标准销售流程培训PPT89页
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《销售流程讲解》课件
VS
详细描述
在产品展示阶段，销售人员需要了解市场 上的竞品，并将自己的产品与之进行比较 。通过对比，销售人员可以突出自己产品 的优势，如更高的性能、更低的价格、更 好的服务等，从而让客户更加倾向于选择 自己的产品。
05
谈判成交阶段
价格谈判技巧
灵活定价策略
强调产品价值
根据市场需求和产品特点，制定有竞争力 的价格策略，同时保持一定的灵活性，以 便在谈判中做出调整。
促进团队协作
销售流程需要团队成员之 间的密切配合，有助于加 强团队协作和沟通。
销售流程的步骤
市场调研
了解目标市场、客户需求和竞争对手 情况，为制定销售策略提供依据。
02
客户开发
通过多种渠道寻找潜在客户，建立联 系并开展初步沟通。
01
售后服务
提供产品使用说明、解答客户疑问、 处理退换货等售后服务，以维护客户 满意度和忠诚度。
04
05
根据调查结果改进产品和服 务质量，提升客户满意度
客户维护与关系拓展
客户维护与关系拓展
提供个性化的服务和支持 ，满足客户的特殊需求
定期与客户进行沟通，了 解客户需求和意见
举办客户活动，增进与客 户的关系和互动
THANKS
THANK YOU FOR YOUR WATCHING
目标客户确定
总结词
确定销售对象并对其进行分类
详细描述
根据市场分析结果，确定销售对象，并根据其特点进行分类，以便制定更具针 对性的销售策略。
产品知识掌握
总结词
熟悉产品特点和优势
详细描述
深入了解产品的性能、特点、使用方法以及与竞争对手的差异化优势，以便在销 售过程中能够准确地向客户传达产品价值。
《销售流程讲解》PPT课件
维持气氛
• 定金为合约的一部分 • 注意提醒客户的注意事项 • 折扣与其他附加条件，应报案场经理备案
精选PPT
26
十四、产品印象再加深
• 重复客户的最需求 • 重复产品的卖点 • 重复生活的内容
• 注意：掌握分寸和尺度
精选PPT
27
十五、资料（礼品赠送）
• 楼书、海报、DM、礼品
精选PPT
28
十六、建立客户联系档案
精选PPT
20
十一、客户疑虑处理
• 相关资料佐证 • 竞争个案比较、情况分析 • 区分意见领袖，诱出障碍潜在因素 • 加强本案优势和远景说明
精选PPT
21
注意事项
• a.保值、地段、产品内容的分析 • b.市中心的形成 • c.人口与产品的供求关系 • d.金融的关系 • e.政策的关系
精选PPT
• 动线介绍 • 空间尺寸 建材介绍 • 景观介绍 • 户型功能分区介绍 • 特殊设计介绍
精选PPT
16
注意事项
• a.了解标的产品 • b.产品户型的尺寸、面宽进深、层高怎样结
合更合理
• c.物理环境 • d.细部材料、尺寸 • e.线路安排要注意 • f.保证安全
精选PPT
17
八、竞争个案的比较
• 对于竞争个案的比较，要求对周边的项目
市场调研详细、准确，充分的了解各个项 目的优劣势，这样在可以客户提到时候进 行比较分析。
精选PPT
18
九、房源查询
• 注意语言运用，注意观察和寻找影响力
精选PPT
19
十、产品印象加深
• 突出产品优点 • 学会家庭装饰 • 学会安排家具
• 注意：充分了解产品
销售流程讲解
• 定金为合约的一部分 • 注意提醒客户的注意事项 • 折扣与其他附加条件，应报案场经理备案
精选PPT
26
十四、产品印象再加深
• 重复客户的最需求 • 重复产品的卖点 • 重复生活的内容
• 注意：掌握分寸和尺度
精选PPT
27
十五、资料（礼品赠送）
• 楼书、海报、DM、礼品
精选PPT
28
十六、建立客户联系档案
精选PPT
20
十一、客户疑虑处理
• 相关资料佐证 • 竞争个案比较、情况分析 • 区分意见领袖，诱出障碍潜在因素 • 加强本案优势和远景说明
精选PPT
21
注意事项
• a.保值、地段、产品内容的分析 • b.市中心的形成 • c.人口与产品的供求关系 • d.金融的关系 • e.政策的关系
精选PPT
• 动线介绍 • 空间尺寸 建材介绍 • 景观介绍 • 户型功能分区介绍 • 特殊设计介绍
精选PPT
16
注意事项
• a.了解标的产品 • b.产品户型的尺寸、面宽进深、层高怎样结
合更合理
• c.物理环境 • d.细部材料、尺寸 • e.线路安排要注意 • f.保证安全
精选PPT
17
八、竞争个案的比较
• 对于竞争个案的比较，要求对周边的项目
市场调研详细、准确，充分的了解各个项 目的优劣势，这样在可以客户提到时候进 行比较分析。
精选PPT
18
九、房源查询
• 注意语言运用，注意观察和寻找影响力
精选PPT
19
十、产品印象加深
• 突出产品优点 • 学会家庭装饰 • 学会安排家具
• 注意：充分了解产品
销售流程讲解
2020年销售流程与技巧(PPT77页)参照模板
