [4] 以对方的利益为出发点陈述你的观点，随后安排一个问题检 验他的接受程度； [5] 然后再听客户的回答。
示例二
客户：已经有好几家猎头公司在做这个案子了。 猎头顾问：是吗 看来您对他们的访寻结果非常满意。 客户 ： 哦，那倒不是。他们至有机会为您服务的。如果我手上刚好有 合适的候选人，您不介意安排一次面试吧？ 客户：当然不会。
感谢聆听
02
“五步法”示例
示例一
候选人： 我不太确定自己是否适合这份工作。 猎头顾问： 你害怕自己不适应其他的管理模式吗？ 候选人： 是的。每个人都有自己的专业和分工。 猎头顾问： 他们告诉我你的职业技能完全符合这个职位的要求。 如果没有任何时间上的压力，您认为您会接受这份工作吗？ 候选人： 那倒是可以接受。
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销售与销售员
销售的四个层次 销售员的四个段位
1、卖专业 2、卖体验 3、卖功能 4、卖价格
1、顾问式 2、关系型 3、推销型 4、告知型
(价值由成本、参照物和价格本身决定）
客户的三个层次： 1、泛泛之交 2、常规客户
3、粉丝客户
营销阶段
1-捡客户： 卖方市场，产品稀缺 2-抢客户： 买方市场，过剩同质 3-养客户： 网络时代，粉丝经济
0-销售准备
8
销售团队管理存在的问题： •重结果，轻过程，关注事而不关注人 •下命令，不跟进，只提要求而不辅导 •建团队，不激励，制度和流程都缺失
销售六大任务
A 你谁啊？
C 你说的和我有 什么关系？
故事
E 我为什么要在这买？
B 你要和我说什么？
D 这是真的吗？
F 我为什么要现在买？
销售准备
• 形象准备 职业化，专业化-信任感说服力
客户开发 关系建立 需求沟通 产品推荐 谈判成交
营销VS销售
➢营销是排兵布阵、贯穿产品开发、定 渠道建设和宣传推广。 ➢营销： 让东西好卖
价策略、
➢销售是冲锋陷阵，着眼于客户寻找、关系建立、 需求挖掘和产品推介。
➢销售： 把东西卖好
客户状态分析 意愿
低素质，低意愿 统称为R1 低素质，高意愿 统称为R2
R2
传统式销售+ 所属的行业 知识
高素质，低意愿 统称为R3 高素质，高意愿 统称为R4
R1
传统式销售
R4
顾问式销售+ 压力推销
R3
顾问式销售+ 客户关系
素质
产品和服务的分类
工业品：原材料、配件、成套设备、系统服务 耐用品：房产、汽车、家具、家电 快消品：日用品、食品、鞋服 服务品：金融、教育、物流、咨询、餐饮、娱乐
最新顾问式销售五步成交法总结
01 销售观念 02 销售准备 03 顾问式销售1-客户开发 04 顾问式销售2-关系建立 05 顾问式销售3-需求沟通 06 顾问式销售4-产品推荐 07 顾问式销售5-谈判成交
营销与销售的区别
Product 产品
Price 价格
Place 渠道
Promotion 推广
信任三支柱
基于身份的信任 基于过程的信任
基于制度的信任
提问技巧
猜猜我是谁？
1、问简单问题 2、问选择问题 3、问预设问题
3-需求沟通
27
需求分类
• 即刻需求：当客户意识到现状无法令 人满意时，即刻需求就产生了。
• 潜在需求：如果客户还没用意识到自 己对现状的不满，那么他的需求就是 潜在需求。
客户的需求是模糊和变化的。感觉的满意与不满 也可变化
1阶： 用耳朵聆听
2阶： 用耳朵、嘴巴聆听
专心聆听 客户：我最近很烦， 我身边朋友投资都 赚了不少，为什么 只有我投资到现在 还没什么起色
3阶： 用耳朵、嘴巴、 心灵聆听
4-产品推荐
31
