团购电子商务模式案例分析

全国贸易经济类核心期刊

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购，顾名思义就是团体购买或集团购买，因为一次购买的量较大，因而能得到比正常情况下更加优

惠的价格。所以，只要市场上存在足够数量对价格敏感的消费者群体，团购模式就有其生命力。

互联网及现代信息技术的发展和普及，已经能够很容易地大规模组织起分散在不同角落、互不相识的消费者对一定品牌的某种产品进行集体采购了，从而有效地克服了团购模式难以持续操作的障碍。正是基于这样的认识，一些企业将电子商务和团购模式结合起来，开始利用互联网发展团购电子商务新模式。本文中的两个案例，都是在家装建材类产品市场上各具特色的团购电子商务模式，分别代表了在产品销售中电子商务应用的两种典型状态。对这两个案例的解读，将有助于我们认识团购电子商务的本质，为电子商务模式的创新提供启迪。

两种典型的团购电子商务模式案例解析

（一）我爱我家的团购电子商务模式上海鸿洋电子商务有限公司的我爱我家——上海家庭装饰网（ｗｗｗ．５２５ｊ．ｃｏｍ．ｃｎ）

是上海市装饰装修行业协会的官方网站，

也是上海市首家专业的装饰行业门户网站，同时，还是一个专业的建材销售网站。

我爱我家２００４年初开始进行网上建材销售。２００５年我爱我家开始采用团购电子商务模式销售家装建材产品，如图１所示。

第一步，团购召集和团购邀请。我爱我家的团购活动是定期举行的。先以网站会员及其需求为基础，确定参加团购的供应商并向其发出邀请，形成某次团购的供应商及其品牌和产品的团购方案。然后在网上公布团购方案和活动时间，并通过电子邮件向会员发出团购召集通知，有兴趣的会员就可以报名参加团购了。

第二步，团购实施。团购活动日，参加团购的供应商会到我爱我家的展厅布置样品展示，提供咨询服务；而参加团购的会员则到展厅看样，如果满意，则向我爱我家下定单并付款，同时获得相应积分。

第三步，定单执行。对团购活动中接到的订单，我爱我家在整理后，会按定单要求向相应的供应商发出配送货通知。按事先的约定，有些产品由供应商直接对客

团购电子商务模式案例分析

■

唐嘉庚 楼天阳（复旦大学管理学院 上海 ２００４３３）

团

内容摘要：利用电子商务操作团购正

在国内一些大中城市迅速发展，成为电子商务的一个新亮点，衍生出了新的团购电子商务模式。本文以建材销售行业中两种典型的团购电子商务模式为例，并从团购活动召集、实施和订单执行三个方面分别对其进行了解析。并在此基础上，进一步对这两种模式进行必要的比较，讨论了这两种典型模式未来可能的发展方向。关键词：团购 电子商务 模式解析

户配送货，而有些产品则由供应商先将货送给我爱我家，然后，我爱我家再将货送

给客户。最后，团购供应商根据配送货清单与我爱我家结算货款。

（二）无忧团购网的团购电子商务模式无忧团购（ｗｗｗ．５１ｔｕａｎｇｏｕ．ｃｏｍ）是上海篱笆信息科技有限公司开办的一家装修建材团购网站。从２００３年１月诞生，到２００５年６月，签约供应商已有四五百家，其会员已达到２０多万的规模，团购业务已从最初的家装建材发展到电器和婚庆服务等等。其团购电子商务模式如图２所示。

第一步，团购召集。无忧团购借以发动团购的基础是其网站的广大会员，在长期的网上互动中，他们已经构成了一个以家装建材、居家用品、电器和婚庆等方面的信息获取、经验交流为主题的虚拟社区。在此基础上，无忧团购通过网站向其会员发出团购召集通知，而会员则可在网上报名参加团购活动。

第二步，团购实施。团购开始后，参加团购的会员自行到供应商门店看样，如果满意，就可以使用会员卡在门店下定单，付款，而购买信息就会通过设在门店的刷卡

终端反馈到无忧团购网，同时团购会员获

得相应积分。

第三步，定单执行。供应商负责按所接定单要求送货和对客户提供售后服务，并按照协议向无忧团购支付佣金。无忧团购则根据会员的购买信息监督供应商按约定履行自己对客户的各项责任和义务。

另外，为了保证这一模式的顺利运转，在督促供应商诚信履行订单义务和责任，保护会员权益方面，无忧团购会向每家签约供应商收取一定金额的保证金，当供应商有违约行为时，就用这笔保证金对客户先行赔付；而为了刺激会员参加团购，网站会为会员建立购买记录并计算积分，积分可以随时兑换成一定价值的实物，这些供兑换的奖品都是精心挑选出来的、每一个家庭都需要的家居用品。

两种团购电子商务模式比较

（一）利用网站聚集用户是团购电子商务模式的核心

本文中的两个案例都是以网站为基础的团购电子商务模式。网站通过向广大消费者传递家装和建材知识、宣传团购理念，通过在线论坛让用户交换家装经验、知识，或求教有关家装难题，或发表对某些建材品牌和供应商的评价等等。而要获得这些信息和服务、参加论坛，用户只需登陆其网站做一个简单的注册就可以了，如果用户进一步对其团购感兴趣，想要参加无忧团购组织的团购活动，则只要进一步提供一些个人信息就可方便地向公司申请团购卡。从而积聚了大量的潜在消费者群和庞大的购买力。凭借这一点，使团购价格和交易条件比市场上的正常情况具有明显的优惠，让其会员能得到实惠，使自己赢得商机，同时也帮助供应商扩大了自己的市场份额，节省了市场开拓的费用。因此，都是一种三赢的模式。