u好的销售人员不是蒙住眼睛去拜访，他会仔细地先准备， 定好目标、计划、策略。
u好的销售人员一开始就能很好的沟通，所以会使用接近要
25 领和问句。
•
销售成功十大黄金律（2）
u在知道目标客户的需要及可能购买动机前，不会介绍产品或 服务内容。
u只介绍与目标客户的需要有关的产品或服务的特征效益。 u目标客户抵制，不会把这抵制看做反对，相反地，他会把这
“反应”当做能更详细回应目标客户的需要的一个机会。
u一听到购买信号，马上缔结。 u进行访后追踪，实际是下次拜访的开始。 2u6 好的销售人员不是卖产品，而• 是帮助目标客户实现目的。
张铁、李钢、王彤 “向和尚推销梳子” 的故事
27
•
客户群
28
•
29
•
30
•
31
•
培训内容
1 销售当中的沟通技巧
需求的过程和行为。
8
•
名词解释
潜在客户
– 还没有发生联系的，可能成为客户的机构或个人
准客户
– 已经取得过联系，但尚未发生交易的机构或个人
客户
– 已经决定与你的公司开始交易的机构或个人
生意伙伴
– 通过与你的公司的交易获得未来的发展的客户
9
•
销售流程
什么是销售流程
销售的流程 ——成功销售的正确步骤
2 销售当中处理客户异议技巧
3 业务促成技巧
技巧
态度
知识
32
•
销售当中的沟通技巧
沟通的方式
• 语言 • 口头 VS 书面
• 非语言 • 肢体语言、距离、语气语调
33
•
销售当中的沟通技巧 ——非语言沟通 - 身体语言
销售员销售技巧培训PPT(含完整内容)
保持积极、乐观的心态，相信自己能够完成销售任务，克服困难和挑战。
情绪管理
学会控制情绪，保持冷静和理性，避免因情绪波动影响销售工作。
激励与自我肯定
通过自我激励和肯定，增强自信心和动力，保持高昂的工作热情。
THANKS
感谢观看
良好的团队协作精神
与同事、上级和客户建立良好 的合作关系，共同完成工作任 务。
灵活应变能力
能够快速适应不同情境和客户 需求，灵活应对各种挑战和变
化。
02
销售技巧
沟通技巧
建立信任
通过有效的沟通建立客户 信任，了解客户需求，提 供合适的产品或解决方案 。
倾听技巧
善于倾听客户的需求和意 见，不打断客户，理解客 户的真实想法。
销售员销售技巧培 训
汇报人：可编辑 2023-12-23
目 录
• 销售员的角色与职责 • 销售技巧 • 销售流程 • 销售心理学 • 实战案例分析 • 销售员自我提升
01
销售员的角色与职责
销售员的职责
01
02
03
04
寻找潜在客户
通过市场调研、社交媒体、口 碑等方式，积极寻找潜在客户
，并建立联系。
04
销售心理学
客户心理分析
客户类型分析
01
了解和识别不同类型的客户，包括理智型、冲动型、比较型等
，以便采取不同的销售策略。
客户购买动机分析
02
探究客户的购买动机，包括需求、欲望、价值认同等，以更好
地满足客户需求。
客户心理预期分析
03
了解客户的心理预期，包括对产品、价格、服务的期望，以提
供符合其预期的解决方案。
失败案例3
某销售员在处理客户异议时，应对方式不当，导致客户不 满。
情绪管理
学会控制情绪，保持冷静和理性，避免因情绪波动影响销售工作。
激励与自我肯定
通过自我激励和肯定，增强自信心和动力，保持高昂的工作热情。
THANKS
感谢观看
良好的团队协作精神
与同事、上级和客户建立良好 的合作关系，共同完成工作任 务。
灵活应变能力
能够快速适应不同情境和客户 需求，灵活应对各种挑战和变
化。
02
销售技巧
沟通技巧
建立信任
通过有效的沟通建立客户 信任，了解客户需求，提 供合适的产品或解决方案 。
倾听技巧
善于倾听客户的需求和意 见，不打断客户，理解客 户的真实想法。
销售员销售技巧培 训
汇报人：可编辑 2023-12-23
目 录
• 销售员的角色与职责 • 销售技巧 • 销售流程 • 销售心理学 • 实战案例分析 • 销售员自我提升
01
销售员的角色与职责
销售员的职责
01
02
03
04
寻找潜在客户
通过市场调研、社交媒体、口 碑等方式，积极寻找潜在客户
，并建立联系。
04
销售心理学
客户心理分析
客户类型分析
01
了解和识别不同类型的客户，包括理智型、冲动型、比较型等
，以便采取不同的销售策略。
客户购买动机分析
02
探究客户的购买动机，包括需求、欲望、价值认同等，以更好
地满足客户需求。
客户心理预期分析
03
了解客户的心理预期，包括对产品、价格、服务的期望，以提
供符合其预期的解决方案。
失败案例3
某销售员在处理客户异议时，应对方式不当，导致客户不 满。
《标准销售流程》课件
六、总结与展望
回顾标准销售流程
总结标准销售流程的优点和经 验，为未来提供参考和借鉴。
展望销售未来趋势
分析销售行业的发展趋势和变 化，为销售人员提供前瞻性的 思考。
感谢参与
感谢所有参与课件制作和演示 的人员，希望他们能从中获得 有价值的知识和启发。
结束语
标准销售流程是成功的关键，帮助销售人员更好地组织和管理销售活动，实现销售目标。 在竞争激烈的市场环境中，不断优化和改进销售流程，才能取得持续的销售业绩，赢得市场的信任和认可。
