商业银行财富管理业务的实践和思考

财
富
产品研发团 队
销售与业务 管理团队
管
理
组合管理团 队
客户与财富 管理团队
规划与系统 管理团队
个贷营销室
储蓄室
其它部室
是集高端客户服务支持和经营管理职能合二为一的部门，主要负责辖内理 财、基金、储蓄、中间业务的产品销售、营销推广、业务管理，团队管理、 高端客户服务支持等职责。
四、投资理财产品和顾问服务（一）
构建银行理财文化应该有三个层面：
1. 法制层面
? 必须有完善的信托制度保证理财各利益方的权利与义务。
2. 银行层面 3. 客户层面
? 必须在完善法制框架下建立诚信的信托文化，建立“卖者有责”的 职业操守，加强贯彻销售适用性的原则，这是管理道德和文化的问 题。
? 必须让投资者建立“买者自负”的理财观，加强投资者教育，让投 资者认识到理财的风险。
财富管理业务的实践和思考
2012年4月 成都
财富管理业务的实践
一、财富管理盈利模式 二、客户策略和客户关系管理 三、财富管理业务组织架构 四、投资理财产品和顾问服务
一、财富管理盈利模式
产品销售服务收入 组合管理服务收入 受托资产托管收入 理财产品交易收入 金融解决方案服务收入
式模利盈
二、客户策略和客户关系管理
四、投资理财产品和顾问服务（二）
顾问咨询业务
定向增发类 境外投资管理类 杠杆化融资类 大宗交易类 非上市股权交易类 信托融资组合类
顾问咨询业务通常情况下是我行在整合 市场资源和合规经营的前提下为客户提 供相应的服务，与股票市场相关的服务 并不代表我们能直接从事股票市场相关
业务。
四、投资理财产品和顾问服务（三）
三、财富管理业务组织架构
总行财富管理业务 创新合作架构
总行财富管理业务 执行机构
分行财富管理中心
金融市场部
产品 合作 部门
个人业务部 产品开发室
财富管理室 代理业务室
主管行领导 计划财务部 人力资源部 资产托管部
服务管理部门
个人业务部
公司业务部
中小企业部
国际业务部
联动营销部门
产品开发室
财富管理室
代理业务室
谢 谢！
? 在理财产品销售环节的法律文件中，虽然法律文件已经足够完善， 但由于制度框架没有建立，许多法律文件经不起严格推敲，实际上 积聚了部分销售风险。
? 即使具有完善的法律框架，由于专业能力和操作能力不足导致的经 营风险。
? 未充分尽到受托人义务，将委托人的利益放在首位而带来道德风险。
四、如何构建银行理财文化？
根据客户分层标准，不同层级的客户配置不同层级的增值服 务资源，体现正向激励。
以产品、项目迅速导入对私目标客户群体； 提升服务品质、提高交叉销售能力稳定目标客户； 筛选客户，改善结构，提高综合贡献度。
实现对全部贵宾客户信息归并处理，确定信息获取管理规则； 加强客户分层和筛选管理，满足差异化客户营销和服务支持。
1
客户定位
2
客户分层标准
3
与客户分层相应建 立分层服务体系
4
客户策略
5
客户信息整合与客 户关系管理
以培养和提升贵宾客户为基础，重点开发财富客户，积极争 取私人银行客户。
贵宾客户： 20万元（含）-70万元；财富客户：70万元（含） -700万元；私人银行客户：700万元（含）以上；（以华夏 银行为例)
核心产品线
投资理财业务
受托资产 管理服务
卫星产品线
权益类 资产管理类 黄金类 大宗商品类 现金管理类 权益质押类 结构交易类 票据投资类 债汇衍生类 私人股权类 定量投资类
特点：1、开放式；2、管 理费方式；3、市值变动； 4、长期存续
特点：1、捕捉机会；2、 一次性管理费；3、预期收
益率；4、连续性不足
一、银行理财是真正的资产管理吗？
银行理财并不完全是资产管理 原因:
如何引导银行理财ห้องสมุดไป่ตู้真正的资产管理转型？ 解决之道:
1. 风险承担。资产管理的核心是 客户自己承担风险，而现有的 银行理财产品风险并不全由客 户承担。
2. 盈利模式。资产管理的盈利模 式是投顾机构收取资产管理费， 而现有的银行理财模式特别是 资产池模式并不全是如此。
3. 投资者。银行理财产品购买者 并不完全理解产品的运作风险。
1. 引导银行理财向真正的资产管理过渡。 2. 制定法规加强理财产品的监管和风险控制。 3. 加强对投资者的教育和引导。
二、如何构建银行理财的制度体系？
政策
监管
银行
?加大银行理财业务创新
?完善理财产品设计、
销售、投资管理、收 益分配和风险控制体 系建设。
?在现行法制框架下，
对银行理财加强监管；
?理顺银行理财市场各
利益相关方的权责和 义务
?尽早制定法规，给予银
行资产管理牌照
?按照规范的资产管理
体系建立制度框架和 运作模式
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三、现有银行理财的风险有哪些？
1. 投资风险 2. 销售风险 3. 市场操作风险 4. 道德风险
? 如果银行不彻底改变现有的理财模式，投资风险不由客户承担，银 行将积聚巨大的风险。
专家团队平台
合作机构平台
?证券一二级市场投资、 资金市场与债券市场投 资 ?信托方案设计 ?国内外证券投资及投 资策略 ?保险专家 ?宏观经济及政策研究
?券商 ?信托 ?基金 ?保险 ?银行同业
关于理财业务的思考
一、银行的理财是真正的资产管理吗？ 二、如何构建银行理财的制度体系？ 三、现有银行理财的风险在哪里？ 四、如何构建银行理财文化？