钢铁行业电子商务

一．钢铁行业电商概况

在钢铁产能过剩、企业亏损或微利、需求低迷的背景下，商业模式和管理模式需要融合创新，传统钢贸商营销模式已经不适应形势要求，并出现大规模倒闭，旧的钢贸模式难以为继。而日益成熟的钢铁电商平台将成为钢贸流通主流模式。钢铁电商通过线上线下融合，提高资金周转速度、加快物流效率、减少库存等等，可以大幅降低现有交易成本，折合吨钢100-150元。

2011年以来，国内钢铁电商数量“井喷”。据统计，目前通过钢铁企业、钢贸企业以及第三方搭建的钢铁电商总数已超过200家，在全国大宗商品电子商务企业中占27.6%。其中，近两年新建的电商平台数量占据半壁江山，呈现集中爆发态势。2014年全国钢铁电商平台线上钢材交易量占总交易量的10%左右，去年全国钢材交易量约为7.5亿吨，按10%折算相当于7500万吨钢材，也就是8000万吨粗钢的量，而去年全国电商的线上总交易额更是突破2000亿元大关。

就钢铁电商主体而言，目前主流的有钢厂自建电子销售平台、大型钢铁流通(钢贸)商网络交易平台、资讯类网站延伸交易平台与第三方创投钢铁电商平台四类。调研结果显示，截至目前，包括宝钢、河北钢铁集团、武钢、沙钢等在内的钢厂自建电子销售平台数量占比最高，已占到总数的37.4%，而完全第三方创投钢铁电商平台仅占16.2%，其他两类依次为19.5%、22.7%。

与此同时，各家电商的模式又不尽相同。钢厂自建电子销售平台多数陷入“单纯将线下销售搬上网络”怪圈，成效迟迟难以显现。以河北钢铁电子交易中心与宝钢旗下东方钢铁在线为例，实际盈利业务只是在循环物资和原料采购交易。而像淮矿物流旗下斯迪尔与五矿发展刚刚自建的鑫益联，除向“钢材网上超市”目标发力外，还侧重“动态货值融资”业务。至于兰格现货交易、我的钢铁旗下钢银等由资讯类网站延伸交易平台，比较接近第三方钢铁电商运作模式，不过仍难抵住“广告式交易信息发布”利益诱惑。

而“淘宝网”式第三方交易平台则是一种较为理想的模式。比如上海钢铁交易中心、找钢网等正在努力接近，尤其后者完全采取“纯电商”式营销管理模式，不仅实现交易订单实时公布，还推出各类促销优惠活动。

另外，值得提到的是，中国铁物与西本新干线股份有限公司共同出资成立的西本新干线、五矿发展自建的鑫益联、淮矿物流旗下斯迪尔、中铁物资集团与钢之家合资成立的中国大宗物资网等，因为凭借大型国有流通企业实力，拥有着全国覆盖最广的钢材分销网络与物流体系，是目前行业内最具竞争力的“落地”型电商平台。

二．钢铁行业电商发展历程

新的时代：2000年

钢铁作为国民经济的重要支柱，在以往是属于国家战略物资，生产、流通等基本都控制在政府层面。20世纪初，我国的粗钢产量才4万吨/年左右，而当时日本，一年的粗钢产量是840多万吨。到2000年，国内粗钢产量达到1.2亿吨，占据全球产量20%以上。而随着新世纪经济的高速发展，各行业对钢材需求日益增多，钢铁贸易行业也逐步兴盛起来，公司越来越多，人员也越来越多。

钢铁互联网行业的领头羊，唯一的上市公司--上海钢联就是在此市场背景下建立和发展起来的。上海钢联运营的"我的钢铁网"在业内知名度、认可度和品牌度非常高，它主要以资讯信息服务为主，由此导入客户，发掘需求，营销其资讯、会展、广告、研究报告、期刊、移动增值服务等等，2012年净利润在3800万左右。业内估计其早在2002年左右，已经实现盈利。这在当时，跟风者众多，有成功有失败。

而由于钢铁这种大宗商品有其特有的行业规则，并且要做到立体多元化的落地，单一网站辐射区域有限，难以全部占领市场。由此，某一些同类的网站仍能存活，甚至能够与我的钢铁网同步竞争，如华北区域的兰格钢铁网。