五、销售管理
1 销售业绩评估
对销售人员的业绩进行定期评估和反馈，激 励和引导销售团队持续提高。
2 销售团队培训
定期组织销售团队培训，提升销售人的专 业素养和销售技巧。
3 销售数据分析
4 销售信息管理
通过对销售数据的分析，及时调整销售策略， 优化销售流程和绩效。
建立健全的销售信息管理系统，保障销售数 据的准确、及时和安全。
三、销售流程
1
销售线索的获取
通过市场推广、口碑传播等方式获取潜
谈判策略与技巧
2
在客户的联系信息。
运用有效的谈判策略与技巧，与客户进
行沟通和协商，达成合作意向。
3
数据整理与跟进
及时整理和跟进销售数据，为下一步决
合同签订
4
策和行动提供数据支持。
与客户就产品或服务进行合同谈判，达
成双方满意的协议并签订合同。
《标准销售流程》PPT课 件
介绍标准销售流程的目的和好处，如何帮助销售人员成功开展工作，以及有 效团队合作的重要性。
一、引言
标准销售流程是一系列系统化的步骤和活动，用于引导销售人员从目标客户 的引起兴趣到成功达成销售的过程。
《销售课件-销售流程全套培训课件PPT》
重要性
一个明确定义的销售流程可以使销售团队更有目的 性地开展工作，并且能够跟踪销售业绩，在团队和 个人绩效评估中提供依据。同时，规范的销售流程 可以提升客户满意度、增加客户忠诚度。
市场调研和目标客户的确定
市场调研
通过调查和分析市场信息，确定市场上的需求、 机会和竞争状况。市场调研对于确定目标客户、 制定销售策略等方面起到了关键作用。
销售洽谈及沟通技巧
1 准备工作
对客户进行足够的调研和 准备，明确客户需求，制 定销售策略。
2 主动沟通
3 客户反馈
抓住机会主动与客户沟通， 关注和了解客户的需求和 痛点，建立信任，增加销 售成功率。
认真倾听客户的反馈和意 见，及时给予回应，决 客户问题。
销售合同和订单的管理
销售合同管理
管理销售合同的签订、生效、履行和终止等过程， 确保合同的合法有效。
销售流程全套培训课件 PPT
欢迎使用销售流程全套培训课件PPT。本课程教授所有成功销售团队需要掌握 的知识和技能，包括市场调研、销售策略、客户开发和维护、销售洽谈等。
定义和重要性
销售漏斗
销售流程指的是产品或服务从销售机会到交付的整 个流程，是一种规范的销售流程。企业需要对销售 流程加以规划和管理，以确保各项工作有序地展开， 增加销售成功的概率。
目标客户
通过对市场进行分析，确定自己的目标客户。 明确目标客户的需求和痛点，并针对其特点制 定销售策略，提高销售成功率。
销售策略的制定
1
差异化定位
从目标客户出发，确定自己在市场上的
推广渠道的选择
2
差异化定位，寻找自己的竞争优势。
根据目标客户的特点，确定适合其习惯
的推广渠道，开展有效的推广活动。
销售流程与技巧培训教材PPT(共 75张)
如果我是顾客，我自己 会不会购买这个产品
2019/8/23
成功管理
10
营销趋势
1、客户由数量——质量 提升关系 简单交易——终身价值的战略伙伴 2、营销网络由一味建设向追求效益发展 做市场：区域市场深度分销 粗放市场变成精确市场 成熟产品面向成熟市场
2019/8/23
成功管理
11
3、营销员由单枪匹马的业余选手向职业 化团队顾问营销发展 业务员专业化、职业化 业余——职业——重视过程管理 4、营销由单枪匹马的猎手转向团队营销
2019/8/23
成功管理
18
三个代替
2019/8/23
成功管理
19
（１）专业的说话习惯
代替
平时说话习惯
2019/8/23
成功管理
20
（２） 专业化的对话步骤
代替
以往说话的步骤
2019/8/23
成功管理
21
（3）专业的推销本能
代替
原本主观本能
2019/8/23
成功管理
22
所有推销技巧运用成功的基础 ——掌握了客户的心理
分析一下自己的产品，应定位找哪 些人员进行销售。
2019/8/23
成功管理
29
寻找准客户的方法
陌生拜访 缘故推销法 多米诺骨牌 （连锁介绍法）
2019/8/23
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
成功管理
30
陌生拜访的原则
拜访前有一个特定的目的 留下良好的第一印象 除非你已入室就坐，否则不要谈业务 千万不要批评客户现有的商品
2019/8/23
成功管理
31
缘故推销法
2019/8/23
成功管理
32
2019/8/23
成功管理
10
营销趋势
1、客户由数量——质量 提升关系 简单交易——终身价值的战略伙伴 2、营销网络由一味建设向追求效益发展 做市场：区域市场深度分销 粗放市场变成精确市场 成熟产品面向成熟市场
2019/8/23
成功管理
11
3、营销员由单枪匹马的业余选手向职业 化团队顾问营销发展 业务员专业化、职业化 业余——职业——重视过程管理 4、营销由单枪匹马的猎手转向团队营销
2019/8/23
成功管理
18
