促销策略-人员推销(1)

其次，精心选择约见的时间、地点、场所和环境，并选择约见的方式：信 函、委托、直接约见。最后，通过约见，为正式洽谈打下基础。
2、接近潜在顾客
首先，应尽可能了解被接近对象的心理特征。常见的个性心理特征有：外 露型、随和型、保守型、暴躁型等。其次，讲究接近顾客的方法。通常的
方法有：自我介绍接近法，聊天式接近法，建议赞美接近法，广告赠物法，
归纳小结
人员推销的技巧包括：寻找顾客的技巧、接近顾客的 技巧、推销洽谈技巧、沟通技巧、说服技巧、排除障碍
技巧、促成交易的技巧，掌握好这些技巧，将使我们在
推销中左右逢源。
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四、推销员队伍的建设与管理
推销人员是企业开拓市场的先锋。
在广大用户心目中，他们就是企业的代 表和化身。推销人员身兼宣传产品、推 销产品、调查市场、提供服务等多项职 责，他们工作的好坏，对企业有着举足
2、巧问。以启发式询问，暗示性询问，商量式询问，有选 择性询问。提问方式和内容要让对方乐于回答。
3、妙说。以幽默而巧妙的回答化解对方的提问；以灵活的 选择恰当的方式委婉拒绝；用模糊不明确的语言应付对方发难 提问，转移话题；以诚恳的解释和歉意来直抒己见。
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三、人员推销的技巧
（五）说服技巧 即采取强有力或灵活多变的方法说服对方。 主要有：
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二、人员推销的步骤 （一）推销准备阶段
为了保证推销任务的顺利完成，推销人员在开始工作之 前，要进行充分的准备，具体内容包括：
1.掌握基本情况。
2.设计推销路线。 3.订立谈判原则。 4.了解顾客的特点。 5.制定具体的洽谈要点。
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二、人员推销的步骤
（二）实施推销阶段
这是推销人员的实质性工作阶段。推销人员从事推销面谈
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四、推销员队伍的建设与管理
（二）推销人员的考核与激励
考核： 为了加强管理，应定期进行检查和考核。要建立推销人员
的定期报告制度和工作检查制度，及时了解推销人员的工作计
划完成情况、销售收支情况和市场状况等。对推销人员应建立 责任制，规定合理定额，并使之与推销人员的个人收入情况挂
钩，超额完成则奖励，反之则处罚，以保证推销任务的完成。
2.针对性强
3.完整性
人员销售的不足：例如在市场广 阔、顾客分散时，建立庞大的推销队
4.发展关系
伍等会导致推销成本上升；推销人员
的管理较难；理想的推销人也很难觅 得。
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一、人员推销的概念和特点 归纳小结
人员推销的核心问题是说服目标顾客，使其 接受其推销的产品或服务。人员推销具有：方式 灵活；针对性强；及时成交；发展关系等特点， 掌握这些特点，有利于有针对性地做好推销工作。
一、人员推销的概念
所谓人员推销，就是指营销人员
在于与顾客沟通过程中所提供的有
关产品信息或展示产品等必要的服 务。人员销售的核心问题是说服，
即说服目标顾客，使其接受其推销
的产品或服务。 人员推销的基本要素：推销人员、 推销品、推销对象。
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二、人员销售的特点
人员销售主要具有如下特点： 1.方式灵活
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理论
源自文库
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实训三：资料分析4 推销面包
【详见案例】
杜先生经营着一家高级面包公司，他一直想把面包推销给某 市的一家大饭店，但是他一无所获。‚我已经没有信心了。‛杜 先生说：‚可是有人提醒了我，使我下决心改变策略，于是，我 打听那个人最感兴趣的是什么，他所热衷的又是什么事物。‛杜 先生终于发现那位经理是一个叫做‚爱心协会‛组织的成员。不 止是成员，由于他的热心，最近还被选为了主席。于是杜先生再 去见那位经理时，一开始就谈论他的组织。得到的反应真是令人 吃惊，那位经理跟杜先生谈了半个小时，关于他的组织、他的计 划，语调充满热情。告别时，他还‚买‛了那个组织的一张会员 证给他的‚客人‛。几天之后，这家大饭店的大厨师突然打电话， 要杜先生立即把面包样品和价格表送去。那位大厨师见到他的时 候，迷惑不解地说：‚我真不知道你对那位老先生做了什么手脚? 他居然被你打动了‛。
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二、人员推销的步骤
归纳小结
人员推销可分为推销准备、 实施推销、跟踪服务三个阶段， 其中推销人员从事推销面谈时 往往要经过四个阶段，即引起
