最新顾问式销售五步成交法总结
销售“五步法”
终端销售人员的销售“五步法”
将产品卖给顾客是我们工作的目的，但不知道顾客的需求又如何将产品卖出去？作为一名销售人员，随时作好迎接顾客的准备，知道如何与顾客面对面的沟通。（销售准备） 谨记：不要与顾客争论是与非。因为你得罪了一个顾客，那么失去的将是一批消费者。
销售的五步法：
第一步：迎接顾客（请记住：微笑）
SR 要完成销售，就要与顾客建立起沟通。每天有许多顾客走近柜台观看，他们只是随便看看。这些潜在的消费者并不能肯定他们需要什么，我们也不知道他们的需要，因此我们必须与他们交谈，来了解有关信息。
1.应该避免的问话案例：
为什么会这样呢？原因很简单，因为SR 一开口就向顾客进行了索取,要他回答一个难以回答的问题。对顾客来说这无疑是一个难题
,难怪这个问题吓跑了一大半有需要但并不真正知道自己需要什么的顾客。
2.值得推广的销售案例：
以上几个场景分析案例中可以发现：产品介绍完后，多半会引出顾客的一些问题和判断，这往往是顾客的需求。
（一）通常SR 在向顾客介绍产品后会有两种不同的反应：
1.希望能听SR 说下去。这时，SR 要继续介绍产品的特点、好处等等，并给顾客观察和试用等，同时也可询问一下顾客的情况和需要，以便向他推荐合适的产品。
2.顾客会提出问题，如：“这种产品跟另一种产品有什么不同？”“这种产品适不适合我的需要？”
“你的产品这么多，哪一种更适合我？”等，里面都包括了顾客想知道的信息。
（二）SR向顾客介绍此次销售活动，并分发宣传资料时，顾客的反应基本上也会有两种：
1.希望SR继续说下去，听一听有没有自己感兴趣的东西，如买赠活动、销售打折、有奖销售等
销售五步曲
销售五步曲
要成为一个优秀的美容顾问，首先要熟悉一些基本的销售技能。
让我们了解一下成功的销售过程是由那几个步骤组成的。销售过程分为五个基本步骤：
第一步——迎接顾客通过问候顾客和与顾客交谈，从而与顾客建立融洽的关系。
第二步——发掘需要通过“望，闻，问，切”来了解顾客的需要和偏好。
第三步——推荐产品找出与顾客需要相适应的产品
向顾客介绍产品如何有益于顾客和如何满足她的需要，给顾客使用此产品并向其介绍该产品的特性和益处，再次向客户强调该产品的益处和效果。
第四步——连带销售通过介绍相关产品来满足客户的其他需要。
第五步——促成及送别顾客向顾客购买产品并表示感谢。
以下，我们将分五个小节来详谈一下这五个基本步骤。
小故事:一把椅子的问候
一个阴云密布的午后，由于瞬间的倾盆大雨，行人们纷纷进入就近的店铺躲雨。一位老妇也蹒跚地走进费城百货商店避雨。面对她略显狼狈的姿容和简朴的妆束，所有的售货员都对她心不在焉，视而
不见。
这时，一个年轻人诚恳地走过来对她说：“夫人，我能为您做点什么吗？”老妇人莞尔一笑：“不用了，我在这儿躲会儿雨，马上就走。”老妇人随即又心神不定了，不买人家的东西，却借用人家的屋檐躲雨，似乎不近情理，于是，她开始在百货店里转起来，哪怕买个头发上的小饰物呢，也算给自己的躲雨找个心安理得的理由。
正当她犹豫徘徊时，那个小伙子又走过来说：“夫人，您不必为难，我给您搬了一把椅子，放在门口，您坐着休息就是了。”两个小时后，雨过天晴，老妇人向那个年轻人道谢，并向他要了张名片，就颤巍巍地走出了商店。
几个月后，费城百货公司的总经理詹姆斯收到一封信，信中要求将这位年轻人派往苏格兰收取一份装潢整个城堡的订单，并让他承包自己家族所属的几个大公司下一季度办公用品的采购订单。詹姆斯惊喜不已，匆匆一算，这一封信所带来的利益，相当于他们公司两年的利润总和！
营销五步成交法
➢哪些事项会影响ＦＡＢ？