三个代替
2019/8/23
成功管理
19
（１）专业的说话习惯
代替
平时说话习惯
2019/8/23
成功管理
20
（２） 专业化的对话步骤
代替
以往说话的步骤
2019/8/23
成功管理
21
（3）专业的推销本能
代替
原本主观本能
2019/8/23
成功管理
22
所有推销技巧运用成功的基础 ——掌握了客户的心理
分析一下自己的产品，应定位找哪 些人员进行销售。
2019/8/23
成功管理
29
寻找准客户的方法
陌生拜访 缘故推销法 多米诺骨牌 （连锁介绍法）
2019/8/23
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
成功管理
30
陌生拜访的原则
拜访前有一个特定的目的 留下良好的第一印象 除非你已入室就坐，否则不要谈业务 千万不要批评客户现有的商品
2019/8/23
成功管理
31
缘故推销法
2019/8/23
成功管理
32
销售流程培训教材(PPT 45页)
8）介绍时可带客户沿模型走动
沙盘举例
二.标准作业流程的基本环节 ---3.模型介绍
提问：如在裱板与模型区介绍时也时常 会出现客户不愿多听，想尽快坐 到销售桌上看房型这一情况，大 家在此情况下应该怎么做？
二.标准作业流程的基本环节
---4.洽谈区介绍
目的：使客户对楼盘有进一步了解。 重点：体现自己的专业性，让客户
3) 站位要求 一般站在下块裱板之前，客户右手，让客户 能很好的跟随你的引导。阻止客户随意走动
4) 学会造势 5) 时间控制（一块裱板控制在2分钟左右） 6) 裱板与裱板之间介绍要有承上启下语作为衔
接 7) 介绍裱板时现场可准备一些激光棒, 尽可能
不用手指指点点, 以示对客户的尊重
二.标准作业流程的基本环节
---3.模型介绍
A.模型区要求介绍的内容
目的：使客户了解楼盘的整体规 模，大致分布情况，配套设施等。 重点：精美的模型，楼盘的卖点 引发客户的购买欲。
1.位置及方位 2.周边道路, 公交情况 3.小区规模及组成 4.景观特色(景观设计公司, 设计理念等) 5.建筑风格 6.物业(智能化管理等) 7.其他(薪市政概念,情景洋房,瞰景洋房等)
3. 客户享受标准化服务，企业形象标志
二.标准作业流程的基本环节
1.前接待
了
解
2.裱板区
阶
段
3.模型区
4.洽谈区 确认，调整阶段
5.样板房,实品屋 试探阶段
6.洽谈区 测试成熟度，逼定
7.送客户
业
8.追款
绩
二.标准作业流程的基本环节 ---1.前接待
A.等候客户时基本动作
1) 坐姿端正 2) 时刻注意门外，不要分神。 3) 准备名片
沙盘举例
二.标准作业流程的基本环节 ---3.模型介绍
提问：如在裱板与模型区介绍时也时常 会出现客户不愿多听，想尽快坐 到销售桌上看房型这一情况，大 家在此情况下应该怎么做？
二.标准作业流程的基本环节
---4.洽谈区介绍
目的：使客户对楼盘有进一步了解。 重点：体现自己的专业性，让客户
3) 站位要求 一般站在下块裱板之前，客户右手，让客户 能很好的跟随你的引导。阻止客户随意走动
4) 学会造势 5) 时间控制（一块裱板控制在2分钟左右） 6) 裱板与裱板之间介绍要有承上启下语作为衔
接 7) 介绍裱板时现场可准备一些激光棒, 尽可能
不用手指指点点, 以示对客户的尊重
二.标准作业流程的基本环节
---3.模型介绍
A.模型区要求介绍的内容
目的：使客户了解楼盘的整体规 模，大致分布情况，配套设施等。 重点：精美的模型，楼盘的卖点 引发客户的购买欲。
1.位置及方位 2.周边道路, 公交情况 3.小区规模及组成 4.景观特色(景观设计公司, 设计理念等) 5.建筑风格 6.物业(智能化管理等) 7.其他(薪市政概念,情景洋房,瞰景洋房等)
3. 客户享受标准化服务，企业形象标志
二.标准作业流程的基本环节
1.前接待
了
解
2.裱板区
阶
段
3.模型区
4.洽谈区 确认，调整阶段
5.样板房,实品屋 试探阶段
6.洽谈区 测试成熟度，逼定
7.送客户
业
8.追款
绩
二.标准作业流程的基本环节 ---1.前接待
A.等候客户时基本动作
1) 坐姿端正 2) 时刻注意门外，不要分神。 3) 准备名片
销售业务标准流程课件(PPT 83张)
三.收集顾客信息
三:探查 澄清法：当信息不清楚或模糊时 展开法：当谈话中没有包含足够的信 息或部分信息没有被理解时 重复法：在谈话者回避话题或没有回 答先前的问题／鼓励谈话者进一步深 入话题
三.收集顾客信息
复述法:把顾客说的话再说一遍 记录法:拿笔记录顾客的需求 总结法：回顾顾客谈话内容并取得顾
------销售SSP
SSP-销售流程
C S
集客活动
SSP销售流程之(一)
一.集客活动
1.计划和目标的制定 2.集客活动的实施 3.集客活动的检查 4.A-C卡的管理
一.集客活动
1.计划和目标的制定
销售部长 销售小组 销售顾问 设定年.季.月 设定季.月.周 设定月.周.日.