（二）两种模式代表了电子商务应用的两种典型情况

我爱我家是一种全过程的团购交易活动组织方式，自行完成从客户召集、样品展示、交易手续办理、支付、部分产品的存货和配送货以及退换货的整个销售业务活动过程，赚取的是交易差价，供应商只对客户提供咨询服务，而不与客户发生交易关系。为了充分利用因特网的优势，我爱我家还努力地把上述业务活动尽可能地放到网上进行，如网上订单、网上商城、网上支付和

网上订单查询等等。所以，我爱我家可以被

看成是一种自营建材销售的一体化、全过

程电子商务模式，不仅关注于信息流、也关

注于资金流和物流。

无忧团购的电子商务模式则是一个典型

的信息中介模式，其全部业务活动就是利用

自己的专业网站聚集用户，发动团购，而样

品展示、交易手续办理、支付、配送货以及

退换货这些目前制约电子商务发展的难题则

完全由签约供应商承担，赚取的是交易佣

金。相当于用网站承包了签约供应商的市场

推广、开拓和与客户沟通的工作，而把交易

中的资金流、物流和逆物流（因客户退换货

而引起的物流）外包给了相应的签约供应

商。从而，以无忧团购网为核心形成了一个

虚拟企业网络。可以认为，无忧团购是一种

关注于信息流的团购电子商务模式。

（三）两种模式未来的发展可能性

从未来发展性上看，两种模式都会具

有足够的生命力，很难说孰优孰劣。不过，

在追求成长性的过程中，无忧团购的信息

中介模式可能获得的机会是在现有业务之

外，发展出一个专业的建材和居家用品交

易中介平台，从而在模式上类似于ｅｂａｙ。

而我爱我家则在完善和增强自己的现有模

式和品牌号召力基础上，随着消费者网上

购物习惯的形成和更多供应商向电子商务

的转型，利用电子商务构建出一个庞大的

专业性建材和居家用品销售网络，在模式

上向亚马逊看齐。当然，由于他们的模式

分别处于电子商务应用的两个极端，所以，

也有可能在不断地调整中创生出某种新型

的电子商务模式。

（三）确定主导产业

影响力系数的大小，反映这某一部门

对国民经济其他部门的需求拉动作用的大

小，影响力系数大的产品部门对其他产品

部门的影响和拉动力强，当这些部门快速

发展时，就能带动整个经济快速发展，所

以，要重点发展影响力系数大的产品部门，

使之带动全省国民经济快速发展。２００２年

影响力系数值最大的产品部门是：通信电

子设备制造业，旅游业，金属制品业，服装

皮革羽绒及其制品业，电气机械及器材制

造业等产业，这些部门的影响力系数值都

大于１，都属于经济发展中需求拉动力大的

部门，政府要特别重视发展这些产品部门，

以增强这些部门的对内拉动能力和对外辐

射能力，从而带动全省国民经济快速发展。

感应度系数的大小反映着某一部门在

国民经济中的基础地位情况，感应度系数

大的产品部门在经济体系中具有重要的基

础作用，是经济高速增长时的瓶颈部门，如

果忽视这些产品部门的发展，它们就会严

重阻碍经济的快速增长。２００２年甘肃省各

部门感应度系数值位居前列的产品部门

是：电力、热力的生产和供应业，交通运

输及仓储业，化学工业，金属冶炼及压延

加工业等产业，这些部门的感应度系数值

都大于１，说明其它部门对它们的依赖程

度很高，如果不加快发展，有可能制约其

它经济部门的发展，所以，政府一定要重

视这些部门在经济体系中的基础作用。

影响力系数和感应度系数都位居前十位

的有两个产品部门，它们是通信电子设备制

造业（感应度、影响力系数值分别为２．２４３１、

２．３３１１）和化学工业（感应度、影响力系数

值分别为２．８７４４、１．３１３４），这说明在经济

发展过程中，这两个产品部门既是其他产品

部门的中间消耗的主要供应者，另一方面，

在生产过程中又要大量消耗其他产品部门的

产品，它们对全省经济体系具有辐射性、制

约性双重性质，即不仅对其他产品部门具有

很强的拉动能力，同时还对其他产品部门具

有很强的制约作用，它们应该成为甘肃省国

民经济体系中的重点产业，它们的发展将直

接决定甘肃省国民经济的整体发展，具有牵

一发而动全身之功效，应该引起政府和有关

部门的高度重视。

从上述对甘肃省各部门影响力系数和感

应度系数测算的结果，结合甘肃自身优势和国

际国内形势判断，甘肃省未来的主导产业应该

是：电力、热力、石油及核燃料等能源工业；

有色冶金制造业　；石油化学工业　；通信电子

设备制造业　；交通运输及仓储业。

１．刘起运．宏观经济数量分析方法与

模型［Ｍ］．北京．高等教育出版社，２００２

２．董承章．投入产出分析［Ｍ］．北京．中

国财政经济出版社，２０００

７８商业时代 （原名 《商业经济研究》） ２００６年３０期