保险公司主管培训

事前与新人沟通、演练，达成共识 事中尊重约定，完全由新人控场 事后取得反馈，给予指导、跟进 注意组员心态平衡
陪同展业辅导事后
成功的陪同拜访不会偶然成功,它是周密策划的结果 和遵循一定的准则!
陪同一定是新人和主管的双赢!
• 追踪所辅导业务员的改善情况 • 将辅导后的绩效水准和所设定目标对照， 确定辅导效果，并在下一次辅导中加以改 进
衔接训练
• 入司第1个月 • 销售技能训练 • 产品训练及通关 • 持续拜访，建立习惯
保代考试
• 考试通过 • 吸引
本知识
• 了解专业化销售流程 • 明确下阶段工作目标 （上岗、开单和转正）
• 首月开单
• 三个月转正
新人转正培训
• 达到转正或接近转正的新 人，每月20日左右培训
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寿险事业完成是每月能自动成
长 条件是主管要提供专业辅导
课程大纲
辅导的目的和前提 辅导的流程 辅导计划的制定
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辅导的目的----造就双赢的局面
1、观念正确了 2、能力提升了 3、习惯养成了 4、信心建立了 5、收入增加了
结束语
授人与鱼，不如授人与渔 爱之深，何必责之也切 人是无法轻易改变的， 不要期待跟我 们一样
毁灭一个人的方法—对其不停的赞美
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产品辅导---流程操作要领
更多鼓励，树立信心
换位思考，引导要有耐心
示范配以说明讲解，感性和理性相结合
跟进动作完整、系统
二、辅导面谈技巧
确认绩效差异，找出引起绩效差异的原因，
采取相应措施，最终消除绩效差异。
•Hale Waihona Puke Baidu
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辅导面谈的十一个问题：
第一部分：确认绩效差异 问题1：你知道我今天为什么要见你吗？
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上岗前第一天----家访
动作： 到新人家中与新人面谈，主要内容为新人岗前培训状 况了解，同时与新人的家人进行沟通。 目的：1、为下一步新人入司后的辅导做好准备。 2、对其家人进行心理建设，使其家人认同 新人的工作，给与新人支持和归属感。 3、同时了解新人家庭状况。
陪同拜访前的准备
• • 确定拜访的目的 了解关于准主顾我们已有什么资料
•
• •
了解将使用的接触方法
确认拜访所需的资料 了解学员对预料准主顾可能有的拒绝或者 反应会如何处理
陪同展业事前预演
• 主管示范、学员观察
• 学员演练、主管观察 • 主管反馈预演结果
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有效辅导的前提---有针对性的辅导
技 能
无心有力
随之
有心有力
用之 教之
弃之
无心无力
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有心无力 意 愿
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问题7：你如果知道如何应用工作技巧的话，为 什么不用它呢？ 问题8：按照我希望的去做事，你觉得受到伤害了？
问题9：表现不好难道对你有好处吗，为什么？
问题10：你的工作中是不是有障碍？ 问题11：这能消除你的问题吗？
一般性话术架构
适用于许多情境
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对业务员
1、业绩增加 2、人员定着
对主管
3、组织成长
4、职位晋升 5、经营稳健
有效辅导的前提---辅导前检视自己的心态类型
娇宠过度，先热后冷----保姆的心态 唠叨婆妈，目光短浅----村妇的心态 心胸狭隘，唯我独尊----官僚的心态 斤斤计叫，不愿吃亏----商人的心态 不思进取，得过且过----小农的心态 放任自流，疏于管理----牧人的心态 只重业绩，不注品质----骗子的心态
衔接
迎新 目标拟定 辅导和陪同 开单、转正
新人强化
强化意愿 客户整理 辅导陪同
转正
职涯规划 增员辅导
组训
开班计划 讲师安排 测试 每日沟通 代资考通过 名单及追踪
开班计划 开班计划 讲师安排 讲师安排 目标拟定及追踪 目标拟定和辅 师徒协议 导计划拟定 追踪主管跟进 培训上岗名单和 参训名单 开单预警和追踪 开单预警和 追踪
研讨发表：
为什么要帮助组员建立目标？ 什么时候建立目标呢？ 组员建立了什么样的目标？ 你怎样协助他建立目标?
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• 辅导面谈 • 陪同拜访
辅导面谈
一、产品辅导---目的
会讲产品
会卖产品
坚定业务员对公司产品的信心
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陪同展业辅导---目的
示范
目的
观察 辅导
你在造就一个销售人才，而不是卖出一份保单！
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陪同展业辅导---步骤
事前
事中
事后
各种类型的陪同展业侧重点不同!