八.客户类型分析
七.客户类型分析
主导型--小结 避其锋芒 引狼入室 暴其弱点 经礼服人 一举歼灭
七.客户类型分析
二．分析型
性格 内向好进，倔强，有主见，低调，沉稳，
自信而冷静，说话严谨，喜欢独立思考与 分析，注重细节，处事以事实为依据，慢 调思理，不轻易发表意见，理性 穿着 不崇拜名牌，适合自己的，瑞庄整洁，保 守而不夸张，不代表不讲究，饰物较少， 较斯文，不喜欢标新立异
七.客户类型分析
三种客户类型总结
１．主导型：不够细节
预告设定的专业术语，真诚的告诉顾客将
要发生的事
２．分析型：不够热情
顾客脱轨时，引导顾客回到轨道上 ３．社交型：不够重视 破冰，调节气氛
商品说明
销售流程之(四)
四.商品说明
一,商品说明的准备 二,顾客需要商品说明 三,遇有疑难问题时 四,商品说明结束时 五,评价竞争对手
完整销售流程 ppt课件
异议类型
解决方法
品牌异 议
l 拿出相关证据证明，让顾客认同。如：网络报 证明法 道、电视媒体、广告 宣传、报纸媒体、销售记
录等。
运营商 异议
伤口撒 l深度挖掘顾客在使用2G网络时不好的感受，同 盐法 时扩大不好的情况给顾客带来的影响。
优势对 比法
l进行网络优势、套餐资费等方面的对比。
30
最重要的步骤---催单
顾客
“平时工作忙吗？…….有没有什么地方希望 手机帮到您的？”
… …
17
提问角度（价位需求）
那您大概想找个什么价 位段的呢？
**左右的吧。
员工 顾客
好的，我大概知道您想 找个怎么样的了，帮您 推荐一下吧！
员工 顾客
好的。
18
倾听的技巧
l用耳朵听
l尊重对方
l用眼睛听 l用心去听
19
听出弦外之音
听出弦外之音的诀窍就是听到位、想明白，从顾客反馈的字里
7设置疑问法则人人都有好奇心8对症下药法则掌握说话的要领不要牛头不对马嘴9破旧立新法则旧的不去新的不来10真心诚意法则人敬我一尺我敬别人一丈诚实是有一种非常大的魅力11区别想要和需要法则谁都不愿意买自己根本不需要的东西12要先买后再卖的法则先买手机再购买其他附加的东西了解产品的性能程度超过内行的人也感到惊讶13推销是买而不是卖的法则推销是如何买到顾客的满意信赖和忠诚14怕买不到的法则使消费者产生只有一次或者最后一次的意识你不卖他偏要的叛逆心理欲望被禁止的程度越强烈时所产生的抵抗心理也就越大
38
35
扫微信，强调我们的售后
在电脑界面上扫描公司微信，说明我们 的微信上定时会推送最火最好玩最好用 的软件。如果对手机方便有什么不了解 的，也可以直接在微信上联系我们的信 息部提问。
销售标准化流程PPT课件
格策略； C、技术突破有坚定支持者且深度接触部分（采购）较拥护或坚定拥护采取较
低价格； D、技术突破部分不十分拥护但其他决策者较拥护采取低价策略； E、平时谈判确定的项目可采取维持一定价格送东西的策略。 F、小型工程单位：价格为主，情感为辅。 2、付款方面：根据单位性质和项目具体情况制定相应的付款策略，超过权限
. 2019/12/31
8
里程碑3 定义
标准（满足 任一两条即 可）
前一里程碑 下一里程碑
前期接触 通过对该项目的电话或拜访了解，明确目前项目基本情况和推动项目 前进所需关键信息，发展1-2名线人或教练作为信息侧面渠道来源。
1、全面掌握后续工作开展需要的关键信息； 2、发展1-2名卧底提供信息； 3、项目决策小组结构图制定； 4、客户购买品牌和厂家的倾向性； 项目确认 技术交流
无
项目确认
. 2019/12/31
5
工作清单: 1、根据目标客户在所辖区域进行市场工作；具体为建立初步联系、找对具体人员，
建立信任、情感；了解工程情况、设备情况、在进行的投标活动等； 2、前期的几次沟通
【1找人，2自我介绍并建立初步联系，3了解现有设备品牌、数量、合作单位，4 邮寄资料（注意时间上的安排）】尽量克服客户的抵触、反感等不利于工作开展 的情绪，为区域整体客户的初步联系奠定基础。 3、出差拜访，进一步验证电话中沟通信息的准确性，获得客户的进一步资料或信 息，筛选可能尽快建立合作的单位和需要时间的单位，从而确定市场开发思路， 拟定《市场分析及开拓计划》上报，同时建立客户档案。 4、获得相关需求信息并进一步跟踪。
