汽车市场细分

差异市场营销策略 ：企业同时在几个细分市场经营业务，并分别针对每一个市场制定不同的营销
策略 ，满足不同消费者需求。汽车营销中多采用此种营销策略。
优点：能更好的满足需求，生产机动灵活。提高产品竞争力，有利于企业扩大销售和树立良好的市场形象。
缺点：投资大， 成本上升（管理、库存、销售）。因此采用此策略时，要避免对市场的过度细分。
专 属
•人口细分
年龄、性别、民族、收入、职业、社会经济状况和家庭结构等
•地理-人口细分
•心理细分 （也称生活方式细分）
活动：人们在生活中所做的所有事情，如工作、购物、度假和社会生活。
兴趣：指消费者认为什么重要，他们觉得什么更优先。包括家庭、住宅和工作或是他们在更广阔里的兴趣。
观念：个人对自身、社会文化事务、政治的态度和感觉。
在产品名称方面：QQ在网络语言中有“我找到你”之意，
QQ突破了传统品牌名称非洋即古的窠臼，充满时代感的张力与亲和力，
同时简洁明快，朗朗上口，富有冲击力；
在品牌个性方面：
QQ被赋予了“时尚、价值、自我”的品牌个性，
将消费群体的心理情感注入品牌内涵。
引人注目的品牌语言：
富有判断性的广告标语“年轻人的第一辆车”，
属
2. 按我国汽车产品类型的传统划分标准：载货汽车市场、越野车、自卸车、专用车、特殊、客车、
轿车；
3. 按汽车产品的性能特点：重型、中性、轻型、微型汽车市场；
4. 按汽车产品完整性：整车市场、部件市场、配件市场；
5. 按汽车燃料：汽油市场、柴油市场；
6. 根据汽车销售时新旧程度：新车市场、旧车、拆车；
汽车市场ห้องสมุดไป่ตู้分
汽
车
商
• 人口统计
务
班
• 行为细分：最终用途、追求的利益、使用频率、忠实、态度、购买准备阶段。
专 属
2、市场细分的原则
① 可衡量性
② 可进入性（营销活动能够抵达）
③ 有效性（企业获利）
④ 对营销策略反应的差异性
汽车市场细分
汽
车
商
务
三、汽车市场常用的细分方法
班
专
1. 按汽车工业发达国家对汽车产品大类的划分：轿车市场、商务车市场；
应满足的原则有：重要性、专有性、优越性、可感知性、可支付性、可赢利性。
汽
车 商
汽车市场定位
务
班
专
属
三、汽车市场定位策略
1）比附定位策略
4）针对竞争对手竞争策略 5）市场空当定位
寻找市场无人重视或未被竞争对手控制的位置，
就是比照名牌来个自己的产品定位，借名牌之光给
使自己推出的产品能适应这一潜在目标市场的
汽车市场细分
汽
车
商 务
一、市场细分概述
班
1、含义
专
属
所谓市场细分就是以消费需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的客户群体。
2、特点
共同性、差异性
3、4个作用
•企业发展市场机会的起点
•有助于掌握目标市场的特点
•企业制订市场营销组合策略的前提条件
•有利于提高企业的竞争能力
汽车市场细分
汽
车
商
追求时尚。虽然由于资金的原因他们崇尚实际，对品牌的忠诚度较低，
从整体的需求来看，他们对微型轿车的使用范围要求较多。
奇瑞把QQ定位于“年轻人的第一辆车”，
从使用性能和价格比上满足他们通过驾驶QQ所实现的工作、娱乐、休闲、社交的需求。
汽
车 商
汽车市场定位案例
务
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专
属
奇瑞公司根据对QQ的营销理念推出符合目标消费群体特征的品牌策略：
及“秀我本色”等流行时尚语言配合创意的广告形象，将追求自我、
张扬个性的目标消费群体的心理感受描绘得淋漓尽致，
与目标消费群体产生情感共鸣。
汽车营销环境--
宏观环境
一、汽车营销宏观环境
•含义：指汽车营销组织所面临的 人口、经济、自然、科技、政治法律、社会文化等环境。
•企业和微观环境都在一个更大的宏观环境中活动，企业的机会和威胁也就从中产生。
自己的品牌生辉。
2）属性定位策略
根据特定的产品属性来定位。如本田在广告中宣传它
需要。
6）性价比定位策略
结合对照质量和价格来定位。
的低价，宝马在促销中宣传它良好的驾驶性能等。
3）利益定价策略
根据产品所能满足的需求或所提供的利益、解决问题
的程度来定位。
汽
车 商
汽车市场细分案例
务
班
专
属
一、QQ的目标客户群体对新生事物感兴趣，富于想像力、崇尚个性，思维活跃，
P5-6表格
乘用车是在其设计和技术特性上主要用于载运乘客及其随身行李和/或临时物品的汽车，包括驾驶员座位在内最 多不超过9个座位。它也可以牵引一辆挂车。乘用车涵盖了轿车、微型客车以及不超过9座的轻型客车。乘用车下 细分为基本型乘用车(轿车)、多功能车(MPV)、运动型多用途车(SUV)、专用乘用车和交叉型乘用车。
二、汽车产品定位差异化
1、产品差异化 包括汽车产品的特色、性能质量、一致性、耐用性、可靠性等。
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车 商
汽车市场定位
务
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专
属
2、服务差异化
在整车销售中，服务的重要性已经成为决定销售业绩的一项重要因素。它包括订货方便、客户培训、
客户咨询、维修水平、服务人员素质、多种服务等。3、形象差异化
企业可通过树立标新立异的形象是自己不同于竞争对手。企业在进行差异化时，应注意有效的差异化
7. 此外，还可以按照地理、气候、地域、用途等细分市场。
汽车市场细分
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无差异市场营销策略 ：企业尽力寻找细分市场需求的共同点，不考虑细分市场的差别，只提供一
班 专
种产品在整个市场上销售。如福特的T型车。
属
优点：大规模生产， 降低生产和营销成本，树立统一的产品形象和企业形象 。
缺点：忽略消费者的需求的差异性，有可能丧失市场机会，并且多家都采用该策略则竞争激烈。
务 班
二、汽车市场细分的标准与原则
专
属
•汽车市场由购买者组成，而不同的购买者又会有不同的差别。
•他们会有不同的欲望，不同的资源，不同的地理位置，不同的
购买态度以及购买习惯。
•因为购买者有各自的不同需求与欲望，导致了每个购买者实际形成
了一个单独的市场。
汽车市场细分
汽
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商 务
1、市场细分的标准
班
•地理细分
文化 政治
人口
汽车企业面临的 宏观环境
商用车是在设计和技术特征上是用于运送人员和货物的汽车，并且可以牵引挂车。 指的是除乘用车以外，主要用于运载人员、货物、及牵引挂车的汽车；所有的商用车又分为客车和货车两大类。
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汽车市场定位
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专
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一、汽车市场定位
•含义：与竞争者相比，本产品在消费者心目中的地位。 •企业产品市场定位要解决的问题是：顾客真正需要什么、企业把自己的产品定在目标市场的何 处、目标市场上竞争者处于什么位置。