文化环境对国际商务谈判的影响.

文化环境对国际商务谈判的影响

随着全球经济一体化的加强, 国际间的经济合作与交流日益频繁。国际商务谈判的失败损失的不仅仅是一次商机, 更会影响一个企业形象以及在国际竞争中的地位, 国际商务谈判也是一种跨文化交际, 不同的文化会潜移默化地影响着人们的思维方式、情感、语言和行为。故从文化的角度探讨国际商务谈判的影响因素, 以期有助于国际商务谈判者选择有效的解决对策, 获取谈判主动权。

在国际商务谈判的过程中，我们需要注意各个方面的技巧及方式。由于中西方文化的差异，造成了我们在商务谈判过程中的沟通不当，语言不通，或者是意思表达不明确等问题。这些问题的产生，大多数都是因为我们在谈判之前，没有很好的去了解对方的文化背景，及文化理念，所以才会造成一系列的矛盾，问题的出现。那么我们究竟应该怎样在国际的商务谈判中取得主导权，占领优势呢？下面针对文化环境对国际商务谈判的影响，我从以下几方面来分析一下。

1 在国际商务谈判过程中，文化差异产生的原因

首先，我们要在了解文化差异产生原因之前，先要了解到文化差异的概念，什么是文化差异呢？文化是个复杂的名词。文化广义指人类在社会历史实践中所创造的物质财富和精神财富的总和。狭义指社会的意识形态以及与之相适应的制度和组织机构。作为意识形态的文化，是一定社会的政治和经济的反映，又作用于一定社会的政治和经济。随着民族的产生和发展，文化具有民族性。每一种社会形态都有与其相适应的文化，每一种文化都随着社会物质生产的发展而发展。人们每天都在通过与周围人的交往学习文化。确切地说，文化是指一个国家或民族的历史、地理、风土人情、传统习俗、生活方式、文学艺术、行为规范、思维方式、价值观念等。它包含信仰、知识、艺术、习俗、道德等社会生活的各个方面。

再次，我们就来分析一下，在国际商务谈判过程之中，文化差异及其产生的原因。文化差异广泛地说,是指世界上不同地区的文化差别，即指人们在不同的环境下形成的语言、知识、人生观、价值观、道德观、思维方式、风俗习惯等方面的不同文化上的差异（尤其是东西方文化差异），导致了人们对同一事物或同一概念的不同理解与解释。造成文化之间存在差异的原因很多。主要有以下几个方面：

1.1. 经济差异

人们会因为经济水平的高低而关注不同问题。例如，发达国家的人们生活富裕，受教育水平普遍较高，人们在满足了温饱问题之后，更注重生活品质，对安全的欲望普遍较强。而在经济相对落后的国家或地区，人们主要关心的是吃饭问题。

1.2.地域差异

地域差异指不同地理区域由于地理环境而造成的差异，人们因在不同地域而往往有着不同的语言、生活方式和爱好，而这些必将影响到他们的行为习惯。中国的古谚中有“十里不同音，百里不同俗”的说法，说明地理上的差异对文化差异产生的巨大影响。

1.3.民族差异

由于历史、饮食等种种原因，民族与民族之间的差异体现在生活的方方面面。拿维吾尔族和汉族来说，维吾尔族男女老少，能歌善舞，热情好客。而汉族人性格温和，情感不外露。这就形成了维吾尔族人在饮食、服饰、居住、节日、礼仪等物质生活和文化

生活上与汉族的显著差异。

1.4.宗教差异

宗教是人类社会发展到一定阶段的产物。世界上有三大宗教：基督教、佛教和伊斯兰教。不同的宗教有着不同的戒条，从而影响到人们认识事物的方式、行为准则和价值观念。

正因为美日文化的巨大差距, 美日两国的谈判风格截然不同。相比而言, 美国的谈判方式就像是武术中的棍法, 主动进攻, 攻势犀利、目标明确, 态度也比较强硬。而日本的谈判方则类似于太极, 以退为进, 柔中带刚, 隐藏自己的目标, 看似软弱, 却能化解对方的攻势, 逐渐把自己从一开始的被动地位逐渐转化为最后的主动地位, 并在最后迫使对方接受

有利于自己的条件。两国之间的谈判, 经常因为两国风俗习惯、社交礼仪的不同而无疾而终。例如, 一家美国公司带着一份预先制定好的合同去日本就建立一家合资企业进行谈判。当美国人与日方人员第一次见面时, 美国人就把建议的合同副本放在日本人面前。顿时,日本人目瞪口呆。日本人认为, 美国人在第一次会面刚开始就拿出合同文书是非常粗鲁和不妥当的。为此日本人得出结论, 同这样的公司进行进一步的商务往来将是不明智的

例如美国人是纵向谈判的代表, 谈判中表现出强烈的求胜欲望, 希望迅速地解决主要

问题。法国人则主要应用横向谈判, 他们喜欢先为议题画一个轮廓, 然后确定议题的各个方面, 再达成协议。日本人则小心谨慎, 他们习惯对合同作详细审查并且在内部做好协调工作, 因而谈判过程较长, 先与每个人单独谈, 当达成一致时, 再安排范围更广的会谈。

