个性消费心理分析

► 销售科长听了大家的发言，最后说：“这些年大 家在这样差的条件下，为公司作出很大贡献，现 在消费者要求高了，没有良好的销售环境，会影 响消费者对我们公司的印象，直接影响顾客对我 们公司的产品的感觉，长此以往，我们的产品的 知名度会降低，销售不容乐观。南方一家产品行 销全国的冰箱厂家，进去后感觉像进了三星级饭 店，可以想象企业资金雄厚，欣欣向荣，买这样 的企业的产品消费者自然放心。我打算给公司写 个报告，从感觉、知觉与认识商品、记忆、注意 与商品知名度、想象、情绪、情感与消费者购物 等方面，说明购物环境对促进冰箱销售的重要作 用，肯请公司领导拨款，装修改造销售科门市”
（1）、整体性
（1）、整体性
（1）、整体性
（2）、理解性
（3）、选择性
（4）、恒常性
知觉案例：为什么会有这样的知觉结论？
► 过去经验在感知信息的组织作用。刚果的郫格 米（Pygmi）人居住在枝叶茂密的热带森林中， 人类学家科林·特恩布尔曾经描述过这些人及其生 活方式，有些人从来没有离开过森林，没有见过 开阔的视野，当特恩布尔带着一位名叫肯克的人 第一次离开居住地大森林来到一片高原时，他看 见远处的一群水牛时惊奇地问：“那些是什么虫 子？”当告诉他是水牛时，他哈哈大笑，说不要 说傻话。尽管他不信，但是还是仔细凝视着，说 “这是些什么水牛会这样小。”当越来越近，这 些“虫子”变得越来越大时，他感到不可理解， 说这些不是真正的水牛。
性的反映，是由一种感觉器官的刺激作用引起的主观经验。 ► 2、感觉分类 （1）外部感觉（视觉、听觉、嗅觉、味觉和触觉） （2）内部感觉（平衡觉、运动觉、痛觉） 3、感觉的适应性（视觉、听觉、嗅觉、触觉、痛觉） 4、感觉的补偿性 5、 6、感觉的意义 （1）感觉是一种最简单的心理现象是认识世界的开端 （2）进行感觉剥夺，会使动物和人的产生严重缺陷和幻觉
► 供销员甲说：“这个顾客真多事，我们的产品销售这么 红火，产品好就行了，他买冰箱又不是买房子，管我们 在哪儿卖呢？”
► 供销员乙有不同看法: “我和这位顾客有同感，我 们这么大的企业，多少年在这破房子里面卖冰箱， 好像鸡窝里蹲着凤凰，影响企业形象，不用说顾 客到这儿觉得不舒服，我每天上班一进门就提不 起情绪。好几个顾客曾经问我，这里卖的是不是 处理品？真让人窝囊。咱们应该给公司领导建议 一下，建设一个销售大厅。”
► 供销副科长沉思了一会说：“马路边售货有他的 优点，商品暴露，能见度高，老远就能够引人注 意，不用花钱就起了广告宣传的作用。顾客的感 觉好不好关键在于我们冰箱的质量、外形和价格， 常言道人叫人千声不语，货叫人自然上门，人们 只要记住这里的冰箱价格合理，节省电能，外观 漂亮就行，建不建销售厅无所谓。”
那个女人是真实的还是拼图里的？
看着黑点身体前后移动
不可能的楼梯
► 四、感觉与知觉在营销活动中的运用 ► 1、感觉在营销活动中的运用 ► （1）、使消费者获得对商品良好的第一印象。 ► （2）、给消费者以适宜的刺激。 ► (3)、利用感觉引发消费者良好的情绪状态。 ► 2、知觉在营销活动中的运用 ► （1）、利用知觉帮助消费者确定购买目标。 ► （2）、利用错觉诱发消费者的购买欲望 ► （3）、利用整体性与理解性原则进行广告宣传 ► （4）、营业员利用错觉原理推销商品。
►问题： ►（1） 那位顾客的意见对你有何启发？ ►（2） 你同意供销科副科长的意见吗？ ►（3） 你同意销售科长的意见吗？ ►（4） 你同意供销员乙的意见吗？ ►（5） 请代销售科长拟一份装修改造销售科
门市的申请报告。
第一节 感觉与知觉在营销中的运用
一、感 觉
► 1、感觉的含义 ► 感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观外界事物的个别属
2、掌握增强记忆的方法和记忆的阶段或过程和想象的种类； 3、掌握有意注意与无意注意的关系和对注意的理解和注意在营销
活动中的运用；
4、掌握对情绪与情感的种类的理解； 5、掌握气质的类型； 6、掌握顾客的性格、能力差异及其对顾客在购买行为中的表现的
理解。
●能力目标：
1、运用感觉与知觉于营销活动中的能力； 2、利用记忆规律提高消费者对产品的记忆的能力； 3、锻炼和提高自己的情商水平； 4、培养良好的性格，善于利用气质优势谋求符合自己需要的事项
和行为
所熟悉的。
开篇案例：马路售货的议论
► 某大集团公司已经有三十多年的历史，生产销售冰箱、 冰柜。由于历史原因，销售科一直设在公司大院外面临 街道的一排简易房屋内，除了批发以外，为了扩大销售 还搞门市销售，每天在路旁便道商摆着各种规格的冰箱 和冰柜，树下立着价格牌。
► 一次，一位消费者走进低矮的销售科办公室，对供销员 甲说：“听说你们公司的冰箱质量不错，售后服务很负 责，本地许多家庭都用你们的产品，可是这么漂亮的产 品放在马路边销售，太不雅观，我还以为你们公司的产 品卖不出去呢.”事后供销员甲把顾客的话在科务会上 重复了一边，引起一番议论。
4、知觉分类
►一、空间知觉 ►（1） 形状知觉 ►（2） 大小知觉 ►（3） 方位知觉 ►（4） 深度知觉 ►二、时间知觉 ►三、运动知觉 ►（1）真动知觉 ►（2）似动知觉
三、错觉
►错觉是对客观事物的不正确的知觉。 ►1．错觉的种类 ►错觉的种类很多，最常见的是视错觉。如水平
错觉、垂直错觉、还有时间错觉、恐惧错觉、 方位错觉、声音错觉等。在视错觉中最多的是 几何光学错觉。 ►2．错觉产生的原因 ►错觉产生的原因十分复杂，往往是由生理和心 理等多因素引起的。
二、知觉
►1、知觉的概念
►知觉是人脑对直接作用于感觉器官的 客观事物的整体属性反映 。
►2、正确理解知觉
► （1）孤立的感觉很少单独存在(美丽的街心花园、汽 车行驶)
► （2）感觉反映个别属性，但知觉反映整体反映（盲 人摸象）
► （3）感觉是知觉的基础，知觉是感觉的深入
3、知觉的特征
►（1）、整体性 ►（2）、理解性 ►（3）、选来自百度文库性 ►（4）、恒常性
第二章 消费者的个性消费心理分析
►第一节 感觉与知觉在营销中的运用 ►第二节 表象规律在营销中的运用 ►第三节 注意规律在营销中的运用 ►第四节 情绪在营销活动中的运用 ►第五节 气质在营销活动中的运用 ►第六节 性格的消费心理分析 ►第七节 能力在营销中的运用
●知识目标：
1、理解并掌握顾客的感觉、知觉的基本特征和在营销活动中的运 用；