1、产品本身：原物料、品质、包装、工艺、方案 2、交易条件：付款条件、价格、促销、送货 3、销售人员：可靠性、客情、服务、专业知识 4、公 司：形象、策略、宗旨、广告 5、相关人员：送货员、会计、生产人员
➢ 有效的产品介绍的原则: ✓ 必须清楚每一款产品的主要卖点 ✓ 特点+好处的法则 ✓ 描述产品能够带给顾客的感觉 ✓ 清楚每一款产品的介绍流程 ✓ 介绍产品一定要有条理性，要把话说到位 ✓ 尽量不要一开始就谈价格,如果客户一开始就谈价格，运
没有过。我来帮您向领导申请一下。问顾客，如果摸掉了零头，您是 刷卡还是付现金？写好单，向领导请示后告诉客户:您今天真是太好 彩了……（拿写好的单）您就签一下吧！
➢成交的时机：
✓ 5、顾客犹豫不决的时候 ✓ 6、顾客感觉惊喜的时候 ✓ 7、顾客第三次回到店里的时候
➢ （话术：既然这么喜欢，现在就买下来吧，我帮您把单写好！）
看三件事情：第一是品质，第二是品质，第三还是品质，只有好的品质 ，才是您真正要买的，是吧？（口碑，口碑，还是口碑，服务，服务， 还是服务，毕竟，只有好的品牌口碑才是您想要的对吧？）
➢保证成交的３句销售咒语！
✓10 、您这么喜欢，现在就确定下来吧！ ✓11 、现在确定下来，是最好的机会…… ✓12 、不要犹豫了，我帮您写单！ ➢（以上三句用来成交顾客）
销售五步法话术
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拜访客户话术
1 拜见客户前的准备：
（一）必备硬件物品：
文件夹、彩页、签字笔、合同、收据、名片夹及名片、工牌、公文包、得体的着装、两张白纸（边听边记）、演示账号及密码、老板电话、行走路线、充满电的手机、纸巾、口香糖等。
（二）软件：
激情、谈单思路、自信心（这次一定要签单）、了解对方竞争对手的情况、最新资讯等。
2 面见客户后的五步销售法：
(一)进入对方公司（大堂、餐厅）后，怎样找到邀约人？
------您好，请问X老板（X总）办公室怎么走？
------
哦，我跟X老板（X总）约好的X点钟来拜访他，刚才在路上还跟他通电话，他说
在办公室等我。请问他的办公室怎么走？
（二）你们公司是做什么的？
------
我们是做企业经营解决方案的，专为服务行业解决挖掘精准客户、挽救流失客户
、增加老客户贡献价值、提高企业营业额的难题。
（三）见面后的五步销售法：（建信任、挖需求、导产品、答疑问、促成交）
1、建信任：（自我介绍、赞美对方、营造气氛）
A、X总一人在办公室-----------
销售：您好，请问您是X总吧！
X总：哦，我是！你是？
销售：X总您好，我是XXXX公司的小X，今天上午跟您通过电话的。
X总：哦，坐吧小X！
销售：X总，这是我的名片（对方放下手头工作关注你时才开始递名片）（如果对方没有及时给你名片，要及时提醒：X总，您的名片方便留一张给我吗？）
赞美之辞：
X总，您的办公室好气派啊！X总，您真有生活品味！
X总，您真是个爱学习的人啊！
销售五步法之成交
讨好法
•通过说购买者聪 明、有智慧、是 成功人士的料等， 讨好顾客，得意 忘形时掉了钱包!-
对策:人是活的,没有
条件可以创造条件
前瞻法
•将"400"可以带来 的利益讲解给顾 客听，催促顾客 进行预算，促成
•购买
成交时常遇问题
想做,但资金不足
攻心法
•分析"400"不仅可 以给您带来巨大 的利润,而且可以 带动您本身主营
目录
1
成交的恰当时机
2
成交的技巧
3
成交时注意事项
4
成交时常遇问题
成交的恰当时 机
选择成交的恰当时机 通过购买信号判断成交时机:
购买信号
•讨价还价, 要求价格下 调,或者申请
优惠政策
•询问具体服 务的项目,要
求体验 "400"项目
•询问效果, 目前有哪些 代理商做的
比较好
•要求来公司 实地考察
成交技巧
