终端决胜话术(针对不同人群)

终端决胜话术（针对不同人群）
目录
一、序言 (1)
二、白领群体（25~35岁） (1)
1、特性 (1)
2、五分钟篇 (2)
三、政商精英（35~55岁） (4)
1、特性 (4)
2、五分钟篇 (5)
四、礼品采购（通吃篇） (7)
1、特性 (7)
2、五分钟篇 (7)
五、总结 (8)
一、序言
终端，代表着一个公司的外在形象，同时也是承接广告促销的重要战场！俗语讲：“当代营销，终端为上！”
我们先从购买心理分析，顾客对产品质量、购买利益的分析是一个理性的过程，而购买是一个感性的过程。

可是，顾客的理性对于我们来说永远都不是好事情，因为顾客越是理性，他们就越加细致的比较产品的优缺点，权衡购买收益与风险；并且，当顾客站在你的店面前，他们往往会放大产品的缺点，而弱化优点，因为产品的购买缺点将直接关系到购买风险；而这个时候，如果理性占据了上风，产品的缺点就会被顾客进一步强化，顾客异议会变得苛刻，购买风险的意识也会随之提高，进而顾客往往会推迟选择，最后给自己一个理由“再比较比较，再看看”；可如果这个时候感性能够占据了上风，那么，产品的优点就会得以强化，购买利益也随之放大，当然，购买风险也会被潜意识的弱化，此时，顾客对产品的异议就会减少，下决定的概率也会提高。

通过上面的分析大家可以明白：顾客的理性对终端销售永远都是一个障碍，那我们如何解决这种终端“冷场”现象？
我们分了几个群体分别论述，以求针对不同的人群，寻找相应的侧重点，这样做到有的放矢，并可提高销售率。

二、白领群体（25~35岁）
1、特性
追求时尚，以求生活的多样化及高质量，属于潮流先锋。

在终端，如何才能在十分钟、甚至五分钟内让消费者对辞海悦读器有一个知性的认识？如何又让消费者对同品类产品相互比较中，让消费者选择辞海悦读器？这是我们必须解决的问题，尤其是现今中薪阶层的白领们，她们以追求时尚为基点，追赶潮流的产品，对此兴趣一定很大，消费能力也不成问题，那如何针对这个特定的群体去营销呢？
以下分为两种篇幅，分为十分钟、五分钟，以致决胜终端！
2、五分钟篇
引言：
您好，看看我们辞海悦读器，您看看，我们这款机型超薄，只有8.8mm，外观大方、时尚，颜色看起来很成熟，背面的斜纹也很人性化，可防滑，还印有辞海的logo，就算您经常走南闯北，一样也能随时阅读，而且还能给您繁忙的工作和生活带来许多调剂和乐趣呢！
Q : 我听过汉王电纸书，那你们和汉王有什么差别？
A：其实每款产品都有它自己的功能特点，就像手机一样，型号不一样，功能也不同。

与汉王的主要差别：第一，出身不同，此款是全球首款由出版集团出品的电纸书，因此出版集团旗下的出版社可源源不断为我们提供正版书内容，与此同时还签约了北京出版集团、台湾出版联盟。

第二，最重要的是：由于有这么多出版社的后续支持，每天5本新书同步上传到网站供阅读者下载，也就是说纸版书一发行，我们就可以同步上传到网站。

在此如问到是否免费，告知有免费书籍，也有收费（但只是纸版书的1/3，价格很便宜）
汉王产品更新很快，主要是指产品硬件技术方面，基本上他的第一代产品在反应速度上已经跟不上市场。

而关键是，汉王和市场上别的电子阅读器一样，都在卖硬件，它们在内容上没有自主版权，资源的更新、扩展都比较难，而且汉王的手写功能，需要借助电子笔，那么在手写的时候就需要一定的角度，否则很难识别，而我们采用的是触屏手写，这就大大方便了您的操作。

与汉王相比，辞海除了有强大阅读功能，还采用了全球领先的EPD技术，这样反应时间更快，刷新也无需等待，清晰度也有明显的改善，再细的线条也可以看到，输入文字速度顺畅，带有wifi功能，您也可随时上网下载心怡的书籍、音乐等。