推荐产品
价值
转变
解决
方案
感受
买感觉卖好处！什么是好处呢？
好处包括 理性好处-简单、聚焦、转化 感性收益-呈现、体验、想象
初步沟通 克服逆反四招：
1.以问代说 2.中性表达 3.提供选择 4.转变立场
建立关系的三个方法
关系三部曲
初步关系：寻找认同 （形象、身份、情绪、肢体、观念）
信任关系：实证案例 （标杆客户的数量和质量）
一般关系：营销技巧 （专业提问：消除逆反、建立信任、掌控 过程）
信任的两大原理 1、权威：资历、专业、地位 2、从众：人群、同类
不同阶段的问法
步骤 目的 目的 提问方式 题型
第一步 搜索 找到痛点 开放式 情况性问题
示例
您平时是如何理财的？ 您是从事什么职业的？
第二步 锁定 聚焦痛点
封闭式
难题性问题
您很关心怎样存收益更高？ 您不希望自己的钱缩水吧？
第三步 撒盐 明白危机
选择式
面对您的资产不断缩水的情况， 隐喻性问题 您会选择漠视不理，还是愿意
花些时间了解些理财知识呢？
第四步 开药 渴望方案
引导式
解决性问题
现在行情不错，跑赢通胀是没 有问题的，两分钟时间，我给
您介绍一下吧？
聆听的好处 顶尖的销售经理通常会将 60-70% 的时间放在聆听上
有效聆听=成功销售 a、赢得客户的信任 b、捕捉客户潜在需求的有效手段 c、营造融洽的沟通氛围 d、创造和把握成交时机
产品的四大吸引力：
新、奇、特、惠：（安全、成本、身份、性别）
客户关注：
安全（质量）、金钱（成本） 体验（服务）、身份（品牌）
客户角色：
购买者-决策者-使用者-影响者
影响客户购买的因素—模型
客户关系（决策层）12来自价格10品牌
8
6
4
2
供货能力
行业标准
快速解决方案
产品性能
售后服务
我司现状
业界最佳
2-关系建立
3、不友好
•一再主动让步
4、不专业
营销服务的四个层次 ：基本 - 满意 - 超值 - 难忘
销售沟通四大基本功
销售沟通四大基 本技术
主导 铺垫 迎合 制约
销售的基本流程
1. 客户开发-目标客户和渠道分析 2. 建立信任-初步关系到深度信任 3. 沟通需求-销售话术与需求沟通 4. 展示方案-价值提炼与异议处理 5. 谈判成交-跟单促单和谈判技巧
• 心态准备 耐心：专注 敏锐
对职业的长期坚持，对客户的不懈跟进，对机会的敏锐洞察
信心：自己 产品
对自己的充沛信心，对产品的无边崇拜，对品牌的坚决拥护
• 工具准备 电子化，媒体化-说服力
服务营销概述 销售的四大误区：
客户流失的四大原因：
•过分依赖产品
1、不方便
•迫切渴望成交
2、不及时
•单方做出承诺
FABE 产品介绍法
FABE
特性 Features
是指要深刻挖 掘产品的潜质， 强调该产品的 特质、特性等 基本功能
优势 Advantages
19
关系的层次
浅：初步关系（认同/喜欢） 中：一般关系（沟通/交流） 深：深度信任（交易/托付）
初步关系的两大原理 1、互惠：投之以桃，报之以李 2、喜好：外貌、身份、好感
身份五伦：同宗、同乡、同窗、同事、同好
接近的四种方式
1、好意：名正言顺的理由 2、好话：以迎合打开局面 3、好处：礼尚往来的互惠 4、好像：关系从相似开始
1-客户开发
15
客户定位与渠道分析
公共媒介的营销推广
1. 精准的广告投放 2. 行业展会多参与 3. 开展活动邀体验 4. 创意公关抓眼球 5. 游戏营销增粘度 6. 互联时代做分销
人际媒介的客户互动
1. 新型直销转介绍 2. 招商会议创销量 3. 电邮与电话销售 4. 口碑营销三大招 5. 地面推广抓重点 6. 社群运作造粉丝