我们先填写一份开通代理商平台的申请单,这样等您的款项 一到,我们就能越快给您开通平台了
成交技巧
强迫成交法:
就是逼单,"半推半就"的,给客户一种不可抗拒的力量
吴总,您看,我们都已经联系这么久了,也给您打了 这么多电话,咱们"400"业务真的是投资低又长期受益 的一个好项目,您现在也都了解了,也不需要我多说,我 看,咱们就这么定了吧,先签个2W的合同。。。。。。
五步销售基础法则
五步销售基础法则
一、理解客户需求
在销售过程中，第一步是理解客户的需求。这包括了解客户的业务目标、问题和需求，以及他们的购买动机和期望。通过深入了解客户的需求，销售代表可以更好地为他们提供定制化的解决方案，并展示产品或服务的价值。以下是一些理解客户需求的方法：
1.提问开放性问题：提出开放性的问题，以了解客户的业务、目标和挑战。例如，“您目前面临的主要挑战是什么？”或“您希望通过使用我们的产品实现什么目标？”
2.倾听和观察：认真倾听客户的回答，观察他们的肢体语言和情绪，以更好地理解他们的需求和问题。
3.记录和分析：详细记录客户的需求和问题，进行深入的分析和总结，以确定最佳的解决方案。
二、建立信任关系
在理解客户需求之后，第二步是建立信任关系。客户通常更愿意与那些他们信任的销售代表进行交易。以下是一些建立信任关系的方法：
1.表现出专业知识和能力：展示你对产品或服务的深入了解和专业知识，以及在相关行业中的经验。
2.保持一致性：确保你的言行一致，遵守承诺，并对客户的反馈及时响应。
3.建立共同点：寻找与客户的共同点，如共同的兴趣、经历或价值观，并建立起联系。
4.提供有价值的信息：向客户提供与他们业务相关的有价值的信息，以展示你的专业知识和对他们的关心。
三、展示产品优势
第三步是展示产品或服务的优势。在这个步骤中，销售代表需要突出产品或服务的独特之处，并将其与客户的需求相匹配。以下是一些展示产品优势的方法：
1.演示产品功能：通过演示产品的功能和特点，向客户展示产品如何解决他们的问题和满足他们的需求。
销售成交的五步八点
销售的五步八点
五步
第一步：打招呼。
销售、拜访要想达成既定目标首先要做的就是和顾客打招呼。在和顾客打招呼时要注意3点：热情，目光和笑容。
热情：我们经常说的话就是要想别人怎么对待你，那么你首先就要怎么对待别人。在我们和别人打招呼时如果我们是冷漠的，对方肯定是冷漠的；我们是热情的，对方的回应肯定也是热情的。因为我们的情绪会影响到客户的态度和反应。
目光：人们常说“眼睛是心灵的窗户”。而眼睛的交流也就是心灵的交流。在和对方打招呼的时候眼睛注视对方的眼睛，首先就是对客户的尊重。
笑容：真诚的笑容会拉近你和客户之间的距离。因为笑容是人和人之间最好的沟通语言。
第二步：介绍自己。
无论是对陌生客户还是以前拜访的客户，介绍自己会加深客户对自己的印象，强化顾客的记忆。在介绍自己时要注意3点：简单，清楚和自信。
简单：简单的介绍能让客户在最短的时间记住你，并为接下来的工作留下足够的时间。
清楚：让客户在最短的时间内对你产生好感，并加深印象。
自信：自信不但影响销售、拜访的效果还能感染客户，让你控制拜访的节奏，客户才能记住你。
第三步：介绍产品。
无论是新产品还是老产品对于客户来说，都是因为有需求才会对产品产生兴趣。因此，介绍产品是决定本次拜访能否顺利进展的关键一步。在介绍产品时要注意4点：简洁、参与、比较和价格。
简洁：1、对于客户来讲，每天接触到的信息可能很多，只有我们用最简洁的语言才能给客户产生好的印象；2、客户留给我们的时间是有限的；
参与：在介绍产品时，必须尽量让客户参与进来，1、满足客户的好奇心；2、满足客户的求知欲和占有欲；3、为自己争取更多的介绍产品的时间。
成功销售五步法、八要点!
成功销售五步法、⼋要点!