百度一搜，我们的大大小小钢铁网站不下千家。其中，略有知名的资讯类网站也有几十家。仔细分析来看，这些资讯类网站主要集中在北京、上海等钢铁贸易重镇，和钢铁生产基地如河北唐山。为何在于这些地方行业信息获取渠道最为广泛、深入，也最为快捷。同时，客户群体最为集中，营销最为方便。

电商时代：2005年

接下来，要说的对象，是第三方多对多的钢铁现货交易电商平台。全国大小钢厂、贸易商等总共约30多万家，多数资讯网站会员费约3000-5000元/年，缴费率大约30%，即6万家。那么这个市场的规模是9万*5000元=4.5亿元。再加上其他广告、会展等，总计市场价值不超过10亿元。然而，转向以交易为核心的电商后，仅仅按钢厂到终端的最短流程测算，以2005年粗钢产量3.5亿吨估

计交易规模达1.4万亿多，两者根本不在一个数量级上。

自2003年，钢联尝试现货交易起，有差不多10年了。在这10年里，钢铁电商发展从无到有，从小到大。从供求信息发布系统、主动营销平台等到钢铁现货搜索、品牌商城、在线挂牌交易、招投标交易和人工撮合交易，直至引入供应链融资交易等等。模式在不断地推陈出新，我们也不断地在探索，可惜的是，从公司的角度而言，暂时没有完全成功者。

在钢铁行业大环境下审视钢铁电商

自2008年金融危机以来，钢铁行业饱受"产能过剩、利润微薄、资金紧张……"等困境，钢厂在强势逼迫贸易商的同时，也在遭受三大国际矿商的剥削。自从长协矿机制改成现货与长协并存之后，国内钢材价格忽上忽下，涨跌无定。总体来看，这5年以来，钢价上涨时间短，下跌周期长，涨100，跌200。从6000元/吨，直至现在的3000多元/吨，跌幅将近一半。

在此背景下，作为钢铁交易的主体，无论是钢厂还是贸易商，深受其害。贸易商破产、钢材市场关门、钢厂暴亏等等现象，屡屡发生。2007年以前，贸易商吨钢利润可达500元左右，而在2008年后，多数时间处于亏损状态，这样，客户对其在网上营销的投入也大幅削减。整体大环境不佳，导致客户利润微薄，交易活跃度降低，市场参与度减弱。

钢铁流通市场电子商务仍未完全成熟

在钢铁贸易行业内，传统交易行为习惯根深蒂固，实际操作业务的交易人员对公开、透明的电子商务交易兴趣不高，部分甚至十分抗拒和排斥。同时，钢铁电商在其资源管理、支付结算、交易安全和诚信机制等方面系统工程仍不十分完善，作为实现交易的功能性网站，各类电商平台仍亟待改进和提高。而且，需要考虑的是，受历史原因影响，钢铁行业某些从业人员知识水平、文化结构等总体上同比其他行业相对有一定差距，电商市场培育需要较为漫长的过程。最为关键的是，交易商对渠道跨区域化和扁平化有极高要求，而要做到这点，电商平台需要长时间的积累和沉淀。

三．钢铁行业电商发展问题

问题一：发展目标不明导致网站定位缺失

这个是多数失败网站的通病，尤其在钢铁电商行业内。由于产品属性完全不同，其他B2C、B2B网站对大宗电商并无多大借鉴效果。由于缺少可参照的对象，各平台对未来设想不一，没有确定的目标。今天觉得品牌商城模式不错，明天又认为钢厂专卖场有前途，后天又主攻招投标机制。由此造成，网站的定位缺失。最终不仅客户不知道你在做什么，连自己也不知道在做什么。而且，一个电商网站拥有的资源是有限的，全品种全模式运营的确实很好，但成本太大，毕竟这是万亿规模的市场，以几千万的投入撬动万亿市场相当困难。在市场开拓的阶段，应该把资源全部集中在某一再细分领域，实行差异化，品牌化，获得局部优势，争取实现突破。

问题二：以传统贸易思维来做电子商务

由于钢铁电商需要非常高的专业水平，不少的钢铁电商有钢铁贸易的背景，多数从业人员是钢铁贸易行业出身，其思维惯性难以脱离其固有的钢贸体系。贸易