美国人的性格外向，开朗，表现为直率、自信、果断、热情，而且布满幽默感。有较顽强的毅力，以及乐观自信，勇于进取的开拓精神。他们乐于吸收新鲜事、新思想、受传统束缚较少，同时他们受犹太民族追求利益的秉性影响，重实际、重功利、以成败论英雄。但由于幅员辽阔，美国人受地域差异的影响，谈判风格迥异。

中国人待人注重礼节，重人情，讲关系，故中国素有“礼仪之邦”的美称。中国人吃苦耐劳，具有很强的韧性；谈吐含蓄，不易直接表露真实思想；工作节奏总体不快，比较保守，不轻易冒险；工于心计、足智多谋。在谈判桌上，中国人卓越的才能和独特的谋略，经常令其对手不敢轻视；在大多数时候由老板亲自出面谈判，即使在谈判之初由代理人或雇员出面，最后也要由老板拍板才能成交。而善于讨价还价是我们在谈判中表现出的又一个特点，这在世界上颇有名。

。

3，影响国际商务谈判的文化因素

3.1. 语言

语言是文化的核心, 也是承载和传承文化最主要的工具, 因此民族的文化特征无不通过民族语言体现出来。不同的语言有其不同的特征, 例如, 汉语是重意合的语言, 会话含义往往需要通过具体语境去理解和获得, 而英语是重形合的语言, 语境依赖程度低于汉语, 因此汉语属于高语境文化, 英语属于低语境文化。所谓高语境是指交际双方具有很多的共同点和相似之处, 交际信息隐藏于交际环境中或内在于参与交际的人本身, 因此不需要把一切都清楚明了地以语言文字形式表达出来。而低语境文化正好与之相反, 大部分信息都要通过文字清清楚楚地表达出来, 人们更相信写在纸上或说出口的信息, 而不相信只能意会不能言传的信息。在对话中要真正听懂对方的话、避免误解就要弄清这些话是∃怎么%说出来的。说话方式的不同, 表达出来的意义也就不同了。如高语境国家喜欢委婉间接的说话方式, 他们常常要考虑说话的场合、对象等语境因素, 所以说出来的话往往不是字面意义所能表达的, 而这对低语境国家的人来说是交际中的一大障碍, 他们喜欢直来直去, 开门见山。所以因表达不清而产生的误解、冲突就可想而知了。中国会认为西方人太直白了, 而西方人会觉得中国人说话拐弯抹角, 令他们费解。

3.2. 思维方式

思维方式实际上是指人们观察事物、体认事理，做出反应时所采取的一种基本的思路, 所拥有的一种心理定势。对中国思维方式影响最大的三种哲学是儒家、道家和

中国的佛教。这三种哲学思想都很重视悟性, 即注重直观感受与切身体会或直观思考。因此中国人重领悟，言外之意，乃至重含蓄，追求韵致。往往采用螺旋式思维方式。西方的哲学背景是亚里士多德严密的形式逻辑, 以及从后来的16世纪到18世纪弥漫欧洲的理性主义。理性主义强调科学的实验, 注重形式论证, 对欧洲自然科学的发展起了推动作用, 表现在语言上即强调形态的外露及形式上的完整, 因而英美国家的人更重视表达的确切性。因为看待外部世界的方式不同,不同文化的人们在思维模式上也必然存在着差异: 东方文化重整体、重主体、重了悟, 而西方民族重逻辑、重理性、重分析。

3.3. 价值观念。

西方人非常重视个人主义取向, 强调自我, 在跨文化交际中表现出强烈的肯定和突出自我的色彩, 西方这种肯定的突出自我的思想意识体现在行动上就是敢于标榜和突出自我, 敢说敢为, 敢于表现自己, 表现出强烈的自我奋斗和自我实现的进取精神。在美国人看来, 中国人不习惯公开个人观点, 是因为中国人分不清对事与对人的区别。西方人发表个人见解是就事论事,对事不对人,此外, 英美人对年龄、婚姻状况、收入、宗教信仰等的种种禁忌, 在很大程度上也都因他们身体力行个体主义, 个体化意识根深蒂固的缘故。东方文化崇尚社团价值, 中国是东方文化的代表, 因此这种价值观在中国得到了充分的体现。儒教极力推崇社会的有序与和谐; 佛教也往往把个人看成是整个宇宙的一部分。孟子把道德、善作为人的真实本质, 要求个人利益服从集体复兴, 甚至可以牺牲个人自由来保障社会的利益。中国的很多谚语都体现了这种价值取向: 枪打出头鸟,人怕出名猪怕壮,出头的椽子先烂等等。人们不愿意发表不同的意见, 要维护融洽、避免分歧, 凡做事前都要考虑别人的看法。这在西方人看来是不可思议的。而且在中国, 有时谈判人员和决策者并不统一, 谈判者经常要将谈判进程、情况向决策者汇报, 以期进一步的指示。

3.4. 风俗礼仪。