成功销售五步法
第⼀步：接客之道
1、热忱⼀定要有满腔的热忱。不知⼤家注意过没有，在主动与别⼈打招呼时绝对会出现的情况就是：打招呼的⼈热情，对⽅就跟着热情；冷漠的⼈给别⼈打招呼，就会得到冷漠的回应。所以我们在给顾客打招呼时⼀定要热忱为先。你的热忱会影响顾客的⼼情。
2、⽬光
⼀定要有专注的⽬光。⽤专注的⽬光盯住对⽅的眼睛，这会给顾客⼀定的震撼作⽤。会让顾客对你产⽣亲近。有⼈觉得这样做好像不太礼貌，特别是男销售员⾯对⼥顾客时。我只能告诉你，你这种想法是⼤错特错。
这样说的道理其实很简单，⼀个⼈热情的对你打招呼，⽽且你发现他的眼睛有神的盯着你，好像在说话，你的⼼理活动会是什么样的呢？⼀是觉得好奇，这个⼈怎么这样看着我；⼆是有⼀丝紧张，⼜有点害怕，产⽣紧迫感此时你就可能接受他的安排了；三是觉得兴奋，并开始对这个⼈产⽣好感。⽽呆滞、散乱的⽬光只会给你带来相反的效果。在此我不多说只要你随找个⼈试验⼀下就明⽩了。
3、笑容
⼀定要有真诚的笑容。真诚的笑容会拉近你与顾客之间的距离，会将因⽬光给对⽅造成的那⼀丝紧张和害怕变成对你的尊重与⼼理依靠。
第⼆步：介绍⾃⼰
不管是对陌⽣顾客还是对打过交道的顾客，你都不要忘记在打招呼后，通过介绍⾃⼰来强化顾客的记忆系统。
介绍⾃⼰时也要注意三点：简单、清楚、⾃信。
⼀是要简单。简单的介绍不但可以让顾客⼀下⼦了解你，也会为你下⾯的销售⼯作留下⾜够时间，还有就是简单的就是顾客最容易记的。⼀个顾客记住了你，他就可能给你介绍来更多顾客，也有利于建⽴与顾客今后的交易。
销售五步法-异议处理
05
第五步：后续跟进和总结
后续跟进客户反馈
及时回复
在处理完客户的异议后，应及时回复客户，让客户感受到你的专 业和诚意。
在提供事实和证据时，销售人员需要注意确保信息的准确性 和可靠性。如果销售人员提供不准确的信息，不仅会失去客 户的信任，还可能导致客户对产品或服务产生更深的疑虑。
提供替代方案
当客户对产品或服务的某个方面提出异议时，销售人员可 以提供替代方案，以满足客户的实际需求。这些替代方案 可以是不同的产品配置、不同的服务选项，或者是针对特 定需求的定制化解决方案。
展示专业素养
熟悉产品知识
对所销售的产品或服务有深入的 了解，能够熟练解答客户的问题。
提供专业建议
根据客户的需求和实际情况，为客 户提供专业的建议和解决方案。
体现专业形象
在与客户交往中，要注意自身的形 象和言谈举止，展现出专业素养和 良好的职业形象。
02
第二步：识别和分类异议
识别客户异议
细心聆听
销售人员需要充分了解客户的实际需求和预算，以便为客 户提供合适的替代方案。这些替代方案不仅可以解决客户 的异议，还有助于提高销售业绩，因为它们可以满足客户 的实际需求并增加销售额。
销售五步法总结
销售五步法总结
在当今竞争激烈的市场中，销售技巧成为了每个销售人员必备的
能力。无论是传统的销售方式，还是现代的电子商务，都需要掌握一
定的销售技巧来促成交易。而销售五步法正是一种被广泛应用的成功
销售模式。本文将就销售五步法进行总结。
第一步，建立联系。建立良好的联系是销售的第一步，这一步的
成功与否将直接影响后续的销售过程。销售人员需要通过各种渠道找
到潜在客户，例如电话营销、网络咨询等。在建立联系的过程中，销
售人员需要展示积极的态度、亲和力和专业知识，以吸引客户的兴趣。同时，建立联系还包括了解客户的需求和关注点，制定个性化的销售
策略。
第二步，提供解决方案。了解客户需求后，销售人员需要根据客
户的痛点，提供符合其需求的解决方案。这个过程需要销售人员充分
了解自己销售的产品或服务，并能够将其与客户需求相匹配。在提供
解决方案的同时，销售人员需要突出产品或服务的独特优势和价值，
以增加客户对其的兴趣和信任。
第三步，抛出建议。在提供解决方案后，销售人员需要对客户进