案例：贵州遵义电信
. 2019/12/31
10
里程碑4 定义
标准（满足 任两个条件 即可）
低价格； D、技术突破部分不十分拥护但其他决策者较拥护采取低价策略； E、平时谈判确定的项目可采取维持一定价格送东西的策略。 F、小型工程单位：价格为主，情感为辅。 2、付款方面：根据单位性质和项目具体情况制定相应的付款策略，超过权限
. 2019/12/31
8
里程碑3 定义
标准（满足 任一两条即 可）
前一里程碑 下一里程碑
前期接触 通过对该项目的电话或拜访了解，明确目前项目基本情况和推动项目 前进所需关键信息，发展1-2名线人或教练作为信息侧面渠道来源。
1、全面掌握后续工作开展需要的关键信息； 2、发展1-2名卧底提供信息； 3、项目决策小组结构图制定； 4、客户购买品牌和厂家的倾向性； 项目确认 技术交流
无
项目确认
. 2019/12/31
5
工作清单: 1、根据目标客户在所辖区域进行市场工作；具体为建立初步联系、找对具体人员，
建立信任、情感；了解工程情况、设备情况、在进行的投标活动等； 2、前期的几次沟通
【1找人，2自我介绍并建立初步联系，3了解现有设备品牌、数量、合作单位，4 邮寄资料（注意时间上的安排）】尽量克服客户的抵触、反感等不利于工作开展 的情绪，为区域整体客户的初步联系奠定基础。 3、出差拜访，进一步验证电话中沟通信息的准确性，获得客户的进一步资料或信 息，筛选可能尽快建立合作的单位和需要时间的单位，从而确定市场开发思路， 拟定《市场分析及开拓计划》上报，同时建立客户档案。 4、获得相关需求信息并进一步跟踪。
案例：贵州遵义电信
. 2019/12/31
10
里程碑4 定义
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• 有些客户希望有自己观察、思考的空间 • 你把空间留给客户，客户就会把销售留给你 • 接触客户的时机： 1. 当客户四处张望像在寻找什么时 2. 当客户长时间凝视某一东西时 3. 当客户用手触摸、观看产品时间较长时 4. 当客户突然停下脚步时
“对不起，让您久等了，。。。” “这是我们深圳中玺刚推出的。。。”
销售顾问岗前培训
销售的基本技能
本次培训的基本目的是对新进的销售顾问进行基本的 销售标准及销售技能的培训.以便于销售顾问在销售的过程 中能够掌握基本的销售技巧.
通过学习：1、销售的标准流程； 2、如何在电话、网络发掘潜在客户； 3、如何解决客户问题，了解客户满意对
产品品牌及本公司的重要性。
从而提高销售业绩！
作为销售顾问你是否知道…
•顾客想要什么？ •顾客需要什么？ •顾客在想什么？ •顾客有什么感觉？ •顾客有什么建议？ •顾客是否满意？
客户的心理
我们应注意冰山下面是么？ 真正的购买动机是什么？
15％理性
85％感性
需求分析
销售是一种相互沟通
沟通的三要素： 1、倾听 2、观察 3、提问
收集关键信息
应答式
•也有些客户很爽快，或已经对产品很了解，刚 •进门或接电话，还没等销售顾问问好，就主动发问 •通常代表客户的需求比较明显 •客户的性格可能较直率或急躁
客户：“现在这产品多少钱可以投资？” 销售顾问：“根据您个人的情况人而定。。，先生对。 比较了解是吗？”
迂回式
•当客户已经认识时，经常采用迂回式 •想一想，你与老朋友见面，是怎样打招呼的
客户的期望是什么？
•当客户了解时，他们希望受到怎样的接待？ •客户希望公司的环境如何？ •客户希望你能够向他提供怎样的帮助？
客户光临时的问候方式
•主动迎接 •礼貌友好的问候 •自我介绍 •询问客户姓名 •了解来意 •热情接待及帮助客户
留给客户深刻的第一印象
•外表：面带微笑、仪表整洁 •可信赖度：有亲和力、目光的交流 •态度：真诚、热情 •专业化形象：整洁的仪表、熟练的专业知识 •真诚度：了解客户的需求、不贬低竞争对手
勇于面对所遇到的难题
客户避免与销售顾问接触的说法： •我只是随便看看 •我并不需要什么帮助 •我就想要一个最优惠的价格、利益 •我还没 －－发现客户进门（快速迎上去） －－三米八齿（面带微笑）