而辞海最大的特点，它给您的不仅仅是一个阅读器，更让您拥有了两岸三地千余家出版社源源不断的图书资源，以及数十本期刊、多种报纸的海量内容。

Q：数十本期刊，报纸都包括什么？
A：女性杂志包括管理类、休闲类都会有，比如瑞丽；理财类比如每周一刊的理财周刊，可以提供及时的证券信息，掌控股市行情。

Q：现在我用手机也可以天天上网，看当天的新闻？
A：首先咱们先从硬件方面来说，您看我们这款机器屏幕超大，6寸大屏，采用的是全球先进EPD技术，看书时只有翻页才耗电，一次充电就可看8000页，相当于25本书，屏幕无闪频，零辐射，这样对我们的健康也有好处。

其实，现在身体最重要，千金难买好身体，您说是不是？
Q：这倒是，那你们的产品有什么优势？
A: 简单的说一共有四点，读、写、搜、藏；
读呢：我们有两岸三地1000余家的出版社可提供的海量正版图书共享，还有刚才提到的“辞海天下”内容服务网站，除了与纸质图书同步更新外，每天都有5本新书上架，更有独家推出的名家新作、力作以及畅销书，让您第一时间便可抢鲜阅读啦！
写呢：您可以看看，我们这款机器真正实现了直接用手指书写，可开会时记录会议内容、书写感悟，刷新速度无需等待，输入文字速度很顺畅，另外可通过易文网实现在线写作、发表作品。

搜呢，使用WIFI上网，随心搜索，下载畅销书，譬如小说、书史，更可浏览娱乐新闻、财经网站，包括其他资料的查询。

藏呢，收录国宝级辞书——《辞海》，想什么时候开拓知识就辞海检索一下，特别方便；内置泱泱巨著《中华文化通志》，一共101卷，分为十典百志；还包括世纪精品好书400余本。

Q：我一年到头几乎不会去查《辞海》，所以你们的机器称内置《辞海》我感觉没多大意思？
A ：对，看似《辞海》的使用频率并不高，但既然您买的是阅读器，那主要就是用来阅读的，相信在阅读过程中，会经常碰到生僻字和读不懂的意思，这时候《辞海》就能充分发挥它权威、便捷的功效，让您瞬间解惑。

另外，依据《辞海》开发的产品功能，更能拓展您的视野，增长您的学识，使您成为一个博学多才的人。

Q ：辞海一个小小阅读器，就要3000多块，这个价钱太贵了？
A ：其实这款电纸书卖这个价格已经很划得来了，真正手写，采用微杯技术，文字显示清晰，阅读无闪烁。

（硬件方面）您看，我们这款电纸书完整内置辞海（第六版）（一共5本，共1000多块钱），中华文化通志（101本，书店里卖60一本，共6000多块钱），再加上400余本世纪好书，这就小两万块钱。

日后还可以使用SD卡来扩充，把您喜欢的书、音乐收入库中。

（软件方面）
Q：那下载收费吗？
A：我们有专门的网站提供下载，其中大量的书籍是免费的，而部分书是需要付费，有两种付费形式，第一种是租赁，也就是说每月只需花几元钱就可以拥有一本书的电子版本，而且阅读时间也有足足的一个月，这一个月的时间您完全可以看完这本书，即使到时候由于各种原因没有读完，您还可以续租，那也只需再交几元钱就可以了；第二种就是您花市面上1/3的钱就可以终身享有这本书，比如畅销书“遇见未知的自己”，售价是26元，那么您只需花8块多就可以真正享有这本书。

Q：支持什么格式？
A：电子书的格式，它都支持。

举几个常见的，文本的TXT，PDF，音乐的Mp3，图片Gif，JPEG等。

而且我们还有自己独创的CEpub排版格式，这个我给您细说说，这种格式的图书在辞海悦读器上显示，都会有相应的段落间距、行距，重点的标题都会标记出来，这样您看起来就会觉得很舒服，最大的还原了纸张书的效果。

Q：其他的散户给我的价钱比这个便宜很多？（比如说便宜三四百块钱）
A ：首先呢，我们给您开的都是“辞海”的正规发票，给您提供可靠地售后服务；其次，我们都是厂家直接拿货，货真价实。

