摩托罗拉市场分销战略基准咨询最终报告(ppt 229)
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联想集团组织结构
联想集团控股公司
总部系统
联想科技园公司 联想创业投资公司 联想进出口公司
其他子公司
联想集团有限公司
总部系统
联想电脑公司 联想神州数码公司
联想电脑公司是本项目的研究主体
SINOTRUST
10
摩托罗拉市场分销基准咨询
联想电脑公司组织结构图
总裁室
国内市场
品牌市场部
客
渠道市场部 大客户集成部
1、联想的分销、经销、行业代理商对联想公司的所有定货 全部通过网上实现，即时、清晰的反映了联想公司货物的 流向。 2、联想的分销、经销、行业代理商通过定期在网上上报的 销售详细资料，使联想公司了解到了分销各级货物的流向。
ERP系统可有效的根据市场销售情况安排生产，加快产品的周转速度，从而提高 分销渠道的效率。 ERP系统为公司的上游供应商及下游经销商提供准确的信息服务的同时，为公司 的决策提供了及时准确的信息依据。 ERP系统可有效提高整个物流、信息流体系的透明度，达到有效控制分销渠道的 目的。
摩托罗拉市场分销基准咨询
研究目录
SINOTRUST
3
摩托罗拉市场分销基准咨询
项目背景
• 1997年后中国手机销售渠道发生深刻变化 • 摩托罗拉现行销售渠道的效率遇到挑战 • 摩托罗拉决定对现行销售渠道进行研究和调整
SINOTRUST
4
摩托罗拉市场分销基准咨询
研究目的
在对国内两家成功企业--联想电脑和海尔集团的分销体系 进行研究的基础上，为摩托罗拉提出分销体系的改进建议。
摩托罗拉市场分销战略基准咨询最终报告
1
• 项目背景 • 研究目的 • 研究方法 • 报告总结 • 联想电脑研究 • 海尔公司研究 • 宝洁/诺基亚研究 • 对摩托罗拉的建议
摩托罗拉市场分销基准咨询
研究目录
SINOTRUST
2
• 项目背景 • 研究目的 • 研究方法 • 报告总结 • 联想电脑研究 • 海尔公司研究 • 宝洁/诺基亚研究 • 对摩托罗拉的建议
中南区10人
7人
8人
13人
6人
11人
2人
SINOTRUST
12
D CRM SCM PLM
C
ERP
B
办公自动化（OA）
A
网络基础设施
摩托罗拉市场分销基准咨询
联想的ERP系统
1、联想的ERP系统是作为其电子商务的 核心部分出现在整个体系中的。 2、这个电子商务体系是由右图的梯形 结构所构成的： A、梯形结构的最基础部分是构建企业 的网络基础设施； B、在此基础上实现办公自动化（OA）； C、第三层是建设企业核心的业务管理 和应用系统即ERP系统； D、在企业信息系统比较完善的基础上， 才能进一步实施CRM（客户关系管理）、 SCM（供应链管理）以及PLM （产品生 命周期管理）。
SINOTRUST
13
摩托罗拉市场分销基准咨询
联想的ERP系统对分销体系的支持
提高效率 降低成本
物流、信息流 体系更透明
联想1999财年通过网上实现的订单金额首次突破10亿美元。 订单的平均日处理量从1995年的378件提高到1999年的5677 件，人均日处理订单量1999年是1995年的14倍，商务效率 也大大提高。
SINOTRUST
5
• 项目背景 • 研究目的 • 研究方法 • 报告总结 • 联想电脑研究
– 联想电脑公司概况 – 联想分销组织结构 – 联想分销体系的控制 – 联想中间商 – 联想分销体系优劣势分析 • 海尔公司研究 • 宝洁/诺基亚研究 • 对摩托罗拉的建议
摩托罗拉市场分销基准咨询
研究目录
SINOTRUST
供 应 链
采购商务部 销售商务部 供应链管理部 惠阳厂 北京厂
深 圳 分 部
华 北 区
华 东 区
中 南 区
东 北 区
西 北 区
西 南 区
欧 洲 区
美 洲 区
亚 太 区
联想研究院 产 技术发展部 品 质量管理部 链
企划部
法务部 企 审计部 划
策略投资部
人力资源部 文化培训部 行政后勤部
人 力 资 源
财务部
生产基地： 分销商数量：
1984年 国有香港上市公司 10，000人 203亿元 100亿元 125.8万台 市值900亿港币 中国市场占有率第一； 1999年亚太区市场占有率第一 北京、惠阳 2300多家
SINOTRUST
8
摩托罗拉市场分销基准咨询
联想集团历年销售额和销售量
SINOTRUST
9
摩托罗拉市场分销基准咨询
6
摩托罗拉市场分销基准咨询
联想研究部分主要名词解释
• 联想电脑 指本项目的研究对象联想电脑有限公司
• 代理商
与联想签定两方协议并从联想直接拿货，面向消费者
