大客户

填空：

1.按大客户性质分为：经济大客户、重要客户、潜在大客户

按客户的状态分为：潜在大客户和现实大客户

按客户合作范围划分为：综合大客户和专业大客户

按所处的合作阶段分为：普通大客户、伙伴式大客户、协作大客户

2.消费者的价值选择经历了三个阶段：理性消费阶段、感性消费阶段、感觉消费阶段

3.大客户发展模型的阶段：大客户孕育阶段、大客户管理初期阶段、大客户管理中期阶段、伙

伴是大客户管理阶段、协作式大客户管理阶段、中断大客户管理阶段

4大客户的管理规模采取的方法:工作量法、增量分析法

5大客户营销的四种力量：挖掘需求、介绍宣传、建立互信、超越期望

6大客户影营销决策者理论：教练、用户、技术把关者、关键决策者。《大客户购买决策的影响部署与教练的标准是：P89教练的标准：渴望成功的项目影响者；最好是企业的高层决策者》4.拜访大客户的阶段，客户拜访结果会出现哪几种

第一种：达成交易

第二种：约下次见面

第三种：确定长久往来关系

第四种;与客户关系僵持

第五种：客户以后再也不愿见到你

5.大客户开发操作的模式有：会议营销、俱乐部开发模式、会议开发模式

6.大客户销售谈判的SPIN原理代表的四个问题，重点应放在暗示问题和需求效益问题。

7.采用金字塔的方式可以将顾客忠诚级别划分为：普通购买者、潜在客户、客户、跟随者、拥

护者、忠诚客户。

8.组织架构和决策分配工具是从那几个方面完成分配角色的：角色、影响度、支持度、接触度、

对应者。

9.复述技巧包括哪几个方面：复述事实、复述情感

10.FABE的四个关键环节介绍主要包括：特征、优点、利益、证据

判断：

1．企业营销活动的实质是一个利用内部可控因素适应外部环境的过程（T ）P2

2．在消费者价值选择的理性消费阶段，消费者选择标准是喜欢或不喜欢（F）“标准是好或者差；

感性消费阶段是喜欢或不喜欢；感觉消费时代是满意与不满意”

3．规模大的客户为大客户（F）“不仅指客户规模或实力的大小，更指对企业所做的贡献”4．DISC四个性格类型…..? D型，决策高手更关心结果销售人员要多介绍产品的利益；I型，公关高手更注重感觉销售人员着重介绍产品的优势；S型，EQ高手其不敢冒风险不敢做决定销售人员需介绍产品优势的证据；C型，分析高手关心细节和数字销售人员需介绍产品的特性和特征

5．通常情况下，客户选择产品的时间越短说明忠诚度越高（T）p38

6．在与其他公司交往时，先将对方人介绍给本公司的人；把一个人介绍给多人时，先介绍给地位最高的人或酌情而定（F）”先把本公司的介绍给对方”

7．在表现形式上，客户忠诚表现为心理感受（F）“行为选择；客户满意是心理感受”

8．一般情况下，男士不要在正式场合穿夹克衫或西装高领衫T恤衫进行搭配（T）

9．倾听是一种情感活动，它需要我们参与或投入其中（T）

10. 在沟通技巧中提问目的是迅速把顾客需求找出来（T）

不定项选择

1.在一系列提问中哪些是开放式问题

开放式问题比较自由的把自己观点都讲出来，封闭式只需要回答是或不是。

2.那种薪酬模式适用于企业基层的销售人员

销售提成制、百分百提成、底薪+提成制

3.采购中心的七种人员中有控制者，下列哪些不属于

控制者如采购代理人、门卫、接待员和电话接线员

4. 对于客户企业支付能力分析指标分为绝对指标和相对指标，有哪些？

绝对指标：现金和银行存款账户金额、流动资产量、固定资产量级企业的抵押等经营信息。

绝对指标受企业规模、行业特征影响较大，企业之间没有指标的可比性

相对指标：使企业之间的财务指标具有可比性。但单纯的指标只是静态的指标，我们也应该注意企业经营指标的趋势分析。

5.在大客户购买决策的影响者中—教练不属于其胜利的标准有哪些

属于教练成功的标准：他的成功、个人利益的最大化、成为长期的朋友，建立相互的信任

6.采购中心中门卫和电话接线员属于哪类

控制者

7.传统营销认为，成交技巧最为重要，下列哪项属于不客气型成交技巧

不客气型：如果你不马上做决定，我就将产品给另外一位的急需顾客了

8.对于这样“周三快递给您可以吗”“希望将货发到哪”属哪种沟通技巧?

假设型成交技巧

9营销人员在项目营销过程中，发现项目存在的风险和问题，进行处理的工具是

小红旗

10.spin销售是一组向大客户提问的技巧，即与客户沟通中营销人员提出的问题，下列哪个属于难点问题？

难点问题的定位是询问客户现在的困难和不满的情况。如：您的电脑多长时间会死机？电脑输出速度理想吗？我们公司最头痛的问题是什么.？为什么希望做这个项目？等

四，名词解释

1.p14二八法则：20%的顾客带来80%的利润. -如果80％的利润是由20％的大客户创造的，那么为了保持企业业绩的稳步增长，保持、维系及发展大客户对企业的忠诚度就成了企业必须要完成并且首要完成的事。

2.大客户：

大客户是指对企业的产品或服务需求频率高、需求数量大、利润率高，对企业的经营绩能产生较大影响的关键客户。

3.p36顾客忠诚度

是指客户因为接受了产品或服务，满足了自己的需求而对品牌或供应（服务）商产生的心理上的依赖及行为上的追捧.是客户忠诚营销活动中的中心结构，是消费者对产品感情的量度，反映出一个消费者转向另一品牌的可能程度

4.系统销售供应商作为系统供应商，为购买者提供完整的成套设备或者所有的部件及服务的营销手段称为系统销售。

5顾客满意度p30 是指产品或服务的顾客对该产品或服务的满意程度。它是一个购买前的期望与购买后所感受到的质量的函数，即:顾客满意度=f(顾客期望，感知质量)

6.年度联合计划：指供应商与大客户在生意策略达成一致的前提下，双方建立紧密而稳定的合作关系，共同制订一定时期内的销售计划并予以实施，从而达到大客户管理目标的管理模式