（视情况而定）。

Q ：如果客户还在犹豫，说回家想想？（实在没有回旋余地）A：如果您有诚心的话，可以打我电话（递上名片，把自己电话划出来；再问一下家在几环？是否可以送货上门），如果在送货上门的范围内，告诉客户可以给您免费送货上门。

三、政商精英（35~55岁）
1、特性
当今的中国商务人士有哪些特点？经过CTR市场研究部调查结果显示，商务人士有以下三个特点：
◆在企业里具有高度的决策力；
◆很强的消费能力和消费潜力；
工作强度高，平均一周工作47小时。

此外，他们对于媒体上财经、管理、新闻类的内容的关注度远远高于普通人群，电视和报纸是他们每天接触率最高的媒体。

那我们如何利用自身产品的优势把我们的产品推荐给这群特定的群体？以下我们做了一篇十分钟话术。

2、五分钟篇
Q&A:
您好！您看一下我们这款辞海悦读器。

您是自己用还是送礼啊？
Q:我是政府部门的，想自己用，先了解一下。

A:那请您了解一下我们这款辞海悦读器。

非常适合像您这样有身份、有地位的人来用。

我们这款产品是当代中国第一家出版集团---世纪出版集团倾力打造。

拥有世界最先进的EPD电子显示屏技术，是真正油墨技术，和我们平常看书效果是一样的，无辐射，不伤眼睛，而且环保。

您再看，这款产品超薄，重量仅为190g，一次充电能支持8000次翻页（相当于看25本书）。

独创幻灯视听功能，您可以边听音乐边看书。

是全球目前真正直接用手指书写的阅读器。

WIFI上网功能，能随心写作。

我们的这款产品独具的CEPUB定制排版格式，是可以完全照图书原本的版式转换到辞海悦读器里，而且是有图、有表、有文字、有章节、有格式（比市面上同类电子产品支持的格式多出好几种）。

拥有三种大小字号可以选择，同时屏幕可根据重力感应自动切换横竖屏。

以上给您讲的这款产品功能，是现在市面上其它产品所没有的。

Q：哦，那这款产品能看到我想看的书吗？
A：当然可以。

那您请坐，我给您边讲边操作一下。

让您详细的了解一下：1）、海量阅读
“辞海天下”内容服务网站，不仅共享两岸三地（内地、香港、台湾）千余家出版社庞大的图书资源，能提供多种报纸、数十本期刊同步更新阅读，轻松掌握最新咨讯，还可以浏览网页、下载源源不断的免费内容，并且网站每天同步更新5本新书，实现畅想阅读。

您在政府部门工作，如：一、党政理论学习；二、干部能力强化；三、事务实用技巧；四、焦点类；五、文学类等都有类似的文档，
以便您学习。

2）、真正手写
◆全球首款真正直接用手指书写的阅读器，一根手指实现全盘触控、书写、批注、记事，实现您360度全方面阅读。

可随时阅读批注、智能记事，及时记录重要的会议纪要；
◆通过“辞海天下”的服务平台易文网在线写作、发表作品，并结集出版，成就个人作家梦。

3）、点搜天下
◆首创辞海独有检索方式，六种输入法，适应不同顾客的需求；
◆即点即译，轻松双语阅读；
◆ WIFI上网功能，随心搜索、下载书籍，更可浏览新闻、财经网站、其他资料查询。