行建议，引导其做出决策。这一步需要销售人员具备良好的沟通和说
服能力，能够理解客户的疑虑和担忧，并提供合理的解释和回答。同时，销售人员还需通过客户的反馈和互动，进一步调整建议，以达到
更好的销售效果。
第四步，处理客户异议。销售过程中，客户往往会提出异议。销
售人员需要善于处理这些异议，从而取得客户的认可和合作。首先，
销售人员需要站在客户的角度思考问题，并给予客观和专业的回应。
其次，销售人员需要提供备选方案，以展示对客户需求的深入理解和
多样化选择。最后，销售人员还需耐心倾听客户，并灵活调整自己的
销售五步法
销售五步法
终端销售人员得销售“五步法”作为一名终端销售人员，如果没有为迎接顾客做好准备,不知道如何与顾客面对面得沟通.那么，销售技巧得掌握势在必行。只有通过逻辑得,有意义得方式发展与促进销售人员得技巧,才能更有效得完成销售点。
有一句讲易行难得话：顾客就就是上帝.上帝永远就是对得，所以不要与我们得上帝争论就是与非。因为您得罪了一个顾客，那么失去得将就是一批消费者。所有，我们得销售人员一定要将这句话作为一切工作得前提.终端销售得场所很多：商场内外，店铺促销.。。.形式也多种多样：咨询、介绍、赠送、打折..。而我们要面对得也只有一种人,那就就是您得上帝：顾客‘她们就是我们要面对、了解、满足得人。在终端销售过程中，我们不可避免得要送往迎来，虽然整个过程就是个连续得事件，我们还就是可以将它分为五个步骤，以便于灵活得掌握及运用。
何为销售得五步法:第一步：迎接顾客通过迎接顾客并与顾客进行交谈,从而，与顾客建立一种融洽得气氛，良好得开头将有利于与顾客得进一步沟通。
第二步:了解需要通过对顾客提问题并仔细聆听、回答,来了解顾客真正得需要以及对产品得偏好。一定要注意细节,顾客得回答中常常会有意无意得透露自己对某一产品得偏好,而且会对自己感兴趣得方面提出问题.记住！这些方面正就是顾客最不了解也最想知道得地方。
第三步：推荐产品通过观察顾客，找出与顾客相适应得产品,向顾客解释该产品如何有益一起顾客与如何满足她得需要，给顾客试用此产品或
用顾客示范产品，并向其她介绍此产品得个性益处,强调该产品得益处及
效果，对其感兴趣或不了解得地方要反复强调或给予肯定得确认。
销售五步法
销售五步法
良好的销售能力对企业来说有着至关重要的作用。一个企业如果没有能够有效地销售其提供的产品或服务，那么它的盈利能力和可持续性就会受到显著的影响。然而，要成功实现销售目标，不是一件容易的事情。要实现销售成功，就需要借助于一些有效的销售技巧。其中，最常用的一种就是销售五步法，也称为活力销售法。
销售五步法由以下五个步骤组成：
第一步：建立联系
有效的销售首先要建立良好的互动联系。第一步就是开展细节交流，以便让客户能够清楚地了解公司及其产品或服务。另外，还应尊重客户的问题，尽可能仔细地回答他们的问题，以赢得客户的信任。
第二步：深入了解客户
这一步是围绕着深入理解客户的需求，而进行的。重点应了解客户的基本信息，包括其客户人群，行业，产品需求和价格预期等，以便有效地实现销售目标。客户理解是一个重要的步骤，因为只有深入了解客户，才能有效地给客户带来有价值的服务，从而提高客户的满意度，赢得客户的信任和忠诚度。
第三步：发现客户的问题
这一步的任务是通过深入理解客户的需求，来发现客户的问题或机会，以及其能够解决的方法。这一步非常重要，因为只有实现了客户的需求，才能满足客户的需求，从而实现销售的目的。
第四步：提供解决办法
当客户确认他们有需要解决的问题时，就要根据客户的需求，提供符合客户需求的解决办法。为此，销售人员需要准备一份完整的报价，并且提供清晰的解释，以便帮助客户正确理解报价内容。
第五步：确认交易
最后，双方要确认交易，确保双方的权利，期限，付款等事项得到充分考虑。同时，针对售后服务，还要进行详细的说明，以确保客户的满意度。
绝对成交顾问式销售五步法