直接进行联想电脑销售的公司
• 分销商
负责某个省范围联想电脑批发业务的电脑公司
• 签约经销商 实际上是授权零售商，指与联想公司分销商签订三方
协议，主要从分销商拿货，面向消费者进行销售的公司
• 非签约经销商 指未与联想签过正式协议但经销联想产品的公司
• 签约商
指上述与联想签定正式合作协议的公司，包括代理商、
分销商、签约经销商和专卖店
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摩托罗拉市场分销基准咨询
联想概况
成立时间： 企业性质： 员工人数： 1999年销售额：
--其中电脑销售额： 1999年电脑销售量： 企业规模： 市场地位：
户 市场发展部
关 区域发展部 系 客户服务部
海外市场
海外市场部
海外商务部
台 式 电 脑 事 业 部
事 业 部
笔 记 本 事 业 部
服 务 器 网 络 事 业 部
外 部 设 备 事 业 部
软 件 事 业 部
手 持 接 入 事 业 部
信 息 服 务 事 业 部
宽 带 网 络 事 业 部
有 限 公 司
联 想 专 业 系 统 有 限 公 司
信息管理部
SINOTRUST
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摩托罗拉市场分销基准咨询
大区是联想电脑渠道开发和管理的主要部分
大区总经理室
消费渠道处 商用渠道处 大客户市场处 产品推广处 市场推广处 客户服务处 经营管理处
家用电脑的：
-渠道建设 -渠道维护 -渠道管理
商用电脑的：
-渠道建设 -渠道维护 -渠道管理
开拓、维护 行业大客户
-为市场部门 提供支持
-提供培训 -市场活动
-综合活动 -广告 -市场宣传 -费用监控 -市场活动
-售后服务 -维修 -投诉处理
-日常管理 -人力资源 -行政
专卖店督导 消费渠道专员
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
商用渠道专员
大客户专员 华为专员
商用电脑、 家用电脑、 大客户专员 笔记本电脑、 华为专员 打印机等
投投诉诉处处理理专员、人行政力文资员源专员 临控专员、
联想集团控股公司
总部系统
联想科技园公司 联想创业投资公司 联想进出口公司
其他子公司
联想集团有限公司
总部系统
联想电脑公司 联想神州数码公司
联想电脑公司是本项目的研究主体
SINOTRUST
10
摩托罗拉市场分销基准咨询
联想电脑公司组织结构图
总裁室
国内市场
品牌市场部
客
渠道市场部 大客户集成部
1、联想的分销、经销、行业代理商对联想公司的所有定货 全部通过网上实现，即时、清晰的反映了联想公司货物的 流向。 2、联想的分销、经销、行业代理商通过定期在网上上报的 销售详细资料，使联想公司了解到了分销各级货物的流向。
ERP系统可有效的根据市场销售情况安排生产，加快产品的周转速度，从而提高 分销渠道的效率。 ERP系统为公司的上游供应商及下游经销商提供准确的信息服务的同时，为公司 的决策提供了及时准确的信息依据。 ERP系统可有效提高整个物流、信息流体系的透明度，达到有效控制分销渠道的 目的。
摩托罗拉市场分销基准咨询
研究目录
SINOTRUST
3
摩托罗拉市场分销基准咨询
项目背景
• 1997年后中国手机销售渠道发生深刻变化 • 摩托罗拉现行销售渠道的效率遇到挑战 • 摩托罗拉决定对现行销售渠道进行研究和调整
SINOTRUST
4
摩托罗拉市场分销基准咨询
研究目的
在对国内两家成功企业--联想电脑和海尔集团的分销体系 进行研究的基础上，为摩托罗拉提出分销体系的改进建议。
摩托罗拉市场分销战略基准咨询最终报告
1
• 项目背景 • 研究目的 • 研究方法 • 报告总结 • 联想电脑研究 • 海尔公司研究 • 宝洁/诺基亚研究 • 对摩托罗拉的建议
摩托罗拉市场分销基准咨询
研究目录
SINOTRUST
2
• 项目背景 • 研究目的 • 研究方法 • 报告总结 • 联想电脑研究 • 海尔公司研究 • 宝洁/诺基亚研究 • 对摩托罗拉的建议
中南区10人
7人
8人
13人
6人
11人
2人
SINOTRUST
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D CRM SCM PLM
C
ERP
B
办公自动化（OA）
A
网络基础设施
摩托罗拉市场分销基准咨询
联想的ERP系统