“您好，欢迎光临！” “您好，欢迎光临深圳中玺”
插入式
“今天的气色不错嘛。” “王先生今天过来啦，欢迎、欢迎。来，请这边 坐。”
第三步 向客户提供咨询
目的 •了解客户的期望及其关心的问题 •真正理解客户的谈话内容 •了解咨询过程的各个阶段 •了解客户的需求以便帮助客户选产品
了解客户需求的重要性
•是与客户沟通的基础 •是让客户满意的前提 •赢得客户的信任并为其提供有价值的服务 •帮助客户挑选出最符合其需要的产品和操 作方法
九项基本技能
• 电话技巧 • 迎接客户的技巧 • 提问技巧 • 倾听技巧 • 观察技巧
• 了解客户需求的技巧 • 挖掘潜在客户的技巧
• 同客户达成协议的技 巧
• 解决客户问题的技巧
课程简介
•销售基础 -----销售流程（七个步骤）
•发掘潜在客户 •解决客户问题 •客户满意度及忠诚度 •行动计划
第一课
你的真实性会给客人带来“第一印象 78％的人第一印象－－最终的看法 91％的人若不”狠心“－－不会改变看法
人非常善于接受外界影响 如你施加的影响
交易是否成功通常 在前30秒钟已经决定
销售顾问应该：
•彬彬有礼地迎接客户 •让客户开口说话 •善于引导客户 •快速准确了解客户地需求 •向客户提供帮助 •主动迎接挑战
销售流程的七个步骤
•准备 •迎接客户 •需求分析 •介绍产品 •达成协议 •跟踪服务
销售模式 4321模式
顾问式销售人员 传统式销售人员
准备/接待
10%
40%
20% 了解需求/需求分析 30%
30% 产品展示/试乘试驾 20%
40%
异议处理/成交 10% 售后服务
第一步 准备阶段
1.产品的准备 2.资料的准备 3.自身的准备
欢迎与介绍
着装
声音质量
决定印象的因素
真实性
肢体语言
欢迎与介绍
适当的重音分配
谈吐的清晰度
声音质量
准确的呼吸
欢迎与介绍
肢体语言 58%
声音 34%
内容 8%
声音 内容 肢体语言
欢迎与介绍
肢体语言 •手势 •姿势 •动作 •着装 •面部表情 •外形、体形
客户将会寻找信息和 信号来确认他的判断
“第一印象” 会影响你后续的交流
聆听
•努力记住客户的话 •若有不清楚的地方最好有礼貌的 请客户再讲一遍
销售顾问：“对不起，小姐，我不太清楚 您刚才说的意思，请您解释一下，好吗？”
销售顾问：（没有听清楚）你说什么？
聆听
•客户关心的问题一般以顾虑的形式表 现出来 •这些顾虑就是客户最重要的一些需求
需求分析对销售顾问有什么好处？
•少走弯路 •增强有针对性的介绍车的能力 •提高表述的能力并以客户为导向 •收集数据以利于后续的价格谈判 •传达兴趣点 •进行适时的交流
第二步 迎接客户
目标： •销售前的准备 •在电话中礼貌地接待客户 •以适宜的方式迎接客户，使客户 感到舒适 •信息的收集及其技巧
接 听电话须注意的方面：
•保持微笑 •身体保持正确姿势 •控制情绪 •注意语音、语调、语速 •礼貌、耐心、热情、专业 •获得信息 •检验是否理解正确
电话记录指南
•客户姓名 •去电话日期 •电话号码 •客户的需求 •客户详细信息 •你的回答 •下一步行动
－客户较多，接待不过来 －等待客户并适时接触客户的情况
——给客户空间和时间
插入式（一）
•你正在接待客户或处于工作状态 •发现客户已经在看彩页或盘面 •对原来的客户表示歉意 •对新来的客户表示歉意 •接一、待二、顾三
“对不起，让您久等了，。。。” “这是我们深圳中玺刚推出的。。。”
插入式（二）——等待客户
•客户的个人信息 •过去的投资经历 •客户对新投资产品的要求
购买动机
•性能 •价值 •外观 •安全性
•再出售价值 •舒适性能 •价值 •外观 •安全性
•性、耐用性 •身份的象征 •操作是否方便
聆听
•聆听是专业素质的重要部分 •客户讲话时不要打断 •适时给予客户适当的鼓励与赞美
客户：“这个我知道。” 销售顾问：“先生对这方面还挺了解的。”
“对不起，让您久等了，。。。” “这是我们深圳中玺刚推出的。。。”
销售顾问岗前培训
销售的基本技能
本次培训的基本目的是对新进的销售顾问进行基本的 销售标准及销售技能的培训.以便于销售顾问在销售的过程 中能够掌握基本的销售技巧.