价策略
Ø销售是冲锋陷阵，着眼于客户寻找、关系建立、 需求挖掘和产品推介。
Ø销售： 把东西卖好
绝对成交顾问式销售五步法
•客户状态分析
低素质，低意愿 统称为R1 •
低素质，高意愿 统称为R2
•意愿
•R2
•传统式销售 +所属的行业 知识
高素质，低意愿 统称为R3 高素质，高意愿 统称为R4
•R1
•传统式销售
绝对成交顾问式销售五步法
•提问技巧
•猜猜我是 谁？
•1、问简单问题 •2、问选择问题 •3、问预设问题
绝对成交顾问式销售五步法
•3-需求沟通
绝对成交顾问式销售五步法
需求分类
• 即刻需求：当客户意识到现状无法令 人满意时，即刻需求就产生了。
• 潜在需求：如果客户还没用意识到自 己对现状的不满，那么他的需求就是 潜在需求。
绝对成交顾问式销售五 步法
2020/12/12
绝对成交顾问式销售五步法
•01 销售观念 •02 销售准备 •03 顾问式销售1-客户开发 •04 顾问式销售2-关系建立 •05 顾问式销售3-需求沟通 •06 顾问式销售4-产品推荐 •07 顾问式销售5-谈判成交
绝对成交顾问式销售五步法
•0-销售观念
绝对成交顾问式销售五步法
•建立关系的三个方法
•关系三部曲
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
初步沟通 克服逆反四招：
1.以问代说 2.中性表达 3.提供选择 4.转变立场
建立关系的三个方法
关系三部曲
初步关系：寻找认同 （形象、身份、情绪、肢体、观念）
信任关系：实证案例 （标杆客户的数量和质量）
一般关系：营销技巧 （专业提问：消除逆反、建立信任、掌控 过程）
信任的两大原理 1、权威：资历、专业、地位 2、从众：人群、同类
最新顾问式销售五步成交法总结
01 销售观念 02 销售准备 03 顾问式销售1-客户开发 04 顾问式销售2-关系建立 05 顾问式销售3-需求沟通 06 顾问式销售4-产品推荐 07 顾问式销售5-谈判成交
营销与销售的区别
Product 产品
Price 价格
Place 渠道
Promotion 推广
3、不友好
•一再主动让步
4、不专业
营销服务的四个层次 ：基本 - 满意 - 超值 - 难忘
销售沟通四大基本功
销售沟通四大基 本技术
主导 铺垫 迎合 制约
销售的基本流程
1. 客户开发-目标客户和渠道分析 2. 建立信任-初步关系到深度信任 3. 沟通需求-销售话术与需求沟通 4. 展示方案-价值提炼与异议处理 5. 谈判成交-跟单促单和谈判技巧
花些时间了解些理财知识呢？
第四步 开药 渴望方案
引导式
解决性问题
现在行情不错，跑赢通胀是没 有问题的，两分钟时间，我给
您介绍一下吧？
聆听的好处 顶尖的销售经理通常会将 60-70% 的时间放在聆听上
有效聆听=成功销售 a、赢得客户的信任 b、捕捉客户潜在需求的有效手段 c、营造融洽的沟通氛围 d、创造和把握成交时机
产品的四大吸引力：
新、奇、特、惠：（安全、成本、身份、性别）
客户关注：
安全（质量）、金钱（成本） 体验（服务）、身份（品牌）
客户角色：
购买者-决策者-使用者-影响者
影响客户购买的因素—模型
客户关系（决策层）
12
价格Baidu Nhomakorabea
10
品牌
8
6
4
2
供货能力
行业标准
快速解决方案
产品性能
售后服务
我司现状
业界最佳
2-关系建立
1-客户开发
15
客户定位与渠道分析
公共媒介的营销推广
1. 精准的广告投放 2. 行业展会多参与 3. 开展活动邀体验 4. 创意公关抓眼球 5. 游戏营销增粘度 6. 互联时代做分销
人际媒介的客户互动
1. 新型直销转介绍 2. 招商会议创销量 3. 电邮与电话销售 4. 口碑营销三大招 5. 地面推广抓重点 6. 社群运作造粉丝