1、联想的ERP系统是作为其电子商务的 核心部分出现在整个体系中的。 2、这个电子商务体系是由右图的梯形 结构所构成的： A、梯形结构的最基础部分是构建企业 的网络基础设施； B、在此基础上实现办公自动化（OA）； C、第三层是建设企业核心的业务管理 和应用系统即ERP系统； D、在企业信息系统比较完善的基础上， 才能进一步实施CRM（客户关系管理）、 SCM（供应链管理）以及PLM （产品生 命周期管理）。
SINOTRUST
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摩托罗拉市场分销基准咨询
联想的ERP系统对分销体系的支持
提高效率 降低成本
物流、信息流 体系更透明
联想1999财年通过网上实现的订单金额首次突破10亿美元。 订单的平均日处理量从1995年的378件提高到1999年的5677 件，人均日处理订单量1999年是1995年的14倍，商务效率 也大大提高。
SINOTRUST
5
• 项目背景 • 研究目的 • 研究方法 • 报告总结 • 联想电脑研究
– 联想电脑公司概况 – 联想分销组织结构 – 联想分销体系的控制 – 联想中间商 – 联想分销体系优劣势分析 • 海尔公司研究 • 宝洁/诺基亚研究 • 对摩托罗拉的建议
摩托罗拉市场分销基准咨询
研究目录
SINOTRUST
供 应 链
采购商务部 销售商务部 供应链管理部 惠阳厂 北京厂
深 圳 分 部
华 北 区
华 东 区
中 南 区
东 北 区
西 北 区
西 南 区
欧 洲 区
美 洲 区
亚 太 区
联想研究院 产 技术发展部 品 质量管理部 链
企划部
法务部 企 审计部 划
策略投资部
人力资源部 文化培训部 行政后勤部
人 力 资 源
财务部
生产基地： 分销商数量：
1984年 国有香港上市公司 10，000人 203亿元 100亿元 125.8万台 市值900亿港币 中国市场占有率第一； 1999年亚太区市场占有率第一 北京、惠阳 2300多家
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摩托罗拉市场分销基准咨询
联想集团历年销售额和销售量
SINOTRUST
9
摩托罗拉市场分销基准咨询
6
摩托罗拉市场分销基准咨询
联想研究部分主要名词解释
• 联想电脑 指本项目的研究对象联想电脑有限公司
• 代理商
与联想签定两方协议并从联想直接拿货，面向消费者
直接进行联想电脑销售的公司
• 分销商
负责某个省范围联想电脑批发业务的电脑公司
• 签约经销商 实际上是授权零售商，指与联想公司分销商签订三方
协议，主要从分销商拿货，面向消费者进行销售的公司
• 非签约经销商 指未与联想签过正式协议但经销联想产品的公司
• 签约商
指上述与联想签定正式合作协议的公司，包括代理商、
分销商、签约经销商和专卖店
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摩托罗拉市场分销基准咨询
联想概况
成立时间： 企业性质： 员工人数： 1999年销售额：
--其中电脑销售额： 1999年电脑销售量： 企业规模： 市场地位：
户 市场发展部
关 区域发展部 系 客户服务部
海外市场
海外市场部
海外商务部
台 式 电 脑 事 业 部
事 业 部
笔 记 本 事 业 部
服 务 器 网 络 事 业 部
外 部 设 备 事 业 部
软 件 事 业 部
手 持 接 入 事 业 部
信 息 服 务 事 业 部
宽 带 网 络 事 业 部
有 限 公 司
联 想 专 业 系 统 有 限 公 司
信息管理部
SINOTRUST
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摩托罗拉市场分销基准咨询
大区是联想电脑渠道开发和管理的主要部分
大区总经理室
消费渠道处 商用渠道处 大客户市场处 产品推广处 市场推广处 客户服务处 经营管理处
家用电脑的：
-渠道建设 -渠道维护 -渠道管理
商用电脑的：
-渠道建设 -渠道维护 -渠道管理
开拓、维护 行业大客户
-为市场部门 提供支持
-提供培训 -市场活动
-综合活动 -广告 -市场宣传 -费用监控 -市场活动
-售后服务 -维修 -投诉处理
-日常管理 -人力资源 -行政
专卖店督导 消费渠道专员
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
商用渠道专员
大客户专员 华为专员
商用电脑、 家用电脑、 大客户专员 笔记本电脑、 华为专员 打印机等
投投诉诉处处理理专员、人行政力文资员源专员 临控专员、