通过学习：1、销售的标准流程； 2、如何在电话、网络发掘潜在客户； 3、如何解决客户问题，了解客户满意对
产品品牌及本公司的重要性。
从而提高销售业绩！
作为销售顾问你是否知道…
•顾客想要什么？ •顾客需要什么？ •顾客在想什么？ •顾客有什么感觉？ •顾客有什么建议？ •顾客是否满意？
客户的心理
我们应注意冰山下面是么？ 真正的购买动机是什么？
15％理性
85％感性
需求分析
销售是一种相互沟通
沟通的三要素： 1、倾听 2、观察 3、提问
收集关键信息
应答式
•也有些客户很爽快，或已经对产品很了解，刚 •进门或接电话，还没等销售顾问问好，就主动发问 •通常代表客户的需求比较明显 •客户的性格可能较直率或急躁
客户：“现在这产品多少钱可以投资？” 销售顾问：“根据您个人的情况人而定。。，先生对。 比较了解是吗？”
迂回式
•当客户已经认识时，经常采用迂回式 •想一想，你与老朋友见面，是怎样打招呼的
客户的期望是什么？
•当客户了解时，他们希望受到怎样的接待？ •客户希望公司的环境如何？ •客户希望你能够向他提供怎样的帮助？
客户光临时的问候方式
•主动迎接 •礼貌友好的问候 •自我介绍 •询问客户姓名 •了解来意 •热情接待及帮助客户
留给客户深刻的第一印象
•外表：面带微笑、仪表整洁 •可信赖度：有亲和力、目光的交流 •态度：真诚、热情 •专业化形象：整洁的仪表、熟练的专业知识 •真诚度：了解客户的需求、不贬低竞争对手
勇于面对所遇到的难题
客户避免与销售顾问接触的说法： •我只是随便看看 •我并不需要什么帮助 •我就想要一个最优惠的价格、利益 •我还没 －－发现客户进门（快速迎上去） －－三米八齿（面带微笑）
“您好，欢迎光临！” “您好，欢迎光临深圳中玺”
插入式
“今天的气色不错嘛。” “王先生今天过来啦，欢迎、欢迎。来，请这边 坐。”
第三步 向客户提供咨询
目的 •了解客户的期望及其关心的问题 •真正理解客户的谈话内容 •了解咨询过程的各个阶段 •了解客户的需求以便帮助客户选产品
了解客户需求的重要性
•是与客户沟通的基础 •是让客户满意的前提 •赢得客户的信任并为其提供有价值的服务 •帮助客户挑选出最符合其需要的产品和操 作方法
九项基本技能
• 电话技巧 • 迎接客户的技巧 • 提问技巧 • 倾听技巧 • 观察技巧
• 了解客户需求的技巧 • 挖掘潜在客户的技巧
• 同客户达成协议的技 巧
• 解决客户问题的技巧
课程简介
•销售基础 -----销售流程（七个步骤）
•发掘潜在客户 •解决客户问题 •客户满意度及忠诚度 •行动计划
第一课
你的真实性会给客人带来“第一印象 78％的人第一印象－－最终的看法 91％的人若不”狠心“－－不会改变看法
人非常善于接受外界影响 如你施加的影响
交易是否成功通常 在前30秒钟已经决定
销售顾问应该：
•彬彬有礼地迎接客户 •让客户开口说话 •善于引导客户 •快速准确了解客户地需求 •向客户提供帮助 •主动迎接挑战
销售流程的七个步骤
•准备 •迎接客户 •需求分析 •介绍产品 •达成协议 •跟踪服务
销售模式 4321模式
顾问式销售人员 传统式销售人员
准备/接待
10%
40%
20% 了解需求/需求分析 30%
30% 产品展示/试乘试驾 20%
40%
异议处理/成交 10% 售后服务
第一步 准备阶段
1.产品的准备 2.资料的准备 3.自身的准备
欢迎与介绍
着装
声音质量
决定印象的因素
真实性
肢体语言
欢迎与介绍
适当的重音分配
谈吐的清晰度
声音质量
准确的呼吸
欢迎与介绍
肢体语言 58%
声音 34%
内容 8%
声音 内容 肢体语言
欢迎与介绍
肢体语言 •手势 •姿势 •动作 •着装 •面部表情 •外形、体形
客户将会寻找信息和 信号来确认他的判断
“第一印象” 会影响你后续的交流
聆听
•努力记住客户的话 •若有不清楚的地方最好有礼貌的 请客户再讲一遍
销售顾问：“对不起，小姐，我不太清楚 您刚才说的意思，请您解释一下，好吗？”
销售顾问：（没有听清楚）你说什么？
聆听
•客户关心的问题一般以顾虑的形式表 现出来 •这些顾虑就是客户最重要的一些需求
需求分析对销售顾问有什么好处？
•少走弯路 •增强有针对性的介绍车的能力 •提高表述的能力并以客户为导向 •收集数据以利于后续的价格谈判 •传达兴趣点 •进行适时的交流
第二步 迎接客户
目标： •销售前的准备 •在电话中礼貌地接待客户 •以适宜的方式迎接客户，使客户 感到舒适 •信息的收集及其技巧
接 听电话须注意的方面：
•保持微笑 •身体保持正确姿势 •控制情绪 •注意语音、语调、语速 •礼貌、耐心、热情、专业 •获得信息 •检验是否理解正确
电话记录指南
•客户姓名 •去电话日期 •电话号码 •客户的需求 •客户详细信息 •你的回答 •下一步行动
－客户较多，接待不过来 －等待客户并适时接触客户的情况
——给客户空间和时间
插入式（一）
•你正在接待客户或处于工作状态 •发现客户已经在看彩页或盘面 •对原来的客户表示歉意 •对新来的客户表示歉意 •接一、待二、顾三
“对不起，让您久等了，。。。” “这是我们深圳中玺刚推出的。。。”
插入式（二）——等待客户
•客户的个人信息 •过去的投资经历 •客户对新投资产品的要求
购买动机
•性能 •价值 •外观 •安全性
•再出售价值 •舒适性能 •价值 •外观 •安全性
•性、耐用性 •身份的象征 •操作是否方便
聆听
•聆听是专业素质的重要部分 •客户讲话时不要打断 •适时给予客户适当的鼓励与赞美
客户：“这个我知道。” 销售顾问：“先生对这方面还挺了解的。”