陪同展业辅导事前
• •
陪同拜访前准备 陪同拜访前预演
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三、辅导面谈实作 锁定新人进入寿险公司 前六个月对他进行培育、辅导
辅导是新人育成 的重要组成内容
新人育成的责任归属
公司（组训、讲师） 培训
主任
增员人
关心与照顾、
辅导
督导、激励
新人培训流程:
职前培训
• 打通理念 • 保代报名
岗前培训
• 进一步了解行业和公 司，强化从业信心 • 学习产品、运营等基
新人第一天上班
动作：1、早会上自我介绍 2、面谈：生涯规划及寿险的意义与功用。 目的：1、让新人熟悉工作环境，熟悉团队。 2、使新人认同寿险业，激发动力为下一步工 作做准备。
第一次拜访客户
动作：1、安排新人在早会发言，就请其谈谈一周以来对 公司和团队的感受请其他组员对其进行鼓励。 2、每周陪同两次，内容由看主管签单逐渐变为主 管看其签单。 目的：1、使其融入工作环境，逐步成熟。 2、培养其展业技能，对其优缺点进行分析并指导。
第一月内
动作：1、每天晚上电话追踪一次。 2、家访一次。 目的：1、了解新人当天拜访和第二天计划， 有针对性进行辅导。 2、了解新人心理状况，及时做出反应。 3、拉近与员工距离，和员工及其家属 谈心，深入了解员工状况。
前三个月内
动作：教导并督促新人做好工作日志， 每周定期检查 目的：养成新人良好工作习惯，并根据工作日志 反映情况，及时解决。
我要辅导你！
如何开始辅导呢？
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辅导流程
诊断需求
设立目标
实施方法
追踪评估
• 通过分析业务员的工作日志的记录情况，诊 断出辅导需求 • 通过和业务员一起进入市场，观察其销售活 动诊断出辅导需求 • 通过和业务员的交谈来发现其辅导需求
•
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• 转正即晋升
辅导的方法---把握辅导时机
•新人培训期间
•新人第一天上班 •新人第一次拜访客户 •新人第一次交单 •发薪或转正时 •组员参加完某项培训后
•心态恶化有牢骚时
•业绩顺利时 •遭遇业绩低潮时 •有业务竞赛时 •考核或晋升时 •有新行销信息时
新人培训期间
动作： 参训前一天家访或电话沟通 关注新人每日的出勤状况 每天培训结束后的心理建设 目的： 及时了解新人的心理变化，发现问题并解决问题。
有效辅导的前提---语言技巧
不要立即指出组员的错误，引导组员思考 语言是激励性和启发性的,不是批判式的
有效辅导的前提---操作技巧
不回避问题，做正面的直接指导 遵循DOME的流程
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课程大纲
辅导的目的和前提 辅导的流程 辅导计划的制定
新人强化培训
• 入司1-3个月未开单新人， 每月10日左右举办强化培训
培训督导系统:
职前 推荐人/ 主管
接、送 沟通、吸引 报名资料 开班计划 课程及讲师 安排 报名统计 职前参训名 单及追踪
代资考
短信、电话 辅导、测试
岗前
培训资料 缘故整理 示范陪同 上岗资料 开班计划 讲师安排 每日沟通 上岗追踪 岗前参训名 单及追踪
辅导的方法与技巧
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复制成功、创造奇迹
麦当劳的奇迹 寿险业同样也是复制成功
成你的事业，我→20个组员 →60个组员→150个组员
麦当劳在全世界有2万多家一模 培养20个成功的组员就可以完 一样的分店 每个分店大约有一小时的利润 是属于总店 一天对于我们只有24个小时， 但麦当劳总店却有2万多个小时 复制了时间，复制了成功
问题2：你知道我对你的期望吗？
问题3：你知不知道我对你绩效不好感到很担心？ 问题4：对你现在这种不令人满意的表现，我不 关心是不行的，你知不知道？
辅导面谈的十一个问题：
第二部分：检验技巧
问题5：你能示范一下吗？ 问题6：如果我安排训练，你会运用这个技巧吗？
辅导面谈的十一个问题：
第三部分：检验动机
学员筛选和 追踪
培训督导
开班计划 讲师安排 增员俱乐部
分公司
岗前参训名单必须于每期班结训后1个工作日内报分公司培训部和营销部处存档，作为新人上岗 的依据。机构人管鉴定培训一卡通，分公司人管核岗前参训名单。 分区域督导和支援新人考证、入司、开单和转正等各项指标的达成和各项培训的运作。
陪同拜访
陪同辅导是主管 的基本职责！
新人第一次交单
动作：1、早会进行分享 2、第三、四周每周陪同至少一次。 3、每周与新人面谈至少2次。 目的：1、使其融入工作环境，逐步成熟。 2、培养其展业技能，对其优缺点进行分析指导 3、了解新人成长状况，按实际情况进行辅导，树 立新人自信心。
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将你的组员分类
1、目标、方向辅导
意 愿
2、低技巧、高意愿 1、高技巧、高意愿
2、技能不足型，
多为新人 3、无药可救型， 放弃 4、意愿不足型， 多为老人
3、低技巧、低意愿
4、高技巧、低意愿
技巧
请将你的组员分类！
• 能够明确说明业务员接受辅导后能做什么 • 能够说明可接受的最低绩效水准 • 能够说明目标如何以及何时会达成 • 能够配合个人的能力与才干去达成这些目标
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辅导式陪同---作用
问题客户、销售环节停滞，协助达成 协助达成组员业绩目标，保持持续信心 解决理论与实际的差距 新产品、新方法的使用辅导
辅导式陪同---重点
新人在前期与客户已取得较好的沟通，拜访最好处于说明、 促成、售后服务、转介绍等阶段
课程大纲
辅导的目的和前提 辅导的流程
辅导计划的制定
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辅导计划制定的重要性
主管
组员 增强组员归属感
提高工作的计划性
增强工作的成效性
有效解决各种矛盾
提高组员受训效率
利于组员健康发展
提高小组管理平台
明确组员努力方向
明确辅导的目标 • 入司即入星
陪同展业辅导事中
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• •
示范式陪同
辅导式陪同 观察式陪同
示范式陪同---作用
增强销售信心
提高实战技能
建设健康心态
示范式陪同---重点
重点在于事前准备、事后总结两个步骤
主管选好示范的销售阶段
事先跟新人就整个过程充分沟通
整个过程注重新人信心的建立
取得新人的反馈，并让新人结合自身思考
主管给予正确的引导、点评
主管与新人事前有良好的演练和沟通
事先约好主管介入的暗号
事中有很好的配合，让销售进程圆润
事后取得新人的反馈及该客户的跟进情况
观察式陪同---作用
发现组员销售技巧的薄弱环节 了解组员的客户层面和市场 指导组员提升技能
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观察式陪同---重点