销售精英训练营资料

第一单元：状态决定成败，销售精英须具备的六大巅峰心态

（改变自己，从心开始：危机意识、坚定目标、专注执着、乐在工作、积极主动、决不放弃）

市场的不景气,客户难缠,任务的压力……等等这些是否已经让你疲惫不堪？如何能迅速调整状态，解决厌烦工作的心态、永久保持激情状态、养成积极行动，全力以赴的习惯、不断提升自己、成长自己这对于每一位销售人员都是需要去思考的问题，要知道状态决定成败！

一、危机意识

a、案例：成功的人士都是具备危机意识的，企业要有危机意识，个人也要有危机意识

b、危机意识就是永不满足的进取心，对于销售人员，自我满足意味着职场“自杀”

二、坚定目标

b、销售人员缺乏动力源于没有目标，人生须反躬自省的三个问题

c、合理目标的5个条件（明确、可量化、内心真正认同/一定要、可操作、有时间限制）

目标快速实现图：5×5法则

三、专注执着（专注成就专业，专业成为专家，专家才是赢家）

a、管理大师博恩.崔西的提醒

a、目标与人生的关系（哈佛大学的调查3%目标明确坚定的人成为社会上层）

b、小故事：专注的力量（蜗牛爬高塔、退隐企业家小锤敲大球）

四、乐在工作（找到爱上工作的理由）

a、启示：不是做得好才来喜欢，而是喜欢才会做得好

b、销售人员保持激情的源动力来自于爱上自己的工作

五、永不言败

a、销售精英的信念——永不言败

b、做到永不言败需要时刻保持积极阳光的心态

c、视频分享（《永不言败》）

六、决不放弃（营销人员单纯些可能会走得更远）

a、故事《纯白色的金盏花》启示：唯一的失败是您选择了放弃（美国一家报纸曾刊登了一则园艺所重金悬赏纯白金盏花的启事，在当地一时引起轰动。高额的奖金让许多人趋之若鹜，但除了棕色的与金色的之外，白色的金盏花并没有被人培养成功。一段时间之后，这件事便被人们抛到九霄云外去了。20年后的一天，当年那家刊登启事的园艺所收到了一封热情的应征信和100粒“纯白金盏花”的种了。令人难以置信的是，寄种子的原来是一位年已古稀的老妇人。为了不让老妇人失望，人们将这些种子种下了。一年后，一大片纯白色的金盏花在微风中摇曳，让人瞠目结舌。原来，老人是位爱花人。当她偶然看到那则启事后，便怦然心动，决定培植白色金盏花。她的决定遭到了8个子女的一致反对。毕竟，一个连专家都无法完成的事，让一个压根儿就不懂遗传学的体弱老人去做，岂不是痴人说梦。老人还是痴心不改，她将普通的金盏花种子撒下，从开出的金盏花中挑选颜色最淡的，任其自然枯萎，以取得最好的种子。次年再从中选取颜色最淡的花的种子……日复一日，年复一年，老人的丈夫去世了，儿女远走了，生活中发生了很多的事，但唯有种出白色金盏花的信念在她的心中根深蒂固。终于，在我们今天都知道的那个20年后的一天，她在那片花园中看到了一朵如银如雪的白色金盏花，并获得100粒“纯白金盏花”的种子。当年那颗普通的种子，也许谁的手都曾捧过，捧过那样一粒再普通不过的种子，只是少了一份对希望之花的信念与执著。如果你能把梦想的种子种在心里，即使是一粒最普通的种子，也能生长出奇迹。培养孩子也是如此，普通的孩子，只要教育方法得当，持之以恒地引导他，同样可以成为天才。）

b销售精英需要决不放弃的信念

c、视频研讨／分享（《永不放弃》节选，这是一个橄榄球队教练开发队长潜能的视频片，本来认为自己背着一个人能爬30米的队长，在听从教练指令蒙上眼睛后，经教练不断地鼓励、开发、指导、加油，竟然负重爬行了100米！其中这期间，教练喊了13次“对了”，15次“加油”，23次“别放弃”，3次“不要

停”，48次“继续”，教练最先是站着，接着是弯着腰，最后是趴在地上鼓励队长，在他不断地引导鼓动下，队长展现了他在球场上超越自己的最好的一面！

时刻告诉自己拥有积极的态度：

我坚信：每天进步一点点

我坚信：机会总是留给有准备的人

我坚信：成功源自坚持

我坚信：付出总会有回报

我坚信：凡事发生必有其目的，并一定会有主与我

我坚信：不到最后一刻，绝不放弃

我坚信：没有时间是白费的，没有经验是白来的

我坚信：过去不等于未来

我坚信：成功一定有方法

第二单元客户心理认知

一、以客户为中心，转换角色，从卖方思维到买方思维

二、讨论：请思考客户为什么会买？都说有需求就会购买，为什么客户跟我们沟通时需求状态也存在，最终却没买？

达成购买决策的5个条件:1.信任 2.需求 3.情绪 4.能力 5.价值

1、信任

影响信任的关键点：

1）自信（积极的自我暗示/多想美好的事物；放大音量表达（尤其是关键点）；加快动作频率；敢于正视对方的眼神）

2）动机（淡化销售痕迹；不是卖产品是帮客户选择最合适的）

3）专业（“看上去很专业”，装也要装出专业的架势）

4）资源

销售是信心的传递，是征服与被征服的过程。

2、需求（客户一种有问题的或者不满意的心理状态。）

需求不需要终止介绍了解过去使用产品的购买原因、不满和更高期望等常犯错误

不了解（感觉客户不需要）

介绍好处

需求：显示需求/ 隐性需求

（3个小贩卖李子的例子）

3、情绪（非原则性问题没必要争对错、论得失；要照顾对方的情绪，不要赢了争议，输了生意）

4、能力：支付能力/决策权（找对人，做对事）

5、价值（用好处驱动对方）

价值= 利益 - 成本

1）价值跟需求的紧迫程度有关；

2）价值跟产品本身有关（品质、品牌）；

3）采购标准（调查对方的采购标准，最关注、最在意什么）。

三、从分析“卖点”到研究“买点”，从一味研究怎么把客户“搞定”？到研究别人是怎么把你“搞定”？什么是需求？

客户为什么说不需要？是不了解吗？还是有其他原因？

当碰到客户说不需要时，你的应对是正确的吗？

如何刺激对方的需求呢？注意：对现状满意的客户是没有改变的动力的。

信任关系的建立中哪些因素会导致对方不信任我们？

销售是信心的传递，自信是销售精英的第一把武器，为什么我们的销售人员不自信？如何培养自信呢？

淡化销售痕迹：我们不是买东西给客户，而是帮助对方选择适合他的产品／服务