唤醒沉睡的客户产品说明会客户开拓话术

活动目标：最大限度的充分的最有效的利用好我 们手中的客户资源
– 深度挖潜：让2的部分给我们转介绍，继续加保 – 感情升温：让3的部分转化为我们忠实的客户，形成2的联盟 – 唤醒沉睡：让5的部分踏入3的阵营
行动时间：
– 以周单元为经营单位，每周固定拜访一批客户
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【真实案例】
几年间客户的成长远比你想象的要快
业务伙伴XX三年多前认识的客户XX，只是个 拥有6个员工的小公司，做了他的员工意外险（6 张吉祥卡），可是3年多过去了，客户已经成为上 千万资产的企业老总，经过3年的客户经营，在今 年的开门红中，把这个客户请到了总裁峰会，更 是达成了4百万的签单意向，此单子正在回收当中。
前
言
高频率的产说会给我们带来了巨大的成效，但同
时也消耗了大批的客户资源，营销员的客户资源 积累成为我们当前面临的巨大挑战，而这期间大 多数伙伴徘徊在老客户资源的清理中，这些老客 户资源是否还有利用的空间，接下来新产品的销
售该面向哪些客户，如何协助营销员进行客户开
拓,本专题将进行详解。
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迈向成功三部曲
第一步：客 户资料的筛 选分级
第二步：拜 访方案的具 体实施
第三步：拜 访活动的追 踪落实
第一步：客户资料的筛选分级
客户532筛选的标准：
– 2：平均一年见过2-3次及以上的客户 – 3：每年有电话短信联系，但不怎么见面的客户 – 5：一次都没见过或几年都没见过的客户
使用532客户经营周工作检视表


【真实案例】
事后经理和陈XX伙伴的对话
客户之前有拜访过吗？-----没 有邀约过产说会吗？-----没 为什么？-----这个客户没钱的，觉得不会买的
正是因为我们带着有色眼镜看客户， 正是因为我们一厢情愿的觉得，这个 客户就这么活生生的溜走了

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【真实案例】
某伙伴的客户资源真实情况
570个有效保单 约380个客户
平均一年见 2-3次面的
平时不见面， 有事电话联系的
几年也没见过的 也没联系的
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这些客户都没有需求吗？为什么不见？
那些联系的都是我的重点客户，我经营好那 些客户就够了，其他的都是： 1、客户没钱的 2、客户不会买的 3、客户没有保险观念 4、和客户没共同语言 5、 ........
3和5的客户不是没有开发的潜力，而是我们没
有经常的拜访，没有深度的经营，没有过多的了 解和熟悉，所以他们只能是3和5 如果我们向经营2一样经营3和5，3和5就会成为我 们的忠实而具有巨大开发潜力的的客户群

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现有客户群的准客户开拓的好处
提高有效拜访效率 提高服务品质,体现专业形象 提升保单持续率 提高销售成本“投资回报率” 节省销售成本
.......
分红利好转介绍成功案例
郭XX
3月一位老客户购买了10万5年交
当客户购买了10万5年交的双喜之 后，并没有将这个销售流程结束，在 递送保单的过程当中，将国寿分红10 年的3大利好再次传递给了客户，在增 强客户对国寿的信心的同时，主动索 取转介绍，成功获得4个准客户资源， 有待接下来的进一步的开发

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【真实案例】
1、客户真的没钱吗？ 请不要将你的眼光停留在过去的某个时 间点
某地的业务伙伴李XX三年前认识一个客户，开了家修电瓶 的小店，3年前曾想让她买1000元的康定，她都不肯，客 户家住的比较远，所以不太往来，三年期间也没有发过短 信，打过电话。今年年初偶然遇见，结果人家已经开了辆 30几万的越野车，聊天的时候，才知道客户去年在平安买 了10万的分红险，走的时候客户太特别丢了话：“我么， 这么小的店，你看不上眼的." 言下之意:你觉得我没钱，平时也不来看看我
周一至周五
周一
早会现场：所有伙伴 一起列16个客户资料
每天拜访三至四个客户
共振效应
管理人员追踪具体实施方案
周一二早
二早督促伙伴们拜访邀 约电话的落实
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周一
早会现场：下发客户 资料筛选表，并上交 检查
周一至周五
每天检查昨天的拜访记 录及近日拜访计划的安 排
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分红利好转介绍话术（参考）
xx您好啊，今年国寿分红十年，为了答谢广 大客户的多年支持，特推出3大重大利好，回馈广 大客户，除固定返还之外，09年的分红非常喜人， 同时生存金可以复利累积，年复利高达3%呢！ 您看，这么多的感恩回馈，您有没有什么好朋 友可以推荐的，让更多的人享受到国寿的多重回 馈。
追踪及追 踪 工具
早会及时分享成功案例，职场氛围的炒作
序 号
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
业务 员姓 名
本周拟拜 访客户数 量
约访
计划书
产说会
转介绍
பைடு நூலகம்
保费收入
拜访工具及话术
1、分红十年，国寿贺彩
2、国寿鹤卡 3、红利通知书 4、答谢函
5、
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产说会的落网之鱼还有很多很多...... 不是每位客户都接受产说会的方式 也不是把每位客户都进行了邀约 而正因为一开始这些客户被我们打入了冷 宫，所以客户积累越来越困难