注意、产生兴趣、激发欲望和
诱发行动，相应地也就有四种 对策。
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三、人员推销的技巧
（一）寻找顾客的技巧
1、寻找顾客的途径
可通过下列途径寻找顾客：①利用社会信息寻找新顾客；②利用流 通渠道寻找老顾客；③利用社会关系寻找新顾客；④运用公共关系 活动寻找新顾客；⑤主动游说寻找新顾客；⑥推销相关产品寻找新 顾客；⑦利用老顾客寻找新顾客；⑧利用中介机构寻找新顾客；⑨ 挖掘老顾客的新需求。
的促成奇效。
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实训三：资料分析2
二选一
【详见案例】
‚我们是今天签订合同，还是明天签订合同‛。 ‚先生，您钟意黄色的这件还是蓝色的那件，这两
种色调都很衬您的肤色。‛ ‚小姐，这几种天然护肤品都是新上市的，反应都 非常之好，但不知您更喜欢哪种，是‘生态美‛还 是‘兰贵人，‘生态美’更利于自然改善皮肤结构， 而‘兰贵人’在自然增白方面功效尤为显著。
时往往要经过四个阶段，相应地也就有四种对策。
1、吸引消费者的注意力 2、诱导顾客的购买兴趣 3、激发购买欲望 4、促成购买行为
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二、人员推销的步骤
（三）跟踪服务阶段
跟踪服务是指推销人员为已购买商品 的消费者提供各种售后服务。这是人员
推销的最后环节，也是新的推销工作的
起点。跟踪服务能加深消费者对企业和 产品的信赖，促使重复购买，同时也可 获得各种反馈信息，为企业决策提供依 据。
不动声色，妥协求全； 赞赏附议，后做补充。
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三、人员推销的技巧
（七）促成交易的技巧
主要做到： 密切注意成交信号，当机立断促成交易； 灵活机动，随时促进交易； 谨慎对待客户的否定回答； 培养正确的成交态度，消除成交的心理障碍，利用最后 的成交机会； 留有一定的成交余地。
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三、人员推销的技巧
轻重的影响。因此，必须加强推销人员
队伍的建设与管理。
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四、推销员队伍的建设与管理
（一）推销人员的选拔与培训
1、推销人员的选拔 选拔途径：一是从企业内部选拔；二是面向社会公开招聘。
选拔标准：(1)具有以消费者为中心、全心全意为消费者服 务的经营观念和经营意识，热爱推销工作。(2)能够认真贯彻党 和国家的有关方针、政策、法令，坚持推销人员的职业道德， 自觉维护消费者的利益。(3)具有丰富的文化知识、企业知识、 产品知识、消费心理知识、市场营销知识、现代科学技术知识、 国家经济政策与法规知识等。(4)具备一定的社交能力、观察分 析能力、推销能力、信息反馈能力、创新开发能力、随机应变 能力等。(5)仪表端庄、举止大方、态度和蔼、谦恭有礼、正派、 讲究语言艺术、谈吐得体。(6)年富力强，身体健康，精力充沛， 能适应各种交通工具。
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实训三：资料分析3
分析要点
【详见案例】
每个人都渴望得到别人的重视与赞美，只是大多把这种 需要隐藏在内心深处罢了。因此，当这位推销员赞美道： ‚好漂亮的长发啊，我做梦都想有这样一头长发，可惜我的 头发又黄又少。‛让经理疲惫的眼睛一亮，可见没人会拒绝 赞美。 这位推销员成功达到推销目的的原因： 第一，善于观察，及时发现了这位经理的闪光点，为成 功推销奠定了良好基础。 第二，赞美术的巧妙运用，有效地消除了这位经理的抗 拒防范推销的心理，在非常愉悦轻松的气氛中很快就接受了 他的推销。
自我评价法；
事实说明法； 以退为进法； 逐步登门法； 连连称是法。
经验说服法；
以情感人法； 共同语言法； 赞美奖誉法；
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三、人员推销的技巧
（六）排除障碍技巧
即对顾客设置的障碍，可采取以下技巧化解： 提供依据，解惑释疑； 避实就虚，转换话题； 巧用提问，任其回答： 先发制人，陈述事实：
暂搁争议，另辟蹊经： 适可而止，缓解纠缠；
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实训三：资料分析2
分析要点
【详见案例】
1、上述推销语言都是‚二择一‛推销术的典型运用， 可有效提高推销效果。 2、所谓‚二择一‛推销术就是不管顾客买不买，先 假定顾客同意购买，提供两种方式供顾客选择，诱 导顾客按推销员的设计的思路作出购买决定的一种 推销方法。
激励： 主要方式有：1、领导关怀。2、奖励。3、处罚。
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四、推销员队伍的建设与管理
