5商务谈判中常用的心理战术

商务谈判中常用的心理战术

1. 概念的界定

商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。所谓商务谈判中的心理战术，就是用恰当的心理计谋达到自己某种目的的方法。在竞争激烈的商务谈判中，如果能够恰当运用某些好的心理战术，就能收到意想不到的效果。

你的对手是怀着什么心理而坐到谈判桌边的，这一点至关重要。如果能够清楚地洞察谈判对手的心理，然后采取针对性的谈判心理战术，就会在谈判中牢牢地把握主动权，最终赢得谈判的胜利。

人的心理状态是千差万别的，很难一目了然，本文将从以下几方面进行阐述。2．商务谈判中常见的心理禁忌

商务谈判中的心理禁忌是多方面的，常见的心理禁忌大致有以下几种：

2．1 戒弱

这方面的心理禁忌常指：过高地估计对方的实力，不敢与对方的专家、老手正面交锋、据理力争；让对方觉得自己是个弱者，容易被欺负。谈判无非是谋求双方利益的合理分配，即使自己所处的地位和实力都无与伦比，也不可欺弱，因为欺弱会导致最后双方谈不拢，谈判失败。

2．2 戒贪

贪酒、贪色、贪财等都是商务谈判之大忌。这些忌讳令多少精英身败名裂。在竞争日益激烈的今天，谈判一方为了实现自己的企图，抓住另一方贪的心理，经常给他们施以小利，以求从心理上控制对方，使对方步步失守，铸成一些严重的后果。因此，有贪心的人是不可以参与谈判的。

2．3 戒盲目谈判

一切尚未知己知彼的谈判都不能盲目进入。在谈判之前，应该收集相关的资料和信息，在充分研究的基础上，初步构想谈判的策略，把握谈判的重点，甚至连谈判阵容的设置都在运筹之中。只有这样，才能知己知彼。谈判人员一定要克服盲目介入，避免一上谈判桌就陷入被动局面。

2．4 戒感情用事

对企业而言，谈判是一件严肃的事情，它是当今社会企业实现经济利益的常见业务交往活动；对谈判人员而言，谈判则是谈判者代表企业去完成重要的使命。因此，谈判者切不可在谈判中感情用事，要自始至终保持清醒的头脑。只要对方不是来肆意制造事端的，就因以礼相待，言谈举止应该得当，这样有利于消除由于矛盾隔阂而产生的戒备心理，促使双方互相沟通，保证整个谈判过程始终洋溢着诚挚轻松的气氛。

2．5 戒失去耐心

谈判是一种耐力的竞赛，没有耐力素质的人，不宜进入谈判。在风云变幻的谈判桌上，耐心是一个不可忽视的制胜因素，它是在心理上战胜谈判对手的一种战术与谋略。耐心是提高谈判效率赢得谈判主动权的一种手段，它能够让对方清楚地了解自己，同时又使自己详尽得了解对手。只有双方互相了解、彼此信任的谈判才能使双方精诚合作，在较短的时间内签署谈判协议，而不因为某一句话或某一个要求而导致谈判夭折，才能使谈判获得最终成功。谈判人员的这种耐心，就是产生谈判效益的一种直接原由。

3．商务谈判中常用的心理战术

在一切劝说人的工作中都存在运用心理战术的问题，在商务谈判中，心理战术的运用也十分重要，而且技术性较强，灵活性较大。如果谈判者在谈判中能够准确地运用这些心理战术，肯定会控制整个谈判的走向，最终取得谈判的胜利。

商务谈判中常用的心理战术有：

3.1 跟对方谈判人员之间建立良好的人际关系

谈判人员并不是只讲物质利益的“经济动物”，而是一个有精神利益，有感情的人，他们也追求友情，希望在友好合作的氛围中共同办事。所以这就要求谈判人员注意本着友好合作的态度，利用各种机会建立双方和谐关系，使双方友情持久地发展下去，如为对方举行宴会，邀请对方参加联欢活动，赠送礼品，回顾双方的愉快合作等。如果彼此之间已经建立起友情，相互信任感就会大大增强，在谈判中让步和达成协议的可能性也就会大大提高。

3.2尊重对方

在与谈判对手的交往中，要处处注意对其年龄、性格、地位、人格、宗教信仰等表示尊重。例如，由身份对等的人出面接待，谈判中注意认真听取对方的发言，不使用污秽性语言，尊重对方的风俗习惯和宗教信仰等，都可能使对方感受到你对他的尊重，增加对方对你的好感，为谈判的进一步发展奠定基础。

3.3适时地对对方所做的工作表示赞赏

商务谈判人员和普通人一样，都希望自己的工作富有成果，能得到别人的承认。在商务谈判中，适时地对对方的学识、见解表示佩服，对其主观上所做的努力和过人的能力表示赞赏，能使对方心理上产生满足感和自豪感，这同样也会加大让步和达成协议的机会。

3.4 洞察对手心理

在商务谈判中，谈判一方如果能够清晰地洞察对方的心理，无疑会对己方的谈判带来不可估量的利益。洞察对手心理，大致可以分为以下三个方面：

3.4.1 察言观色

虽然说人的心理状态是隐秘的，但总会通过一定的形式表现出来。一个人的一举一动，一言一行，都从某一个侧面反应了他的性格和心理。以握手而言，一

般来说，松弛的握手表示从礼节上敷衍对方，紧紧的握手则表示真诚与高兴，主动热情的握手可表示友好的愿望，漫不经心的握手则表示对对方不感兴趣。再以走路的姿态或坐姿而言，一般的，昂首挺胸、脚步坚定、目光深邃，说明此人坚毅而充满自信，敢于承担责任。这种人在谈判中不容易做出让步，但当双方目标接近时，又往往能果断拍板，达成协议。相反，脑袋低垂，精神恍惚，眼睛东张西望，目光狐疑，手脚无措，则说明此人信心不足，意志薄弱，缺乏开拓精神。这种人在谈判中总是疑心多端，犹豫不决，喜欢说“不”却不能说“是”。此外，从衣着打扮，外部表情等方面也能了解到对手心理的一些蛛丝马迹。

3.4.2 投石问路

仅仅从外表上观察到的心理表现，往往是肤浅的，很可能靠不住，尤其是那些深藏不露的老手，你很难从外部表现洞察到他的内心世界。这时，你不妨投石问路，诱使对手暴露他的心理、性格或意图。你可以提出一些早就了如指掌的问题，让对方回答，这叫“明知故问”，看看你的对手是如何回答这些问题的。或者，首先请对手发表高见，这叫“引蛇出洞”，你可以从他发言中了解其心理与性格。

3.4.3以静制动

在谈判开始时，最好是不显山露水，而应该不动声色，先看看对方的姿态。或者故意拒绝对方的某些建议，或者对其建议不冷不热，看看对方又有什么反应。通过对方所做的反应，你就可以比较清楚地了解到对手的心理了。

3.5 发动心理进攻

谈判一方在清晰地洞察了对手的谈判心理后，就应该积极主动地发动心理进攻了。发动心理进攻，大致可以采取以下三种方法：

3.5.1 敢于虚张声势

这种心理战术是指敢于为自己提出的各种有利条件制造多方面的根据，制造氛围。这些根据并不是无中生有，而是应该有一定的事实作为基础，否则对方一眼就能看出破绽。聪明的谈判者善于虚张声势，通过设法证明自己提出条件的合理性，可以控制对方的某些情绪。例如，可以分散对方的注意力，或者转移问题的焦点，使谈判沿着对己方有利的方向发展。从某种意义上讲，《三国演义》中的诸葛亮的空城计，就是“虚张声势”的巧妙运用。