社交电商3.0时代,层层剖析用户需求痛点与招募技巧

社交电商自诞生起，就一直处于不断迭代升级的过程中，从最初1.0微商时代到以拼多多为代表的拼团裂变2.0时代，如今已步入3.0发展模式，回归到产品与服务的本质。

俗话说：“一个人的努力是加法，一群人的努力是乘法”，纵观当下的互联网巨头企业，哪一个不是有一支优秀的团队作为支撑？马云的十八罗汉、史玉柱的四个火枪手都足以证明团队的重要性。本期社交电商运营策略之执行策略部分就将围绕团队展开，在3.0精细化运营时代如何高效率地组建团队，针对不同等级的用户招募方式有何不同？

1、顶层高精尖策略

团队顶层人员类似于创业公司的合伙人或是高管，在社交电商领域称之为种子用户，前几期我们提过种子用户的作用：上能帮助平台改善运营服务质量，下能培训新人代理推进裂变速度，所以顶层人员的招募要求相对较高，需要根据产品和定位分析确立目标画像，走“高精尖”策略。

（1）招募途径

参考企业高端人才的招聘途径，无非是关系内招和猎头介绍，社交电商行业也不例外。顶层人员大多来源于操盘手的私域资源，包括亲朋好友、原有客户渠道等，如果有微商或实体从业经历，也可从原有代理渠道着手；猎头介绍可以理解为朋友推荐，企业可以设置推荐奖励，或是准备好发圈素材利用员工、好友的人脉资源推送招募信息。

（2）招募方式

种子用户好比“第一个吃螃蟹的人”，需要承担运营风险问题，所以不同于腰部和底部人员的扩张策略，种子用户的招募要彰显诚意和实力。

招募前期需要准备好相关招商工具，可以从“企业介绍”“市场价值”“产品实力”“资源实力”“模式优势”“福利政策”等方面输出内容，这里主要解释下后三者：资源实力包括供应链、平台背书、管理系统等；模式优势主要在于分佣和裂变两方面，返佣比例高、门槛低易裂变；福利政策一般是针对种子用户特别推出的活动，例如降低晋升门槛、红包激励机制等。

如果平台已经通过关系内招等方式沉淀了一定数量的种子用户后，就可以通过线上线下的招商交流会招募剩余的种子代理；如果平台无任何根基，品牌力弱、影响力小，则需要主动出击，邀约或亲自拜访意向用户，采取面对面交流的形式，如果资金条件允许可以考虑组织一次“高级团建”，在旅游过程中建立良好的社交关系、凝聚团队力，输出上述招商话术，同时为朋友圈或自媒体的线上宣传推广提供内容素材。

2、腰部纵横策略

腰部即中层团长，分析这一级别的用户行为和心理习惯，入行动机比较简单——升级赚钱或者自用省钱。招募时期一般在起盘的中后期，因为初期品牌缺乏影响力、没有拿得出手的业绩结果作为支撑，市场价值和规划都处于“蓝图”阶段，没有核心的利益吸引力。

招募渠道主要是公域流量，包括线上媒体、垂直大号、论坛、招聘网站，线下地推、招商会等，宣传载体可以是海报、软文、视频，内容和种子用户大同小异，但是福利政策方向平台根据自己的引入需求，提高某一等级的返佣比例可以达到快速扩充效果，同时考虑到腰部用户大多是兼职，在宣传技巧上可以突出低门槛、高收益、高度自由，文案简明扼要直击痛点。

此外，整个过程中除了要展示企业实力和平台优势外，还要注重团长的自我包装，朋友圈就是最好的形象展示窗口，平台也可以包装2-3个成功的团长IP案例作为宣传推广素材。

3、底部圈地扩张策略

底部泛指普通消费者或初级会员，招募对象的类别并没有太多限制，一般由团长自行招募，主要招募方式大致相同：线上运营自媒体、线下地推等，最终是导流至社群之中形成私域资源圈，方便管理建立信任感，并配合平台方的营销活动（优惠券、拼团活动等）进行快速裂变。这类用户自用省钱的动机居多，但也不乏有想往上爬获得更多收益的人，宣传上可以从产品性价比、平台品牌力、晋升后的收益变化等方向着手。

小结

招募团队成员的中心思想其实和企业招聘员工一样，是一个双向选择自我介绍的过程，平台方需要站在代理商角度逐一破题，展示自身的实力和规划，告知意向用户我们能给到什么样的晋升机制和福利待遇，另外，平台也需要对意向用户进行能力资质方面的考察。

从下期开始，我们步入第二篇章——商业模式设计部分，将围绕模式界定与设计技巧、价格体系等核心点输出新一轮的干货资源。