{合同知识}二合同的磋商与订立
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受； ¨ （5）不可抗力事故造成发盘的失效，如
政府禁令或限制措施； ¨ （6）在发盘被接受前，当事人丧失行为
能力、死亡或破产等。
（三）还盘 （ＣＯＮＴＥＲ－ＯＦＦＥＲ）：
¨ 还盘指受盘人不同意或不完全同意发盘人在 发盘中提出的条件，为进一步协商，对发盘 提出修改意见，即还盘是对发盘条件进行添 加、限制或其他更改的答复。
¨ 有的国家法律规定，发盘必须对合同的 主要条件，如品名、品质、数量、包装、 价格、支付方式、交货地点和时间等内 容都要有明确、完整的规定，并且不能 附有任何保留条件。
（3）表示经受盘人接受发盘人即受 发盘的约束
¨ 在《联合国国际货物销售合同公约》第十四 条第1款中有相关的规定：
¨ “向一个或一个以上特定的人提出的订立合 同的建议，如果十分确定，并且表明发盘人 在得到接受时承受约束的意旨，即构成发盘。 一个建议如果写明货物并且明示或默示地规 定数量和价格，或者规定如何确定数量和价 格，即为十分确定。”
第二章 合同的磋商和订立
交易磋商 合同的签订
第一节 交易磋商
一、交易洽商的形式 ¨ 口头洽商 ¨ 书面洽商
交易磋商的程序包括四个环节: ¨邀请发盘（询盘） ¨发盘 ¨还盘 ¨接受
– 其中发盘和接受是两个必不可少 的基本环节。
（一）邀请发盘（询盘）
（ Ｉ ｎ ｖ ｉ ｔ ａ ｔ ｉ ｏ ｎ tｏ Ｏ ｆ ｆ ｅ ｒ /
发盘的有效期：
¨ 考虑交易双方由于营业地点不同而产生的时 差问题。
¨ 规定最迟期限，一般采用以接受通知送达发 盘人为准的方法。
– 例如“发盘以三月五日前复至我方为有效” （ＯＦＦＥＲ ＶＡＬＩＤ ＳＵＢＪＥＣＴＲＥ ＰＬＹ ＲＥＡＣＨＩＮＧ ＵＳ ＭＡＲＣＨ ３ ＲＤ）。
¨ 规定一段接受的期限，如“发盘６天有效 ”（ＯＦＦＥＲ ＶＡＬＩＤ ＦＯＲ ６ ＤＡ ＹＳ）。
Inquiry)： ¨ 1、含义: ¨ 邀请发盘指交易一方打算购买或出售某种商品，
而向潜在的供货人或买主询问买卖该项商品的 有关交易条件，或者就该项交易条件提出带有 保留条件的建议. ¨ 不具有法律上的约束力。
2、特点： ¨ 主要交易条件不完备 ¨ 附有保留条件，内容不够明确等。 例如: ¨ “价格仅供参考”（ＰＲＩＣＥ ＲＥＦＥＲ
实质性变更
还盘
发盘失效
合同不成立
非实质性变更
发盘人及时反对
合同不成立
发盘人不反对
合同成立
合同的条件包含发盘的内容以及接受中所作的变更
¨不同性质的变更：
– 实质性变更 – 非实质性变更
– 如果受盘人的更改在实质上变更了 原发盘的条件，就构成对原发盘的 拒绝，其法律后果是导致了原发盘 的失效，原发盘人就不再受原发盘 的约束。
– 如果受盘人所做的添加或更改在实 质上并不改变发盘的条件，即所做 变更为非实质性变更，则除非发盘 人在不过分迟延的期间内反对其差 异，仍可以构成接受。
1．发盘的构成条件
¨发盘要有特定的受盘人 ¨发盘的内容要有明确的规定 ¨表示经受盘人接受发盘人即受发盘
的约束
Hale Waihona Puke Baidu
（1）发盘要有特定的受盘人
¨ 受盘人可以是自然人，也可以是法人。 可以是一个或者一个以上的人。
¨ 受盘人必须特定化，一般不能泛指大众。
¨ 《联合国国际货物销售合同公约》第十四条 第一款规定，发盘的内容必须十分确定。既 在提出的建议中，应包括以下三项内容：
¨ 标明货物的名称； ¨ 明示或默示地规定货物的数量或规定数量的
方法 ； ¨ 明示或默示地规定货物的价格或规定确定价
格的方法。 ¨ 凡是包括以上内容的建议就可以构成一项发
盘。该发盘一旦被受盘人接受，买卖合同即 宣告成立。
对于构成一项发盘的必要内容，各国法律 的规定有所不同。
¨ 《联合国国际货物销售合同公约》对于 发盘内容的规定是构成发盘的最基本的 要求。
4．发盘的撤销
¨发盘的撤销是指发盘已经送达受盘 人，也就是在发盘生效之后将发盘 取消，使其失去效力。
定：
¨（1）在未订立合同之前，发盘可以撤销， 如果撤销的通知于受盘人发出接受通知 之前送达受盘人。