4）、巨著典藏
◆独家收录国宝级辞书——《辞海》，由江泽民主席题词，由13万独立词条构成（相当于13万本书），每一词条都是高度浓缩的知识，是有识之士必备书籍。

◆独家内置泱泱巨著《中华文化通志》，十典百志，共101卷。

江泽民出访美国大学，就是馈赠的《中华文化通志》；
◆典藏“文学”、“党史国史”、“人物传记”、“国学”等500本精品书籍。

总价值近两万元。

您在平时的工作中，工作一定很繁忙。

尤其像您在政府部门工作，我们的产品可以很方便的在线下载查询、学习。

您如果购买了我们的这款产品，就可以随时随地看书，特别方便。

在阅读中碰到不明白的，随时可查阅《辞海》，得到权威的解答。

您是不是有种“辞海在手知天下”的感觉呢？
我们这款产品内置的书籍价值就两万元，而且您还可以无限下载您要看的书，多值啊！才3000多元钱。

您先买回去试试，还想让您给我多介绍几个顾客呢。

相信辞海电纸悦读器不会让您失望的！”
四、礼品采购（通吃篇）
1、特性
礼品采购分为个体消费购买，送个体；还有单位采购送礼（一般称为团购）。

首先了解礼品采购的特性，再有针对性地营销，具体如下：
2、五分钟篇
您好！这款是辞海悦读器，辞海悦读器特点是无闪烁、不伤眼，（与我们看纸质书是一样的效果）储存量大、轻、薄、携带方便。

辞海悦读器完整内置《辞海》、《中华文化通志》（由江泽民主席题词，全书共101册，贯通古今五千年历史，涵盖十大文化领域，包括56个民族文化，是一本系统整理我国传统经济思想和近代经济思想的专著），两本纸质书的价格加在一起就差不多8000元，另外还附送400余本好书，总书价价值20000余元，还有两岸三地众多出版社海量正版图书共享。

Q：我是准备送礼，这个产品适合吗？
A：当然合适，您是送给什么人？（转为十分钟问答）前段时间出版行业在网络上做了一次大型调查，有75%的人都想要一本电子书，辞海悦读器是江泽民题词，上海世纪出版社监制，权威性不容置疑。

而且电子书最重要的是内容，辞海悦读器是由两岸三地的出版社作为内容后盾，国内有最大的出版集团上海世纪出版集团专供内容，台湾目前也有880家出版社合作，所以会有源源不断的两岸三地正版图书供使用者阅读，涉及领域非常广泛，当做礼品（礼盒包装）也非常有文化底蕴，客户会非常喜欢。

Q：辞海悦读器有什么特殊功能？
A：简单地说，它有四大功能：读、写、搜、藏。

1、读：
★两岸三地众多出版社海量正版图书共享；
★“辞海天下”内容服务网站，与出版社纸质图书、数十本期刊、报纸同步更新，即时发布电子版。

2、写：
★全球首发真正直接用手指书写的阅读器，可随时阅读批注、智能记事；
★通过“辞海天下”的服务平台易文网在线写作、发表作品，并结集出版，成就个人作家梦。

3、搜：
★首创辞海独有检索方式，六种输入法，适应不同检索需求及习惯；
★ WIFI上网功能，随心搜索、下载书籍，更可浏览新闻、财经网站、其他资料查询。

精密压力传感技术，全球首发真正“手写”悦读器，商务记事、心得批注，前后翻页，轻松手指触控即可；
4、藏：
★独家收录国宝级辞书——《辞海》，胜拥十万书籍；
★内置泱泱巨著《中华文化通志》十典百志101卷；
★典藏“文学”、“党史国史”、“人物传记”、“国学”等精品书籍。

而且辞海悦读器采用CEPUB标准格式，还原纸书阅读效果，有图、有表、有文字、有章节、有格式、非常适合中国人阅读，而且可同时支持EPUB 、PDF、HTML、TXT、MP3、GIF、JPEG、PNG、BMP多种格式（比市面上同类电子产品支持的格式多出好几种）。

目前市场上的电子阅读器，多数都是采用美国的E-Ink电子墨水技术，由台湾元太生产，而辞海使用的是在一代电子油墨技术基础之上更新研制出的二代技术。

二代电子油墨技术除了无闪烁、可在阳光照射下不反光，实现180°全视角阅读，在反应速度上有明显的提升，清晰度也大大加强。

（这些就远远超过其他品牌）
所以送礼品就送辞海悦读器，后续服务也是其他品牌无法比拟的。

不管是客户、领导、个人都一定会喜欢。

五、总结
终端是我们战胜对手的重要战场，终端导购话术是我们的制胜法宝。

如何持续保证我们的战斗力？因时因地因人会有不同的选择，但选择的结
果是要能够更好地战斗，是我们要在激烈的商战中始终先人一步。

因此终端决战的关键在于话术的成败！请各位导购重视自己的法宝，决胜终端！。