归纳小结
推销人员的选拔与培训、推销人员的考核与 激励是推销人员队伍的建设与管理的两个重要方
面。只有懂得怎样进行推销员队伍的建设与管理，
才能带出一支像样的推销员队伍。
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【详见案例】
撤销砂子
一位推销员欲向一工厂企业推销某种砂子，首先暗地里
（1）职权受限技巧 （2）吹毛求疵技巧 （3）疲劳拖延技巧 （4） 晓以厉害技巧 （5）先斩后奏技巧 3、均势条件下的洽谈技巧 （ 1 ）关系接触技巧 （ 2 ）润滑惠利技巧 （ 3 ）投石问路技巧 （4）开门见山技巧 （5）转移视线的技巧
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三、人员推销的技巧
（四）沟通技巧
推销人员在洽谈中为沟通顾客，须通过双方面谈，达成共 识。为此，必须做到： 1、善听。讲究礼仪，学会善听，要用心听，耐心听，适时 听，会心听，记住所听的要点并适当做些记录。
调查了该企业使用的砂子来源和使用情况，并从工地现场取
了一些样品。当他出现在企业领导面前时，并不说明来意， 企业领导人大为不满正欲发火。推销员却不慌不忙说道： ‚这是贵工地正在使用的砂子。‛接着将另一袋沙子倒出，
而是突然将砂子倾倒在事先准备好的白纸上，顿时尘土飞扬，
却是干净无尘。推销员介绍道：‚这是我们的产品‛这一举
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理论
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实训三：资料分析3
赞美出奇效
【详见案例】
一推销员走进银行经理办公室推销伪钞识别器，见女经 理正在埋头写一份东西，从表情看很糟，从桌上的混乱程度 可以判定经理一定忙了很久。推销员想：怎样才能使经理放 下手中的活计，高兴地接受我的推销呢 ? 观察发现，经理有 一头乌黑发亮的长发。于是推销员赞美道：‚好漂亮的长发 啊，我做梦都想有这样一头长发，可惜我的头发又黄又少。‛ 只见经理疲惫的眼睛一亮，回答说：‚没以前好看了。太忙， 瞧，乱糟糟的。‛推销员马上送上一把梳子，说：‚梳一下 更漂亮，你太累了，应休息一下。注意休息，才能永葆青 春。‛这时经理才回过神来问：‚你是 ……?‛推销员马上 说明来意。经理很有兴趣地听完介绍，并很快决定买几台。 这位经理为什么这么快就接受了推销员的推销？
2、筛选顾客
所谓筛选，就是运用一定方法甄别真正购买商品的顾客过程。为此， 首先应确定筛选标准，即应具备购买欲望，购买决策权，以及购买 能力三个要素。其次，根据标准运用恰当方法进行筛选。最后，检 查筛选是否准确，为筛选后的顾客建立顾客档案。
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三、人员推销的技巧
（二）接近顾客的技巧
1、约见顾客
首先，要做好约见前的准备，包括心理、语言、资料、实物等方面准备。
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四、推销员队伍的建设与管理
（一）推销人员的选拔与培训
2、推销人员的培训
培训方式： 自办培训中心或专门学校，按计划聘请专家教授系统地讲授有关经营思想、专
业基础课、专业技术课，举办短期培训班，聘请专家或有经验的推销人员，系统介
绍产品推销知识和技巧；组织业余函授学习。这种方式适用于常年在外推销，水平 有限而又难于集中的在职推销人员。 培训内容： (1)学习党和国家的方针、政策、法令、经济理论。(2)学习企业知识。 (3)学 习产品知识。 (4)学习市场知识。 (5)学习现代市场营销知识。(6)学习顾客知识。 (7)学习业务知识。
表演接近法，关系交际接近法，印象先导接近法。最后，运用各种接近方 法时，要注意观察对方情绪，根据对方情绪变化，调整接近方法。
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三、人员推销的技巧 （三）推销洽谈技巧
1、优势条件下的洽谈技巧 （ 1 ）不开先例技巧 （ 2 ）价格陷阱技巧 （4）规定时限技巧 （5）最后通牒技巧 2、劣势条件下的洽谈技巧 （ 3 ）先苦后甜技巧
动立即引起企业领导的兴趣，最终达成生意。
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分析要点
这位推销员成功达到推销目的的原因：
【详见案例】
第一，充分准备是推销成功的前提。为了保证推销任务的顺利完成，在开
始推销之前，暗地里调查了该企业使用的砂子来源和使用情况，并从工地
现场取了一些样品。做到了心中有数，从而能有针对性地开展推销活动。 第二，巧妙设计推销方法是推销成功的基础。通过先倾倒尘土飞扬的砂子， 然后再倾倒干净无尘的砂子进行对比，迅速引起客户注意、进而产生兴趣、 激发购买欲望和诱发购买行动。 第三、准确揣摩客户心理是推销成功的关键。抓住客户注重砂子质量的消 费心理，通过两种不同质量砂子的对比，立即产生了‚此时无声胜有声‛