¨（2）但在下列情况下，发盘不能撤销：
– 发盘中写明了发盘的有效期或以其它方式 表明发盘是不可撤销的；或
2．发盘的生效
¨ 《联合国国际货物销售合同公约》第１５ 条第一款规定：
¨ “发盘于送达受盘人时生效。” ¨ 对于用书面形式作出的发盘，《公约》采
用的是受信主义即到达主义的原则。 ¨ 我国合同法也采用到达主义的原则来规定
发盘的生效。
3．发盘的撤回
¨ 发盘的撤回是指在发盘送达受盘人之前，将 其撤回，以阻止其生效。
ＥＮＣＥ ＯＮＬＹ） ¨ “以 我 方 最 后 确 认 为 准 ”（ SUBJECT TO
OUR FINAL CONFIRMATION）等。
（二）发盘（ＯＦＦＥＲ） ¨ 发盘指交易一方（发盘人），向另一方
（受盘人）提出购买或出售某种商品的各项 交易条件，并表示愿意按这些交易条件与对 方达成交易，并订立合同的行为。 ¨ 发盘既是商业行为，也是法律行为，合同法 中称其为要约或发价。 ¨ 发盘可以由卖方发出，即ＳＥＬＬＩＮＧ Ｏ ＦＦＥＲ，也可由买方发出，即ＢＵＹＩＮ Ｇ ＯＦＦＥＲ，或称为递盘（ＢＩＤ）。
¨ 《联合国国际货物销售合同公约》第十五条 第二款规定：
¨“一项发盘，即使是不可撤销的，也是 可以撤回的，如果撤回通知在发盘到达 受盘人之前或同时到达受盘人。"
撤回的通讯方式：
¨ 发盘的撤回是阻止发盘的生效。因此， 发盘人如果想修改原发盘的内容，可以 采用更加快捷的通讯方式，将发盘的撤 回通知或修改通知赶在原发盘到达受盘 人之前或同时到达受盘人，就可以将原 发盘撤回或者进行修改。
– 受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的， 并且受盘人已本着对该发盘的信赖行事。 ”
5．发盘的失效
¨ 发盘的失效即指发盘效力的终止。 ¨ 《联合国国际货物销售合同公约》第十
七条规定： ¨ “一项发盘，即使是不可撤销的，于拒绝
通知送达发盘人时终止。”
发盘失效的途径主要有以下几种：
¨ （1）受盘人将拒绝通知送达发盘人； ¨ （2）受盘人作出还盘； ¨ （3）发盘人依法撤销发盘； ¨ （4）发盘中规定的有效期届满而未被接
政府禁令或限制措施； ¨ （6）在发盘被接受前，当事人丧失行为
能力、死亡或破产等。
（三）还盘 （ＣＯＮＴＥＲ－ＯＦＦＥＲ）：
¨ 还盘指受盘人不同意或不完全同意发盘人在 发盘中提出的条件，为进一步协商，对发盘 提出修改意见，即还盘是对发盘条件进行添 加、限制或其他更改的答复。
¨ 有的国家法律规定，发盘必须对合同的 主要条件，如品名、品质、数量、包装、 价格、支付方式、交货地点和时间等内 容都要有明确、完整的规定，并且不能 附有任何保留条件。
（3）表示经受盘人接受发盘人即受 发盘的约束
¨ 在《联合国国际货物销售合同公约》第十四 条第1款中有相关的规定：
¨ “向一个或一个以上特定的人提出的订立合 同的建议，如果十分确定，并且表明发盘人 在得到接受时承受约束的意旨，即构成发盘。 一个建议如果写明货物并且明示或默示地规 定数量和价格，或者规定如何确定数量和价 格，即为十分确定。”
第二章 合同的磋商和订立
交易磋商 合同的签订
第一节 交易磋商
一、交易洽商的形式 ¨ 口头洽商 ¨ 书面洽商
交易磋商的程序包括四个环节: ¨邀请发盘（询盘） ¨发盘 ¨还盘 ¨接受
– 其中发盘和接受是两个必不可少 的基本环节。
（一）邀请发盘（询盘）
（ Ｉ ｎ ｖ ｉ ｔ ａ ｔ ｉ ｏ ｎ tｏ Ｏ ｆ ｆ ｅ ｒ /
发盘的有效期：
¨ 考虑交易双方由于营业地点不同而产生的时 差问题。
¨ 规定最迟期限，一般采用以接受通知送达发 盘人为准的方法。
– 例如“发盘以三月五日前复至我方为有效” （ＯＦＦＥＲ ＶＡＬＩＤ ＳＵＢＪＥＣＴＲＥ ＰＬＹ ＲＥＡＣＨＩＮＧ ＵＳ ＭＡＲＣＨ ３ ＲＤ）。
¨ 规定一段接受的期限，如“发盘６天有效 ”（ＯＦＦＥＲ ＶＡＬＩＤ ＦＯＲ ６ ＤＡ ＹＳ）。
Inquiry)： ¨ 1、含义: ¨ 邀请发盘指交易一方打算购买或出售某种商品，
而向潜在的供货人或买主询问买卖该项商品的 有关交易条件，或者就该项交易条件提出带有 保留条件的建议. ¨ 不具有法律上的约束力。