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思考
2的客户因为我们客户经营的到位，因为我们经
常拜访，因为我们彼此了解和熟悉，所以他才成 为了我们客户资源中的2
– A版：适合业务员自主独立作业 – B版：适合业务员与主管联合作业并得到有效辅导

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532客户经营周工作检视表
532客户经营周工作检视表

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第二步：拜访方案的具体实施
周详准备
– 物料准备（客户表，职场布置） – 活动准备（专题早会、夕会，对口产说会）

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新产品发布实战成功案例
李 XX
09年底入司，正值福禄险上市之时
面对缘故市场筛选出的30个 客户资源，一个一个电话约访， 利用新产品发布作为借口进行 拜访，2周内出单12件福禄双喜， 其中还包含有转介绍。
新产品资讯发布话术（参考）
Xx女士，您好！我是小杨，感谢您一直以 来对我的关心和支持，我现在新到中国人 寿工作。公司最近有一款性价比很高的新 产品上市，也是在国内获金保单大奖的产 品，公司要求我们把这个资讯带给每一位 新老朋友，买不买没关系，了解最新的资 讯也是您的权利，您看我什么时候把相关 的资料给您送来！
产说会是沉睡的客户资源价值的见证
2008年以来，不少城市都打造了说明会的 传奇，现在回想我们会发现，有一部分的 保费是我们用比较主动的方法邀约客户而 激活了一部分的沉睡资源而已。

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【真实案例】
产说会的故事还是那样清晰......
1、某部阮XX签单30万美满12年交，那个客 户8年未见，当时到了现场客户长什么样都 不记得了！ 2、某部陈XX交了15个名单（大多很久不联 系的），成功邀约5个，参加了3场，签单 十几万美满12年交！ 3、某部温XX约了个没见面的客户，当场签 单10万美满5年交！

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【真实案例】
2、客户真的不会买吗？ 由一条短信所引发的伤心事
三八节到了，按惯例要给客户发发短信，表达节日祝 福，某地伙伴陈XX也不例外，短信群发后没多久就接到一 个客户的电话 客户：“小陈啊，看到短信我想起你来了呢，我刚在新华 买了两份保险，一份健康的，一份分红的，什么时候来我 家帮我看看这个保险好不好啊！” 陈：“阿姨啊，你怎么突然想到买保险了啊” 客户：“刚好啊孩子有些压岁钱，存银行觉得没意思，就 给她买了点保险！“ 陈：........（一阵伤心）
周单元经营
– 每周一或周五做一次客户资料筛选分类 – 全体伙伴参与，主管带动并做辅导
制定行动目标
– 每周筛选分类16名老客户，不重复筛选 – 根据532分类，确定拜访目标
确定达成时间
– 每周定期检查拜访结果与目标达成情况
第三步：拜访活动的追踪落实
共振效应
伙伴们计划具体实施方案
周一二早
客户的电话约访，安排 本周的客户拜访计划

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结论： 客户沉睡着，并被我们所遗忘 本质: 懒惰，没有出门见客户 害怕，怕拒绝不见客户 狭隘，小视客户的成长
该如何盘活沉睡的客户资源？
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我们的行动
共振效应
– 两个振动频率相同的物体，当其中有一个发生振动时，另一个即 被引起振动。 – 一个阶段内引导所有伙伴只做一个动作
业务伙伴的客户经营现状
关系一般 没有深挖 处于边缘 容易流失 到其他公司
基本不联 系被遗忘 有的已流 失到同业
关系很好 已深度开发
但没有形成习惯 性的转介绍

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【真实案例】
3、今天的客户依然还是没有保险观 念吗？
某地马XX主管的一个客户，当年极其不认 同保险，碍于面子买了点康宁定期，前段 时间突然打电话来说是要买大病险，追其 原因是他的一个亲戚被检查出来得了胃癌， 才意识到拥有大病保障是需要的，买下10 份康宁终身！
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