FABE 产品介绍法
FABE
特性 Features
是指要深刻挖 掘产品的潜质， 强调该产品的 特质、特性等 基本功能
优势 Advantages
19
关系的层次
浅：初步关系（认同/喜欢） 中：一般关系（沟通/交流） 深：深度信任（交易/托付）
初步关系的两大原理 1、互惠：投之以桃，报之以李 2、喜好：外貌、身份、好感
身份五伦：同宗、同乡、同窗、同事、同好
接近的四种方式
1、好意：名正言顺的理由 2、好话：以迎合打开局面 3、好处：礼尚往来的互惠 4、好像：关系从相似开始
1阶： 用耳朵聆听
2阶： 用耳朵、嘴巴聆听
专心聆听 客户：我最近很烦， 我身边朋友投资都 赚了不少，为什么 只有我投资到现在 还没什么起色
3阶： 用耳朵、嘴巴、 心灵聆听
4-产品推荐
31
推荐产品
价值
转变
解决
方案
感受
买感觉卖好处！什么是好处呢？
好处包括 理性好处-简单、聚焦、转化 感性收益-呈现、体验、想象
客户开发 关系建立 需求沟通 产品推荐 谈判成交
营销VS销售
➢营销是排兵布阵、贯穿产品开发、定 渠道建设和宣传推广。 ➢营销： 让东西好卖
价策略、
➢销售是冲锋陷阵，着眼于客户寻找、关系建立、 需求挖掘和产品推介。
➢销售： 把东西卖好
客户状态分析 意愿
低素质，低意愿 统称为R1 低素质，高意愿 统称为R2
• 心态准备 耐心：专注 敏锐
对职业的长期坚持，对客户的不懈跟进，对机会的敏锐洞察
信心：自己 产品
对自己的充沛信心，对产品的无边崇拜，对品牌的坚决拥护
• 工具准备 电子化，媒体化-说服力
服务营销概述 销售的四大误区：
客户流失的四大原因：
•过分依赖产品
1、不方便
•迫切渴望成交
2、不及时
•单方做出承诺
R2
传统式销售+ 所属的行业 知识
高素质，低意愿 统称为R3 高素质，高意愿 统称为R4
R1
传统式销售
R4
顾问式销售+ 压力推销
R3
顾问式销售+ 客户关系
素质
产品和服务的分类
工业品：原材料、配件、成套设备、系统服务 耐用品：房产、汽车、家具、家电 快消品：日用品、食品、鞋服 服务品：金融、教育、物流、咨询、餐饮、娱乐
信任三支柱
基于身份的信任 基于过程的信任
基于制度的信任
提问技巧
猜猜我是谁？
1、问简单问题 2、问选择问题 3、问预设问题
3-需求沟通
27
需求分类
• 即刻需求：当客户意识到现状无法令 人满意时，即刻需求就产生了。
• 潜在需求：如果客户还没用意识到自 己对现状的不满，那么他的需求就是 潜在需求。
客户的需求是模糊和变化的。感觉的满意与不满 也可变化
不同阶段的问法
步骤 目的 目的 提问方式 题型
第一步 搜索 找到痛点 开放式 情况性问题
示例
您平时是如何理财的？ 您是从事什么职业的？
第二步 锁定 聚焦痛点
封闭式
难题性问题
您很关心怎样存收益更高？ 您不希望自己的钱缩水吧？
第三步 撒盐 明白危机
选择式
面对您的资产不断缩水的情况， 隐喻性问题 您会选择漠视不理，还是愿意
0-销售准备
8
销售团队管理存在的问题： •重结果，轻过程，关注事而不关注人 •下命令，不跟进，只提要求而不辅导 •建团队，不激励，制度和流程都缺失
销售六大任务
A 你谁啊？
C 你说的和我有 什么关系？
故事
E 我为什么要在这买？
B 你要和我说什么？
D 这是真的吗？
F 我为什么要现在买？
销售准备
• 形象准备 职业化，专业化-信任感说服力
销售与销售员
销售的四个层次 销售员的四个段位
1、卖专业 2、卖体验 3、卖功能 4、卖价格
1、顾问式 2、关系型 3、推销型 4、告知型
(价值由成本、参照物和价格本身决定）
客户的三个层次： 1、泛泛之交 2、常规客户
3、粉丝客户
营销阶段
1-捡客户： 卖方市场，产品稀缺 2-抢客户： 买方市场，过剩同质 3-养客户： 网络时代，粉丝经济