2、特点： ¨ 主要交易条件不完备 ¨ 附有保留条件，内容不够明确等。 例如: ¨ “价格仅供参考”（ＰＲＩＣＥ ＲＥＦＥＲ
实质性变更
还盘
发盘失效
合同不成立
非实质性变更
发盘人及时反对
合同不成立
发盘人不反对
合同成立
合同的条件包含发盘的内容以及接受中所作的变更
¨不同性质的变更：
– 实质性变更 – 非实质性变更
– 如果受盘人的更改在实质上变更了 原发盘的条件，就构成对原发盘的 拒绝，其法律后果是导致了原发盘 的失效，原发盘人就不再受原发盘 的约束。
– 如果受盘人所做的添加或更改在实 质上并不改变发盘的条件，即所做 变更为非实质性变更，则除非发盘 人在不过分迟延的期间内反对其差 异，仍可以构成接受。
1．发盘的构成条件
¨发盘要有特定的受盘人 ¨发盘的内容要有明确的规定 ¨表示经受盘人接受发盘人即受发盘
的约束
Hale Waihona Puke Baidu
（1）发盘要有特定的受盘人
¨ 受盘人可以是自然人，也可以是法人。 可以是一个或者一个以上的人。
¨ 受盘人必须特定化，一般不能泛指大众。
¨ 《联合国国际货物销售合同公约》第十四条 第一款规定，发盘的内容必须十分确定。既 在提出的建议中，应包括以下三项内容：
¨ 标明货物的名称； ¨ 明示或默示地规定货物的数量或规定数量的
方法 ； ¨ 明示或默示地规定货物的价格或规定确定价
格的方法。 ¨ 凡是包括以上内容的建议就可以构成一项发
盘。该发盘一旦被受盘人接受，买卖合同即 宣告成立。
对于构成一项发盘的必要内容，各国法律 的规定有所不同。
¨ 《联合国国际货物销售合同公约》对于 发盘内容的规定是构成发盘的最基本的 要求。
4．发盘的撤销
¨发盘的撤销是指发盘已经送达受盘 人，也就是在发盘生效之后将发盘 取消，使其失去效力。
定：
¨（1）在未订立合同之前，发盘可以撤销， 如果撤销的通知于受盘人发出接受通知 之前送达受盘人。
¨（2）但在下列情况下，发盘不能撤销：
– 发盘中写明了发盘的有效期或以其它方式 表明发盘是不可撤销的；或
2．发盘的生效
¨ 《联合国国际货物销售合同公约》第１５ 条第一款规定：
¨ “发盘于送达受盘人时生效。” ¨ 对于用书面形式作出的发盘，《公约》采
用的是受信主义即到达主义的原则。 ¨ 我国合同法也采用到达主义的原则来规定
发盘的生效。
3．发盘的撤回
¨ 发盘的撤回是指在发盘送达受盘人之前，将 其撤回，以阻止其生效。
ＥＮＣＥ ＯＮＬＹ） ¨ “以 我 方 最 后 确 认 为 准 ”（ SUBJECT TO
OUR FINAL CONFIRMATION）等。
（二）发盘（ＯＦＦＥＲ） ¨ 发盘指交易一方（发盘人），向另一方
（受盘人）提出购买或出售某种商品的各项 交易条件，并表示愿意按这些交易条件与对 方达成交易，并订立合同的行为。 ¨ 发盘既是商业行为，也是法律行为，合同法 中称其为要约或发价。 ¨ 发盘可以由卖方发出，即ＳＥＬＬＩＮＧ Ｏ ＦＦＥＲ，也可由买方发出，即ＢＵＹＩＮ Ｇ ＯＦＦＥＲ，或称为递盘（ＢＩＤ）。
¨ 《联合国国际货物销售合同公约》第十五条 第二款规定：
¨“一项发盘，即使是不可撤销的，也是 可以撤回的，如果撤回通知在发盘到达 受盘人之前或同时到达受盘人。"
撤回的通讯方式：
¨ 发盘的撤回是阻止发盘的生效。因此， 发盘人如果想修改原发盘的内容，可以 采用更加快捷的通讯方式，将发盘的撤 回通知或修改通知赶在原发盘到达受盘 人之前或同时到达受盘人，就可以将原 发盘撤回或者进行修改。
– 受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的， 并且受盘人已本着对该发盘的信赖行事。 ”
5．发盘的失效
¨ 发盘的失效即指发盘效力的终止。 ¨ 《联合国国际货物销售合同公约》第十
七条规定： ¨ “一项发盘，即使是不可撤销的，于拒绝
通知送达发盘人时终止。”
发盘失效的途径主要有以下几种：
¨ （1）受盘人将拒绝通知送达发盘人； ¨ （2）受盘人作出还盘； ¨ （3）发盘人依法撤销发盘； ¨ （4）发盘中规定的有效期届满而未被接