万科客户分析报告

客户分析
年龄分析
50岁以上 14% 20-30岁 7%
31-40岁
36%
41-50岁 43%
年龄 数量
20-30 2
31-40 10
41-50 12
50以上 4
20-30 31-40 41-50 50以上
客户分析
第四部分 行业分析
7% 3% 3%
15%
3%
3%
11%
7%
3%
10%
3%
3% 22%
张江
客户分析
生
命
老人三代
周
期
老人二代
老人一代
后小太阳
孩子三代
富贵之家
小太阳
青年持家
经济务实
低
青年之家
中
高
支付能力
客户分析
第五部分 动机分析
我们发现，单纯的用客户某一属性来进行客户群分所得到的客群也许在某个方面有明 显特征区别，但是在很多方面将发生特征交叉，无法辨认的情况。
客户分析
投资
资产转型 7% 4%
外地迁入型
均为外地来沪定居或打算定居人士，在上海无固定住所
资产转换型 投资型
拥有大量流动资金，在不影响正常投资的情况下以将流动 资金转换成固定资产为目的的购房人士
以房地产作为投资项目的购房人士
客户分析
• 客户群物理属性分析
比例 年龄 户籍
职业
居住改善型
资产转换型
68%
7%
35-40岁为主
40-45岁为主
客户分析
• 客户区域分析分析
工作区域 居住区域
居住改善型
集中在陆家嘴， 金桥、张江客户 为辅
金桥为主，外地 为辅
资产转换型
陆家嘴为主，外 地、市中心客户 为辅
金桥、陆家嘴为 主、市中心为辅
外地迁入型 以陆家嘴、金桥 为主
外地
投资型 市区客、外地客 为主
市区、外地
客户分析
• 客户价值取向分析
购房目的 产品需求 项目吸引点
不满意周边环境、商 业配套 社区规模、品牌影响 力
资产转换型
将流动资金转化为固定 资产保值或升值
对社区品质、环境、建 筑品质要求较高
资金的投入量、社区的 规模和品质、今后发展 的前景
不满意区位、地段、周 边环境及生活配套 物业管理、社区规模、 发展商品牌
周边环境、景观绿化、 社区细节
外地迁入型
在迁入城市购置固定 居所，或在上海设一 处落脚点
多以自身经济势力考 虑，要求房间数量较 多
外地
迁入21%
68%
居住改Baidu Nhomakorabea型
居住改善型 外地迁入型 资产转换型 投资
动机 数量
居住改善型 19
外地迁入型 6
资产转换型 2
投资 1
• 因此我们通过对客户的整体特征研究、讨论，以客户的购买驱动为主要参考，同时关 注客户的选择侧重点，人群特征等多种表现因素将客户分为四大群体
居住改善型
在上海有固定居所，但已不能满足其需求，为改善条件而 购房
目录
第一部分 户籍分析 第二部分 学历分析 第三部分 年龄分析 第四部分 行业分析 第五部分 动机分析 第六部分 媒体分析
蓝山项目
第一部分 户籍分析
整体客户情况
随着去年深蓝开盘，总价和产品的不断升级，客户的群体也发生了明显的变化，首先让我们 了解一下目前开盘至今成交客户的总体状况。
客户分析
户籍分析
新上海人、老上海 人各占一半
制造业、零售业、 贸易等较为分散
新上海人为主 贸易、零售业
外地迁入型 21% 40岁以上为主 外地人为主
金融、贸易为 主
投资型
4%
30-35为主
新上海人、外 地人为主 制造业、贸易 为主
职位 家庭收入 家庭结构 车辆数量
政府领导、企业中 企业中高管、私营 高管、私营业主 业主
外地 21%
港
澳 4%
台
上海29%
外籍14%
新上 海
32%
外籍 新上海 上海 港、澳、台 外地
区域 数量
外籍 4
新上海 9
上海 8
港、澳、台 1
外地 6
客户分析
➢自统计数据中发现深蓝客户的户籍区域以上海人以及新上海人为主,新上海人逐渐成为购 买主力。 ➢外地客户相比蓝山有所下降，这部分客源中以长江以北区域为主。 ➢新上海人的比例也有所提高，外籍人士大量减少与近期宏观限外政策有关。
从异地搬到上海，方 便工作和事业，对浦 东及本项目的区位抗 性较小。满意点为开 发商品牌
不满意周边教育配套 、环境
品牌影响力、物业管 理、社区品质
周边环境、配套设施
投资型
以房产作为投资项目 ，短期或长期获利
以300平米以内，注 重租金回报率、升值 空间等利益问题 希望高回报率，注重 升值空间，信价比
年收入50-100万 年收入200万为主
后小太阳家庭为主 、部分孩子三代、 富贵之家
一辆为主
富贵之家 一辆至两辆
私营企业主、 自由职业者
年收入50-100 万以上为主 孩子三代、富 贵之家，部分 老人一、二代 一辆为主
企业中高管、 私营业主、自 由职业者
年收入100万以 上为主 小太阳、后小 太阳
一辆至两辆
7%
行业 贸 金融 政府 制造 建 广 咨询 媒体 IT 医疗 酒 运 法 零
易
筑告
店 输 律售
数量 4
3
3
5 21 1
1
1
2
1 2 11
贸易 金融 政府机关 制造业 建筑装潢 广告业 咨询顾问 媒体传播 医疗卫生 IT通讯 酒店餐饮 交通运输 商业零售 法律
• 客户群体比较分散，基本以自己开公司为主。工作区域集中在浦东。曹路附近有华为 的高管一名，金桥出口加工区和外高桥保税区有近十户，张江工作四户。
项目抗性 竞争力 改进空间
居住改善型
扩大生活空间，提高生 活品质
空间要求舒适，环境品 质都需优良，物业管理 、建筑品质要求较高 希望有好的小区环境、 提高生活品质，满意小 区品质、物业管理
不满意区位地段、周边 环境不利因素影响 物业管理、社区整体环 境、户型规划较符合该 类目标客户需求 配套设施、周边环境、 交通出行、提高入住率
• 有两位在虹口开公司。闵行工作一位。 • 另有六户在陆家嘴工作，有法律业，贸易业，银行业。
分析样本：28组
金桥：5组 陆家嘴：6组 张江：4组 外高桥：4组 浦东其他：1组 杨浦区域：2组 虹口区：2组 市中心区域：0组 徐汇闵行区域：1组 港澳台：1组 外地：1组 外国：1组
外高桥
陆家嘴
金桥 联阳
客户分析
第二部分 学历分析
高中11% 大专7%
学历分析 博士7%
硕士
14%
本科 61%
学历 人数
博士 2
硕士 4
本科 17
大专 2
高中 3
客户分析
博士 硕士 本科 大专 高中
• 比去年深蓝的
第三部分 学历分析
➢从统计中发现深蓝客户的受教育程度普遍有所提高，本科以上学历占到70%以上，这也反 引出我们目标客户的整体层次有所上升。 ➢客户整体层次的提高对产品和整个社区的品质要求也相应提高，对销售服务和物业管理也 提出了新的 要求