增员主题早会：怎样留存你的增员

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一、留存从增员选择做起
加强增员选择, 是提高留存的源头活水！ 加强增员选择 是提高留存的源头活水！
成功的增员方法系统应包括以下四部分： 成功的增员方法系统应包括以下四部分： •增员哲学（树立正确的理念） 增员哲学（树立正确的理念） 增员哲学 •增员目标市场 增员目标市场 •增员对象的脑中轮廓 增员对象的脑中轮廓 •寻找这些对象的活动程序 寻找这些对象的活动程序
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5、推动转正提高留存 、
• 流失的新人多数是未转正的 • 三个月转正的追踪 • 六个月转正的追踪 • 六个月不转正如何挽救 • 转正即留存 • 取得代理人资格证
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6、制度保证 、
• 出勤、培训制度的落实 出勤、 • 新人培训期间的严格考勤，养成习惯 新人培训期间的严格考勤， • 早夕会要求 • 营业部积极向上氛围 • 营业部训练制度
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关于陪同展业
陪同的种类： 陪同的种类：
陪同拜访师傅的准主顾
陪同拜访徒弟的准主顾
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以师徒制为核心的陪同展业体系的运作
陪同拜访师傅的准主顾
陪 师傅 同 前 。介绍客户情况 新人 专业化推销的阶段（拜访目的） 。专业化推销的阶段（拜访目的） 。拜访前准备 。拜访中将要进行的动作 。介绍新人该扮演的角色 。预定方案的逐步实施 。 相机处理 新人 。倾听 提问： 。提问：WHY？ ？
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陪同展业中应该注意的问题
5、主管有效控制过程 、 陪同后的复盘 6、第一单的陪同 、 7、组训、营业部经理根据陪同展业表随 、组训、 时掌控。 时掌控。
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陪同后续事项
及时的回馈和有效的追踪可以使陪 同辅导产生加倍的效果。 同辅导产生加倍的效果。
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步骤三： 步骤三：展业后应做些什么
关注点： 关注点： • 是基本功的训练而非课堂教学 • 是诚实的培养而非业绩的评估
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三、留存各阶段重点
1、入司筛选 、 2、岗前培训至上岗阶段 、 3、上岗一个月内的辅导 、 4、上岗三个月内的辅导 、 5、推动转正提高留存 、 6、制度保证 、 7、生涯规划 、
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回馈（ 回馈（一）
询问新人看到什么？（追问，越详细越好） 询问新人看到什么？（追问，越详细越好） ？（追问 主管回顾过程（细节解释） 主管回顾过程（细节解释） 不足之处 共同探讨改进方法 演练（角色对换） 演练（角色对换） 后续追踪督促方法
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陪 师傅 。预定方案的逐步实施 新人 相机处置： 同 。相机处置： 中 1、以自己为主，努力促成 、以自己为主， 2、以新人为主，旁观 、以新人为主，
陪 师傅 。回顾过程 同 。总结得失 后
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。 回顾过程 。 总结得失
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陪同展业中应该注意的问题
1、清楚地了解此次陪同的目的: 、清楚地了解此次陪同的目的 提高技能 > 签单 2、多了解客户背景 3、完成陪同过程中应该有的表现: 、完成陪同过程中应该有的表现 有所为，有所不为 有所为， （不私下沟通、不打断同伴的话） 不私下沟通、不打断同伴的话） 4、集中精神
陪 师傅 同 中 陪 师傅 同 后
。 按事先约定扮演 多听多观察， 。多听多观察，少说话
同新人一起回顾过程， 。 同新人一起回顾过程， 。总结自己的得失 复盘，点评） （复盘，点评）
新人
。回顾，参与讨论 回顾，
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以师徒制为核心的陪同展业体系的运作
陪同拜访新人的准主顾
陪 师傅 。询问客户情况 检查新人拜访前准备， 同 。检查新人拜访前准备， 。客户资料文字情况 前 。确定拜访目的、方案 确定拜访目的、 。师傅扮演的角色 新人 。拿出活动量管理工具 。介绍客户情况 。介绍拜访前准备 。确定拜访目的及相应方案 。确定各自的角色分配 。按预定方案逐步实施 。 相机处置
——怎样留存你的增员 怎样留存你的增员
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团队经营中常常遇到的两个问题： 团队经营中常常遇到的两个问题：
• 很多人知道增员的重要性，但不会增员！ 很多人知道增员的重要性，但不会增员！ － “报告领导，市场无人！” 报告领导，市场无人！ • 新人加盟团队后无法留存！ 新人加盟团队后无法留存！ － ”南 “报告领导，这个行业不是人做的！ 报告领导，这个行业不是人做的！
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7、生涯规划 、
• 入司一个月内的长期目标和短期目标 • 转正后的生涯规划 • 设定目标切合实际，高人高目标、常人常 设定目标切合实际，高人高目标、 目标 • 主任的成功形象是最好的范例
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4、上岗三个月内的辅导 、
• 活动量管理、填写工作日志的习惯 活动量管理、 • 一对一辅导 • 产品组合的掌握 • 基本法利益分析，追踪转正业绩差距 基本法利益分析， • 掌握转介绍的运用方法，开拓新客户市场， 掌握转介绍的运用方法，开拓新客户市场， 为留存打下基础 • 营业部建立初级的训练模式
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二、用专业的方法留人
步骤一： 步骤一：明确阶段师傅
关注点： 关注点：
陪同展业
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推荐人、 推荐人、主任均有责任陪同新人展业
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关于陪同展业 一、分类
1、主管主讲，业务员旁观 、主管主讲， ——新入司员工 新入司员工 2、业务员主讲，主管旁观 、业务员主讲， ——有一定经验的业务员（进入瓶颈） 有一定经验的业务员（进入瓶颈） 有一定经验的业务员 3、业务员、主管协作 、业务员、 ——协同作业，效果加倍 协同作业， 协同作业
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回馈（ 回馈（二）
赞美 你自己觉得满意的地方有……？ ？ 你自己觉得满意的地方有 有什么不足……？ ？ 有什么不足 自己找改进方法 主管谈问题和改进方法 演练 后续追踪督促方法
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步骤二：展业前应做些什么 步骤二：
关注点： 关注点：
• 由易到难地渗透到行业 • 明确评估标准（对谁笑对谁怒） 明确评估标准（对谁笑对谁怒）
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1、入司筛选 、
• 加大增员力度不忘选择 • 部经理面谈，区经理面试，把好选择关 部经理面谈，区经理面试， • 优生优育
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2、岗前培训至上岗阶段 、
• 督促学员按时出勤，遵守纪律 督促学员按时出勤， • 培训期间主管的关心，课程结束后的辅导 培训期间主管的关心， • 岗前培训质量、效果的保证，考试、过关 岗前培训质量、效果的保证，考试、 • 合格后走向市场的陪同第一单（让他牢记一 合格后走向市场的陪同第一单（ 生的销售模式） 生的销售模式） • 开单才能上岗
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3、上岗一个月内的辅导 、
• 及时告知基本法利益，明确浮动底薪制 及时告知基本法利益， • 推荐人配合反复演练 推荐人配合反复演练QS • 陪同展业 陪同展业——示范及观察 示范及观察 • 话术背诵，一对一辅导演练，产品的学习 话术背诵，一对一辅导演练， • 参加公司的衔接训练（内容以销售流程演 参加公司的衔接训练（ 练、缘故开发、QS、行业前景、契约流程等 缘故开发、 、行业前景、 为主） 为主） 19